Para gerar leads B2B de forma eficaz, você precisa entender os diferentes tipos de leads B2B e onde encontrá-los. Mas primeiro, vamos revisitar o conceito de lead no marketing B2B.
1- O que são clientes potenciais B2B?
Antes de entrarmos em detalhes, vamos começar pelo básico. No B2B, um prospecto é uma pessoa ou organização interessada no que você vende, dentro do contexto de uma interação entre empresas. Um prospecto pode expressar seu interesse de várias maneiras. Geralmente, isso acontece por meio do engajamento com algum aspecto do seu negócio. Se ele compartilhar suas informações de contato com você, isso demonstra que ele tem, pelo menos, algum interesse na sua empresa. No entanto, lembre-se de que apenas 25% dos prospectos B2B são legítimos , pelo menos de acordo com algumas estatísticas.
É claro que nem todos os leads são iguais . Existem diferentes maneiras de medir o nível de engajamento de um indivíduo ou empresa com o seu negócio. Compreender as diferenças e saber como categorizá-las pode ajudá-lo a ajustar sua abordagem de vendas e, consequentemente, sua taxa de conversão.
Um potencial cliente pode se enquadrar em diversas categorias, por isso é útil entender os diferentes tipos de leads .
2- Potenciais clientes B2B quentes e potenciais clientes B2B frios
Essa é uma das distinções mais importantes a se fazer ao qualificar leads . Um lead frio é alguém que não sabe que será contatado por você. É o caso, por exemplo, de uma ligação inesperada com o objetivo de vender um produto ou serviço. Um lead quente , por outro lado, é alguém que já demonstrou interesse na sua empresa. Essa pessoa também já terá tomado medidas para interagir com você, como se inscrever na sua lista de e-mails.
3- Leads (IQL)
Os IQLs são essencialmente pessoas que sabem muito pouco sobre o seu negócio . É improvável que tomem alguma ação. Eles estão localizados no topo do funil de vendas.
4- Prospectos B2B qualificados para marketing – Lead Qualificado para Marketing (MQL)
O próximo nível do funil de vendas é o de pelo marketing ( MQLs). Os MQLs dão passos adicionais para interagir com sua empresa, como se inscrever em um curso gratuito ou baixar um PDF. Essencialmente, são leads cujo interesse em sua oferta indica que eles têm potencial para se tornarem clientes .
5- Potenciais clientes da SRL – Leads prontos para vendas/leads aceitos
Um SRL (Special Retail Lead - Líder de Vendas) é um potencial cliente pronto para comprar. Ele se encontra na parte inferior do funil de vendas . Pode ter solicitado uma conversa com um representante de vendas da sua empresa e estar disposto a discutir a possibilidade de fazer negócios com você.
6- Prospectos B2B qualificados – Leads Qualificados para Vendas (SQL)
Um prospecto é alguém que já ultrapassou a fase de MQL (Lead Qualificado de Marketing) e está pronto para tomar uma decisão . Provavelmente já conversou com um vendedor e existe potencial de venda . Um prospecto qualificado para vendas
7- Leads de Solicitação de Serviço ao Associado
Um lead MSR é um lead de cliente gerado quando um novo membro se inscreve no seu serviço. Isso lhe dá a oportunidade de iniciar um diálogo imediato com ele.
8- Potenciais clientes B2B
Um potencial cliente é alguém que entra em contato com você, seja diretamente ou por meio de um dos seus canais de referência . Por exemplo, alguém pode ler sobre sua empresa no LinkedIn e decidir entrar em contato.
9- Prospectos B2B externos
Leads outbound são aqueles que você desenvolve entrando em contato com eles. Geralmente, são prospects B2B frios que não optaram por receber comunicações de marketing da sua empresa, o que os torna mais difíceis de alcançar.
Grade completa de classificação de potenciais clientes B2B (+ roteiros de abordagem por tipo)
📊 Matriz dos 6 tipos de clientes potenciais B2B (2024)
| Tipo | Características | Sinais de Identificação | Taxa de conversão | Ciclo de Vendas |
|---|---|---|---|---|
| O Curioso | Estou procurando informações, sem pressa | Baixe ebooks, visite o blog | 5-10% | 3 a 6 meses |
| O Comparador | Avalie várias soluções | Solicite demonstrações, compare preços | 15-25% | 1 a 3 meses |
| O médico da sala de emergência | Problema a ser resolvido rapidamente | Procurando uma “solução rápida [para o problema]” | 30-50% | 1 a 4 semanas |
| O Estrategista | Planeje um projeto de longo prazo | Participe de webinars estratégicos | 10-20% | 6 a 12 meses |
| O campeão interno | Usuário influente, mas não tomador de decisões | Participa em redes profissionais | 20-35% | 2 a 5 meses |
| O Bloqueador | Resistente à mudança | Respostas curtas, evitam agendamentos | 2-8% | N / D |
✉️ Scripts de abordagem baseada em tipos (modelos personalizáveis)
Assunto “Curioso” : “{{Nome}}, veja como [problema] é resolvido por [setor]”
Corpo do e-mail :
*“Olá {{Nome}},
vi que você consultou nosso guia sobre [tópico baixado]. Sabia que 72% dos [seu setor] enfrentam esse desafio?
Estou compartilhando um estudo exclusivo sobre [solução] → [Link Personalizado].
Boa leitura,
[Assinatura]”*
2. Para o
Assunto : “{{Empresa}} vs [Concorrente]: 3 critérios-chave para escolha”
Corpo :
*”{{Nome}},
você provavelmente está avaliando várias soluções para [problema]. Aqui está uma comparação neutra:
- [Critério 1]: Como abordamos isso de forma diferente
- [Critério 2]: Nossa vantagem exclusiva
- [Critério 3]: Depoimento de cliente semelhante ao da {{Company}}
Disponível para conversar por 15 minutos? [Link do Calendly]*
3. Para o “Médico de Emergência”
Assunto : “Solução rápida para [problema específico]”
Corpo do e-mail :
“{{Nome}},
sua busca por [palavra-chave identificada] sugere uma necessidade urgente.
Ajudamos [cliente similar] a resolver isso em [período].
Disponível hoje para um diagnóstico rápido? Basta responder 'OK' para agendar uma consulta.”
🔍 Folha de Identificação de Sinais de Alerta Precoce
(Para ser integrado ao seu CRM)
| Sinal | Tipo provável | Ação recomendada |
|---|---|---|
| Consulte as páginas de “Preços” | Comparador | Enviar um indicador de referência do setor |
| Participe de um webinar | Estrategista | Convite para um privado no LinkedIn |
| Assim como as postagens técnicas | Campeão interno | Ofereça um período de teste gratuito prolongado |
| Ignorar 2 lembretes | Bloqueador | Faça uma pausa e tente novamente em 3 meses |
📌 Modelo de Pontuação Adaptativa
*(Valor de 100 pontos – Exemplo para um SaaS B2B)*
| Critérios | Curioso | Comparador | médico de emergência |
|---|---|---|---|
| Abrindo e-mail | +5 | +10 | +15 |
| Estudo de caso de consulta | +10 | +20 | +30 |
| Solicitação de demonstração | +0 | +40 | +50 |
| Visite a página de preços | +5 | +30 | +10 |
Limiares :
- 0-30 pts → Chumbo frio
- 31-70 pontos → Liderança afetuosa (nutritiva)
- 71+ pontos → Oportunidade imperdível (contato imediato)
💡 Dicas de uso para especialistas
“Essa tabela precisa ser dinâmica: ajuste as pontuações a cada trimestre com base na sua taxa de conversão real.”
— Lucie Montel , Cientista de Dados especializada em CRM
Opiniões de especialistas e feedback de usuários sobre tipos de clientes potenciais B2B
👔 Depoimentos de profissionais B2B
Marie Gagnon – Gerente de Aquisição (Editora de SaaS)
: “Na nossa empresa, distinguimos 4 perfis: os 'curiosos', que baixam conteúdo; os 'comparadores', que solicitam demonstrações; os 'urgentes', com uma necessidade imediata; e os 'estrategistas', que planejam a longo prazo. Nossa pontuação no HubSpot nos ajuda a personalizar o acompanhamento para cada um deles.”
Mehdi El Kouri – Fundador de uma agência ABM
*“Um cliente potencial de grande porte é completamente diferente de uma PME. Criamos matrizes de engajamento específicas: para um CFO de uma grande empresa, são necessários de 7 a 12 pontos de contato multicanal antes da primeira reunião, em comparação com 3 a 5 para uma startup.”*
Sophie Lavigne – Desenvolvedora de Negócios (Cibersegurança):
“Os líderes técnicos (CTO, CISO) querem resultados concretos imediatamente. Nosso guia inclui casos de uso técnicos desde o primeiro e-mail e acesso à documentação da API. Os representantes de vendas em geral costumam ter dificuldades com esse perfil.”
🎓 Análise especializada em geração de leads
Prof. Alexandre Dumont – Especialista em Marketing B2B (HEC):
“A tipologia moderna deve incorporar o nível de maturidade digital: os 'digitalmente maduros' interagem por meio de chatbots e testes de autoatendimento, enquanto os 'tradicionais' ainda preferem o telefone e eventos presenciais. Ignorar essa dicotomia é custoso em termos de taxas de conversão.”
Camille Stern – Consultora Sênior de Inbound Marketing
: “Desde 2024, recomendo também a categorização por tipo de intenção dos dados: 'ativa' (buscas recentes), 'passiva' (visualizações de conteúdo) e 'inativa' (ex-clientes). Nosso estudo mostra uma eficácia 5 vezes maior quando as mensagens são adaptadas a esses sinais.”
Dr. Hugo Martins – Especialista em Psicologia de Tomadores de Decisão
: “Nossa neurociência identifica três arquétipos: 'analistas' (necessidade de dados), 'seguidores' (referências de clientes) e 'visionários' (narrativa disruptiva). O mesmo argumento não consegue convencer os três perfis.”
Nathalie Beaulieu – Diretora Executiva de uma Plataforma de Pontuação de Leads
*“A grande tendência para 2024 é a 'microsegmentação': subcategorias como 'campeões internos' (usuários influentes, mas que não tomam decisões) ou 'bloqueadores' (gestores de nível médio relutantes). Essas nuances mudam toda a estratégia de abordagem.”*
🚀 Estudos de Caso Setoriais Específicos
• FinTech Partners (Solução de Pagamento)
: “Segmentamos nossos leads bancários em: reguladores (necessidades de conformidade), inovadores (pesquisa de UX) e otimizadores (foco no ROI). Cada grupo recebe uma jornada específica, com uma taxa de conversão média de 22% contra 8% em uma abordagem genérica.”
• Manufatura Verde (Equipamentos Industriais)
“Nossos compradores de plantas estão em modo de 'crise' (substituição urgente) ou em modo de 'evolução' (projeto de 3 anos). Para o primeiro caso, usamos e-mail e telefone para soluções imediatas. Para o segundo, webinars e visitas às instalações.”
💡 Uma palavra do garimpeiro experiente
“Um bom lead B2B não é um alvo, mas sim um parceiro em potencial cujo processo de tomada de decisão você precisa entender. O tipo ideal? Aquele que reflete as prioridades do parceiro, não os seus produtos.”
— Édouard Lefèvre , Fundador da B2BLeaders Academy
