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Tout savoir à propos
du lead b2b en marketing

Le processus d’achat en b2b a connu de nombreux changements, au point de rendre la génération de leads comme un enjeu incontournable pour une entreprise. Aujourd’hui, votre site web doit obligatoirement être en mesure de générer des leads qualifiés. Alors, que peut-on dire à propos du lead b2b et comment peut-on mettre en place efficacement une stratégie pour engendrer des leads b2b ? On vous dit tout dans la suite.

Sommaire de l'article

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Comment définir le lead b2b en marketing ?

En marketing b2b, le lead est comparable à un potentiel prospect qui par la suite deviendra un qualifié et peut finir en clients fidèles. Avec l’avancée que connait le monde du numérique, le lead est devenu une piste commerciale potentielle. Il peut être défini par un individu ou soit par une entreprise qu’un individu représente. Les informations relatives à ce dernier sont référencées sur une fiche contact qui renferme le minimum de coordonnées pouvant permettre de l’identifier. Dans le contexte du b2b, on retrouve certaines informations basiques à l’instar des noms et prénoms, de l’intérêt social de l’entreprise, l’adresse électronique, ainsi que le contact téléphonique.

Aussi, il faut souligner qu’un lead n’est pas digital de façon exclusive. Il s’agit en effet du réseau qui octroie la capacité de détection rapide des potentiels leads en b2b particulièrement. Au sein du b2b dans 90% des contextes, les acheteurs débutent leurs quêtes d’informations depuis le net. La présence et la visibilité sur le web ne sont plus suffisantes. Il faut attirer et maintenir l’attention des visiteurs sur votre site afin de les faire entrer dans une relation sur le long terme. L’objectif final d’une démarche pareille sera de transformer ces visiteurs en clients, et ce, par le suivi de diverses démarches successives du tunnel de conversion qu’on retrouve en inbound marketing.

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Une stratégie de génération de lead c’est quoi concrètement ?

La technique de production de leads s’illustre par l’exploitation de plusieurs acteurs non seulement marketing, mais également Web marketing dont vous disposez pour captiver l’attention du décideur au cours de sa réflexion d’achat. Le processus pour une production de leads est assez simple. En effet, il s’agit tout d’abord d’attirer l’attention du décideur sur votre site. Par la suite, il faudra l’inciter à mettre à votre disposition ses coordonnées ainsi que les informations que vous jugez nécessaires pour sa validation en tant que qualifié et prêt à procéder à l’achat. Le but ultime de cette stratégie est de fournir aux commerciaux des leads de qualité afin qu’ils soient convertis en clients.

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Alors, comment parvenir à générer des leads en b2b ?

De façon globale, la prospection téléphonique est le processus le plus connu pour engendrer des leads. Néanmoins, cette méthode employée depuis belle lurette n’affiche plus assez d’efficacité comme dans les anciennes époques. En effet, un prospect fait près de 85% du trajet d’achats avant de prendre contact avec votre commercial. Il est donc capital d’agir en amont dans le but de séduire vos potentiels acquéreurs. Comment peut-on donc engendrer des leads afin de parvenir à optimiser la vente de vos articles et services ? Pour y parvenir, vous devrez faire usage des nouveauxacteurs digitaux qui pourront faciliter l’obtention de leads matures.

La mise en place d’une méthode de content marketing

Pour engendrer des leads, nous vous conseillons d’instaurer une procédure de content marketing capable d’apporter des informations intéressantes pour votre cible. Ainsi, faites vos recherches tout en mettant l’accent sur les bonnes interrogations. Déterminez quels sont les besoins auxquels vos produits et services répondent ; les informations que recherche votre cible ; identifiez leurs besoins. Le contenu que vous proposez doit intéresser votre cible au point de vous hisser au rang de référence dans le domaine que vous touchez. Toutefois, vous pouvez confier ces tâches à une agence.

Proposer une partie de votre expertise de façon gratuite

La lead generation peut également passer par la proposition gratuite d’une part de votre expertise. En effet, en mettant à disposition de la matière pertinente, et ce régulièrement, votre visibilité augmente tout comme votre crédibilité. Vous pouvez même songer à partager des conseils ou recommandations gratuitement en vous servant de divers supports. En exemple, il vous est possible de créer des contenus sous l’aspect d’articles destinés à vote blog. Les livres blancs et même des vidéos ne restent pas en marge. La multiplication des canaux de communication afin d’atteindre le public que vous ciblez est primordiale.

La proposition de documents pouvant être téléchargés contre des données

Si vous souhaitez engendrer des leads matures, vous devez créer de la matière en échange de données. Il s’agit d’un deal très intéressant puisqu’il favorise la récolte d’informations utiles sur les prospects ou futurs clients avec en retour des informations pertinentes qui leur sont fournies. Cela peut s’illustrer par un Template, un guide, un livre blanc et autres moyens qui peuvent également être employés par une agence pour de meilleurs résultats.  Toutes les procédures sont bonnes pour le partage de ces documents. Vous pouvez faire usage des liens d’ancrage sur votre blog, tout comme procéder à une annonce publicitaire à travers les réseaux sociaux ou faire parvenir des mails à votre base de données. Dans tous les cas, vous aurez un meilleur retour si vous touchez plus de cibles.

La propagation de contenus sur les réseaux sociaux

À la création d’un contenu pertinent, le partage sur les réseaux sociaux est primordial. En effet, en 2021, ces outils de communication ne peuvent être banalisés ou ignorés. Cependant, votre chemin ne devrait pas s’arrêter là. Vous devez inciter votre contact ou entourage, proches comme collaborateurs à une publication de vos contenus sur les réseaux sur lesquels ils se retrouvent. Vous ne devez donc mettre de côté aucune plateforme. Néanmoins, le privilège devra être octroyé à LinkedIn. Si vous vous tournez vers une agence, vous augmentez vos chances à cause du carnet d’adresses et du réseau assez fourni dont elle dispose.

Apprendre le social selling à vos commerciaux

Un autre point pour engendrer des leads réside dans le fait de former vos commerciaux au social selling. Vous vous demandez ce que c’est ? En effet, le social selling est un moyen efficace pour dénicher de nouveaux clients par le biais des réseaux sociaux. Ces derniers représentent d’ailleurs une mine d’or considérable pour une agence et les commerciaux en marketing. Par le social selling, la récolte d’informations pertinentes concernant des prospects ou futurs clients pourra être réalisée par votre équipe. Ainsi, vous pourrez être capable de transmettre des mails customisés.

Songer à l’amélioration de votre référencement naturel

Le travail sur votre référencement naturel est important si vous souhaitez engendrer des leads. Il va donc falloir positionner votre site internet sur des mots clés ayant une forte valeur ajoutée. Pour ce, vous pouvez retrouver des outils qui offrent la réalisation d’une analyse des mots clés les plus employés sur le moteur de recherche Google. Il peut s’agir par exemple de SEMrush voire de Google Keyword Planner.

Engendrer des leads grâce aux campagnes d’acquisition payantes

Un moyen excellent d’engendrer des leads est l’utilisation des campagnes d’acquisition payantes. Vous pouvez dans ce sens :

  • Vous procurer une promotion sur Google par paiement au coût sur chaque clic avec Adwords ;
  • Opter pour la réalisation de publicité sur LinkedIn avec LinkedInAds ;
  • Transmettre des messages publicitaires aux internautes qui ont parcouru votre site dans l’objectif de maintenir leur intérêt (le retargeting autrement dit) ;
  • La réalisation et l’utilisation d’une publicité digitale au moyen d’une image ou d’une vidéo.

Optimisez les conversions sur votre site internet

Il est important de songer au travail de vos call-to-action souvent appelés CTA. Cela favorisera la transformation de vos visiteurs en leads. Dans l’optique de faire grimper vos taux de conversion, vos CTA doivent être positionnés de façon stratégique sur votre site web.

L’organisation des événements pour que votre notoriété grimpe

Pour marquer les esprits et donner plus d’envie à vos prospects de passer à l’action, il est primordial d’aller plus en profondeur. Dans ce sens, la stratégie idéale sera d’organiser des événements pour optimiser votre visibilité et charmer votre cible. Alors, n’hésitez pas à opter pour la création d’événements physiques classique ou à vous tourner vers des événements de type webinaires. Ces derniers font référence aux séminaires sur le web. Avec au moins un événement chaque mois, soyez certain que votre notoriété grimpera très vite.

La mise en place d’une méthode de lead nurturing

Dans le but de convaincre votre cible ou contact, la stratégie de lead nurturing peut être employée. L’objectif de cet emploi est d’amener vos potentiels clients à la dernière action d’achat en faisant grimper leur maturité. Le concept est très aisé à assimiler même si la pratique demeure plus ou moins fastidieuse. En effet, il va falloir mettre en place un contenu customisé destiné à chaque cible que vous avez. Cela sera possible au moyen de la segmentation de votre data base ainsi que de l’établissement de vos personas marketing. Ainsi, les scènes automatisées montreront toute leur utilité afin de rendre moins pénible l’activité de vos équipes.

Opter pour la prospection téléphonique depuis les leads déjà travaillés

Il est possible d’engendrer des leads via une prospection téléphonique. Comment c’est possible ? En effet, à l’inverse de joindre des leads froids, appelez des leads dont la maturité a déjà été haussée grâce à votre équipe marketing. En exemple, vous pouvez appeler un prospect ayant téléchargé un guide que vous avez mis à disposition ou quelqu’un qui a visité votre site web à maintes reprises. Un prospect qui affiche un score important également au sein de votre outil de marketing automation peut aussi être joint directement par votre équipe marketing.

Pencher l’inbound marketing

L’inbound marketing est une stratégie qui attire les clients à soi au lieu d’aller les pêcher soi-même. La réussite du marketing inbound se base principalement sur le fait de créer des contenus dont la valeur ajoutée est élevée pour votre prospect ou sur la mise en place d’un référencement SEO efficace,accompagné d’une permanente promotion des contenus que vous proposez. Si vous souhaitez qu’on vous accompagne dans l’utilisation de ces nouveaux outils, l’idéal serait de vous tourner vers une agence d’inbound marketing. Cette agence en marketing inbound pourra être votre meilleur atout pour optimiser vos leads ainsi que vos ventes dans le plus bref des délais. Elle sera capable d’appliquer l’intégralité des démarches pour générer des leads b2b.

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À la découverte des meilleurs leviers de lead generation en b2b

Pour les équipes marketing ainsi que celles commerciales, la génération de leads ou lead generation reste et demeure un enjeu déterminant. La mise en place d’une stratégie qui permet d’engendrer des prospects qualifiés vous garantit l’obtention fréquente d’opportunités commerciales. Cependant, la connaissance de la façon dont il faudra se positionner sur le parcours d’achats du prospect à partir de l’étape de recherche jusqu’à l’aboutissement de l’achat est primordiale. Nous vous donnons un aperçu des leviers les plus en vue d’une génération de leads en b2b pour atteindre des performances commerciales impressionnantes.

En 2019, plus de 16 millions d’inscrits pour près de 10 millions d’utilisateurs actifs en moyenne par mois étaient recensés sur ce réseau social. LinkedIn est en fait le leader parmi les réseaux sociaux professionnels dans l’Hexagone ainsi qu’au plan mondial. Au sein des fonctionnalités les plus marquantes du site, on dénombre la possibilité de rechercher un emploi, celle de publier des offres, de recommander des formations qui s‘harmonisent avec chaque profil, sans oublier les solutions de publicités ciblées tout comme celles pour engendrer des opportunités commerciales. En fonction de votre message, de vos attentes et de vos buts, il vous sera possible d’opter pour le format idéal afin de joindre votre audience tout en attirant vers vous les prospects les plus intéressants. Avec certaines fonctionnalités par exemple, il vous sera possible d’améliorer le taux de conversion au moyen du remplissage automatique de formulaire de contact et des informations personnelles appartenant à l’utilisateur. Cette variété immense de formats étend encore plus les possibilités de la publicité ciblée. Vous pouvez ainsi créer des publicités tout en générant des leads qualifiés, et ce en un laps de temps avec un contrôle des coûts.

  • Le SEO

Lorsqu’on sait que 90% des requêtes mondiales passent par le moteur de recherche Google et que 70% des internautes réalisent un clic sur l’un des 3 résultats s’affichant en premiers, se positionner dans les premières positions sur Google devient indispensable. Le référencement naturel SEO vise de multiples objectifs comme l’augmentation du trafic qualité vers votre site ; l’obtention de leads avec un potentiel de conversion élevé ; l’augmentation des parts de marchés de votre entreprise ; la pérennisation de l’acquisition de trafic et l’amélioration du retour sur investissement ; la participation à la renommée de l’enseigne.

  • Webinar

Un nouveau vent souffle sur le Webinar. Aujourd’hui, les auteurs qui génèrent des leads portent beaucoup plus d’intérêt aux conférences données souvent gratuitement sur internet. Le webinar permet non seulement de générer des leads, mais il vous aide à animer votre communauté, rendre meilleure votre image, établir un lien avec votre cible.

  • Les blogs et livres blancs

Consommer du contenu est en plein cœur des habitudes qu’on retrouve chez les consommateurs. Qu’il s’agisse de vidéos, d’audios, de texte,etc, la diversité et la profusion de contenus sont devenues une aubaine particulière pour générer des leads en marketing digital. La création, la planification, et la diffusion de contenu exclusif pour toucher une audience demeurent les moyens marketing le plus efficaces pour se positionner dans son secteur et éveiller l’attente. Les principaux leviers pour toucher sa cible ou fournir une base de prospects déjà établie s’illustrent par les articles de blog, les livres blancs ainsi que les podcasts. Le content marketing montrera toujours son utilité dans l’éducation de votre cible, le gain de visibilité voire l’enrichissement de votre CRM via le lead scoring.

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Le marketing automation selon Magileads

La solution d’automation de MagiLeads vous permet de créer très facilement des scénarios automatisés pour adresser des messages personnalisés à vos leads.

Avec l’automation, vous savez précisément comment les prospects interagissent avec vos contenus. Vous récoltez des informations sur leur comportement. Ainsi, vous pouvez mieux qualifier vos leads.

Enfin, avec la fonctionnalité de lead scoring, vous pouvez automatiser la transmission des leads chauds aux équipes de vente pour initier un premier contact commercial au bon moment.

L’email marketing est toujours un canal de choix en prospection commerciale. Mais, pour rester performant, il faut désormais gagner en finesse dans la création des séquences, le contenu des messages et l’analyse des résultats. Adopter une solution d’email automation comme celle de Magileads vous aidera à optimiser vos campagnes.

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