Como otimizar um funil de conversão de marketing em BtoB?

Você tem um site que representa um potencial de vendas interessante, mas ainda não sabe exatamente como otimizá-lo? Saiba que você ainda faz parte da grande maioria dos negócios BtoB. Ei, sim! Segundo a Econsultancy , apenas 22% das empresas do setor disseram estar satisfeitas com seu funil de conversão de marketing.

De qualquer forma, não se preocupe! Depois de ler este artigo, você saberá como criar seu túnel de conversão de marketing e as etapas para segui -lo. Melhor ainda, ofereceremos a você solução de automação de marketing que provavelmente é a mais adequada para o seu negócio.

O que é um funil de conversão de marketing?

O funil de conversão de marketing ou funil de conversão é um conjunto de dispositivos destinados a monitorar a progressão de uma venda . É usado para ajudar o cliente em potencial em sua carreira e depois convertê -lo em um cliente .

O princípio é, em primeiro lugar, conquistar a confiança dos seus clientes em potencial e, em seguida, despertar o interesse deles pelas suas ofertas, para, por fim, incentivá-los a comprar . A montante, você pode atrair seus clientes em potencial concentrando-se em marketing de conteúdo , mídias sociais campanha de e-mail . Você pode então reter a atenção deles oferecendo conteúdo atraente e estimulante que corresponda às suas necessidades. Quando seus clientes em potencial estiverem prontos para comprar, você só precisa incentivá-los a agir .

O interesse em ter um funil de conversão de marketing otimizado no BTOB

O marketing de entrada desempenha um papel importante no BtoB. Para gerar mais leads, você precisa implementar uma boa estratégia para atraí-los até você. É por isso que seu funil de conversão de marketing deve ser absolutamente otimizado , especialmente porque as decisões de compra demoram mais do que no BtoC.

Portanto, você deve alimentar regularmente seus clientes em potencial, usando técnicas de nutrição de chumbo . Além disso, entender os comportamentos de seus clientes em potencial, os motivos que os motivam e sua jornada para a venda ajudará você a tomar as decisões certas . Graças a um funil de conversão de marketing eficaz, você poderá fornecer informações adaptadas a cada estágio da jornada de compra do fabricante de decisão.

Em suma, um funil de venda otimizado

Quais são os estágios do método de conversão de marketing de funil para o BTOB?

Neste ponto, você certamente está se perguntando quais são as etapas do método de conversão de marketing de funil? E como exatamente é um funil à venda? 

Em primeiro lugar, note que o desenho do seu modelo de funil de conversão de marketing depende da sua atividade e do setor em que está posicionado. 

Se você estiver no BtoB, lembre-se de que seus alvos geralmente não compram um serviço online como no BtoC. Como resultado, o funil de vendas servirá essencialmente para nutrir seus clientes potenciais ao longo de seu caminho até as vendas. O objetivo é, portanto, qualificá-los e aquecê-los o máximo possível .

O funil de conversão de marketing no BtoB inclui principalmente 3 níveis: superior, intermediário e inferior . Estes níveis correspondem nomeadamente ao nível de escolaridade do potencial cliente relativamente à sua marca e à proximidade da sua compra.

O funil superior (topo do funil ou “funil superior”)

Neste ponto, seu alvo ainda não tem uma idéia clara do seu produto. Ele provavelmente está procurando uma solução entre outros , a quem considera que pode atender às suas necessidades. O candidato que está no topo do funil da conversão de marketing pode dedicar tempo antes de decidir sobre a solução que melhor lhe convém.

O funil do meio

Ao atingir esse nível, seu público-alvo já fez uma seleção das marcas que mais lhes interessam. Certamente eles se inscreveram em campanhas de email marketing para receber informações sobre seus produtos. Estas perspectivas têm expectativas claras e excluirão marcas que acreditam não lhes poder proporcionar bom valor e qualidade .

O funil inferior “Funil Inferior”)

Nesse nível, seus clientes potenciais já escolheram você entre suas marcas favoritas. Eles começam a coletar avaliações e informações de seus clientes . Especificamente, eles querem saber o que receberão quando comprarem de você. Você precisa aplicar estratégias de remarketing e otimizar palavras-chave de cauda longa para permanecer em mente.

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Como melhorar seu funil de vendas?

Para melhorar seu funil de conversão (funil de conversão de marketing), traga valor agregado ao seu conteúdo. Ofereça ofertas irresistíveis para capturar seus clientes em potencial (e -book, white paper, treinamento, relatório, auditoria etc.).

Em cada uma de suas landing pages, os apelos à ação (texto, imagem, botão, etc.) devem estar claramente visíveis e fornecer uma solução concreta aos seus leitores .

O design do seu site é muito importante para otimizar suas conversões. Tudo é importante: localização, direitos autorais , etc. Você pode usar o teste AB para avaliar qual versão converte mais.

Quais ferramentas de automação de marketing para criar um funil de conversão?

Houve um tempo em que construir e otimizar um funil de conversão de marketing foi complicado, que consome tempo e caro . Hoje, você tem a sorte de ter uma ampla gama de automação de marketing no mercado para fazer isso. Mas você ainda precisa selecionar a solução que melhor se adapta ao seu negócio .

Magileads é sem dúvida a ferramenta de prospecção do BTOB por excelência. A primeira plataforma francesa SaaS para aquisição e lealdade de clientes permite projetar o túnel de vendas apropriado para o seu negócio. Tanto prático quanto eficiente solução de automação de marketing permite que seus profissionais de marketing alimentem seus clientes em potencial ao longo da carreira no funil de vendas. Da segmentação à remarketing, a plataforma fornece todos os recursos necessários para realizar sua campanha de marketing B2B

Naturalmente, você pode personalizar suas mensagens (email ou LinkedIn). Você também pode medir o impacto de sua estratégia de marketing por meio de testes de AB ou KPI. A cereja no bolo, você terá uma ferramenta integrada do PRM disponível. Portanto, será mais fácil ajustar sua abordagem de marketing de acordo com o comportamento de seus leads. Em termos de, seus vendedores receberão apenas clientes em potencial qualificados , amadurecendo e prontos para serem convertidos aos clientes.

Como otimizar um funil de conversão de marketing em BtoB?

Referências de especialistas e estudos credíveis

Estudos e dados sobre o funil de conversão de marketing

• Gartner (2023) : “Empresas B2B com jornadas de clientes otimizadas veem suas taxas de conversão aumentarem em 30% em média” Link do Gartner
• Harvard Business Review (2024) : “O alinhamento entre marketing e vendas aumenta o desempenho do funil de conversão de marketing B2B em 67%” Link da HBR
• McKinsey (2023) : “A automatização dos processos de nutrição de leads gera 50% mais leads qualificados” Link da McKinsey

Especialistas reconhecidos

• Jill Rowley (Especialista em Marketing de Crescimento): “O marketing baseado em contas transforma a eficácia de um funil de conversão de marketing B2B” Perfil do LinkedIn
• Mark Roberge (ex-CRO da HubSpot): “A qualificação de leads deve ser o elemento central do seu funil” Artigo do Medium
• Trish Bertuzzi (The Bridge Group): “A otimização do funil começa com uma compreensão profunda das personas” Site oficial

Testemunhos diretos

1. Pierre D., CMO da ScaleUp Tech : “Ao reorganizar nosso funil de conversão de marketing em torno do marketing baseado em contas, aumentamos nossas vendas em 40% em 6 meses” Postagem no LinkedIn
2. Sophie M., Gerente de Marketing SaaS : “A implementação de chatbots para qualificar nossos leads reduziu nossos custos de aquisição em 35%” Depoimento em vídeo
3. Thomas L., Fundador da ETI Industrie : “A pontuação algorítmica nos permitiu priorizar nossos clientes em potencial 3x melhor” Artigo do blog
4. Amélie T., Diretora de Vendas : “Nosso novo funil de conversão de marketing que incorpora webinars interativos aumentou nossa taxa de conversão em 25%” Estudo de caso
5. David R., CEO da Startup : “Analisar os pontos de atrito em nosso funil de conversão de marketing nos ajudou a ganhar 20% de leads qualificados” Entrevista em podcast

Experiências de usuário

1. Startup de tecnologia : “Adicionar um questionário interativo no meio do funil aumentou nossos leads MQL em 55%” Trustpilot
2. Editora de software : “Nossa nova jornada do cliente segmentada por tamanho da empresa reduziu nosso CAC em 40%” G2 Crowd
3. Empresa de consultoria : Estudo de caso “E-mail sequencial personalizado melhorou nossa taxa de abertura em 70%”
4. Fabricante Industrial : “A integração de vídeos explicativos reduziu nosso ciclo de vendas em 30 dias” Artigo do Setor
5. Solução em Nuvem : “Nosso programa automatizado de geração de leads gerou € 1,2 milhão em receita adicional” Relatório Anual

Histórias e anedotas sobre o funil de conversão de marketing

1. Como o dopbox tem conversões 3x , simplificando sua diversão no registro, leia o estudo
2. O erro de segmentação que custou 500k € para um scule-up forbes
3. O chatbot que salvou o funil de um testemunho tecnológico de PME
4. O vídeo esquecido que aumentou as conversões de 25% quando foi reintegrado por caixa de vídeo
5. O teste A/B que revolucionou a jornada do cliente de um editor de SaaS leia a análise

Segmentação de funil de conversão de marketing B2B

Diagrama recomendado :
[Captura de leads] → [Nutrição personalizada] → [Qualificação] → [Demonstração] → [Fence]

Perguntas/respostas sobre o funil da conversão de marketing

1. Qual é o primeiro ponto a otimizar em um funil B2B?
A qualificação inicial dos leads. 68% das empresas perdem tempo em leads mal qualificados (fonte: Índice de referência de vendas).

2. Como reduzir vazamentos em seu funil?
Identificando os pontos de abandono por meio de ferramentas como Hotjar e Testing Variants (teste A/B).

3. Devemos favorecer a automação ou relacional?
Ambos: automatize tarefas repetitivas (45% do processo) e humanize momentos -chave (Fonte: Harvard Business Review).

4. Que KPI seguir em prioridade?
A taxa de conversão entre cada estágio do funil, mais revelador do que o volume bruto de leads.

5. Como adaptar seu funil de conversão de marketing a grandes contas?
Alurando o ciclo de nutrir (6 a 12 meses) e multiplicando os pontos de contato (estudos de caso, referências ao cliente).

6. Qual o papel do marketing de conteúdo?
Crucial: 75% dos compradores B2B consomem 3+ de conteúdo antes de contratar um vendedor (Relatório da DemandGen).

7. Como gerenciar os restos?
Reciclando-os por meio de campanhas de remarketing (30% dos leads frios se tornam qualificados em 6 a 12 meses).

8. Que lugar para redes sociais?
Chave para a fase superior de conversão de marketing de funil: 54% dos pesquisadores B2B começam no LinkedIn (LinkedIn Marketing Solutions).

9. Como medir a eficiência real?
Ao seguir o CAC (custo de aquisição do cliente) e o LTV (valor para a vida útil do cliente), os únicos indicadores de negócios reais.

10. Devemos terceirizar a otimização?
Somente para habilidades nítidas (CRO), se não for melhor para internalizar o conhecimento do cliente.