Querendo maximizar os seus resultados, as empresas são muitas vezes tentadas a criar mensagens genéricas para um grande número de potenciais clientes. Porém, paradoxalmente, mais de 80% dos especialistas B2B concordam que esta não é a melhor estratégia para aquisição de clientes . Na verdade, optar pelo Marketing Baseado em Contas (ABM) permite que você torne seus esforços gerais de marketing mais lucrativos.
ABM (Marketing Baseado em Contas): o que é exatamente?
O marketing baseado em contas é concentra recursos em um conjunto de contas-alvo dentro de um mercado. Especificamente, envolve a realização de campanhas personalizadas com o objetivo de engajar cada conta.
Mensagens que correspondem ao cliente potencial e às suas necessidades
programas e iniciativas de marketing personalizados e altamente direcionados o crescimento e o impacto dos negócios Assim, as mensagens de marketing devem considerar os atributos e necessidades específicas da conta.
Essas mensagens devem ser adaptadas diretamente à conta-alvo, com conteúdo que corresponda a ela e agregue valor . O objetivo é inspirar os clientes a se envolverem e progredirem na jornada do comprador em direção a uma meta definida.
Acerte seu alvo principal sempre
No ABM, os profissionais de marketing identificam contas-alvo e personalizam o marketing e as experiências. Nesse processo, às vezes, precisam da ajuda da equipe de vendas. A segmentação de clientes em potencial com alta conversão permite que o vendedor alcance seu público-alvo sempre.
Nesse sentido, o marketing de contas estratégicas está expandindo o envolvimento do marketing no funil de vendas enquanto reduz o processo de vendas. O processo pode ser longo e complexo, mas possui muitas vantagens , que serão listadas nas seguintes linhas.
Quais são as vantagens do Marketing Baseado em Contas (ABM)?
Podemos identificar essencialmente 6 vantagens principais em optar por uma estratégia de Marketing Baseado em Contas.
1. Uma abordagem de marketing personalizada
O ABM permite abordar os principais contatos das contas de destino através de uma abordagem personalizada. Seu cliente em potencial se sentirá valorizado . Você pode usar o marketing de empatia para mostrar a ele que entende os problemas dele e que pode trazer a ele uma solução. Com isso em mente, você deve criar conteúdo relevante a partir de informações à sua disposição. Esse conteúdo deve ser transmitido para o cliente no momento certo e no lugar certo. Lembre -se de que o objetivo é construir o básico de um relacionamento sólido entre você e sua conta de destino.
De acordo com a McKinsey & Company, a personalização reduz os custos de aquisição em 50 % e pode aumentar a renda de até 15 % .
2. Construir e manter relacionamentos
O marketing estratégico de contas permite estabelecer uma relação de confiança com seu futuro cliente . À medida que essa confiança é construída e o relacionamento é nutrido, você aprenderá sobre o comportamento de seus clientes potenciais . Você poderá então responder rapidamente aos seus sinais. Eles provavelmente procurarão você para obter conselhos de especialistas sobre os problemas que estão enfrentando.
3. Tomada de decisão rápida e ciclos de vendas mais curtos
Tradicionalmente, o de tomada de decisão pode levar muito tempo para alcançar. Este é particularmente o caso de decisões importantes de compra que envolvem várias partes interessadas. Essa lentidão tem a desvantagem de desacelerar o processo de vendas , porque começa em um nível mais baixo da organização e progride lentamente para o principal tomador de decisão. Com o ABM, no entanto, a duração do ciclo é reduzida, porque todas as perspectivas são alimentadas simultaneamente .
O ABM tem a vantagem de acelerar esse processo . Na verdade, graças ao relacionamento e à confiança que você conseguiu estabelecer, você pode conduzir seu cliente potencial pela jornada do comprador mais rápido do que o normal. A questão é que você tem uma linha mais direta no processo de tomada de decisão.
4. Melhor retorno do investimento
A ABM implica marketing direto contas de destino mais comprometidas Isso elimina rapidamente perspectivas não qualificadas. Assim, você minimiza a perda de tempo, economiza custos e reduz os riscos. Segundo o Altera Group, 97 % das empresas que usam uma abordagem ABM registraram maior feedback de investimento do que com qualquer outra estratégia de marketing.
5- Menos recursos desperdiçados
Essa abordagem também permite uma melhor otimização dos recursos , pois eles são concentrados em um pequeno número de contas com maior probabilidade de fechar vendas.
6- Melhor acompanhamento dos resultados
O marketing baseado em conta é preciso e mensurável . Além disso, há muito menos parâmetros a seguir em seus esforços da ABM em comparação com outras do BTOB . À medida que você define objetivos específicos para contas específicas, você pode quase instantaneamente reconhecer se seus esforços tiveram frutos. Ao medir seus resultados , você poderá identificar facilmente seus sucessos e falhas . Você pode continuar sua campanha enquanto refina sua estratégia.
Usando ABM dinâmico com Magileads
a solução SaaS da Magileads permite que você use ABM dinâmico durante sua campanha de marketing. Para isso, você dispõe de funcionalidades dedicadas para:
Identificar
Identifique as empresas e saiba quem você deseja atingir (contas específicas).
Envolver
Crie conteúdos e campanhas personalizadas por função na empresa.
Teste de mensagens
Teste diversas frases diferentes sobre uma função na empresa
Engajamento do cliente potencial
Depois de encontrar uma porta de comunicação com um contato dessas contas, você poderá manter o relacionamento com o contato para ganhar sua confiança.
