O objetivo da prospecção de vendas B2B é encontrar novos clientes. Portanto, ao longo dos anos, foi necessário desenvolver diversas técnicas. No entanto, cada técnica disponível corresponde a um contexto . Não se pode utilizá-las indiscriminadamente, sob o risco de não convencer o público-alvo. Para otimizar os resultados, é preciso criar um plano de prospecção prévio. Esse plano deve levar em consideração os objetivos da empresa.
Prospecção B2B: um foco em empresas
O termo "B2B" ou "B para B" corresponde à expressão inglesa "business to business " (empresa para empresa). Refere-se a todas as trocas e atividades comerciais entre empresas . Embora o público em geral ainda não esteja muito familiarizado com essa expressão, os clientes B2B frequentemente representam uma parcela significativa da carteira de clientes de uma empresa. B2B é o oposto de B2C ("business to consumer" - empresa para consumidor) , que se refere a transações com indivíduos . Dadas as características diametralmente opostas desses dois grupos de clientes, não é possível, portanto, utilizar as mesmas abordagens.
Pré-requisitos do plano de prospecção B2B
Defina seus objetivos
Para verificar a relevância dos seus objetivos, eles devem atender aos cinco SMART :
- Específico/simples : que seja preciso e corresponda à sua área de negócio estratégica;
- Mensurável : cujo desempenho pode ser medido;
- Ambicioso : aquilo que apresenta um certo desafio;
- Viável : aquilo que não é utópico;
- prazo definido : com uma data limite que deve ser rigorosamente cumprida.
Exemplo: "Tornar-se o principal vendedor de laptops na região do Oceano Índico até 2025.".
Segmentar e definir o alvo
A segmentação envolve a identificação dos critérios que ajudarão você a escolher seu mercado-alvo final. Em um contexto B2B, isso pode incluir o tamanho da empresa, a área de atuação, o capital, o status jurídico e assim por diante. Você pode, por exemplo, priorizar o segmento mais lucrativo e desenvolver estratégias de marketing específicas para ele, ou até mesmo criar um sistema de pontuação para os diferentes segmentos a fim de analisar seu retorno sobre o investimento .
técnicas de prospecção B2B
Enquanto os indivíduos tendem a comprar um produto por motivos recreativos, as empresas ( B2B ) escolherão seus novos parceiros de negócios de forma mais lógica . De fato, os profissionais precisam alocar um orçamento significativo para cada um de seus projetos. Portanto, eles darão preferência a empresas que oferecem o melhor custo-benefício e com as quais possam estabelecer relacionamentos de longo prazo .
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Materiais de vendas mais detalhados
No segmento B2C, a promoção é feita principalmente na televisão e nas redes sociais . Dada a grande quantidade de produtos disponíveis, os promotores devem optar por conteúdo conciso que apele mais às emoções do que à razão. Slogans como "O primeiro smartphone com 6 câmeras por €250" podem ser suficientes para despertar o desejo de compra no consumidor médio. Uma empresa, no entanto, verificará se as 6 câmeras em questão são realmente úteis e se as demais especificações atendem ao uso pretendido.
Em seguida, você precisará fornecer o máximo de informações possível sobre seus produtos, como o perfil típico do usuário, instruções de uso, durabilidade e serviços adicionais. Para isso, você pode usar folhetos , mas também catálogos completos .
O uso do marketing digital
Novamente, essa é uma técnica também utilizada no B2C. No entanto, a abordagem será diferente. Em vez de simplesmente exibir banners publicitários em plataformas online, os clientes B2B receberão esses e-mails especializados (campanhas de e-mail e newsletters) . Essas mensagens não devem conter apenas textos longos. Será essencial incluir elementos visuais atraentes para maximizar o impacto. Chamadas para ação (links clicáveis) também serão bem-vindas, pois permitirão acesso direto à sua oferta, por exemplo.
ligações telefônicas
Como os e-mails às vezes são ignorados pelos destinatários, não hesite em entrar em contato com seus potenciais clientes por telefone . Ao fazer isso, lembre-se de se apresentar e reiterar a oferta sobre a qual está ligando. O objetivo aqui não é pressionar o cliente em potencial. Em vez disso, você deve demonstrar que valoriza as necessidades dele acima de tudo. Assim que o representante da empresa entender isso, você terá a oportunidade de convencê-lo de que é do interesse dele adquirir seu produto ou serviço.
consultas presenciais
Este é o golpe final que você desfere durante a prospecção B2B . No entanto, a solicitação deve partir do cliente. Lembre-se sempre de que você não deve pressioná-lo! De fato, se você insistir em se encontrar com ele antecipadamente para apresentar um produto que ele nunca viu, será percebido como um negociador intrusivo e insistente.
No entanto, se a outra parte se dispuser a agendar uma reunião para discutir seus serviços, significa que ela está muito interessada. Provavelmente, ela deseja saber mais sobre o que você oferece e iniciar as negociações . Nesse caso, não hesite em levar amostras do seu produto, se possível. Demonstre exatamente como ele deve ser usado e destaque seus benefícios concretos!
Em última análise, como as abordagens B2B são específicas, será essencial construir uma equipe dedicada exclusivamente a essa atividade . Seus membros devem ter conhecimento profundo do produto ou serviço que está sendo promovido. Isso reforçará a credibilidade da sua empresa junto ao potencial cliente . Não se esqueça de cultivar a fidelidade do potencial cliente após a conversão. De fato, seria uma pena não estabelecer um relacionamento duradouro. Uma única compra não terá um impacto significativo no seu negócio. Treinamentos regulares ajudarão a fortalecer sua equipe e não se esqueça das avaliações de desempenho.
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