Het richten op de klanten van je concurrenten biedt diverse voordelen. Maar er zijn wel principes die je moet volgen om de strategie effectief te laten zijn.
Deze aanpak kan u toegang geven tot een reeds geïnformeerde klantenkring, snelle groei en concurrentiegegevens.
Het kan dus een goed idee zijn om marktaandeel van je concurrenten af te snoepen. Maar voordat je overgaat tot het bedenken van aanpaktactieken, moet je jezelf afvragen wat bedrijven die de dienst of tool van je concurrent gebruiken, ertoe zou kunnen bewegen om voor die van jou te kiezen.
Dit kan inderdaad interessant zijn als het bedrijf een zeer goede reden heeft om zich tot u te wenden.
Biedt uw bedrijf bijvoorbeeld het volgende aan:
- Betere service?
- betere ondersteuning?
- Betere prijzen?
- De mogelijkheid om meer tijd te besparen dan uw concurrenten?
Je moet iets hebben dat aanzienlijk beter is dan wat je concurrenten bieden.
Anders is het tijdverspilling, omdat de kosten voor het wisselen van leverancier onbetaalbaar zullen zijn.
Als het antwoord dus JA is, is de volgende stap het samenstellen van uw prospectlijst.
Om dit te doen, moet je op zoek gaan naar specifieke trends.
1 – Richt je alleen op makkelijke overwinningen
Probeer te achterhalen of er gebruikers zijn die constant wisselen tussen concurrenten en of ze gemeenschappelijke kenmerken hebben. Vraag jezelf ook af wat de redenen voor deze overstap zijn.
Als bijvoorbeeld een groot aantal van uw klanten voorheen dezelfde CRM-tool gebruikte en ze overstappen op die van u, vraag ze dan waarom.
Je zou je verkoopteam kunnen vragen om deze vragen te stellen bij het verwelkomen van nieuwe klanten:
- Gebruikten ze voorheen al een CRM- ?
- Welk gereedschap gebruikte hij?
- Waarom hebben ze ervoor gekozen om naar jouw abonnement over te stappen?
- Wat vinden ze beter aan jouw gereedschap in vergelijking met het oude?
Val niet alle concurrenten of alle gebruikers aan.
Om uw resultaten te optimaliseren, identificeer de potentiële klanten die u gemakkelijk tot successen zullen leiden.
Als je weet dat je de zaak gaat winnen, hoef je ze alleen maar aan te pakken.
Deze beslissingen moeten gebaseerd zijn op gegevens en trends die al binnen uw bedrijf zijn waargenomen.
2 – Let op bepaalde signalen
Naast makkelijke winsten kun je ook andere signalen observeren die je helpen bepalen op welke concurrenten je je moet richten.
Als je bijvoorbeeld weet dateen concurrent zijn activiteiten gaat staken, kun je een ongevraagde e-mail sturen of contact opnemen met al zijn huidige gebruikers op LinkedIn.
In dit type e-mail moet je de probleemgebieden van de gebruiker benoemen en een afspraak met een call-to-action-medewerker (CTA) inplannen.
Noem één voordeel van uw dienst/tool ten opzichte van die van een concurrent.
3 – Vult uw bedrijf een gat in de markt?
Als uw bedrijf een specifiek gat in de markt vult, val dan concurrenten aan die geen oplossing voor dat probleem hebben.
Trek hun publiek aan om de beste resultaten te behalen.
Dit werkt mogelijk niet altijd. Als het bijvoorbeeld om een kleine functie gaat, verspil er dan geen tijd aan. Het hangt er helemaal vanaf hoe belangrijk de kwestie is voor je doelgroep.
4 – Zoek naar “nog niet benutte gebruikers”
Je kunt de gegevens van je concurrenten dus gebruiken om het profiel te bepalen van de ideale B2B-prospect, iemand die waarschijnlijk niet jouw oplossing of die van je concurrenten heeft.
Identificeer vervolgens alle spelers in deze markt, analyseer elk van hen en zoek naar degenen die nog geen oplossing hebben.
Als iemand bijvoorbeeld nog steeds spreadsheets als CRM-systeem gebruikt , kun je vaststellen of die persoon nog geen oplossing heeft en of hij of zij aan alle andere geschiktheidscriteria voldoet.
Dit biedt dan een uitgelezen kans voor een effectieve verkoopaanpak.
LEES OOK: 5 beste werkwijzen voor B2B-verkoopwerving die door experts worden gebruikt
5 – Kies voor een andere aanpak dan je concurrenten
Het is mogelijk dat al uw concurrenten een technische oplossing voor individuen aanbieden, terwijl uw tool een oplossing biedt voor zowel individuen als teams. In dat geval kunt u dit voordeel benutten om gebruikers aan te trekken die de voorkeur geven aan een teamgerichte oplossing boven uw dienst.
Als je erin slaagt jezelf anders te positioneren in je markt, zal dat een grotere impact hebben. Het is bovendien een goede strategie om te onderzoeken.
Je hoeft gebruikers er alleen maar van te overtuigen dat je een uniek perspectief biedt ten opzichte van je concurrenten.
Met behulp van deze handleiding kunt u nu uw strategie ontwikkelen op basis van uw bedrijfsdoelstellingen .
Indien nodig, lees hier hoe je prospectieberichten voor e-mail en LinkedIn.
Tip: Vermeld in elk vervolgbericht slechts één positief aspect van uw product tegelijk. Als uw technologie bijvoorbeeld sneller, betaalbaarder en voorzien van een beter dashboard, benoem dan elk positief aspect in een apart vervolgbericht.
Elke donderdag om 18.00 uur beantwoorden we al uw vragen over moderne prospectie en laten we zien hoe Magileads uw marketing- en verkoopresultaten radicaal kan verbeteren.
Wil je meer weten? Neem contact met ons op >>
