Quando se trata de marketing B2B, permanecer na vanguarda das tendências é a chave para o sucesso longo. Enquanto 2023 está chegando ao fim, é essencial avaliar suas estratégias para garantir que elas estejam alinhadas com os desafios e oportunidades que surgem em 2025.
Neste artigo, exploraremos em detalhes seis áreas cruciais nas quais os profissionais de marketing B2B devem se concentrar para entrar proativamente em 2024.
1 – Realismo nas expectativas do topo do funil
Tradicionalmente focado no reconhecimento da marca, o topo do funil é uma parte crucial do processo de marketing B2B. De acordo com uma pesquisa realizada pela Bain e pelo Google, até 90% dos compradores já têm uma lista de fornecedores em mente antes mesmo de iniciarem a busca. E 90% deles escolherão um fornecedor dessa lista inicial.
Está ficando claro que, para conquistar clientes, é fundamental ser conhecido pelos compradores antes mesmo de eles entrarem no mercado. No entanto, monitorar de topo de funil e B2B pode ser desafiador. Para lidar com isso, muitas plataformas de mídia oferecem estudos de branding.
Você também pode ir além com análises avançadas, como estudos de impacto halo ou testes de incrementalidade, para entender melhor o efeito lifting.
2 – Um local central para conteúdo de marketing no topo do funil
Nos estágios iniciais da jornada do cliente, conteúdo de qualidade sempre pode fazer a diferença. Uma abordagem estratégica de conteúdo envolve a criação e distribuição de materiais que ofereçam valor agregado real aos clientes em potencial .
O formato do conteúdo também desempenha um papel vital. Desde postagens informativas em blogs até vídeos envolventes, webinars educacionais e experiências interativas, cada formato deve ser cuidadosamente escolhido para atender às necessidades do seu público-alvo .
Além do conteúdo, a estética e a funcionalidade do site também são essenciais. Ferramentas como o Microsoft Clarity podem ajudar a identificar oportunidades de melhoria por meio de rastreamento de calor e análise do comportamento do usuário.
3 – Invista em compradores fora do mercado
Uma estatística intrigante do LinkedIn sugere que 95% dos compradores B2B não estão no mercado em nenhum momento. Isso destaca a importância de não se limitar a compradores "prontos para falar com a equipe de vendas ". Investir nessa categoria ampla é a chave para gerar "memorabilidade ". Isso significa que sua marca será lembrada sem a necessidade de incentivo.
Para isso, é fundamental criar experiências únicas, memoráveis e adaptadas às necessidades do seu público-alvo.
Pesquisas mostram que a criatividade é o fator mais crítico para o sucesso do marketing , ocupando 47% do mercado, seguida pela mídia com 38%, abrangendo alcance, segmentação, atualidade e contexto, de acordo com a Nielsen . No entanto, muitos conteúdos B2B carecem de inspiração. Exemplos como "Transforme Clusters em Cupendastomers" da Intuit Mailchimp "Ninguém Sabe o Que Você Faz" demonstram como uma mensagem inspiradora pode repercutir no público.
4 – Personalização para uma experiência otimizada do cliente
Melhorar a experiência do cliente deve ser uma prioridade absoluta para os profissionais de marketing B2B em 2025. Os estudos mostram que os tempos de carregamento lento são o fator de frustração mais importante, afetando 18% dos visitantes B2B , conforme revelado por um conteúdo de conteúdo .
Isso destaca a importância do desempenho otimizado do site e do design amigável para melhorar a satisfação do cliente. Cada interação com o cliente, seja em um desktop ou dispositivo móvel, é crucial. Uma experiência positiva e consistente deve ser fornecida em cada ponto de contato.
Ao tornar as interações móveis agradáveis, você pode atrair mais clientes B2B e criar experiências memoráveis em dispositivos além do desktop.
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5 – Lances baseados em valor para eficiência ideal
Um grande desenvolvimento no cenário publicitário é a introdução de lances baseados em valor (VBB) no Google Ads. Essa abordagem permite que os profissionais de marketing informem ao Google quais clientes são mais valiosos para seus negócios, permitindo que o algoritmo ajuste os lances de acordo .
Na verdade, o uso de tags ou conversões inline ajuda a informar o Google sobre ações específicas dos clientes, como enviar formulários, solicitar demonstrações ou fazer compras.
Embora muitas transações B2B ainda ocorram off-line por meio de representantes de desenvolvimento de negócios, o Google está simplificando o processo ao oferecer integração direta com CRMs como Salesforce ou HubSpot.
Os resultados falam por si mesmos, como demonstrado por um estudo de caso de Tinuiti:
- +38% de aumento nas taxas de conversão .
- Aumento de +48% na taxa de qualificação de oportunidades.
- -23% de redução no custo por oportunidade qualificada.
6 – Evite a armadilha da segmentação de marketing hiperespecífica
Estratégias de segmentação , como o marketing baseado em contas (ABM), são populares no B2B. No entanto, elas apresentam desvantagens. Um forte argumento contra a segmentação hiperespecífica é seu impacto financeiro: quanto mais precisa a segmentação, maiores os custos associados .
Esse esclarecimento pode colocar os orçamentos de marketing à prova e, em alguns casos, o retorno do investimento pode não justificar despesas adicionais. Mesmo que nenhum desperdício seja atribuído à segmentação hiper-específica, o custo por aquisição permanece maior do que a opção por uma segmentação mais ampla.
A segmentação hiperespecífica também ignora pontos cegos importantes. Presumir que uma definição restrita de público garante a precisão ignora o facto de que se espera que mais de 40% dos indivíduos mudem de emprego , indústria ou cargo nos próximos quatro anos.
Esta evolução constante introduz imprevisibilidade, tornando a segmentação hiperespecífica menos eficaz porque não se adapta a estas mudanças dinâmicas.
Face a estes desafios, há um interesse crescente numa abordagem flexível que reconheça a natureza mutável dos planos de carreira e as limitações dos dados de terceiros.
A adoção de uma estratégia de segmentação mais ampla com alguma flexibilidade permite que B2B se adaptem a um cenário em mudança. O objetivo é encontrar um melhor equilíbrio entre precisão e adaptabilidade para resultados mais sustentáveis e rentáveis .
Conclusão: pense, prepare e planeje
Quando viramos por volta de 2024, é óbvio que o de marketing B2B é propício a uma transformação significativa. Desde a otimização do topo do funil até a melhoria da personalização e a mudança de estratégias de segmentação , podemos desenvolver nossas abordagens para maior eficiência e sustentabilidade.
Ao reservar um tempo para pensar sobre essas tendências principais e suas implicações para o seu negócio, você pode tomar decisões informadas para começar o novo ano com uma nota otimizada.
É hora de repensar as convenções e considerar as melhores práticas emergentes para alcançar resultados significativos e, ao mesmo tempo, permanecer à frente da curva do mercado.
Lembre-se de que reflexão, preparação e planejamento são as chaves para o sucesso contínuo no mundo dinâmico do marketing .
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