Bent u op zoek naar een effectieve strategie voor het werven van nieuwe klanten voor uw bedrijf? Dan moet u de prospectiefase doorlopen . Dit is essentieel voor het verhogen van uw omzet en het waarborgen van de levensvatbaarheid van uw bedrijf op de lange termijn. Omdat er verschillende technieken zijn om dit te doen, moet u rekening houden met de context en het type potentiële klanten dat u wilt bereiken. Ontdek de basisprincipes van sales prospecting in dit artikel !
Verkoopstrategie: op zoek naar nieuwe klanten
Een salesprospectiestrategie is een aanpak waarbij gezocht wordt naar en nieuwe potentiële klanten worden gevonden . Er zijn twee varianten van salesprospectie . De ene is geschikt voor B2C (business-to-consumer) , waarbij het verkoopteam rechtstreeks contact opneemt met individuen. De andere richt zich op B2B (business-to-business) , waarbij verkopers zakelijke leiders ontmoeten om hun goederen of diensten te verkopen. In dit geval wordt de salesstrategie aangepast aan de behoeften en mogelijkheden van de potentiële klant.
Het uiteindelijke doel is om uw strategie voor het werven van potentiële klanten om te zetten in daadwerkelijke klanten. Om dit te bereiken, moet u de volgende 4 stappen doorlopen:
- Het kwalificeren van de "lead" (of potentiële klant die al contactgegevens heeft verstrekt): door middel van een marketingcampagne, een gratis proefperiode, een promotieactie, enz.;
- Het identificeren van de "koperspersona": dat wil zeggen, het analyseren van de gewoonten en problemen van uw potentiële klanten, om uw boodschap te personaliseren;
- Responsiviteit: uw marketing- en verkoopteam moet zo snel mogelijk contact opnemen met de potentiële klant;
- Innovatie: de noodzaak om creatief te zijn om je te onderscheiden van de concurrentie.
Daarom zal er een zeer precieze strategie moeten worden opgesteld om vervolgens de concrete acties te bepalen die moeten worden ondernomen.
Uw strategie voor het werven van potentiële klanten kiezen
Voordat je je strategie implementeert, moet je eerst je doelstelling bepalen. Wil je nieuwe klanten vinden? Of wil je de klanten behouden die je producten al afnemen?
Als je nieuwe klanten wilt aantrekken, is het allerbelangrijkste om de potentiële klanten te identificeren die jouw aanbod nodig hebben . Groepeer ze vervolgens op basis van vooraf gedefinieerde criteria. Dit noemen we segmentatie . Deze criteria variëren afhankelijk van je doelgroep.
In de B2C-sectorkan rekening worden gehouden met leeftijd, beroepsstatus en koopkracht. Maar in de B2B-sector kan het gaan om bedrijfsgrootte, sector, enzovoort. Het gemeenschappelijke criterium blijft de geografische locatie.
Nadat je deze lijst hebt samengesteld, kun je contact opnemen met je doelgroepvia een van de beschikbare technieken. De boodschappen die je overbrengt moeten nauwkeurig en duidelijk zijn. Neem bij twijfel gerust contact op met gespecialiseerde bureaus !
Als uw doel daarentegen is om bestaande klanten te behouden, is het allerbelangrijkste het opbouwen van loyaliteit en vervolgens het genereren van omzet extra. Dit proces noemen we klantretentie. Bij klantloyaliteitstaat een goede relatie met de klant voorop. Uw klant moet het gevoel hebben dat u beschikbaar enbehulpzaam. Loyaliteitsbeloningen, gepersonaliseerde aanbiedingen, het creëren van een gevoel van verbondenheid, enzovoort, zijn tactieken die u kunt gebruiken.
Om klantloyaliteit, moeten flexibiliteit en prestaties hand in hand gaan. Upsellingkost tijd, omdat het aanbod gepersonaliseerd moet worden. Om dit aanbod te ontwikkelen, is het nodig om de aankopen van uw klanten te analyseren.
Vergeet niet een dashboard bij te houden om de relevantie van uw sales prospectingstrategie te zien en deze indien nodig aan te passen.
LEES OOK: B2B-verkooptool voor prospectie: maximaliseer uw verkoop
Verkoopprospectietechnieken
De strategie van telefonische acquisitie of telemarketing.
Het doel is om telefonisch een product te verkopen en/of een afspraak met de klant in te plannen. Deze telefoongesprekken worden over het algemeen gevoerd vanuit callcenters in het buitenland, met behulp van gekwalificeerde leads. Helaas wordt telemarketing door het publiek vaak als opdringerig ervaren.
Werving
Dit is een vorm van directe verkoop. De verkoper neemt contact op met de klant thuis, op het werk of op een andere locatie die niet voor commerciële doeleinden bestemd is. Dit wordt ook wel huis-aan-huisverkoop genoemd. Het probleem is dat deze alternatieve verkoopmethode onderworpen is aan de bepalingen van de Hamon-wet. De klant heeft 14 dagen de tijd om de aankoop na de verkoop te annuleren
Directe marketing
Hetiseen vrij breed begrip, omdat deze techniek met name reclamecommunicatie, die tot directe actie kan leiden. Post, fax, telefoon en digitale marketing (e-mail, gesponsorde links, banneradvertenties, sociale media, enz.) behoren tot de kanalen.
Deelname aan vakbeurzen en tentoonstellingen
Dit zijn vakbeurzen die talloze deelnemers samenbrengen . Het doel is om bedrijven op één plek te verzamelen . Ze komen er om hun producten en diensten te presenteren aan een deskundig publiek. Deze evenementen kunnen regionaal, nationaal of internationaal van aard zijn. Vakbeurzen brengen vaak exposanten uit dezelfde branche samen . Wanneer een vakbeurs als gespecialiseerd wordt beschouwd, richt deze zich op een professioneel publiek. Beurzen daarentegen omvatten diverse sectoren en zijn gericht op het grote publiek. Beurzen hebben vaak een feestelijke sfeer. Deze vakbeurzen en beurzen bieden uitstekende zichtbaarheid bij potentiële klanten, maar bieden ook de mogelijkheid om concurrenten te observeren , professionaliteit te tonen , het netwerk uit te breiden en de ervaring te vergroten .
↗️ Ontdek in deze video hoe Magileads uw bureau naar een hoger niveau kan tillen:
Bij het werven van nieuwe klantenis het cruciaal om deze technieken niet lukraak te gebruiken. U moet bepalen op basis van uw doelgroep. Vervolgens moet u het aankoopproces zo soepel mogelijk laten verlopen om klanttevredenheid. Een tevreden klant zal uw bedrijf eerder aanbevelen. Negatieve publiciteit daarentegen is schadelijk voor uw hele onderneming. Zoals het marketinggezegde luidt: "Een tevreden klant vertelt het aan twee mensen; een ontevreden klant aan tien."
De beste en meest effectieve strategie voor het werven van potentiële klanten kiezen
Deskundige referenties en geloofwaardige studies
Brancheonderzoeken en -analyses:
Een recent onderzoek van Salesforce (2023) toont aan dat bedrijven die een multichannel-aanpak hanteren, hun conversieratio met 28% zien stijgen in vergelijking met traditionele methoden. Lees het onderzoek.
De Harvard Business Review publiceerde een analyse waaruit blijkt dat het personaliseren van berichten aan potentiële klanten de respons met 35% verbetert. Lees het artikel.
De gerenommeerde expert
Jill Konrath, auteur van "Selling to Big Companies", legt uit: "Moderne acquisitie vereist een aanpak die gericht is op het creëren van directe waarde voor de potentiële klant." Lees haar blog.
Mark Roberge, voormalig CRO van HubSpot, benadrukt het belang van afstemming tussen marketing en sales in prospectiestrategieën. Lees zijn analyse
Gebruikerservaringen met betrekking tot de strategie voor het werven van potentiële klanten
- “Door gepersonaliseerde video-prospectie toe te passen, hebben we ons aantal gekwalificeerde afspraken in 3 maanden met 40% verhoogd” – Pierre D., Sales Director, Tech Startup, LinkedIn Testimonial
- "Ons team heeft de tijd die nodig is voor het leggen van eerste contacten met 60% verkort dankzij de intelligente automatisering ervan" – Sophie M., Sales Manager MKB ( Twitterbericht)
- “De combinatie van koude e-mails en systematische vervolgtelefoongesprekken stelde ons in staat onze salespipeline in 6 weken te verdubbelen” – Ahmed T., Business Developer. Videogetuigenis
- "Door onze database te segmenteren op basis van koopgedrag, behaalden we een conversiepercentage van 8% met onze campagnes" – Laura G., CRO Scale-up, Medium-artikel
- “De adviserende in plaats van de verkoopgerichte aanpak heeft onze resultaten bij belangrijke klanten radicaal veranderd” – Marc L., Key Account Director (podcastinterview)
Verhalen en anekdotes over strategieën voor het werven van potentiële klanten
- Hoe Dropbox in 2008 een tienvoudige groei realiseerde dankzij virale marketing geïntegreerd in de prospectiestrategie: een casestudy
- Het verhaal van Xerox, dat de verkoopwereld revolutioneerde door verkopers te trainen in het stellen van open vragen. Lees het volledige verhaal.
- Slack's keerpunt: stoppen met koude e-mails en zich richten op mond-tot-mondreclame - TechCrunch-analyse
- Een dure fout van een startup: zes maanden lang prospecteren zonder segmentatie (Reddit-bericht)
- Hoe een verkoper een contract van €250.000 binnenhaalde met behulp van humoristische acquisitie ( artikel in Forbes)
Segmentatie van prospectiestrategieën
| Soort segmentatie | Functies | Aanbevolen gereedschappen |
|---|---|---|
| Industrieel | Aanpassen aan langdurige inkoopprocessen | LinkedIn Sales Navigator |
| Gedragsmatig | Doelgroepbepaling op basis van acties van potentiële klanten | HubSpot-sequenties |
| Zeer kleine bedrijven/kleine en middelgrote ondernemingen | Directe aanpak en snelle resultaten | Loom prospectievideo |
| ETI | Strategie met meerdere belanghebbenden | Enterprise CRM |
| Digitaal | Automatisering van eerste contacten | Lemlist |
Diagram: [Ideaal prospectieproces] → Identificatie → Kwalificatie → Eerste contact → Opvolging → Conversie
Vragen en antwoorden over een strategie voor het werven van potentiële klanten
Wat is de meest effectieve strategie voor het werven van potentiële klanten in 2024?
Gegevens van Gong.io tonen aan dat de combinatie van een gepersonaliseerde e-mail en een telefoongesprek binnen 24 uur 73% betere resultaten oplevert.
Hoe kun je effectief prospecteren bij grote klanten?
Een onderzoek van RAIN Group toont aan dat 82% van de besluitnemers instemt met een gesprek als het voorstel waarde toevoegt.
Moet bij het werven van potentiële klanten de voorkeur worden gegeven aan kwantiteit of kwaliteit?
De benchmark laat zien dat de best presterende verkopers minder potentiële klanten benaderen, maar wel beter gekwalificeerd zijn.
Welke tools kunnen worden gebruikt om prospectie te automatiseren?
Oplossingen zoals Outreach.io en Salesloft stellen je in staat om 40% van het proces te automatiseren zonder de persoonlijke benadering te verliezen.
Hoe meet je de effectiviteit van je sales prospectingstrategie?
Houd het responspercentage, het aantal afspraken en het conversiepercentage naar leads bij.
Hoe lang duurt een goede sales prospecting-strategie?
Uit gegevens van HubSpot blijkt dat 5 tot 7 contactmomenten over een periode van 2-3 weken de beste resultaten opleveren.
Hoe verlaag je het aantal afwijzingen in je sales prospectingstrategie?
De analyse van SalesHacker adviseert om verkoopjargon te vermijden en je te richten op de behoeften van de potentiële klant.
Welke rol spelen sociale netwerken in de strategie voor het werven van potentiële klanten?
Een onderzoek van LinkedIn toont aan dat berichten via het netwerk drie keer meer kans hebben op een reactie.
Hoe pas je je prospectie aan aan werken op afstand?
Experts adviseren om meer gebruik te maken van video en samenwerkingstools zoals Miro.
Welk budget moet u toewijzen aan uw prospectiestrategie?
De AA-ISP-benchmark geeft aan dat bedrijven 15-25% van hun verkoopbudget besteden aan prospectie.
—————————
Magileads is software voor het automatiseren van prospectie waarmee u alle complexe aspecten van uw marketingprocessen eenvoudig kunt beheren.
Probeer Magileads 14 dagen gratis. Klik hier.
Of boek een demo om te zien hoe het werkt. Klik hier.
