Software di prospezione commerciale:
uno strumento completo per ottimizzare l'attività commerciale

Il software di prospezione è uno strumento che rende più facile per un'azienda trovare nuovi clienti. Viene utilizzato per alimentare continuamente la pipeline commerciale e identificare progetti a breve termine con i clienti. Permette inoltre di raccogliere e centralizzare le informazioni sui prospect, in modo che i venditori possano contestualizzare il contatto e massimizzare la propria performance.

Oggi, la prospezione è disponibile attraverso numerosi strumenti e canali commerciali. Le aziende si propongono sul web, sui social, al telefono, via email, alle fiere. Una soluzione di prospezione consente di adottare una gestione omnicanale delle azioni di prospezione. In altre parole, garantisce la coerenza delle azioni grazie alla centralizzazione dei dati e alla gestione complessiva dell'attività commerciale.

Prospezionare bene: le funzionalità di uno strumento di prospezione

Contatto e gestione del cliente

La prima funzionalità del software di prospezione è la costruzione di un database di potenziali clienti. Indipendentemente dai metodi di prospezione utilizzati dall'azienda, lo strumento centralizza i dati di contatto.  

Contiene sia informazioni sul profilo (identità del contatto, posizione ricoperta, azienda, indirizzo email, numero di telefono, ecc.) sia dati comportamentali (cronologia delle interazioni, valutazione del livello di maturità, punteggio lead, ecc.).

Centralizzare queste informazioni in un unico strumento permette poi di:

• Segmenta la base secondo i criteri che preferisci (posizione, area geografica, livello di maturità, ecc.)
• Effettua ricerche semplici o avanzate nel database dei contatti
• Gestire le azioni di prospezione (teleprospezione, campagne e-mail, ecc.)

Gestione delle campagne di marketing

La ricerca di potenziali clienti non riguarda solo la gestione dei potenziali clienti da parte dei team di vendita. A monte bisogna creare un flusso continuo di prospect, una pipeline commerciale. Il software di prospezione copre quindi tutte le fasi del tunnel di conversione, dal primo contatto alla chiusura. Questi software sono veri e propri strumenti che fungono anche da facilitatori dell’attività di marketing.

Automazione dell'e-mail marketing

Quando i potenziali clienti sono freddi o ancora in fase di scoperta, non conoscono l'azienda e stanno appena iniziando a identificare il loro problema. In questa fase, la loro intenzione di acquisto è bassa. Non sono quindi pronti per un sostegno commerciale immediato. Inoltre, i tuoi venditori saranno meglio impiegati facendo ciò che sanno fare meglio: chiudere le vendite con prospettive interessanti.

L'automazione del marketing (e in particolare l'automazione dell'email marketing ) consentirà di elaborare automaticamente i lead non ancora maturi. Nel tuo strumento di prospezione, puoi programmare sequenze di e-mail automatizzate per maturare potenziali clienti e valutare la loro intenzione di acquisto.

Punteggio principale

Utilizzando un software commerciale dedicato per la prospezione, beneficerai anche della funzionalità di lead scoring. Il lead scoring consiste nell'assegnare un punteggio al potenziale cliente, corrispondente al suo livello di maturità. Per ogni interazione con le tue e-mail o con il contenuto del tuo sito, il potenziale cliente riceve punti. Ad esempio, +10 se fanno clic su un collegamento in un'e-mail o -5 se non hanno aperto il messaggio.  

Quando il lead raggiunge un punteggio precedentemente definito, viene considerato sufficientemente maturo per una chiamata di qualificazione alle vendite. Lo strumento di prospezione attiva automaticamente il collegamento tra marketing e vendite.

Gestione delle azioni commerciali

L'utilizzo di uno strumento di prospezione B2B facilita la gestione dell'attività commerciale. Permette infatti ai venditori di identificare molto rapidamente i prospect maturi che dovrebbero essere contattati in via prioritaria.  

Inoltre, ogni scheda del potenziale cliente riassume la storia delle interazioni. Quando il venditore prepara la sua chiamata, sa esattamente a quali messaggi di marketing ha reagito il potenziale cliente. Queste informazioni sono molto utili per personalizzare e contestualizzare il contatto.

Reporting e gestione dell'attività commerciale

L'interesse del software di prospezione risiede anche nelle sue funzionalità e negli strumenti di reporting. Una strategia commerciale, infatti, si basa su obiettivi precisi. Nell'attuazione della strategia, i responsabili delle vendite determinano anche i KPI per monitorare l'andamento delle azioni svolte.

Lo strumento di prospezione consente di generare report e dashboard per monitorare i risultati della campagna in tempo reale e, se necessario, riadattare il piano d'azione.