Glossário e glossário de
prospecção e marketing direto
Glossário e glossário de termos de prospecção
NPAI, desduplicação, numeração SIRET, aluguel de endereços… o mundo do marketing direto e dos arquivos tem sua própria semântica, que em alguns casos pode parecer singular, estranha ou até mesmo “bárbara” aos ouvidos dos neófitos.
Segue um breve glossário de termos de prospecção, que certamente não pretende ser exaustivo, mas que pode (pelo menos esperamos que sim) ajudá-lo a compreender melhor o vocabulário desta profissão de marketing
Glossário e glossário de termos de prospecção
Teste A/B : Este processo, utilizado na prospecção por e-mail, envolve a comparação de diversas versões de diferentes objetos (assuntos) para determinar qual terá o melhor desempenho e, assim, melhorar os resultados de uma campanha de marketing.
Os testes A/B também são realizados para mensagens diferentes ou inserindo variações na mensagem, nas chamadas para ação (Call-to-Action) e nas páginas de destino por meio de variações no conteúdo.
BAT : “bon à tirer” (prova para impressão) é um documento submetido para assinatura por uma gráfica ou empresa de mala direta. Inclui o documento enviado para impressão ou correspondência (fax, e-mail) para validação pelo cliente antes da impressão ou do lançamento da campanha.
Lista negra : No contexto do marketing por e-mail: Uma lista de endereços de e-mail ou nomes de domínio excluídos por terem sido identificados pelos ISPs (Provedores de Serviços de Internet) como remetentes de spam.
No contexto de SEO (Otimização para Mecanismos de Busca): A exclusão de páginas ou de um site pelos mecanismos de busca, geralmente devido a práticas de SEO consideradas abusivas.
B2B, BtoB : Este é um adjetivo (Business to Business - Empresa para Empresa) que define a comunicação de profissional para profissional.
B2C, BtoC : é um adjetivo (Business to Consumer - Empresa para Consumidor) que define a comunicação de uma empresa com indivíduos.
CGV : Termos e condições gerais de venda.
Charada : Aquisição do novo endereço da pessoa que se mudou após identificação em um arquivo de dados de contato de indivíduos que se mudaram (a partir das declarações de mudança para rastreamento de correspondências feitas pelos indivíduos aos Correios).
Público-alvo : A população que você deseja alcançar durante uma campanha de marketing. São os indivíduos, empresas ou pessoas que, com base em seu perfil ou comportamento, provavelmente se interessarão pelos produtos ou serviços que estão sendo comercializados.
Definir seu público-alvo é um passo crucial para garantir o sucesso da sua campanha de marketing direto.
CMS : Um CMS (Sistema de Gerenciamento de Conteúdo) é um aplicativo web que permite criar, editar e gerenciar um site de forma simples e intuitiva. O CMS possibilita a criação de um site dinâmico e responsivo por meio de uma interface amigável.
CNIL : A Comissão Nacional de Informática e Liberdades (CNIL) é uma autoridade administrativa francesa independente. A CNIL é responsável por garantir que a tecnologia da informação sirva o cidadão e não viole a identidade humana, os direitos humanos, a privacidade ou as liberdades individuais ou públicas. Ela exerce suas funções de acordo com a Lei nº 78-17, de 6 de janeiro de 1978, com as alterações introduzidas em 6 de agosto de 2004.
Código INSEE : Os códigos INSEE (diferentes dos códigos postais) são códigos numéricos desenvolvidos pelo INSEE. O código INSEE é um código de classificação oficial. Este código classifica oficialmente todas as cidades da França.
Código NAF : O código NAF, sigla em inglês para Classificação Francesa de Atividades, é um código alfanumérico atribuído pelo INSEE a cada empresa para identificar sua atividade principal. Isso permite refinar suas buscas dentro de um banco de dados de empresas. Baixe a lista NAF de 2008.
Código Postal : Um código postal é criado pelo serviço postal para facilitar a entrega de correspondências. Uma cidade pode ter vários códigos postais e, inversamente, um código postal pode abranger várias cidades.
Contagem : Uma operação que visa aplicar um ou mais critérios de seleção a um banco de dados para determinar o número de registros disponíveis que correspondem ao objetivo desejado.
E-mail : O termo oficial em francês para e-mail desde 2003. Um serviço para transmitir mensagens eletronicamente através de uma rede de computadores (principalmente a Internet) para a caixa postal eletrônica de um destinatário escolhido pelo remetente.
Critérios comportamentais : Critérios de seleção que permitem segmentar indivíduos dentro de um arquivo, com base em informações relacionadas aos seus interesses (jardinagem, culinária…), hábitos de consumo (forma de comprar, produtos adquiridos…) ou mesmo relacionados ao seu estilo de vida (esportivo…).
Critérios geográficos : Critérios que permitem a seleção de indivíduos dentro de um dossiê de acordo com sua localização geográfica: regiões, departamentos, cidades, INSEE, quarteirões, Iris ou mesmo, para alguns dossiês denominados de amplo espectro: em uma lista de ruas.
Critérios sociodemográficos : Esses critérios permitem identificar indivíduos com base em informações relacionadas à sua pessoa, sua família ou sua moradia: idade, sexo, nível de renda, composição familiar, situação de ocupação da moradia, tipo de moradia…
CRM : Abreviação de Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente). É um aplicativo para gerenciar todos os relacionamentos e interações da sua empresa com seus clientes ou potenciais clientes.
CSP : Sigla que designa a categoria socioprofissional (criada pelo INSEE). Existem 8 categorias. A sigla CSP+ é usada para designar categorias socioprofissionais superiores.
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Deduplicação : um processo computacional que visa remover (ou eliminar) registros comuns.
(duplicados) dentro do mesmo arquivo.
Deduplicação : Processamento computacional destinado a remover (ou sobrepor) registros que são comuns a dois ou mais arquivos.
Destinatário : Esta é a pessoa a quem a mensagem comercial é dirigida: carta, e-mail ou telefonema.
Entradas duplicadas : Indivíduos que aparecem em dois registros diferentes dentro do mesmo arquivo de cliente ou potencial cliente. Elas podem ser removidas por meio de um processo de desduplicação.
E-mail : Um serviço para transmitir mensagens enviadas eletronicamente através de uma rede de computadores
(principalmente a Internet) para a caixa postal eletrônica de um destinatário escolhido pelo remetente.
Marketing por e-mail : envio de e-mails para um grande ou pequeno número de usuários da internet. No marketing direto, distingue-se entre marketing por e-mail B2C, direcionado a indivíduos, e marketing por e-mail B2B, direcionado a profissionais.
Enriquecimento de arquivos : Esta ação visa adicionar informações complementares a um arquivo existente: enriquecimento de números de telefone, código NAF, número SIRET, tamanho da força de trabalho, código INSEE, código IRIS, dados relacionados à íris, coordenadas Lambert…
Envelope T : Envelope enviado por uma empresa juntamente com uma correspondência comercial ou pré-paga, para acompanhar uma carta de resposta também pré-paga.
Estocade : Permite identificar e excluir de um arquivo os dados de contato de pessoas que mudaram de endereço (a partir das declarações de mudança para rastreamento de correspondências feitas pelos indivíduos aos Correios).
FAQ / Perguntas Frequentes : Uma seção onde você encontrará respostas para as principais dúvidas que possa ter. A Magileads oferece uma seção de perguntas frequentes sobre nossa solução.
Arquivo de prospecção : Um arquivo contendo as informações de contato de clientes potenciais, aqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes por terem um perfil que corresponda aos produtos ou serviços oferecidos.
Há uma distinção entre arquivos de prospecção B2C (individuais) e arquivos de prospecção B2B (profissionais e empresas).
Rodapé : Termo em inglês para a parte inferior da página. Em um e-mail de marketing, geralmente é o link que permite ao destinatário cancelar a assinatura.
Geocodificação : um processo que adiciona dados geográficos, expressos como coordenadas (X, Y), aos registros de um arquivo (empresas ou indivíduos). Esse processo de geocodificação pode ser usado para criar um mapa de uma área de abrangência ou definir uma rota otimizada para uma entrega.
Você pode realizar esse processo por conta própria adquirindo um software de geocodificação.
Geomarketing : O geomarketing engloba todas as atividades de marketing que utilizam dados cartográficos, socio comportamentais e sociodemográficos modelados.
Entre outras coisas, o geomarketing permite analisar seus setores comerciais, criar mapas base, definir suas áreas de influência e estudar fluxos de tráfego.
Você pode realizar seus próprios estudos de geomarketing de forma independente adquirindo um software especializado.
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Rejeições permanentes : E-mails que não foram entregues e foram rejeitados permanentemente; o endereço de e-mail do destinatário não existe mais.
Cabeçalho : Na parte superior de um e-mail, indicando onde o endereço foi coletado.
Quadra : A quadra era a unidade geográfica básica para estatísticas e divulgação de dados censitários até 1999.
As quadras eram definidas pelo INSEE (Instituto Nacional de Estatística e Estudos Econômicos da França) em consulta com os municípios.
✓ Em áreas densamente construídas: a quadra geralmente corresponde a um quarteirão, possivelmente dividido por uma divisa municipal ou cantonal;
✓ Em áreas periféricas: a quadra é um conjunto de edifícios delimitado por ruas (ou outras divisas visíveis)
que dividem a área em várias seções.
As quadras podem ser desabitadas (por exemplo, uma estação de trem).
A divisão por quadra era utilizada em todos os censos até 1999.
IRIS : Divisão do território em unidades de tamanho homogêneo (desenvolvida pelo INSEE). A sigla originalmente significava "Unidades Agrupadas para Informação Estatística" e se referia ao tamanho alvo de 2.000 habitantes por unidade.
Desde então, o IRIS tornou-se o alicerce básico para a disseminação de dados submunicipais. Deve atender a critérios geográficos e demográficos e ter limites claramente identificáveis e estáveis ao longo do tempo.
Municípios com pelo menos 10.000 habitantes e uma grande proporção de municípios com 5.000 a 10.000 habitantes são divididos em unidades IRIS. Essa divisão constitui uma partição de seu território. A França possui aproximadamente 16.100 unidades IRIS, incluindo 650 nos departamentos e regiões ultramarinos franceses (DOM).
Lead : Um lead é um potencial cliente que pode se tornar um cliente de fato. Ele pode vir de
diversas fontes, como o preenchimento de um formulário, o contato com alguém através do seu site, a resposta a
uma campanha de marketing direto ou a prospecção por e-mail.
Nutrição de leads : esta é uma técnica geralmente usada no marketing por e-mail que consiste em manter ou fortalecer o relacionamento de marketing com potenciais clientes que ainda não estão prontos para uma ação de compra ou para os quais essa ação falhou porque foi realizada muito cedo, com o objetivo de elevá-los ao status de cliente.
Pontuação de leads : A pontuação de leads é uma técnica para atribuir uma pontuação de engajamento a um potencial cliente. Isso permite classificar os potenciais clientes de acordo com seu nível de maturidade no ciclo de compra. Essa prática de atribuir uma pontuação com base nas ações realizadas em resposta a e-mails ou visitas ao seu site atribuirá
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Lista Laranja : Um cadastro, gerenciado pela France Télécom, que reúne assinantes que concordam em publicar seus dados de contato telefônico em diretórios e serviços de informação, mas que se recusam a constar em cadastros de potenciais clientes destinados ao marketing direto.
Lista Robinson – Lista de Não Envio : Um arquivo criado e gerenciado pela União Francesa de Marketing Direto (UFMD) que lista todos os cidadãos franceses que se opõem ao uso de suas informações de contato para fins de marketing direto.
Este sistema não se aplica a folhetos entregues em caixas de correio (jornais gratuitos, publicidade de hipermercados, lojas de conveniência, etc.) nem a ligações telefônicas ou fax.
Os consumidores que desejam ser incluídos nesta lista devem enviar suas informações de contato (sobrenome, nome, endereço) por escrito para: UFMD – Lista Robinson / Não Envio – 60 rue La Boétie – 5008 PARIS
Lista Vermelha : Arquivo, gerenciado pela France Télécom, contendo os nomes de pessoas que não desejam constar na lista telefônica.
Mala direta : Uma técnica de publicidade que consiste no envio direto de informações ou uma proposta de vendas ao consumidor, por meio de correspondência postal.
Software para estudo de geomarketing : Um software/ferramenta de geomarketing para análise de mapas permite estudar de forma independente suas áreas de influência, a localização geográfica de seus clientes ou seus melhores potenciais clientes, e otimizar suas campanhas de marketing e distribuições de ISA (Acordo de Interesse Social).
Marketing Direto : Uma técnica de comunicação e vendas que envolve o envio de mensagens personalizadas para um público-alvo específico, composto por indivíduos ou empresas.
Os canais de marketing direto mais comuns são o correio postal (mala direta), o telemarketing, o e-mail marketing, o SMS marketing e o fax marketing.
MMS : Serviço de Mensagens Multimídia. Uma evolução do serviço SMS, permite receber mensagens de texto com imagens e sons.
Padronização postal : um processo que envolve o reprocessamento de um endereço para que ele esteja em conformidade com o padrão (processamento RNVP). A padronização dos endereços franceses foi realizada pela AFNOR em 1997 por meio da criação da norma AFNOR XPZ 10-011.
NPAI : “Destinatário não reside no endereço indicado” significa que a correspondência não pôde ser entregue devido a um erro no endereço ou porque o destinatário se mudou. Correspondências NPAI são devolvidas ao remetente pelos correios.
Opt-in : Opt-in é o princípio pelo qual um indivíduo deve dar seu consentimento prévio antes de ser impactado por marketing direto através de um canal automatizado. Existem dois tipos de opt-in:
✓ Opt-in ativo: o usuário marca voluntariamente uma caixa para concordar em receber ofertas de marketing.
✓ Opt-in passivo: a caixa para receber ofertas de marketing já está marcada.
Cancelamento de inscrição : O cancelamento de inscrição é o princípio pelo qual um indivíduo deve optar explicitamente por não receber comunicações diretas de um canal de marketing automatizado. Existem dois tipos de cancelamento de inscrição:
✓ Cancelamento de inscrição ativo: o usuário deve marcar voluntariamente uma caixa para não receber ofertas de marketing.
✓ Cancelamento de inscrição passivo: o usuário não tem a opção de cancelar o recebimento de e-mails de marketing ao se cadastrar por meio de um formulário e fornecer seus dados pessoais.
A legislação sobre cancelamento de inscrição varia de acordo com o país. Na França, o cancelamento de inscrição é proibido, exceto para marketing por e-mail entre empresas (B2B). Em outras circunstâncias, o cancelamento de inscrição é considerado uma técnica de spam.
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Excesso de rigor : Um processo de desduplicação muito rigoroso. Consiste na comparação de apenas dois ou três campos em um arquivo, o que pode levar à identificação errônea de duplicatas como idênticas ou como indivíduos com o mesmo sobrenome que residem na mesma cidade.
Por exemplo, Pierre Dupond e Paul Dupont, ambos residentes em Grenoble, poderiam ser considerados duplicatas incorretamente.
PackEco Pro : O PackEco Pro é uma pasta profissional econômica. Você pode adquirir pastas de todas as empresas da mesma área (por exemplo, todos os eletricistas na França) a um preço altamente competitivo.
Pacote de e-mails Eco Pro : Lista de e-mails de profissionais a baixo custo, vendida online pela VÉRITY360 . Prospecto: Indivíduos ou empresas com potencial para se tornarem clientes.
Mala direta: Atividade de marketing direto por meio de correspondência postal.
Retargeting : Esta é uma prática de marketing online que permite direcionar anúncios para visitantes de um site ou página da web que já demonstraram interesse em uma marca, produto ou serviço, enviando-lhes publicidade direcionada com base no que eles visualizaram.
Retargeting por e-mail : Esta é uma técnica de marketing por e-mail que consiste em enviar e-mails para pessoas que clicaram em links para o seu site ou que realizaram uma ação específica após o recebimento do e-mail.
GDPR : Este é o Regulamento Geral de Proteção de Dados. É o novo quadro legal da União Europeia que rege a coleta e o processamento de dados pessoais dos usuários. Ele entrará em vigor em 25 de maio de 2018. O GDPR aplica-se apenas a "dados pessoais", definidos como "qualquer informação relativa a uma pessoa singular identificada ou identificável".
Encaminhamento : Despacho em massa de correspondências postais ou eletrônicas.
Em termos postais, isso engloba dobrar, inserir em envelopes, franquear, classificar e entregar pelos correios.
RNVP : Reestruturação, Normalização e Validação Postal. Este processo valida a existência de endereços em um arquivo, garante sua padronização e corrige quaisquer erros. Seu objetivo é reduzir o número de cartas não entregues durante uma campanha de mala direta e também permitir que os destinatários se beneficiem de tarifas postais específicas.
Pontuação por nome : Seleção de indivíduos com base em seu primeiro nome, utilizando estatísticas compiladas anualmente pelo INSEE (Instituto Nacional de Estatística e Estudos Econômicos da França) que correlacionam a atribuição de primeiros nomes com o número de nascimentos (com base em registros de nascimento, sabemos, por exemplo, que 81% das pessoas chamadas Jérôme têm entre 25 e 45 anos). Confiabilidade deste método: Aproximadamente 75%.
SMS : Sigla que significa Serviço de Mensagens Curtas. São mensagens de texto, também chamadas de SMS, enviadas de um telefone para outro.
Soft bounces : E-mails que não são entregues temporariamente; a maioria se resolve sozinha e acaba sendo entregue ao destinatário. Os motivos são:
✓ a caixa de entrada do destinatário está cheia (raramente verificada ou porque o destinatário recebeu um grande volume de e-mails)
✓ o servidor do destinatário está com uma falha temporária
✓ o sistema de filtragem de e-mails do destinatário está bloqueando um remetente específico.
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Taxa de cliques (CTR ): No contexto de uma campanha de marketing por e-mail, a taxa de cliques é calculada dividindo-se o número de cliques obtidos pelo número de mensagens entregues (para uma campanha de aquisição de clientes, a taxa média de cliques fica entre 2 e 3%).
Taxa de conclusão de e-mails : No contexto de uma campanha de e-mail, isso corresponde ao número de mensagens realmente recebidas pelos usuários da internet, excluindo rejeições permanentes (hard bounce) e rejeições temporárias (soft bounce) (número de mensagens concluídas / número de mensagens enviadas * 100).
Taxa de resposta : No contexto de uma campanha de e-mail em massa, a taxa de resposta é a razão entre o número de mensagens clicadas e o número de mensagens abertas, multiplicada por 100.
Taxa de abertura de e-mails : Esta é a proporção entre o número de e-mails abertos e o número de e-mails enviados. Essa taxa, que em média varia entre 7% e 15% para uma campanha de prospecção por e-mail, depende em grande parte do reconhecimento da marca do anunciante e do apelo do assunto do e-mail.
Telemarketing : Utilização do telefone como principal meio para implementar ações de marketing (prospecção, vendas, pesquisas, estudos de mercado, serviço pós-venda, etc.).
Topping : Ação que consiste em "marcar" registros (correspondentes a um determinado perfil, a um subsegmento do seu público-alvo, utilizados durante uma campanha...).
Rastreamento : Trata-se do acompanhamento; no contexto de uma campanha de e-mail B2C ou B2B, consiste em transmitir estatísticas sobre a operação após o envio da campanha: número de e-mails enviados, número de e-mails entregues, número de cliques, taxa de rejeição permanente, taxa de resposta…
Underkill : Uma técnica de desduplicação que consiste em comparar apenas os conteúdos de campos idênticos; é um nível de modulação muito flexível... Exemplo: Pierre DUPOND e Paul DUPONT, residentes em Grenoble, podem ser erroneamente considerados duplicados.
WAP push : Mensagem SMS incluindo um link para um site móvel.
Área de influência : A área geográfica de atração comercial que circunda um ponto de venda e onde residem os clientes e potenciais clientes. É determinada pela distância ou pelo tempo de deslocamento.
Zonas azuis : Áreas com alta densidade social. São definidas por subdivisões urbanas de 100 a 200 domicílios. Essas subdivisões são estabelecidas com base na avaliação dos seguintes indicadores socioeconômicos: a renda média do bairro, a categoria socioprofissional dominante, a proporção de habitações sociais e o preço por metro quadrado.
Zonas vermelhas : Áreas desfavorecidas/com dificuldades. São definidas por subdivisões urbanas de 100 a 200 domicílios. Essas subdivisões são estabelecidas com base nos seguintes indicadores socioeconômicos: renda média do bairro, categoria socioprofissional predominante, proporção de habitações sociais e preço por metro quadrado.
é a abreviação de Gestão de Relacionamento com o Cliente.
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Referências de especialistas e estudos credíveis
O renomado especialista
Philip Kotler, professor emérito de Marketing Internacional na Kellogg School of Management, afirmou: "Listas de clientes potenciais qualificados representam o ativo mais valioso de uma empresa orientada a resultados." (Fonte: Kotler Marketing Group)
Laura Patterson, presidente da VisionEdge Marketing: “O marketing direto moderno combina ciência de dados e psicologia do consumidor para resultados mensuráveis.” (Fonte: Blog da VisionEdge Marketing)
Estudos de caso
: Estudo da Salesforce de 2023: Empresas que utilizam arquivos de clientes potenciais segmentados observam um aumento médio de 35% em suas taxas de conversão. (Link: salesforce.com/studies)
Relatório da DMA 2024: 68% dos profissionais de marketing B2B consideram o marketing direto o canal de melhor desempenho em termos de ROI. (Link: the-dma.org/research)
Testemunhos do usuário
Jean-Michel D., diretor de vendas da TP: “Ao segmentar nossa base de clientes potenciais por rotatividade, economizamos 20% do tempo de vendas e aumentamos nossas vendas em 15%.”
Sarah L., gerente de marketing de PMEs: “A análise comportamental do nosso banco de dados nos permitiu identificar 3 novos segmentos promissores que haviam sido negligenciados anteriormente.”
Pierre K., empresário individual: “Graças ao marketing direto direcionado, consegui lançar meu negócio com apenas 200 contatos altamente qualificados.”
Histórias e anedotas
A startup MailTrack aumentou suas conversões em sete vezes ao testar 3 versões de mensagens em segmentos distintos de seu arquivo.
Um atacadista de alimentos descobriu que 40% de seu banco de dados estava desatualizado após uma campanha de relançamento, economizando milhares de euros em custos desnecessários de postagem.
A rede Cultura aumentou suas vendas em lojas físicas em 22% ao cruzar os dados de seu banco de dados de clientes com informações sobre interesses culturais.
Segmentação de arquivos de potenciais clientes
| Tipo de segmentação | Aplicação típica | Ferramenta recomendada |
|---|---|---|
| Dados demográficos (idade, sexo, nível socioeconômico) | mercado de massa | CRM HubSpot |
| Comportamental (histórico de compras) | fidelização de clientes | Salesforce |
| Geográfico (localização) | campanhas locais | Zarabatana |
| Tecnográfico (ferramentas utilizadas) | Prospecção B2B | Lusha |
| Tamanho da empresa (VSE/SME/ETI) | Abordagem de vendas adequada | Navegador de vendas do LinkedIn |
Perguntas/respostas
Como construir uma carteira de clientes potenciais de qualidade?
Comece com seus clientes atuais, enriqueça com dados qualificados (feiras comerciais, conteúdo restrito) e faça uma limpeza regular.
Com que frequência as campanhas de marketing direto devem ser realizadas?
Em B2B: de 1 a 2 vezes por mês. Em B2C: até 1 vez por semana, dependendo do setor.
Como medir a eficácia de uma lista de potenciais clientes?
Através da taxa de abertura, da taxa de conversão e do custo por lead qualificado.
Você deve terceirizar a gestão dos seus arquivos?
Somente se você não tiver conhecimento interno em gestão de dados.
Qual é a vida útil média de um cadastro de cliente potencial?
De 12 a 18 meses, no máximo, antes que uma atualização seja necessária.
Mais artigos sobre prospecção B2B
Prospecção de Vendas B2B: Encontrando Clientes com Eficácia - Resumo do Artigo O que é prospecção de vendas? (vendas, potenciais clientes…) A prospecção de vendas é uma atividade essencial para o sucesso e a sustentabilidade de um negócio. Para identificar oportunidades de negócios,
Prospecção B2B: o plano definitivo de prospecção
Prospect B2B: Por que é difícil? Prospecção B2B: A prospecção do Plano de Prospecção B2B é uma atividade que nem sempre tem uma boa imprensa. Para os vendedores, a abordagem geralmente aparece tempo consumida, tediosa e desligada. De fato,
