Un logiciel de prospection est un outil qui facilite la recherche de nouveaux clients pour une entreprise. Il sert à alimenter en continu le pipeline commercial et à identifier des projets à court terme chez les clients. Il permet également de recueillir et centraliser des informations sur les prospects, de façon à ce que les commerciaux puissent contextualiser la prise de contact et maximiser leurs performances.
Aujourd’hui, la prospection se décline sur de nombreux outils et canaux commerciaux. Les entreprises prospectent sur le web, sur les médias sociaux, par téléphone, par email, sur les salons professionnels. Une solution de prospection permet d’adopter une gestion omnicanale des actions de prospection. Autrement dit, elle garantit la cohérence des actions grâce à la centralisation des données et le pilotage global de l’activité commerciale.
Bien prospecter : Les fonctionnalités d’un outil de prospection
La gestion des contacts et des clients
La première fonctionnalité d’un logiciel de prospection est la construction d’une base de données prospects. Quelles que soient les méthodes de prospection utilisées par l’entreprise, l’outil centralise les données des contacts.
Il contient à la fois des informations de profil (identité du contact, poste occupé, entreprise, adresse email, numéro de téléphone,…) et des données comportementales (historique des interactions, évaluation du niveau de maturité, lead scoring,…).
La centralisation de ces informations dans un outil unique permet ensuite de :
- Segmenter la base selon les critères de son choix (poste, zone géographique, niveau de maturité, …)
- Effectuer des recherches simples ou avancées dans la base de contacts
- Manager les actions de prospection (téléprospection, campagnes email,…)
La gestion des campagnes marketing
La prospection ne se résume pas à la prise en charge des prospects par les équipes commerciales. En amont, il faut créer un flux continu de prospects, un pipeline commercial. Le logiciel de prospection couvre donc toutes les étapes du tunnel de conversion, depuis le premier contact, jusqu’au closing. Ces logiciels sont de vrais outils qui agissent aussi comme des facilitateurs de l’activité marketing.
Email marketing automation
Lorsque les prospects sont froids ou encore en phase de découverte, ils ne connaissent pas l’entreprise et commencent à peine à identifier leur problématique. A ce stade, leur intention d’achat est faible. Ils ne sont donc pas prêts pour une prise en charge commerciale immédiate. Vos commerciaux seront d’ailleurs mieux employés à faire ce qu’ils font le mieux : conclure des ventes avec des prospects chauds.
Le marketing automation (et particulièrement l’email marketing automation) va permettre de traiter automatiquement les leads qui ne sont pas encore matures. Dans votre outil de prospection, vous pourrez programmer des séquences email automatisées faire monter les prospects en maturité et évaluer leur intention d’achat.
Lead scoring
En utilisant un logiciel commercial dédié pour prospecter, vous profiterez aussi de la fonctionnalité de lead scoring. Le lead scoring consiste à attribuer un score au prospect, correspondant à son niveau de maturité. A chaque interaction avec vos emails ou les contenus de votre site, le prospect reçoit des points. Par exemple, +10 s’il clique sur un lien dans un emailing ou -5 s’il n’a pas ouvert le message.
Lorsque le lead atteint un score préalablement défini, on considère qu’il est suffisamment mature pour un appel de qualification commerciale. L’outil de prospection permet de déclencher automatiquement le relais entre le marketing et les ventes.
La gestion des actions commerciales
L’utilisation d’un outil de prospection B2B facilite le management de l’activité commerciale. En effet, il permet aux commerciaux d’identifier très rapidement les prospects matures, à contacter en priorité.
De plus, chaque fiche prospect récapitule l’historique des interactions. Lorsque le commercial prépare son appel, il sait donc exactement à quels messages marketing le prospect a réagi. Ces informations sont très utiles pour personnaliser et contextualiser la prise de contact.
Le reporting et le pilotage de l’activité commerciale
L’intérêt du logiciel de prospection réside aussi dans ses fonctionnalités et outils de reporting. En effet, une stratégie commerciale repose sur des objectifs précis. Lors de la mise en place de la stratégie, les responsables commerciaux déterminent également des KPI pour suivre les performances des actions menées.
L’outil de prospection permet de générer des rapports et des tableaux de bord pour suivre les résultats des campagnes en temps réel et, si nécessaire, réajuster le plan d’actions.