Para aumentar sua receita, você precisa adquirir novos clientes e desenvolver uma rede de parceiros. Para isso, é fundamental começar criando uma lista de potenciais clientes B2B de alta qualidade. Descubra como fazer isso em 3 passos simples e práticos.
Recarregou as energias durante as férias e agora está mais motivado do que nunca para expandir o seu negócio ? Então não pode perder um minuto sequer na busca por novos clientes! A partir de agora, os seus esforços de marketing devem ser direcionados, relevantes e bem coordenados. De fato, apesar de todos os seus esforços, se a sua B2B for de baixa qualidade ou se não souber como otimizá-la completamente , corre o risco de se distanciar ainda mais do seu objetivo, ou até mesmo de não o alcançar por completo. Especificamente, precisa de definir o seu público-alvo, construir a sua base de dados de potenciais clientes e otimizá-la utilizando um PRM ( .
Etapa 1: (Re)Defina seu objetivo
Primeiramente, você precisa determinar quais compradores você pode alcançar e excluir aqueles que não pode. Faça isso antes mesmo de identificar seus compradores em potencial (personas) . É crucial considerar seus perfis de comprador (ou perfis de comprador ideal) antes de criar suas personas (público-alvo). É importante entender a diferença entre esses dois conceitos.
Perfil do comprador
Como lembrete, o perfil do comprador identifica as empresas que melhor se encaixam na sua oferta. Para identificá-las, você pode se fazer perguntas como:
- Quem realmente precisa da minha oferta?
- Qual setor ou indústria deve ser abordado primeiro?
- Seus melhores clientes pertencem a um setor específico ou a diferentes indústrias?
É possível medir o tamanho dessas empresas com base no número de funcionários, clientes, receita, etc.
A persona do comprador
A persona do comprador, por outro lado, é uma representação fictícia do seu cliente-alvo . Naturalmente, você precisa ser o mais preciso possível ao defini-la. É preciso levar em consideração dados específicos , incluindo suposições sobre dados demográficos, comportamento de compra, motivações e objetivos, etc.
Note que, no mercado B2B, seu público-alvo geralmente tem problemas e expectativas diferentes. No entanto, para alcançar resultados, você precisa garantir que sua lista de contatos categorize seus alvos de acordo com problemas comuns . Isso ajudará você a criar uma proposta de vendas personalizada. Lembre-se: uma campanha personalizada garante o retorno do seu investimento em marketing. E quanto mais refinados forem seus critérios de seleção, maior será o seu sucesso.
É fato que, no mercado B2B, geralmente é melhor abordar os principais tomadores de decisão : fundador, diretor-geral, CEO, etc. No entanto, às vezes, seu melhor contato estará em um nível hierárquico inferior . Pode ser, por exemplo, um chefe de departamento (marketing, finanças, compras, etc.) ou um executivo de nível C, etc.
Portanto, depois de selecionar seu setor de atividade, você deve direcionar seus clientes potenciais de forma eficaz. Faça a si mesmo perguntas específicas, como:
- Que problemas você resolverá para suas personas de compradores?
- Onde seu público-alvo irá buscar informações?
- Que tipos de redes sociais eles usam?
- Como é um dia típico para a sua persona?
- Etc.
As respostas a essas perguntas ajudarão você a criar e enriquecer seu banco de dados de potenciais clientes B2B qualificados.
Etapa 2: Construa seu banco de dados de potenciais clientes B2B
Antes de tomar qualquer decisão, observe que você tem duas opções:
- Crie seu próprio banco de dados de clientes potenciais qualificados
- ou compre um de prospecção B2B .
Crie seu próprio banco de dados de clientes potenciais qualificados
Você está convencido de que se sairia melhor sozinho? Ou simplesmente ainda não tem orçamento suficiente para delegar a preparação da sua prospecção de vendas e comprar uma ferramenta premium? Porque você pode, sim, criar seu próprio dossiê de clientes potenciais qualificados para o mercado B2B .
Existem geralmente 6 campos que você deve incluir em seu arquivo de prospecção:
- nome da empresa
- Nome e sobrenome do contato
- Posição de contato
- O endereço de e-mail,
- O telefone
- Link para perfis do LinkedIn
Você precisa personalizar e completar esta lista de acordo com sua de prospecção .
Em seguida, você pode coletar dados e categorizá-los com base em seu público-alvo. Pode ser útil consultar seus melhores clientes atuais para identificar públicos-alvo semelhantes e concentrar seus esforços neles.
Para se destacar da concorrência e gerar novos leads , você precisa atrair seu público-alvo. Seu plano de prospecção deve, portanto, ser baseado em um banco de dados atualizado e de alta qualidade . Em outras palavras, seu banco de dados precisa ser dinâmico, não estático.
Você também tem à disposição ferramentas gratuitas como o bom e velho Microsoft Excel ou o Airtable , que podem servir como plataforma para sua planilha de prospecção de vendas. Além disso, você pode usar o banco de dados SIRENE , o LinkedIn ou a extensão Hunter para o Google Chrome para extrair os endereços de e-mail dos seus alvos .
No entanto, para manter seu cadastro de contatos atualizado, você terá que fazer tudo manualmente, o que não é nada prático.
Adquira um dossiê de prospecção B2B
Existem muitas bases de dados de potenciais clientes B2B que você pode comprar ou alugar online . E a questão de comprar potenciais clientes ou uma lista de contatos é justamente um dos maiores dilemas para gerentes de marketing e vendas… De fato, essas listas podem ter três grandes desvantagens:
- A qualidade dos dados é por vezes deficiente (dados de contacto desatualizados ou incorretos, cargo já preenchido, etc.).
- Preços altos não são necessariamente sinônimo de qualidade (é difícil saber o que esperar)
- Prospectar empresas que não conhecem você pode prejudicar a imagem da sua marca.
Em todo caso, você não precisa necessariamente fazer tudo manualmente. Às vezes, a melhor decisão é delegar a prospecção de vendas a um bom profissional de marketing e fornecer a ele as ferramentas adequadas .
Etapa 3: Integre seu banco de dados a uma ferramenta PRM para obter o máximo proveito dela
Hoje em dia, existem ferramentas de PRM (Prospect Relationship Management) que permitem economizar tempo e aumentar a eficiência. Uma boa ferramenta de geração e gestão de leads pode ser um investimento altamente rentável , pois ajuda a otimizar a gestão da sua base de dados de potenciais clientes e a melhorar a sua taxa de conversão .
Recomendamos fortemente integrada de PRM da Magilead . Você pode importar seu banco de dados do Google ou do LinkedIn com apenas alguns cliques. Você também pode enriquecê-lo com o banco de dados da plataforma, que contém 20 milhões de leads B2B qualificados
O que é realmente interessante nessa ferramenta é que ela permite criar um funil de vendas completo para realizar a prospecção omnichannel do início ao fim. Em termos concretos, você pode segmentar seus potenciais clientes, observar o engajamento deles, personalizar suas mensagens e testá-las com o de teste A/B , conduzir sua campanha de prospecção e avaliar sua estratégia por meio de KPIs.
Isso permite que você garanta que o arquivo de prospecção no qual investiu tanto tempo e esforço realmente lhe traga novos clientes.
