Léxico e glossário de
prospecção e marketing direto
Léxico e glossário da prospecção
NPAI, deduplicação, desduplicação, siretização, aluguel de endereços... o mundo do marketing direto e dos arquivos tem uma semântica própria que em certos casos pode parecer singular, estranha ou até mesmo “bárbara” aos ouvidos dos neófitos.
Aqui está um pequeno léxico e glossário de prospecção que certamente não tem a vocação de ser exaustivo, mas pode, no entanto (pelo menos esperamos), ajudá -lo a entender melhor o universo lexical desta profissão de marketing
Léxico e glossário da prospecção
Teste A/B : Este processo utilizado para prospectar por e-mail consiste em comparar diversas versões de diferentes objetos (assuntos), a fim de determinar qual deles terá melhor desempenho, e assim melhorar os resultados de uma campanha de marketing.
Os testes A/B também são realizados para diferentes mensagens ou através da inserção de variações na mensagem, em call to action (Call-to-Action) e em landing pages por variações de conteúdo.
BAT : “prova de prova” é um documento submetido para assinatura por uma gráfica ou roteador. Inclui o documento enviado para impressão ou roteamento (fax, e-mail) para validação pelo patrocinador antes do lançamento da impressão ou campanha.
Lista negra / Lista negra : Como parte de um envio de e-mail: Lista de endereços de e-mail ou nomes de domínio marginalizados porque identificados pelos ISPs (provedores de acesso) como spammers.
No contexto da referência de um site: A marginalização de páginas ou de um site pelos motores de busca, na maioria das vezes, após ações de referência definidas como abusivas.
B2B, BtoB : É um adjetivo (Business to Business) que define a comunicação de profissional para profissional.
B2C, BtoC : é um adjetivo (Business to Consumer) que define a comunicação de uma empresa para com os indivíduos.
CGV : Condições gerais de venda.
Charada : Resgate do novo endereço da pessoa que se mudou após a identificação em arquivo dos dados de contato das pessoas que se mudaram (das declarações de mudança para rastreamento de correspondência feitas pelas pessoas aos Correios).
Target/target : População que desejamos atingir durante uma ação comercial.
São indivíduos ou empresas ou pessoas que, pelo seu perfil ou comportamento, têm probabilidade de se interessar pelos produtos ou serviços comercializados. Definir o target é uma fase determinante para garantir o sucesso da sua operação de marketing direto.
CMS : Um CMS (sistema de gerenciamento de conteúdo) ou Content Management System é uma aplicação web que permite criar, editar e gerenciar um site de forma simples e intuitiva. O CMS permite criar um site dinâmico e responsivo por meio de uma interface fácil de usar.
CNIL : A Comissão Nacional para a Tecnologia da Informação e as Liberdades (CNIL) é uma autoridade administrativa francesa independente. A CNIL é responsável por garantir que a tecnologia da informação está ao serviço do cidadão e que não viola a identidade humana, os direitos humanos, a privacidade, as liberdades individuais ou públicas. Desempenha as suas missões de acordo com a lei n°78-17 de 6 de janeiro de 1978 alterada em 6 de agosto de 2004.
Código INSEE : Os códigos INSEE (diferentes do código postal) são códigos numéricos desenvolvidos pelo INSEE. O código Insee é um código de classificação oficial. Este código classifica oficialmente todas as cidades da França.
Código NAF : O código NAF, de Nomenclatura das Atividades Francesas, é um código alfanumérico atribuído pelo INSEE a cada empresa para identificar a sua atividade principal. Isso permite refinar suas seleções em um arquivo da empresa. Baixe a lista do NAF 2008
Código Postal : Um código postal é criado pelos correios para facilitar a entrega da correspondência. Uma cidade pode ter vários códigos postais e, inversamente, um código postal pode reunir várias cidades.
Contagem : Operação que visa aplicar um ou mais critérios de seleção a uma base de dados, a fim de saber a quantidade de registros disponíveis correspondentes ao alvo desejado.
Email : Nome francês, oficial desde 2003, para Email. Serviço de transmissão de mensagens enviadas eletronicamente através de uma rede informática (principalmente Internet) para a caixa postal eletrónica de um destinatário escolhido pelo remetente.
Critérios comportamentais : Critérios de seleção, que permitem segmentar os indivíduos num ficheiro, com base em informações relativas aos seus interesses (jardinagem, culinária, etc.), hábitos de consumo (modo de compra, produtos adquiridos…) ou mesmo ligados ao seu estilo de vida (desportivo). …).
Critérios geográficos : Critérios que permitem selecionar indivíduos dentro de um arquivo de acordo com sua localização geográfica: regiões, departamentos, cidades, INSEE, Ilhas, Íris ou mesmo para certos arquivos chamados de amplo espectro: em uma lista de ruas.
Critérios sociodemográficos : Estes critérios permitem atingir os indivíduos em informações relacionadas com a sua pessoa, a sua família ou o seu habitat: idade, sexo, nível de rendimento, composição familiar, situação de ocupação habitacional, tipo de habitação, etc.
CRM : Abreviatura de Customer Relationship Management. É um aplicativo para gerenciar todos os relacionamentos e interações da sua empresa com seus clientes ou prospects.
CSP : Abreviatura que designa a categoria socioprofissional (criada pelo INSEE). São 8. A sigla CSP+ é usada para designar CSPs superiores.
Precisa de mais leads?
Experimente Magileads!
Léxico e glossário da prospecção
Desduplicação : Processamento de computador destinado a excluir (ou superar) registros comuns
(duplicatas) dentro do mesmo arquivo.
Desduplicação : Processamento informático que visa eliminar (ou sobrepor) registos comuns entre 2 ou mesmo vários ficheiros.
Destinatário : É a pessoa a quem se destina a mensagem comercial: correio, e-mail ou telefonema.
Duplicatas : Indivíduo presente em dois registros diferentes dentro do mesmo arquivo de cliente ou prospect. Eles podem ser editados usando desduplicação ou processamento de desduplicação.
E-mail : Serviço de transmissão de mensagens enviadas eletronicamente através de uma rede de computadores
(principalmente Internet) para a caixa postal eletrônica de um destinatário escolhido pelo remetente.
E-mail : Envio de um e-mail para um maior ou menor número de internautas. No marketing direto, distinguimos entre o e-mail BtoC destinado a particulares e o e-mail BtoB destinado a profissionais.
Enriquecimento de arquivo : Esta é uma ação que visa adicionar informações adicionais a um arquivo existente: enriquecimento telefônico, NAF, siret, força de trabalho, código INSEE, código da íris, dados vinculados à íris, coordenadas Lambert, etc.
Envelope T : O envelope enviado ao mesmo tempo que uma correspondência comercial ou uma carta pré-paga por uma empresa para acompanhar uma carta-resposta pré-paga.
Estocade : Permite identificar e excluir de um arquivo os dados de contato de pessoas físicas que se mudaram (desde declarações de mudança para rastreamento de correspondências feitas por pessoas físicas aos Correios).
FAQ / Perguntas Frequentes : Espaço onde encontrará respostas às principais questões que possa colocar-se. Magileads oferece um FAQ geral sobre nossa solução.
Ficheiro de prospeção/ficheiro de prospeção : Ficheiro que reúne os dados de contacto de potenciais clientes, aqueles com probabilidade de se tornarem clientes porque o seu perfil corresponde aos produtos ou serviços comercializados.
Distinguimos entre arquivos de prospectos BtoC (arquivos individuais) e arquivos de prospectos BtoB (arquivos profissionais e de negócios).
Rodapé : Termo em inglês para rodapé. Em um e-mail de prospecção, geralmente é o link que permite ao destinatário cancelar a inscrição.
Geocodificação : Processamento que visa agregar dados geográficos expressos em forma de coordenadas (X,Y) aos registros de um arquivo (empresas ou pessoas físicas).
Este processamento de geocodificação pode permitir mapear uma área de influência ou definir uma rota otimizada para um passeio. Você mesmo pode fazer esse processamento adquirindo um software de geocodificação.
Geomarketing : O geomarketing reúne todas as ações de marketing que utilizam dados cartográficos, sociocomportamentais e sociodemográficos modelados.
O geomarketing permite, entre outras coisas, analisar os seus sectores comerciais, produzir fundos cartográficos, delimitar as suas áreas de influência, estudar fluxos de tráfego, etc.
Pode realizar de forma independente os seus próprios estudos de geomarketing graças à aquisição de software específico de geomarketing.
Precisa de mais leads?
Experimente Magileads!
Léxico e glossário da prospecção
Hard bounces : E-mails inacabados cuja recusa é definitiva; o endereço de e-mail do destinatário não existe mais.
Cabeçalho : No topo de um E-mail indicando onde o endereço foi coletado.
Bloco : O bloco era a unidade geográfica básica para estatísticas e a disseminação de censos populacionais até 1999.
Os blocos eram definidos pelo INSEE em consulta com os municípios.
✓ Em áreas densamente construídas: o bloco é mais frequentemente um bloco de casas, possivelmente dividido no caso de uma fronteira municipal ou cantonal cruzar o bloco;
✓ Em áreas "periféricas": o bloco é um conjunto limitado por estradas (ou outros limites visíveis)
dividindo esta área em várias partes.
Os blocos podem estar vazios de habitantes (por exemplo, uma estação de trem).
Havia uma divisão em blocos em cada censo até o de 1999.
IRIS : Divisão do território em grades de tamanho uniforme (desenvolvido pelo INSEE). Uma sigla que significava "Ilhas Agrupadas para Informação Estatística" e se referia ao tamanho alvo de 2.000 habitantes por grade elementar.
Desde então, o IRIS tem sido o bloco de construção básico para a disseminação de dados inframunicipais. Ele deve atender a critérios geográficos e demográficos e ter limites inequivocamente identificáveis que sejam estáveis ao longo do tempo.
Municípios com pelo menos 10.000 habitantes e uma grande proporção de municípios com 5.000 a 10.000 habitantes são divididos em IRIS. Essa divisão constitui uma partição de seu território. A França tem aproximadamente 16.100 IRIS, incluindo 650 nos departamentos ultramarinos.
Lead : Um lead é um cliente potencial que pode se tornar um cliente potencial.
Pode vir de diversas origens como preenchimento de um formulário, contato com seu site, resposta a
uma campanha de mala direta ou prospecção por e-mail.
Nutrição de leads : é uma técnica geralmente utilizada em emailing que consiste em manter ou fortalecer um relacionamento de marketing com prospects que ainda não estão maduros para uma ação de compra ou para quem esta ação falhou porque era muito cedo para nutri-los. a categoria de cliente.
Pontuação de leads : a pontuação de leads é uma técnica para atribuir a pontuação de engajamento de um cliente potencial.
Precisa de mais leads?
Experimente Magileads!
Lista Orange : Arquivo, gerenciado pela France Telecom, que reúne assinantes que concordam em transmitir seus detalhes de contato telefônico em diretórios e serviços de informação, mas que se recusam a ser identificados em arquivos de prospectos destinados a serem usados para marketing direto.
Lista Robinson – lista de parar de publicidade : Arquivo criado e gerenciado pela Union Française du Marketing Direct que lista todos os franceses que se opõem ao uso de seus dados de contato para fins de marketing direto.
Este sistema não abrange folhetos colocados em caixas de correio (jornais gratuitos, publicidade em hipermercados, lojas locais, etc.) nem angariação por telefone ou fax.
Os consumidores que pretendam constar nesta lista devem comunicar os seus dados de contacto (apelido, nome, morada) por escrito para: UFMD – Liste Robinson / Stop Publicité – 60 rue La Boétie – 5008 PARIS
Lista Vermelha : Arquivo, administrado pela France Télécom, reunindo pessoas que não desejam aparecer na lista telefônica.
Mailing (mala direta) : Técnica publicitária que consiste no envio direto de uma informação ou proposta de venda ao consumidor, é enviada por correio.
Software de estudo de geomarketing : Um software/ferramenta de análise cartográfica de geomarketing permite estudar de forma independente as suas áreas de influência, a localização geográfica dos seus clientes ou dos seus melhores potenciais clientes, e otimizar as suas campanhas e distribuições de marketing. ´ISA…
Marketing Direto : Técnica de comunicação e venda que consiste em transmitir uma mensagem personalizada a um público-alvo de particulares ou empresas.
Os canais de marketing direto mais utilizados são o correio postal endereçado (direct mail), o marketing telefónico, o e-mail, o SMS e o fax.
MMS : Serviço de Mensagens Multimídia. Melhoria do serviço SMS, permite receber mensagens de texto implementadas com imagens e som.
Padronização postal : Processamento que consiste em reprocessar um endereço para torná-lo conforme ao padrão (processamento RNVP). A padronização dos endereços franceses foi realizada pela AFNOR em 1997 através da criação do padrão AFNOR XPZ 10-011.
NPAI : “Não Reside no Endereço Indicado” significa que a correspondência postal não pôde ser entregue devido a um erro no endereço ou porque o destinatário se mudou. Os NPAIs são devolvidos ao remetente pelos Correios.
Opt-in : O opt-in é o princípio pelo qual um indivíduo deve dar consentimento prévio antes de ser alvo de prospecção direta realizada por um canal de marketing automatizado.
Existem 2 tipos de Optin: ✓ Active opt-in: o internauta marca voluntariamente uma caixa para concordar em receber ofertas comerciais.
✓ Opção passiva: a caixa para recebimento de ofertas comerciais já vem pré-marcada.
Opt-Out : O opt-out é o princípio pelo qual um indivíduo deve optar por não receber comunicação direta de um canal de marketing automatizado.
Existem 2 tipos de Optout: ✓ Opt-out ativo: o internauta deve marcar voluntariamente uma caixa para não receber ofertas comerciais.
✓ Opção passiva: o internauta não tem a possibilidade de optar por não receber e-mails comerciais ao se cadastrar em um formulário e indicar seus dados pessoais.
O quadro jurídico para o opt out depende do país. O opt out é proibido em França, exceto em situações de envio de e-mails entre empresas para atividades comerciais. Em outras circunstâncias, o opt out é considerado uma técnica de spam.
Precisa de mais leads?
Experimente Magileads!
Exagero : Processo usado durante o processamento de desduplicação ou desduplicação muito rigoroso.
Consiste em comparar apenas 2 ou até 3 campos de um arquivo, portanto homônimos ou indivíduos com o mesmo sobrenome e residentes na mesma cidade podem ser erroneamente considerados duplicados. Exemplo: Pierre DUPOND e Paul DUPONT que vivem em Grenoble podem ser erroneamente considerados duplicados.
PackEco Pro : O Ecopro File Pack é um arquivo profissional econômico. Você pode, portanto, comprar de todas as empresas da mesma profissão (por exemplo: todos os eletricistas na França) a um preço extremamente competitivo.
Eco Pro-e-mails pacote : baixo custo de profissionais de profissionais on-line por verity360 . Prospect: indivíduos ou empresas que provavelmente se tornarão um cliente.
Dirigante: Ação de marketing direto usando o canal de remessa postal.
Retargeting : É uma prática de marketing online que permite direcionar visitantes de um site ou página web que já demonstraram interesse numa marca, produto ou serviço, enviando-lhes publicidade direcionada com base no que visualizaram.
Email retargeting : É uma técnica de email marketing que consiste no envio de emails para clickers que visitam seu site ou que realizaram uma ação específica neste email recebido.
GDPR : Este é o regulamento geral de proteção de dados. É o novo quadro jurídico da União Europeia que rege a recolha e o tratamento dos dados pessoais dos utilizadores. Entrará em vigor em 25 de maio de 2018. O RGPD aplica-se apenas a “dados pessoais” definidos como “qualquer informação relativa a uma pessoa singular identificada ou identificável”.
Roteamento : envio em massa de cartas postais ou e-mails.
Postal Este termo cobre o dobramento, a dobra, a transição para a máquina a ser libertada, a classificação e os correios.
RNVP : Reestruturação, Normalização, Validação Postal. Tratamento que visa validar a existência dos endereços presentes num ficheiro e garantir a sua normalização e, se necessário, corrigir erros. Este tratamento visa limitar o número de correspondências não entregues durante uma campanha de envio postal e permite ainda beneficiar de taxas de porte específicas.
Pontuação do primeiro nome : Seleção dos indivíduos de acordo com o primeiro nome com base em estatísticas estabelecidas anualmente pelo INSEE, comparando a atribuição dos primeiros nomes ao número de nascimentos (de acordo com os nascimentos registados, sabemos por exemplo que 81% dos Jérôme têm agora entre 25 anos e 45 anos). Confiabilidade desta abordagem: Cerca de 75%.
SMS : Sigla para Short Message Service, são mensagens de texto, também chamadas de mensagens de texto, enviadas de um telefone para outro.
Soft bounces : e-mails temporariamente malsucedidos, muitos dos quais se resolvem sozinhos e são entregues ao destinatário posteriormente.
Os motivos são: ✓ a caixa de entrada do destinatário está cheia (raramente consultada ou porque o destinatário recebeu e-mails volumosos)
✓ o servidor do destinatário está temporariamente com defeito
✓ o sistema de filtragem da caixa de correio do destinatário está bloqueado para um determinado remetente.
Precisa de mais leads?
Experimente Magileads!
Taxa de cliques : Como parte de uma campanha de email, os cliques são calculados fazendo a relação entre o número de cliques obtidos com o número de mensagens alcançadas no destino (para uma campanha de e-mail de aquisição, a taxa média de cliques é entre 2 e 3%).
Taxa de e-mail bem-sucedido : No âmbito de uma campanha de e-mail: corresponde ao número de mensagens efetivamente recebidas pelos utilizadores da Internet, excluindo Hard Bounce e Soft Bounce (número de mensagens bem-sucedidas / número de mensagens enviadas* 100).
Taxa de reatividade : No contexto de uma ação de e-mail em massa, a taxa de reatividade é a razão entre o número de mensagens clicadas e o número de mensagens abertas X 100.
Taxa de abertura de uma ação de e-mail : É a razão entre o número de mensagens abertas e o número de mensagens enviadas. Essa taxa em média entre 7 e 15% para uma campanha de prospecção por E-mail é em grande parte baseada na notoriedade do anunciante e na atratividade do assunto do seu E-mail.
Telemarketing : Utilização do telefone como principal vetor de implementação de ações de marketing (prospecção, vendas, pesquisas, estudos de mercado, atendimento pós-venda, etc.).
Topage : Ação que consiste em “marcar” registros (correspondentes a um determinado perfil, a um subsegmento do seu público-alvo, utilizados durante uma campanha, etc.).
Rastreamento : É o acompanhamento, no âmbito de uma campanha de E-mailing BtoC ou BtoB, consiste em transmitir após o roteamento da campanha as estatísticas da operação: número de E-mails enviados, número de 'e-mails bem-sucedidos, número de cliques, taxa de rejeição forte, taxa de reatividade, etc.
Underkill : Técnica de desduplicação que consiste em realizar a comparação apenas no conteúdo de campos idênticos, é um nível de modulação muito flexível... Exemplo: Pierre DUPOND e Paul DUPONT que vivem em Grenoble podem ser erroneamente considerados duplicados.
Wap push : mensagem SMS que inclui um link para um site móvel.
Área de influência : Área geográfica de atração comercial que circunda um ponto de venda e na qual residem clientes e prospects. É determinado pela distância ou pelo tempo de acesso.
Zonas azuis : Áreas com alto domínio social. São definidos por divisões urbanas de 100 a 200 domicílios. Estas divisões são estabelecidas de acordo com a avaliação dos seguintes indicadores socioeconómicos: o rendimento médio do bairro, o CSP dominante, a proporção de habitação social, o preço por m².
Zonas vermelhas : Setores desfavorecidos/dificuldade. São definidos por divisões urbanas de 100 a 200 domicílios. Estas divisões são estabelecidas de acordo com a avaliação dos seguintes indicadores socioeconómicos: o rendimento médio do bairro, o CSP dominante, a proporção de habitação social, o preço por m².
é a abreviatura de Customer Relationship Management.
Precisa de mais leads?
Experimente Magileads!
Léxico e glossário da prospecção
Referências de especialistas e estudos credíveis
O especialista reconhecido
Philip Kotler, professor emérito de marketing internacional na Kellogg School of Management: “Os arquivos de clientes potenciais qualificados são o ativo mais valioso de uma empresa orientada a resultados.” (Fonte: Kotler Marketing Group)
Laura Patterson, presidente da VisionEdge Marketing: “O marketing direto moderno combina ciência de dados e psicologia do consumidor para resultados mensuráveis.” (Fonte: VisionEdge Marketing Blog)
Estudos de caso
Estudie Salesforce 2023: As empresas que usam perspectivas segmentadas veem sua taxa de conversão aumentando em 35% em média. (Link: Salesforce.com/studies)
Relatório DMA 2024: 68% dos profissionais de marketing B2B consideram o marketing direto como seu canal mais eficiente em King. (Link: the-dma.org/research)
Testemunhos do usuário
Jean-Michel D., Diretor de Vendas da TP: “Ao segmentar nosso arquivo de clientes potenciais por faturamento, economizamos 20% de tempo de vendas e aumentamos nossas vendas em 15%.”
Sarah L., Gerente de Marketing para PMEs: “A análise comportamental do nosso arquivo nos permitiu identificar três novos segmentos de crescimento que antes eram ignorados.”
Pierre K., comerciante individual: “Graças ao marketing direto direcionado, consegui lançar meu negócio com apenas 200 contatos altamente qualificados.”
Histórias e anedotas
O Startup MailTrack multiplicou -se por 7 suas conversões testando 3 versões de mensagens em segmentos separados de seu arquivo.
Um atacadista de alimentos descobriu que 40% de seu arquivo era obsoleto após uma campanha de recuperação, evitando milhares de euros em custos postais desnecessários.
A marca Cultura aumentou suas vendas de 22% na loja, cruzando seu arquivo de clientes com dados de juros culturais.
Segmentação de arquivos em potencial
| Tipo de segmentação | Aplicação típica | Ferramenta recomendada |
|---|---|---|
| Demografia (idade, sexo, CSP) | Marketing de consumidores | CRM HubSpot |
| Comportamental (histórico de compras) | Lealdade do cliente | Força de vendas |
| Geográfico (localização) | Campanhas locais | Zarabatana |
| Técnico (ferramentas usadas) | Prospecção B2B | Lusha |
| Tamanho da empresa (VSE/SME/ETI) | Abordagem comercial adequada | Navegador de vendas do LinkedIn |
Perguntas/respostas
Como constituir um arquivo de prospecção de qualidade?
Comece com seus clientes existentes, enriqueça com dados qualificados (feiras, conteúdo fechado) e limpe regularmente.
Que frequência para campanhas de marketing direto?
Em B2B: 1 a 2 vezes/mês. Em B2C: até 1 hora/semana, dependendo do setor.
Como medir a eficácia de um arquivo em potencial?
Através da taxa de abertura, a taxa de conversão e o custo por lead qualificado.
Devemos terceirizar seu gerenciamento de arquivos?
Somente se você não possui experiência interna no gerenciamento de dados.
Qual é a vida útil média de um arquivo em potencial?
12 a 18 meses Máximo antes da atualização necessária.
Mais artigos sobre prospecção B2B
Prospecção comercial B2B: Para encontrar clientes de maneira eficaz resumo do artigo O que é prospecção comercial? (Venda, perspectivas, etc.) A prospecção de comércio é uma atividade essencial para o sucesso e a sustentabilidade de uma empresa. Para identificar oportunidades comerciais,
Prospecção B2B: o plano definitivo de prospecção
Prospect B2B: Por que é difícil? Prospecção B2B: A prospecção do Plano de Prospecção B2B é uma atividade que nem sempre tem uma boa imprensa. Para os vendedores, a abordagem geralmente aparece tempo consumida, tediosa e desligada. De fato,
