In B2B- en B2C -relaties zijn interacties voornamelijk gebaseerd op H2H (Human to Human) . Dit is een aspect van klantinteracties waarmee de Soncas-methode rekening houdt.
Wat betekent SONCAS?
Soncas (SONCAS) is een acroniem voor: Veiligheid, Trots, Nieuwigheid, Comfort, Geld en Medeleven. Elke letter staat voor een andere categorie van motivatie die een klant kan aanzetten tot een aankoop. Recentelijk heeft een andere motivatie aan belang gewonnen: de "E", die staat voor Ecologie. Daarom wordt SONCAS nu SONCASE genoemd.
Het is duidelijk dat een klant niet tot één enkele categorie beperkt is. Hun profiel kan een subtiele mix van verschillende categorieën.
De Soncas-methode is een verkooptechniek die in 1993 is ontstaan. Ze werd ontwikkeld door salesmanager Jean-Denis Larradet . Bij het ontwerpen ervan liet hij zich inspireren door de behoeftehiërarchie van Abraham Maslow.
Hoe gebruik je de Soncas-methode?
In de praktijk houdt deze verkoopstrategie in dat de motivaties van een klant voor een aankoop worden achterhaald. Hiervoor moet de verkoper actief luisteren eneen grondige gedragsanalyse uitvoeren. Dit stelt hem of haar in staat een relevante verkooppresentatie aan de potentiële klant te geven, met als doel de klant tot aankoop aan te zetten.
Met andere woorden, deze verkooptechniek is gebaseerd op het identificeren van het psychologische profiel van de potentiële klant. Vervolgens moet de verkoper zijn communicatiestijl , zodat de potentiële klant zich begrepen voelt. Om dit te bereiken, moet hij zich vooral richten op de punten die de klant waarschijnlijk zullen interesseren.
De Soncas-methode is inderdaad een bijzonder interessante techniek. Het is echter allereerst noodzakelijk om goed te begrijpen wat elk psychologisch profiel nu precies kenmerkt.
Presentatie van de verschillende SONCAS-profielen
Veiligheid: twijfels en angsten wegvagen
Een klant die waarde hecht aan veiligheid, zal de risico's die hij neemt willen minimaliseren. Het doel van de verkoper moet dan zijn om de gesprekspartner gerust te stellen. Om dit te bereiken, kan hij één of meerdere aspecten presenteren die dit gevoel van veiligheid zullen geven.
Om dit te bereiken, kan men de nadruk leggen op duurzaamheid en garantie. Ook de betrouwbaarheid van het product of de dienst kan als geruststellende eigenschap worden beschouwd.
Trots: De klant centraal stellen
Een potentiële klant die in de categorie 'Trots' valt, zal vooral op zoek zijn naar schaarste. Om hen aan te moedigen een product of dienst te kopen, moet de verkoper slim. Hij of zij moet het unieke aspect van het aanbod benadrukkenom in te spelen op het ego van de potentiële klant. Subtiliteit is echter essentieel.
Termen als " beperkte aanbieding " en "premium" hebben een sterke aantrekkingskracht op mensen met een groot gevoel van trots. Bovendien stellen deze potentiële klanten persoonlijke ondersteuning over het algemeen zeer op prijs.
De innovatie: altijd een stap voor blijven
Nieuwe dingen wekken vaak nieuwsgierigheid op. Deze nieuwsgierigheid kan snel omslaan in een koopwens. Een potentiële klant die zich aangetrokken voelt tot iets nieuws, zal vooral de trends willen volgen. Of in ieder geval de ontwikkelingen willen bijbenen.
Toen de PlayStation 5 bijvoorbeeld werd uitgebracht, moesten gamefanaten in lange rijen staan om ook maar een kans te maken er een te bemachtigen.
In dit verband is het goed om te weten dat Magileads u in staat stelt gepersonaliseerde en gerichte berichten naar uw potentiële klanten te sturen . Hiervoor biedt het omnichannel prospectieplatform u opties voor A/B-testen en ABM (Account-Based Marketing).
Comfort: Eenvoud is de sleutel tot succes
De klant die gemak zoekt, is gemakkelijk te herkennen. Ze zijn op zoek naar een product of dienst die hun dagelijks leven makkelijker maakt. Een oplossing die hun probleem weliswaar oplost, maar ingewikkeld is, zal deze potentiële klant niet interesseren .
Klanten in de comfortcategorie zijn vooral op zoek naar eenvoud. Ze laten zich gemakkelijk overtuigen door criteria zoals bijvoorbeeld het gemak van installatie en gebruik van een product.
Geld: Financiële zekerheid prioriteren
Geld is voor velen een belangrijke factor. De redenen hiervoor verschillen echter. Sommigen hebben bijvoorbeeld een beperkt budget, terwijl anderen vooral op zoek zijn naar een goede prijs-kwaliteitverhouding.
Er is in elk geval een effectieve manier om hen tot aankoop aan te zetten. Dat is door te praten in termen van winst, met name investering. De klant wil namelijk dat de verkoper hem geruststelt. Om dit te bereiken, kan de verkoper redenen aandragen, sommige rationeler dan andere, om de aankoop te doen.
Medeleven: relaties staan boven alles!
Over het algemeen is een prettige persoonlijkheid een zeer nuttige vaardigheid. Dit geldt in het bijzonder voor een verkoper. Maar het verkopen van producten of diensten is niet zomaar een systematische aanpak. Het is eerder een interactie tussen twee mensen. Daarom is voor dit type potentiële klant het aanbod belangrijk, maar de relatie met de verkoper is uiteindelijk de meest doorslaggevende factor.
In een situatie waarin twee verkopers hetzelfde aanbod doen, zal de potentiële klant kiezen voor de verkoper die hij of zij het meest sympathiek.
Ecologie: een nieuwe uitdaging
Milieubescherming heeft de laatste jaren een aanzienlijke impuls gekregen, met de dreiging van klimaatverandering als leidraad. Steeds meer consumenten letten nauwlettend op hun ecologische impact.
Sterker nog, het is essentieel geworden om de ecologische en milieuvriendelijke aspecten. Voor dit type potentiële klant de duurzaamheid van een product een doorslaggevende factor zijn. De waarden van het merk of bedrijf beïnvloeden hun keuzes.
Beschouw de Soncas-methode niet als een waterdichte techniek die voor iedereen werkt. Hoewel onmiskenbaar effectief, kent de methode ook beperkingen. Idealiter wordt deze gebruikt in combinatie met andere krachtige verkooptechnieken en marketinginstrumenten. Bovendien werkt de methode het beste bij gekwalificeerde leadsdie al hun betrokkenheid hebben getoond en waarover de verkoper al informatie heeft.
Met Magileadsontvangt uw verkoopteam alleen leads die volledig gekwalificeerd zijn en klaar om te worden omgezet in klanten. Uw marketeers hebben toegang tot de benodigde tools om uw leads. Ze kunnen werken met uw eigen database of met de database die door het platform wordt aangeboden. Magileads geeft u toegang tot een database met 20 miljoen gekwalificeerde B2B-leads.
