Definisci la tua strategia di smarketing
Per ottimizzare il fatturato della tua attività, puoi in particolare allineare i tuoi team di marketing e commerciali. Tuttavia, una strategia di smarketing non è fatta con una bacchetta magica. Per arrivarci, devi, tra le altre cose, definire e implementare una strategia efficace. Come ? Questo è ciò che vedremo in questo articolo.
Probabilmente hai sentito parlare della strategia di smarketing , della pratica di far collaborare i tuoi poli commerciali e di marketing. Questa tecnica è in aumento poiché ha già permesso a diverse aziende di attraversare un nuovo livello. Ti offrirà un'armonizzazione tra i tuoi venditori e i tuoi esperti di marketing . Ciò semplificherà il viaggio di acquisto dei tuoi clienti, che ovviamente aumenterà il tuo fatturato. Tuttavia, per rendere redditizia una strategia di smarketing, non c'è piano barca da seguire. Dovresti piuttosto scommettere su un approccio secondo i tuoi BTOB , ma anche i tuoi obiettivi. Concentrati sui punti da adottare per definire la propria strategia.
Passi per una strategia di marketing efficace
Per definire la tua strategia, devi seguire questi pochi passaggi. Consentiranno ai tuoi team di allinearsi più facilmente e quindi più efficienti.
Passaggio 1: definire il personaggio dell'acquirente per una strategia di smarketing
Qual è il modo migliore per rendere redditizio il tuo prossimo prodotto o servizio? Tra i criteri, i tuoi venditori e i tuoi esperti di marketing devono essere sulla stessa lunghezza d’onda. Per fare ciò, questi due dipartimenti devono prima concordare il cliente ideale: la buyer persona.
Concretamente, questo è il profilo per il quale è fatta la tua offerta, quello che dirà che quello che offri è fatto apposta per loro. Nell’inbound marketing è necessario rivolgersi in particolare a una determinata categoria di potenziali clienti. Starà a te individuarlo affinché l'azienda non si disperda.
Definire la tua buyer persona ti permetterà di orientare tutta la tua strategia attorno ad essa. In effetti, senza di essa, i tuoi due dipartimenti potrebbero avere visioni contrastanti dell’acquirente ideale, il che distorcerà le informazioni che hai in mano. Infatti, se non si determina questa persona, ogni dipartimento avrà criteri diversi per definirla. Starà a te promuovere il cliente perfetto.
A tal fine, l’alternativa migliore sarebbe quella di realizzare una formazione congiunta. Quest'ultimo avrà lo scopo di chiarire quali sono i dati importanti da tenere in considerazione per le vostre due divisioni. Avranno così nozioni e, soprattutto, visioni concordanti. Una volta che questo sarà compreso sia dai venditori che dagli esperti di marketing, potrai passare al punto successivo.
Passaggio 2: imposta obiettivi intelligenti
Una strategia di smarketing non è solo la fusione di "vendite" e "marketing". Si riferisce anche a un'altra parola: intelligente. Per trarre vantaggio dai vantaggi di questa strategia, è necessario stabilire obiettivi che rispettano il metodo intelligente, vale a dire:
*Specifico: che non cadano nella trappola della generalizzazione. I tuoi obiettivi devono essere specifici.
*Misurabile: saranno necessari dati crittografati per misurare l'efficacia dei piani d'azione
*Raggiungibili: obiettivi troppo ambiziosi ridurranno la motivazione dei tuoi dipendenti.
*Realistico: non chiedere l'impossibile ai tuoi servizi
*Temporaneo: stabilisci una scadenza per tutti i tuoi obiettivi in modo da avere una visione d'insieme col senno di poi.
Una volta fatto ciò, puoi iniziare ad implementare i tuoi piani d’azione basati su questi criteri.
Gli indicatori di prestazione che ora sono quasi identici possono essere utilizzati meglio perché ci sarà una migliore comprensione tra i due dipartimenti.
Passaggio 3: sviluppare un contratto di fiducia
Ora hai un cliente ideale e degli obiettivi che ti sei prefissato. Affinché la sua implementazione proceda senza intoppi, dovrai garantire la comunicazione tra i tuoi team di vendita e il tuo team di marketing. I due dovranno lavorare mano nella mano e concordare un contratto di fiducia. Chiamato anche SLA o accordo sul livello di servizio, questo accordo spiegherà i ruoli e le aspettative di ciascuna persona.
Con l'SLA, l'adozione di una politica di lead scoring pertinente ti aiuterà a definire la tua strategia di smarketing. Concretamente, i due dipartimenti stabiliranno il numero di lead da fornire ai venditori. Questi ultimi avranno anche l'obbligo di raggiungere risultati e convertire un certo numero di lead .
Le informazioni relative alle responsabilità di ciascuna divisione saranno poi contenute nel contratto fiduciario. In questo modo, i tuoi team non si incolperanno più a vicenda. Questo, poiché ciascuno di loro sarà consapevole di ciò che l'altro dovrà fare per raggiungere i propri obiettivi.
Passaggio 4: utilizzare strumenti automatizzati
Una strategia di smarketing non è solo una storia di due dipartimenti complementari che si uniscono alle loro forze. È anche un'opportunità per semplificare i tuoi metodi di lavoro. Per fare ciò, devi scommettere sul software. I tuoi CRM dovranno contenere informazioni incluse da tutti. È inoltre possibile utilizzare strumenti di automazione del marketing , al fine di programmare in anticipo e semplificare le attività ripetitive.
Con questi strumenti potrai sfruttare maggiormente i risultati che hai a disposizione. Ciò ti farà risparmiare tempo significativo. Aiutato da questi dati quantificabili, aumenterà anche il tuo tasso di efficienza. Effettivamente è positivo che i due poli vadano d’accordo e comunichino tra loro, ma è meglio avere strumenti che facilitino il processo decisionale.
Automatizzando i tuoi processi, avrai anche vantaggi che vanno oltre il duo di vendita di vendita nel senso della conversione dei lead . In effetti, dipartimenti come il servizio post-vendita e il back office potrebbero benissimo approfittare degli KPI che guiderai. Alla fine, questo aiuterà l'intera attività a sviluppare e quindi a migliorare il suo turnover.
Passaggio 5: feedback sull'uso eccessivo
Infine, una strategia di smarting efficace viene perfezionata grazie al feedback, improvvisamente non privarti. Al contrario, è necessario abusarne. Ciò consentirà a tutta l'attività di uscirne poiché la comunicazione è essenziale durante il ciclo di acquisto. Aiuta ad analizzare i risultati. Pertanto, i KPI possono essere perforati più facilmente e più trasparenti.
È quindi necessario impostare riunioni periodiche tra il tuo di marketing e vendita. Questi forniscono visibilità degli obiettivi che sono stati raggiunti, ma anche indicatori di prestazione per migliorare. Più slip fai, meglio sarai in grado di adattare la tua strategia in base agli eventi.
Ad esempio, puoi organizzare interviste all'inizio del mese per confermare le aspettative di ciascuna delle parti. 2 settimane dopo avrai già un'idea dei KPI nel gap e di ciò che ciascun dipartimento sarà in grado di ottenere. Alla fine del mese, infine, i due dipartimenti potranno discutere tutti i dati attraverso un report mensile. Questo è solo un esempio, ma sta a te capire il ritmo necessario per la tua strategia. Riunioni settimanali di pochi minuti o aggiornamenti periodici, dipende da te. La cosa principale è la trasparenza delle informazioni che è la garanzia di un risultato efficace.
Errori da evitare
Ora che sono state spiegate le diverse fasi da eseguire, dobbiamo anche parlare degli errori da non fare. Per una di smarting efficace , presta attenzione ai punti che incidono sulla motivazione dei tuoi dipendenti.
Non tenendo conto delle personalità di ognuno
I tuoi brief periodici dovrebbero essere l’occasione per fare il punto su ciò che è efficace, ma anche sulle aree di miglioramento, anche a livello relazionale. Tuttavia, questi incontri devono essere un mezzo per stabilire una comunicazione premurosa e a circuito chiuso. Ciò significa che ciascun polo deve avere la capacità analitica necessaria per imparare dai propri errori e da quelli degli altri. Tutti dovrebbero quindi saper accettare le critiche provenienti dal proprio alter ego.
Evita qualsiasi forma di comunicazione unidirezionale che potrebbe infiammare la situazione. Questo poiché i due servizi sono due facce della stessa medaglia, hanno un peso relativamente identico. La gestione dell'ego è necessaria perché non è facile far lavorare insieme due dipartimenti che in precedenza erano rivali. Ricorda che un’azienda è composta da diverse persone con le proprie storie e personalità e per prosperare è necessario tenere conto di tutti questi parametri.
Attenzione alla remunerazione
Dato che una strategia di smarketing mira ad avere una strategia trasparente, può sorgere la questione della remunerazione. In effetti, in generale, il team di vendita è spesso una lota migliore in termini di stipendio rispetto ai marketer. È anche uno dei punti di attrito tra i due. È probabile che ciò riduca la motivazione in particolare del team di marketing che potrebbe sembrare ferito.
Hai diverse soluzioni come allineare relativamente i loro stipendi o stabilire bonus più interessanti. L’importante è far capire a tutti che il loro ruolo è altrettanto importante indipendentemente dai servizi che svolgono.
Alcuni consigli pratici per migliorare la tua strategia di smarketing
Ora sai solo i modi positivi e cattivi per definire la tua strategia. Questi pochi suggerimenti ti aiuteranno sicuramente a perfezionare il tuo approccio di strategia di smarketing.
Promuovi le tue offerte
Per semplificare il percorso di acquisto dei tuoi clienti, impara a migliorare le tue offerte. Quindi approfitta delle informazioni che otterrai durante il processo per identificare i potenziali mercati. Il tuo CRM e i tuoi strumenti ti danno indici sulle abitudini di acquisto dei tuoi lead? Puoi usarlo per fare upsell, aggiornamenti e anche migliorare ulteriormente le loro esperienze.
Fai un po' di team building
Scommetti sull'armonia tra i tuoi servizi di vendita e marketing per una strategia di smarketing. Per fare questo, osare uscire dalla pista battuta e incontri per non finirlo. Perché non optare per sessioni di costruzione del team in base a giochi, riunioni e rilassamento? Trascorrendo del tempo insieme lontano dallo spettro del lavoro, i tuoi dipendenti si troveranno risorse e più ispirati. Che sarà vantaggioso sia per loro che per l'azienda.
strategia di smarting si basa quindi principalmente sulla comunicazione. Ciò identificherà formalmente il personaggio dell'acquirente e le sue aspettative al fine di ottimizzare il fatturato. Il contratto SLA e il dialogo costante saranno utili per comprendere meglio gli obblighi e gli KPI da pilotare. Infine, usa e feedback di abusi per adattarsi alla situazione. Per aiutarti ad avere una strategia ottimale che è pulita, puoi usare strumenti dedicati come Magileads .
