Le vendite sono la chiave che consente a qualsiasi organizzazione di generare fatturato . Coinvolgono molteplici processi e le organizzazioni devono sempre adottare iniziative per attrarre buoni volumi di vendita .
Detto questo, nella situazione attuale, i clienti stanno adottando un metodo di acquisto completamente diverso . Analizzano ciò che desiderano, le opzioni, i prezzi, ecc. Contattano direttamente i venditori nella "decisione finale e ordine" . La maggior parte di queste transazioni avviene online . I venditori hanno quindi pochissimo controllo sul di vendita .
Le aziende monitorano quindi gli utenti online, verificano il loro livello di interesse (quanti video ha guardato l'utente), propongono campagne a 360 gradi (messaggi in annunci sul web, su Facebook, ecc.) e forniscono loro informazioni sufficienti per indurli all'acquisto .
Per potenziare la propria vendita , Xerox ha dato al suo team una scadenza per gestire le vendite in modo professionale e fluido . Per raggiungere questo obiettivo, l'azienda ha sviluppato una tecnica chiamata SPANCO. L'obiettivo di questo metodo è aiutare i venditori a lavorare in modo più efficiente ed efficace.
L'acronimo SPANCO
SPANCO è in realtà l'acronimo delle sei fasi di un tipico di vendita che si susseguono durante tutto il processo di vendita. Nello specifico, queste sono:
- SOSPETTO – Identifica il bersaglio:
- PROSPETTIVA – Determinazione della fonte del potenziale cliente
- APPROCCIO / VALUTAZIONE – Valutazione e certificazione dei bisogni, nonché individuazione delle soluzioni.
- NEGOZIAZIONE – Il processo di negoziazione.
- CONCLUSIONE – L’ordine è completo.
- ORDINE – Monitoraggio dei clienti o degli account, nonché degli ordini e delle vendite incrociate.
Fase 1: Sospetto
L'obiettivo è identificare il pubblico di riferimento e determinare se esiste una reale esigenza per il servizio o il prodotto . I venditori devono verificare la fattibilità della vendita del prodotto al cliente. Devono verificare chi i contatti rilevanti all'interno dell'azienda e la capacità finanziaria dell'azienda di fornire il servizio , ecc.
Fase 2: Prospezione
In questo caso, i venditori devono identificare i lead e valutare la probabilità di convertirli in una a lungo termine con il cliente. I professionisti delle vendite devono stabilire se sia meglio vendere il prodotto o passare al potenziale cliente successivo .
Fase 3 – Approccio e valutazione
Questa è la fase in cui il venditore deve analizzare il prodotto da vendere al cliente , che si tratti di un prodotto di fascia alta o di una versione base. Il venditore deve contattare l'ufficio acquisti, con il supporto del risorse umane dell'azienda
Fase 4 – Negoziare
In questa fase, inizia la negoziazione, concentrandosi su vari aspetti come caratteristiche, prezzo e così via. Il venditore deve anche valutare il proprio margine di profitto e determinare quale prodotto possa offrire maggiori vantaggi al cliente. Pertanto, in questa fase, deve conoscere l'offerta della concorrenza . Mostrando al cliente il costo totale di proprietà, ad esempio, si può attenuare l' importanza del prezzo nella sua mente.
Fase 5 – Conclusione
In questa fase, l'ordine è finalizzato e tutte le trattative sono concluse. Il venditore deve spiegare al cliente i termini e le condizioni del contratto . Una volta ottenuto il consenso del cliente, il contratto è concluso.
Fase 6 – Ordine di acquisto
L'ordine viene consegnato al cliente secondo le condizioni di pagamento indicate. Al modulo di feedback per valutare se le sue aspettative sono state soddisfatte. L'ufficio acquisti può anche contattare il cliente in caso di ordini ripetuti .
Come puoi vedere, questo è un modo per definire il funnel di vendita e allineare le attività per mantenerlo sano.
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