Om uw omzet te verhogen, moet u nieuwe klanten werven en een partnernetwerk opbouwen. Om dit te bereiken, begint u met het samenstellen van een hoogwaardige B2B-prospectenlijst. Ontdek hoe u dit in 3 eenvoudige en praktische stappen doet.
Heeft u tijdens de feestdagen uw batterijen weer opgeladen en bent u nu gemotiveerder dan ooit om uw bedrijf te laten groeien ? Dan heeft u geen minuut te verliezen bij het vinden van nieuwe klanten! Vanaf nu moeten uw marketinginspanningen gericht, relevant en goed gecoördineerd zijn. Want ondanks al uw inspanningen loopt u het risico uw doel verder uit het oog te verliezen, of het zelfs helemaal te missen, als uw B2B- van slechte kwaliteit is of als u niet weet hoe u deze optimaal kunt benutten . U moet uw doelgroep definiëren, uw prospectendatabase opbouwen en deze optimaliseren met behulp van een PRM-systeem ( .
Stap 1: (Her)definieer je doel
Ten eerste moet je bepalen welke kopers je wél kunt bereiken en welke niet. Doe dit zelfs voordat je je potentiële kopers (persona's) . Het is cruciaal om je kopersprofielen (of ideale kopersprofielen) voordat je je koperspersona's (doelgroep) creëert. Het is belangrijk om het verschil tussen deze twee concepten te begrijpen.
Het kopersprofiel
Ter herinnering: het kopersprofiel identificeert de bedrijven die het beste bij uw aanbod passen. Om deze bedrijven te identificeren, kunt u uzelf vragen stellen zoals:
- Wie heeft mijn aanbod eigenlijk nodig?
- Welke branche of sector moet als eerste benaderd worden?
- Zijn uw beste klanten afkomstig uit een specifieke sector of uit verschillende branches?
Je kunt de omvang van deze bedrijven meten aan de hand van het aantal werknemers, klanten, omzet, enzovoort.
Het kopersprofiel
De buyer persona daarentegen is een fictieve weergave van je doelklant . Het spreekt voor zich dat je zo nauwkeurig mogelijk moet definiëren. Je moet rekening houden met specifieke gegevens , waaronder aannames over demografie, koopgedrag, motivaties en doelstellingen, enzovoort.
Houd er rekening mee dat uw doelgroep in de B2B-sector vaak andere problemen en verwachtingen heeft. Om resultaten te behalen, moet u er echter voor zorgen dat uw contactlijst uw doelgroepen categoriseert op basis van gemeenschappelijke problemen . Dit helpt u bij het creëren van een gepersonaliseerde verkooppresentatie. Onthoud dat een gepersonaliseerde campagne een rendement op uw marketinginspanningen garandeert. En hoe meer u uw selectiecriteria verfijnt, hoe succesvoller u zult zijn.
Het is een feit dat het in de B2B-wereld over het algemeen het beste is om de hoogste besluitvormers te benaderen : oprichter, algemeen directeur, CEO, enzovoort. Soms is je beste contactpersoon echter lager in de hiërarchie . Dit kan bijvoorbeeld een afdelingshoofd zijn (marketing, financiën, inkoop, enzovoort) of een medewerker op C-level niveau.
Zodra je je sector hebt gekozen, moet je je potentiële klanten effectief benaderen. Stel jezelf specifieke vragen zoals:
- Welke problemen ga je oplossen voor je kopersprofielen?
- Waar zal uw doelgroep informatie zoeken?
- Welke soorten sociale netwerken gebruiken ze?
- Hoe ziet een typische dag eruit voor jouw personage?
- Enz.
De antwoorden op deze vragen helpen u bij het opbouwen en uitbreiden van uw database met gekwalificeerde B2B-prospecten.
Stap 2: Bouw uw B2B-prospectendatabase op
Voordat u een beslissing neemt, houd er rekening mee dat u twee opties heeft:
- Bouw je eigen database met gekwalificeerde potentiële klanten
- Of koop een B2B-prospectiebestand .
Maak je eigen database met gekwalificeerde potentiële klanten
Ben je ervan overtuigd dat je er beter aan doet dan wanneer je het zelf doet? Of heb je simpelweg nog niet het budget om de voorbereiding van je sales prospecting uit te besteden een gekwalificeerd B2B-prospectbestand samenstellen .
Er zijn over het algemeen 6 velden die je in je prospectiebestand zou moeten opnemen:
- Bedrijfsnaam
- Voor- en achternaam van de contactpersoon
- Contactpersoon
- Het e-mailadres,
- De telefoon
- Link naar LinkedIn-profielen
Je moet deze lijst aanpassen en aanvullen volgens je eigen prospectiestrategie .
Vervolgens kunt u gegevens verzamelen en categoriseren op basis van uw doelgroep. Het kan nuttig zijn om uw beste bestaande klanten als referentie te gebruiken om vergelijkbare doelgroepen te identificeren en uw inspanningen op hen te richten.
Om je te onderscheiden van de concurrentie en nieuwe leads te genereren , moet je je doelgroep aanspreken. Je prospectieplan moet daarom gebaseerd zijn op een hoogwaardige, actuele database . Met andere woorden, je database moet dynamisch zijn, niet statisch.
Je hebt ook gratis tools zoals het vertrouwde Microsoft Excel of Airtable die je kunt gebruiken als platform voor je prospectiebestand. Daarnaast kun je de SIRENE-database , LinkedIn of de Hunter-extensie voor Google Chrome gebruiken om de e-mailadressen van je doelgroep te achterhalen .
Om je contactenbestand actueel te houden, moet je echter alles handmatig doen, wat helemaal niet praktisch is.
Koop een B2B-prospectiebestand
Er zijn talloze B2B-prospectdatabases die je online kunt kopen of huren . De vraag of je prospects of een contactlijst moet kopen, is juist een van de grootste dilemma's voor marketing- en salesmanagers... Deze lijsten kunnen namelijk drie grote nadelen hebben:
- De datakwaliteit is soms slecht (verouderde of onjuiste contactgegevens, vacature reeds ingevuld, enz.).
- Hoge prijzen betekenen niet per se kwaliteit (het is moeilijk te weten wat je kunt verwachten)
- Het benaderen van bedrijven die u niet kennen, kan uw merkimago schaden.
Je hoeft in elk geval niet alles handmatig te doen. Soms is het verstandiger om je sales prospecting aan een goede marketeer en hem of haar de juiste tools te bieden .
Stap 3: Integreer uw database in een PRM-tool om er het maximale uit te halen
Tegenwoordig zijn er PRM-tools (Prospect Relationship Management) waarmee u tijd kunt besparen en de efficiëntie kunt verhogen. Een goede tool voor leadgeneratie en -beheer kan een zeer rendabele investering , omdat deze u helpt het beheer van uw prospectdatabase te optimaliseren en uw conversieratio te verbeteren .
We raden de geïntegreerde PRM- van Magileads . U kunt uw database vanuit Google of LinkedIn met slechts een paar klikken importeren. U kunt deze bovendien verrijken met de database van het platform , die 20 miljoen gekwalificeerde B2B-prospecten bevat
Wat deze tool zo interessant maakt, is dat je er een complete salesfunnel . Concreet betekent dit dat je je prospects kunt targeten, hun interactie kunt meten, je berichten kunt personaliseren en testen met A/B-testen , je prospectiecampagne en je strategie kunt evalueren aan de hand van KPI's.
Dit geeft je de zekerheid dat het prospectiebestand waarin je zoveel tijd en moeite hebt geïnvesteerd, daadwerkelijk nieuwe klanten oplevert.
