Con oltre 600 milioni di iscritti in tutto il mondo, LinkedIn è uno dei social network più grandi. Anzi, per le aziende è probabilmente il social network migliore. I professionisti del marketing utilizzano sempre più LinkedIn come principale fonte di nuovi contatti e ricavi tangibili. Non possono sempre aspettare che sia il reparto marketing a generare contatti le aziende B2B , LinkedIn è uno strumento che può rendere la ricerca di potenziali clienti più rapida, semplice e redditizia.
Suggerimento n. 1: non perdere mai l'occasione di connetterti
La prima cosa che puoi dire a un venditore pronto a sfruttare LinkedIn è di esaminare attentamente la sua rete di contatti. Il networking è la valuta di LinkedIn. Se la tua rete è composta principalmente da familiari, amici ed ex compagni di classe, hai molto lavoro da fare.
Le connessioni creano nuovi legami. Le tue connessioni di primo grado aprono una vasta gamma di connessioni di secondo e terzo grado. È così che fai crescere la tua rete. Approfitta di questo momento ogni volta che incontri qualcuno (online o offline). Invia sempre una richiesta di connessione su LinkedIn e fallo mentre sei ancora fresco nella mente dell'altra persona.
Suggerimento n. 2: scopri un modo migliore per trovare i tuoi potenziali clienti
Uno dei motivi principali per utilizzare LinkedIn è trovare i leader delle aziende a cui ci si rivolge. Quando si lavora con multinazionali, potrebbero esserci molte persone coinvolte o che influenzano l'acquisto. Ma anche per piccole vendite B2B, spesso è necessario influenzare più persone.
Resteresti sorpreso dalla quantità di informazioni che le persone inseriscono nei loro profili; di solito elencano il loro reparto, il loro ufficio e persino i loro progetti. Con un po' di lavoro investigativo, puoi farti un'idea rapida di chi stai parlando, della sua personalità (guarda le sue raccomandazioni) e di cosa ha fatto in precedenza.
Suggerimento n. 3: non effettuare mai più una telefonata
Quasi nessuno ama fare telefonate. Spesso sono una perdita di tempo e la gente si sente come se stesse sbattendo la testa contro un muro. Al giorno d'oggi, non c'è motivo di fare una chiamata a freddo.
Con LinkedIn, puoi quasi sempre scoprire abbastanza su qualcuno da poter effettuare una chiamata o, se sei più avanti nel processo di vendita, adattare la tua proposta alle sue esigenze. Questo non è cyberbullismo. Le persone sono generalmente ricettive nei confronti di chi dice di aver visto il suo profilo LinkedIn.
Per quanto riguarda i profili dei tuoi potenziali clienti target, dovresti prestare molta attenzione alle modifiche che apportano ai loro profili e a tutto ciò che pubblicano nei gruppi. Anche su LinkedIn, con un account a pagamento, puoi visualizzare i profili espansi di tutti (non solo dei tuoi contatti). Questo può fornirti informazioni ancora più preziose che potrai utilizzare in seguito per un networking efficace.
Suggerimento n. 4: vai oltre con InMail
Chiedete a chiunque lavori nel settore delle vendite e vi dirà che i decision maker senior sono un gruppo difficile. Non c'è da stupirsi, se si considera che si tratta di persone che probabilmente ricevono email e chiamate ogni giorno, ininterrottamente. Ecco cosa fanno queste persone per proteggere il loro tempo: bloccano le chiamate indesiderate, ignorano la maggior parte delle email che ricevono e hanno una barriera che tiene lontani i venditori.
Anche se facciamo del nostro meglio per contattare i nostri manager attraverso i canali tradizionali, spesso sono troppo protetti. Ed è qui che entra in gioco InMail.
InMail è il sistema di posta elettronica interno di LinkedIn che consente di inviare un'email a chiunque, anche se non è un contatto. In sostanza, InMail garantisce che l'email inviata raggiunga la posta in arrivo della persona con cui si desidera comunicare. LinkedIn afferma che con InMail le probabilità di ricevere una risposta sono 30 volte superiori rispetto a una telefonata.
LEGGI ANCHE: Prospecting B2B: e-mail o LinkedIn, qual è il canale più efficace?
Suggerimento n. 5: trova un metodo di ricerca più intelligente
LinkedIn vanta un'infrastruttura di ricerca impressionante. Grazie alla ricerca avanzata, puoi trovare persone per titolo, azienda, località o parola chiave. E se hai un account a pagamento, puoi anche cercare per dimensione dell'azienda o livello dirigenziale. Combinando in modo intelligente i filtri, puoi condurre ricerche approfondite e identificare le persone chiave.
Puoi anche salvare i tuoi criteri di ricerca e ricevere un report settimanale sotto forma di elenco di nuove persone che corrispondono ai tuoi criteri. Ad esempio, potresti salvare la tua ricerca di un responsabile acquisti nel settore farmaceutico entro un raggio di 50 metri dalla tua città. Quindi, con quella ricerca salvata, riceverai un'email settimanale da LinkedIn con i nomi delle nuove persone che corrispondono ai tuoi criteri di ricerca. Non riesco nemmeno a iniziare a descrivere quanto sia potente questa funzionalità.
Suggerimento n. 6: capire cosa sta succedendo nell'azienda del tuo potenziale cliente
Come sa ogni venditore, il cambiamento crea opportunità. Persone arrivano, altre se ne vanno, le aziende fanno annunci importanti, ecc. Qualsiasi cambiamento può essere un buon motivo per contattare un'azienda e offrire il proprio aiuto.
LinkedIn semplifica la scoperta di questi cambiamenti. Puoi seguire qualsiasi azienda che abbia una LinkedIn . Potrai vedere le modifiche apportate direttamente sulla tua pagina degli aggiornamenti. È un modo semplice per rimanere informati e trovare nuove opportunità.
Suggerimento n. 7: utilizzare i gruppi per facilitare il monitoraggio
Come la maggior parte delle persone su LinkedIn, anche tu scoprirai che i gruppi sono una preziosa fonte di nuove idee. Le domande dei membri del gruppo possono aiutarti a comprendere meglio le loro frustrazioni e i loro bisogni, e conoscere queste informazioni potrebbe essere il motivo perfetto per contattare un potenziale cliente .
I gruppi sono utili anche per:
- Per fornirti maggiori informazioni su cosa sta succedendo nell'azienda di un potenziale cliente, per vedere quanto è attivo, se sta assumendo, ecc.
- Consentono di visualizzare maggiori dettagli su un singolo potenziale cliente, come il suo nome completo. L'accesso al nome completo è riservato ai contatti di primo grado (il che dimostra l'importanza del referral di primo grado).
- Unirsi a un gruppo ti consente di creare più connessioni e ti dà anche l'opportunità di entrare in contatto con loro (questo è uno dei criteri che puoi selezionare quando invii richieste di connessione)
Suggerimento n. 8: Rendi il tuo profilo attraente quanto la tua attività
Non dimenticare che è importante non trascurare la sezione "Incoming" del tuo profilo LinkedIn. Se sono interessati, i tuoi potenziali clienti daranno inevitabilmente un'occhiata al tuo profilo. Ecco perché è fondamentale assicurarsi che sia completo al 100% e che trasmetta un'immagine professionale di te e della tua azienda.
Assicurati di includere link al sito web della tua azienda e ad altri sui social media . È anche importante ricevere recensioni di alta qualità, soprattutto da clienti soddisfatti. Queste recensioni offrono ai visitatori un'idea migliore di chi sei come persona.
Gli esperti di marketing sono sempre rimasti stupiti da quante poche persone sappiano che puoi vedere chi ha visitato il tuo profilo. A meno che i visitatori non abbiano impostato il loro profilo come anonimo, puoi cliccare sul link "Chi ha visitato il mio profilo" e visualizzare l'elenco delle persone che lo hanno visitato. Gli account gratuiti hanno un limite al numero di persone visibili nell'elenco, mentre gli account a pagamento forniscono l'elenco completo. Una volta capito, può diventare un'abitudine.
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