Leadscore

Zoals eerder vermeld, is lead scoring gebaseerd op specifieke criteria die verband houden met het belangrijkste "kopersprofiel" dat door het bedrijf is vastgesteld. Deze criteria draaien in essentie om de informatie die u van leads verzamelt. Deze omvatten:

• Bedrijfsinformatie (B2B-marketing);
• De demografische gegevens van de potentiële klant;
• De online houding van de hoofdpersoon;
• Zijn toezegging via e-mail;
• De interesse die de hoofdpersoon op sociale media in het bedrijf toont;
• Spamdetectie.

Voor een score tussen 0 en 100 moet elk van deze criteria een onweerlegbare kans op aankoop door de potentiële klant garanderen.

Sociaal-demografische gegevens

Wanneer we het over sociaal-demografische gegevens hebben, bedoelen we meestal iemands leeftijd, geslacht, regio, beroep en burgerlijke staat. In ons geval gaat het om informatie over uw leads die u verzamelt via de verschillende formulieren op uw website. Hoewel deze informatie u in staat stelt uw doelgroep te definiëren en uw salesmarketingcampagne te personaliseren, zou het primaire doel ervan moeten zijn om uw CRM-database te segmenteren.

Ervan uitgaande dat elk van uw producten gericht is op een specifiek demografisch segment, is het des te belangrijker om potentiële klanten die niet aan dat profiel voldoen, te diskwalificeren met een negatieve score. Omgekeerd, als de verzamelde informatie over een lead overeenkomt, kunt u deze positieve punten toekennen. U kunt zelfs extra punten geven aan potentiële klanten die optionele velden in het formulier invullen.

Firmografische gegevens

Als uw verkoopactiviteiten worden gecategoriseerd als B2B-marketing, is uw doelgroep vrijwel zeker een bedrijf zoals het uwe. Firmografische gegevens kunnen dan worden beschouwd als het equivalent van sociaal-demografische gegevens in B2C-marketing. Om uw doelgroep te kwalificeren als potentiële klanten en om u te helpen bij uw leadscoringproces, kunt u vragen in uw formulieren opnemen die zoveel mogelijk informatie verzamelen. Denk hierbij aan vragen over bedrijfsgrootte, type bedrijf, omzet, locatie, enzovoort. Hierdoor kunt u punten toekennen aan leads die overeenkomen met uw doelgroep en leads die dat niet doen, elimineren.

Het gedrag van online leadscoring

Het is keer op keer bewezen dat het gedrag van een potentiële klant op een website een zeer belangrijke invloed heeft op hun aankoopbeslissing. Daarom is het ideaal om de gedragsgeschiedenis van voormalige potentiële klanten die daadwerkelijk klant zijn geworden te analyseren – dat wil zeggen, hoe ze met de verschillende content op de site hebben omgegaan. Denk bijvoorbeeld aan welke aanbiedingen hen interesseerden, welke ze hebben gedownload, het type en het aantal pagina's dat ze hebben bezocht en de soorten formulieren die ze hebben ingevuld. Al deze informatie kan worden gebruikt voor lead scoring. Het is inderdaad verstandig om meer punten toe te kennen aan potentiële klanten die pagina's en formulieren met een hoge opbrengst bezoeken (prijspagina, demo-aanvraag, enz.). Het is ook nuttig om onderscheid te maken tussen leads die uw website 15 keer bezoeken en leads die slechts 5 keer langskomen.

Als een potentiële klant echter gedurende een bepaalde periode alle activiteit op uw platform staakt, kunt u overwegen punten af ​​te trekken. Dit gedrag kan worden omschreven als een plotselinge desinteresse van de potentiële klant in uw bedrijf.

De voordelen van leadscoring voor uw bedrijf via e-mail

Net als je content is e-mail een cruciaal onderdeel van je inbound marketingstrategie, en de interesse die je leads erin tonen is belangrijk. Echter, simpelweg je inschrijven voor je nieuwsbrief is niet genoeg om een ​​lead te overtuigen tot een aankoop. Hun intenties worden duidelijker wanneer hun e-mailopenings- en klikpercentages worden geanalyseerd. Weten wie elke e-mail opent en de inhoud leest en vervolgens op de aanbiedingslinks klikt, maakt het voor je salesteam gemakkelijker om gekwalificeerde leads te identificeren. Ze zullen zeker geen tijd verspillen aan zinloze lead nurturing-pogingen. Deze betrokkenheid is daarom een ​​goede reden om prospects een positieve beoordeling te geven.

De rol van lead scoring in relatie tot uw socialmediastrategie

Als een potentiële klant regelmatig je tweets en Facebook-berichten leuk vindt en deelt, betekent dit dat ze oprecht geïnteresseerd zijn in je merk op sociale media. Dit is duidelijk een aanzienlijke mate van betrokkenheid bij je bedrijf. Kwantitatieve statistieken (aantal positieve reacties van de potentiële klant, shares, reacties, enz.) zijn bijzonder nuttige indicatoren voor lead scoring. De score zal aanzienlijk hoger zijn voor een gekwalificeerde lead die ook een sterke aanwezigheid op sociale media heeft. Deze lead zou later zelfs een merkambassadeur kunnen worden.

Lead scoring in de spamcategorie

Bovendien moet je oppassen voor leads die als 'spam' worden geclassificeerd. Het is onbegrijpelijk hoe dit mogelijk is. Er zijn wel degelijk prospects aan wie je systematisch een negatieve score moet toekennen. Degenen van wie de formulierinvullingen niet voldoen aan de gangbare conventies zijn daar een goed voorbeeld van. Denk hierbij aan prospectnamen zonder hoofdletters, bedrijfsnamen of andere velden die een reeks van minstens vier letters bevatten in een AZERTY-toetsenbordindeling.

Nieuw geregistreerde e-mailadressen moeten ook worden vergeleken met die van uw klanten. Als uw inbound marketingstrategie bijvoorbeeld gericht is op een bedrijf als potentiële klant, verwacht u natuurlijk een professioneel e-mailadres zoals ex ***** @ ******** se.com . Wanneer u echter Gmail- en Yahoo-adressen tegenkomt, kunt u de score daarvan verlagen ten opzichte van de andere adressen.