L'account-based marketing (ABM), o account marketing strategico, è una strategia efficace per accelerare la crescita aziendale. Si concentra sui potenziali clienti con un elevato potenziale di conversione.
Con l'account-based marketing puoi raggiungere il tuo target di riferimento ogni volta! Invece di sprecare tempo e denaro con potenziali clienti che difficilmente effettueranno un acquisto , questo approccio ti consente di convertire i lead qualificati in clienti e fidelizzare i tuoi account strategici.
Oggi, un'ampia gamma di strumenti ABM consente di automatizzare ed eseguire strategie ABM. Sono generalmente utilizzati per l'arricchimento dei dati B2B l'analisi predittiva e le raccomandazioni basate sull'intelligenza artificiale, la gestione delle interazioni (pubblicità digitale, direct mail, siti web, eventi e sensibilizzazione sulle vendite), ecc.
3 categorie essenziali di dati
i dati B2B , queste piattaforme lavorano con 3 categorie essenziali di dati.
Dati tecnografici
Identificano i sistemi hardware e software utilizzati dai clienti per gestire le loro attività.
Dati firmografici
Forniscono informazioni aziendali quantitative, tra cui mercato verticale, dimensioni dell'azienda e numero di sedi, numero di dipendenti, fatturato annuo e crescita.
Dati di intenti
Identificano le azioni o i segnali provenienti dall'azienda che indicano se un account è "sul mercato" per una soluzione oppure no.
Caratteristiche ed elementi chiave degli strumenti ABM
Diamo ora un'occhiata a tutte le caratteristiche e agli elementi chiave da considerare quando si sceglie uno strumento ABM .
Arricchimento dei dati
Una strategia ABM efficace inizia con dati aziendali solidi e accurati . La maggior parte delle aziende B2B dispone di alcuni dati, ma spesso presentano delle lacune . Queste lacune possono influire negativamente sugli sforzi di personalizzazione di contenuti e offerte per gli account target. Alcuni fornitori di dati offrono tipologie di dati aziendali , oltre a dati aziendali generali. Questo può fornire informazioni importanti sull'intenzione di acquisto.
Targeting di marketing degli account strategici
I programmi di marketing basato sugli account (ABM) possono rivolgersi a clienti chiave a diversi livelli. La precisione e le strategie necessarie per il targeting dipendono dall'entità e dalla portata dell'iniziativa ABM . Le PMI, ad esempio, potrebbero aver bisogno di un approccio "uno a molti" a causa del numero di contatti o influencer all'interno dei loro clienti target. Al contrario, molte grandi aziende ritengono che il targeting "uno a uno" consenta la personalizzazione necessaria per coltivare con successo un cliente chiave. In tutti i casi, la maggior parte dei fornitori utilizza l'intelligenza artificiale per abilitare più di un livello di targeting per account .
Personalizzazione e/o raccomandazioni predittive
Nel 2023, gli acquirenti B2B si aspettano messaggi e offerte personalizzati . Alcuni strumenti ABM consentono di creare ed eseguire campagne e programmi altamente personalizzati. Gli strumenti più avanzati integrano persino strumenti di personalizzazione di terze parti o CRM che gestiscono questo tipo di programmi personalizzati. Magileads, ad esempio, offre accesso a un PRM in cui è possibile gestire il database dei potenziali clienti e immettere i dati nel CRM .
Gestione/orchestrazione delle interazioni
i marketer B2B devono coinvolgere gli account target su più canali . Ciò richiede programmi ABM altamente personalizzati e coerenti. Questi programmi comprendono sia i canali offline (mailing diretto, eventi, tour di presentazione e contatti di vendita di persona o telefonici) sia i canali online (email, siti web, eventi virtuali , webinar, ricerca organica/a pagamento, annunci display e social media). I migliori strumenti ABM consentono di selezionare e combinare i canali più efficaci per individuare i lead giusti al momento giusto e nei posti giusti .
Reporting strategico di marketing degli account
Misurare e rendicontare il successo del tuo programma ABM è essenziale per garantire il supporto continuo del management e l'adesione del team di vendita. I migliori strumenti ABM integrano la tecnologia AI per fornire analisi più rapide, approfondite e visive. L'obiettivo è evidenziare tendenze e modelli di performance (come le posizioni geografiche più performanti o le caratteristiche aziendali). Questo, a sua volta, ti consente di adattare efficacemente la tua di marketing strategico per gli account
