Deseja organizar melhor suas atividades de prospecção para economizar tempo? Criar um plano de prospecção é seu melhor aliado para aumentar a eficiência! Ele permite não apenas esclarecer seus objetivos, mas também ter uma visão precisa das ações necessárias para alcançá-los.
A falta de um método, no entanto, pode levar ao adiamento do início do processo. O que você deve incluir nesse plano de prospecção? Por onde começar? Qual estrutura seguir? Como mantê-lo atualizado?
Para evitar atrasos no momento de estruturar sua prospecção, oferecemos um guia completo para a criação do seu plano de prospecção B2B.
O que é um plano de prospecção?
Seu plano de prospecção é o seu roteiro para adquirir novos clientes. Ele deve ser preparado com antecedência. É um plano que descreve as etapas e ações de vendas a serem tomadas para atingir um objetivo específico. Para alcançar melhor seu público-alvo e obter leads qualificados, esse plano é essencial.
A prospecção é essencial para qualquer empresa que busca aumentar sua receita. Implementar este plano é a melhor maneira de garantir uma prospecção eficaz. Ele permite otimizar seu tempo e controlar os custos de suas campanhas. Observe que este plano deve estar pronto bem antes do lançamento da sua campanha.
Qual a finalidade deste plano? Diversas finalidades positivas, mas, em geral, um plano de prospecção permite que você:
- Estruture as ações de suas equipes de marketing e vendas;
- Aumente o desempenho da sua equipe de vendas fornecendo-lhes as ferramentas necessárias ( banco de dados , roteiro, planejamento, etc.);
- Alimente seu funil de conversão com mais clientes potenciais por meio de sua estratégia de marketing (site, blog, mídias sociais, etc.).
Elabore seu plano de prospecção B2B em 6 etapas:
Você conhece o termo "churn" ? É o termo usado para descrever a perda ou o abandono de clientes. Toda empresa passa por esse fenômeno.
Se a sua taxa de rotatividade de clientes aumentar e você não conseguir adquirir novos clientes, seu negócio estará fadado ao fracasso. É por isso que você precisa prospectar para preencher essa lacuna e expandir seus negócios. Isso começa com o desenvolvimento do seu plano de prospecção; aqui estão os passos que você deve seguir:
1 – Defina seus objetivos de prospecção
Naturalmente, o primeiro passo é definir seus objetivos de prospecção. Estes devem estar alinhados com as metas de negócios da sua empresa . Quem é seu público-alvo? O que você busca alcançar? Quais resultados você espera? Ao responder a essas perguntas, você poderá visualizar melhor as ações futuras que realizará durante seus esforços de prospecção.
Como você pode ver, seus objetivos devem ser definidos com precisão e exatidão. Por isso, antes de tudo, o mais importante é ter uma persona. Essa é a representação do seu cliente ideal. É uma pessoa fictícia na qual você deve concentrar toda a sua atenção durante a prospecção. Sua persona é a pessoa com maior probabilidade de se interessar pelos seus produtos ou serviços. Seu objetivo é encontrar pessoas que se pareçam com ela.
Para definir metas precisas e ambiciosas, recomendamos a adoção do método SMART. Suas metas devem ser Específicas , Mensuráveis , Atingíveis , Relevantes e Temporais . Esse método permite desenvolver uma estratégia mais relevante, aumentar seu desempenho e aproveitar melhor os recursos disponíveis.
2 – Defina seu mercado-alvo
Na primeira etapa, discutimos a utilidade de criar sua persona de comprador. Nesta seção, vamos reforçar esse ponto. Como você sabe, já que seu público-alvo é o perfil do seu cliente ideal, você precisa entendê-lo melhor para alcançá-lo com mais eficácia. Se bem definida, sua persona servirá como base para a construção da sua lista de potenciais clientes.
Para definir seu público-alvo, você precisa segmentar os contatos em seu banco de dados. Os potenciais clientes devem corresponder às características da sua persona. Portanto, sugerimos que você se concentre nos seguintes pontos para definir seu público-alvo:
- Seus dados demográficos: idade, sexo, localização, renda, setor de atividade, área geográfica, etc.
- Seus dados psicológicos: interesses, SONCAS , esportes, hobbies, redes sociais, etc.
- Suas necessidades, dificuldades e frustrações: bloqueios, objetivos, valores, preocupações, visão de futuro, etc.
O ideal é reunir o máximo de informações possível sobre seus potenciais clientes. Em seguida, tente identificar as necessidades deles. Isso é essencial para convertê-los em clientes.
3 – Utilize um arquivo de prospecção
Depois de definir seu público-alvo, é hora de criar sua lista de potenciais clientes. Esse arquivo permite listar os clientes em potencial que correspondem ao seu público-alvo, juntamente com suas informações de contato. É como uma biblioteca que reúne informações úteis e relevantes sobre seus potenciais clientes. Você disponibilizará essa lista para sua equipe de vendas para que eles possam agir.
Para criar uma planilha de prospecção, você tem várias opções. Pode comprar uma pronta ou criar a sua própria. A maioria das empresas ainda usa uma planilha simples do Excel como base, o que consome muito tempo. Além disso, esse tipo de planilha pode distorcer os dados se for mal gerenciada. Afinal, seu uso sempre requer intervenção manual, mesmo com automação.
Um arquivo de prospecção permite centralizar os dados em um só lugar. Idealmente, todas as informações relevantes devem ser reunidas em uma única plataforma dedicada e automatizada . Recomendamos o Magileads . Essa ferramenta simplifica o acompanhamento e possibilita uma melhor detecção de oportunidades. Em outras palavras, usá-la permite que você entre em contato com os potenciais clientes no momento certo, no lugar certo e com a abordagem certa.
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4 – Escolha seus canais de prospecção
Agora que você definiu seus objetivos, seu perfil de comprador e criou sua lista de potenciais clientes, o desafio está em determinar como você se conectará com eles. Quais técnicas de prospecção você usará? Quais canais de prospecção você deve priorizar? Quais canais são os mais eficazes? Em quais canais seus potenciais clientes estão dispostos a ouvi-lo? Quais permitirão que você obtenha o retorno sobre o investimento mais rápido? Essas são as perguntas que você precisa se fazer.
Com tantos canais disponíveis para prospecção B2B , escolher o método certo pode ser difícil. Você tem muitas opções, mas não escolha apenas um canal. Você pode combinar canais digitais e físicos. A combinação é a melhor maneira de alcançar melhores resultados.
- Canais digitais (Exemplo: marketing por e-mail, mídias sociais, ligações telefônicas, chatbots…)
- Canais físicos (Exemplo: feiras comerciais e eventos de negócios individuais)
Você deve escolher os canais de prospecção com base no seu público-alvo, no seu orçamento e nos objetivos que definiu para si mesmo.
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5 – Prepare seu plano de ação
Nesta etapa, você chega ao ponto crucial. Este passo é fundamental, pois é aqui que você definirá seu plano de ação. O que você precisa fazer é preparar um discurso de vendas ou um roteiro de vendas. Este documento serve como um guia de conversa para sua equipe de vendas. Dependendo do seu público-alvo e dos recursos disponíveis, você deve definir a abordagem que utilizará. O conteúdo que você destaca é ainda mais importante. É imprescindível estudar suas abordagens, seja marketing por e-mail , ligações a frio, mídias sociais ou outros canais.
No entanto, é importante observar que este documento deve incluir alguns elementos essenciais, a saber:
- Perguntas abertas permitem que seus potenciais clientes expressem suas dificuldades e pensamentos. Essa é uma maneira eficaz de iniciar uma conversa com seu contato.
- As necessidades do potencial cliente , suas reais motivações, dependendo de sua atividade, do tamanho de sua empresa, etc.
- Antecipe as perguntas mais comuns do cliente em potencial . Prepare respostas adequadas que demonstrem sua expertise. Compreender as necessidades dele é fundamental para oferecer soluções personalizadas. Concentre-se em fornecer aconselhamento.
- Apresente seus produtos e serviços. Demonstre o valor agregado que você oferece; você conhece seu negócio melhor do que ninguém, mostre aos seus futuros clientes por que eles precisam tanto de você.
Para estabelecer um plano de prospecção eficaz, as apresentações de vendas devem ser preparadas com antecedência. Isso garante que sua equipe de vendas esteja alinhada. Você pode descrever claramente as etapas a serem seguidas e os pontos-chave a serem monitorados para concluir a campanha com sucesso. Você pode até ilustrar suas explicações com exemplos concretos para facilitar a compreensão.
6 – Acompanhe seu progresso em direção aos seus objetivos
Desenvolver um de prospecção de vendas exige tempo e representa um investimento de toda a sua equipe de vendas. Após o lançamento das campanhas, é essencial monitorar o impacto do plano de prospecção previamente definido Independentemente de os resultados serem positivos ou não, você deve acompanhar o desempenho de vendas e também considerar o atendimento ao cliente.
O acompanhamento de vendas envolve a definição de indicadores-chave de desempenho (KPIs) para medir a eficácia de cada ação implementada. Essas métricas permitem analisar o impacto do seu plano de prospecção. Elas dependem dos canais utilizados; por exemplo, podem incluir taxas de abertura de e-mails, custo de aquisição de clientes (CAC) ou custo por lead (CPL). Todas as estatísticas acompanhadas devem permitir mensurar o desempenho dos seus esforços de prospecção em relação aos objetivos iniciais definidos na primeira etapa.
O monitoramento também é essencial para identificar áreas de melhoria em campanhas futuras e para aumentar o retorno do investimento .
Procura uma ferramenta eficaz para garantir o acompanhamento ideal do seu desempenho de vendas? Descubra o Magileads , uma ferramenta que oferece um painel de controlo completo para a análise dinâmica do desempenho das suas campanhas e atividades de marketing. Beneficiará também de um sistema PRM (Program Management Resource) que lhe permite acompanhar os seus leads qualificados, integrado com o seu CRM, ERP, etc.
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Principais conclusões sobre o planejamento de prospecção!
O sucesso do seu negócio depende em grande parte do desenvolvimento de um plano eficaz de prospecção de vendas. Você não pode se dar ao luxo de não conquistar novos clientes. Aqui estão os pontos-chave para uma campanha de prospecção :
Defina o objetivo principal do seu plano de prospecção
Este é o objetivo final que você almeja. O objetivo deve ser preciso e mais ambicioso; você pode usar o método SMART (Específico – Mensurável – Atingível – Relevante – Temporal) para defini-lo.
Conheça seu público-alvo ou persona por dentro e por fora
Quanto mais você souber sobre eles, mais fácil será convertê-los em clientes. Afinal, eles representam o perfil do seu cliente ideal, não nos esqueçamos!
Utilize um arquivo de prospecção para centralizar todas as informações sobre seus potenciais clientes.
É melhor usar uma plataforma omnichannel automatizada do que uma planilha do Excel que consome muito tempo. Isso permitirá que você envie leads mais qualificados para sua equipe de vendas, economizando tempo.
Defina os canais de prospecção adequados que você usará para entrar em contato com seus potenciais clientes
Uma campanha multicanal é a melhor maneira de alcançar resultados ótimos. Você deve escolher seus canais com base no seu público-alvo, orçamento e objetivos de negócios.
Prepare seu discurso de vendas e determine a abordagem que usará para contatar seus potenciais clientes.
Elabore cuidadosamente o conteúdo que oferece ao seu público. Ele deve ser relevante e adaptado ao seu mercado-alvo. Quanto aos seus argumentos, você pode personalizá-los para atender às necessidades do seu potencial cliente.
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