L'account based marketing (ABM) è una potente strategia per accelerare la crescita del business. Si tratta di concentrarsi su potenziali clienti con un alto potenziale di conversione.
Il marketing basato sull'account ti garantisce di raggiungere il tuo obiettivo principale ogni volta! Invece di sprecare tempo e denaro con potenziali clienti che difficilmente acquisteranno , questo approccio ti consente di convertire potenziali clienti qualificati in clienti e fidelizzare i tuoi account strategici.
Oggi, un'ampia varietà di strumenti ABM consente di automatizzare ed eseguire strategie ABM. In genere servono ad arricchire i dati B2B l'analisi predittiva e le raccomandazioni basate su IA, la gestione delle interazioni (pubblicità digitale, la posta diretta, i siti Web, gli eventi e la consapevolezza delle vendite), ecc.
3 categorie essenziali di dati
i dati B2B , queste piattaforme funzionano 3 categorie essenziali di dati.
Dati tecnologici
Identificano i sistemi hardware e software utilizzati dai clienti per gestire le proprie attività.
Dati firmografici
Forniscono informazioni aziendali quantitative, tra cui il mercato verticale, le dimensioni dell'azienda e il numero di sedi, il numero di dipendenti, il fatturato annuo e la crescita.
Dati sull'intento
Identificano le azioni o i segnali aziendali che indicano se un account è "sul mercato" per una soluzione.
Caratteristiche ed elementi chiave degli strumenti ABM
Vediamo ora tutte le caratteristiche e gli elementi chiave da considerare nella scelta di uno strumento ABM .
Arricchimento dei dati
Una strategia ABM efficace inizia con dati di account solidi e precisi . La maggior parte delle aziende B2B ha una certa quantità di dati, ma ci sono spesso lacune . sforzi di personalizzazione dei contenuti tipi di dati commerciali molto specifici , nonché dati commerciali generali. Questi che possono fornire informazioni importanti sulle intenzioni di acquisto.
Targeting di marketing di account strategici
I programmi ABM possono colpire clienti chiave a diversi livelli. In effetti, la precisione e le strategie necessarie per il targeting dipendono dall’entità e dalla portata degli sforzi ABM . Le PMI, ad esempio, potrebbero aver bisogno di un approccio uno-a-molti a causa del numero di contatti o influencer all’interno dei loro account target. Al contrario, molte grandi aziende ritengono che il targeting 1 a 1 consenta loro la personalizzazione necessaria per coltivare con successo un account chiave. In ogni caso, la maggior parte degli editori utilizza l'intelligenza artificiale per abilitare più di un livello di targeting dell'account .
Personalizzazione e/o raccomandazioni predittive
Nel 2023, gli acquirenti B2B si aspettano più che mai di ricevere messaggi e offerte personalizzati . Alcuni strumenti ABM consentono di creare ed eseguire campagne e programmi iper-personalizzati. I più avanzati di questi integrano strumenti di personalizzazione di terze parti o CRM che gestiscono questo tipo di programmi personalizzati. Magileads, ad esempio, offre l'accesso a un PRM in cui è possibile gestire il database dei potenziali clienti e da cui è possibile alimentare il CRM .
Gestione dell'interazione/orchestrazione
Nel 2023, più che mai, B2B hanno sempre più bisogno di coinvolgere i clienti target su più canali . Ciò significa che necessitano di programmi ABM altamente personalizzati e coerenti. Questi includono sia canali offline (direct mailing, eventi, road show e contatti di vendita di persona o telefonici) sia canali online (email, siti web, eventi virtuali , webinar e ricerca organica/a pagamento, display e social media). Per raggiungere questo obiettivo, i migliori strumenti ABM consentono di selezionare e combinare i canali più adatti per individuare i lead giusti, al momento giusto e nei posti giusti .
Reporting di marketing strategico dell'account
La misurazione e la segnalazione del successo del programma ABM sono essenziali per ottenere un supporto continuo per la gestione e l'adesione al team di vendita. I migliori strumenti ABM incorporano la tecnologia AI al fine di fornire analisi più veloci, più profonde e più visive. L'idea è di evidenziare le tendenze e i modelli di prestazioni (le posizioni geografiche più efficienti o le caratteristiche dell'azienda, ad esempio). Ciò consente naturalmente un aggiustamento efficace della tua di marketing di account strategica
