Il reparto marketing e il reparto vendite hanno due funzioni distinte competenze complementari in un'azienda. Il lavoro a monte del reparto marketing è uno dei catalizzatori delle vendite. In quest’ottica la dello Smarketing si sta sempre più affermando nel marketing digitale. Allora, cos’è lo Smarketing e come applicarlo?
Cos'è lo Smarketing?
Smarketing deriva dalla combinazione di parole inglesi e marketing. È il risultato dell'allineamento di questi due dipartimenti chiave dell'azienda. L'idea è di coordinare le azioni dei due servizi al fine di migliorare le prestazioni commerciali e per inciso . In questa logica, condividono la stessa ottica e perseguono lo stesso obiettivo. Come lo fanno? Prima di rispondere a questa domanda, torniamo alle missioni del di marketing e quello del venditore.
- Missioni di marketing
È un servizio responsabile della progettazione, comunicazione e fornitura di offerte per i clienti di un'azienda. Studia il mercato e il pubblico target , quindi crea un'offerta adeguata . Il marketing può essere definito come l'arte di creare un'offerta basata sulle esigenze dei consumatori.
- Le missioni del venditore
Un venditore è responsabile dello sviluppo delle vendite rispettando la politica commerciale dell'azienda. Incontra il prospect e verifica sul campo le sue reali aspettative. È fondamentale perché costituisce il collegamento diretto dell'azienda con il cliente. La sua missione principale è la vendita. Ma fornisce supporto amministrativo nella presa degli ordini e nella finalizzazione della vendita.
Il team marketing e il team vendite sono due metà di un unico team. Coordinano il loro lavoro comunicando e coordinando le loro azioni . In concreto, dopo aver definito un target comune, il team marketing crea un elenco di lead qualificati e il team vendite è responsabile della conversione di questi lead in clienti finali, finalizzando la vendita.
Questo processo è particolarmente adatto per l'inbound marketing . Sapendo che quasi l'85% dei consumatori acquista online secondo la FEVAD (Federazione e-commerce delle vendite a distanza). Questo cambiamento di comportamento evidenzia la necessità di una strategia di gestione come lo Smarketing.
Smarketing ha dimostrato la sua efficacia . Uno studio del gruppo Aberdeen ha dimostrato che le società che hanno adottato questo processo hanno aumentato il loro fatturato del 20% . In effetti, il smarketing migliora la gestione delle prospettive e per perfezionare il processo di vendita grazie alle competenze di tutti.
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Come applicare lo Smarketing?
Nella maggior parte dei casi, i due servizi presentano una certa rivalità. Si incolpano a vicenda o si assumono la responsabilità dei successi. Per ottenere un allineamento efficace per i tuoi team di marketing e vendita, crea un'organizzazione ben organizzata :
Definire un obiettivo quantitativo e qualitativo, che obbedisce al intelligente (specifico, misurabile, realizzabile, realistico e temporaneo) è vitale. Un obiettivo interdipendente che rende la collaborazione essenziale . Ad esempio, il numero di lead qualificati tasso di conversione del lead
È un compito che fa più che mai, alla complementarità dei due servizi. Attraversando la propria competenza, il servizio di marketing e commerciale ottiene una "persona dell'acquirente" più acuta. In effetti, le esperienze della terra commerciale forniscono precisione ai dati teorici del marketer. Durante questo dialogo, è possibile stabilire un linguaggio comune: il MQL ( lead , la prospettiva da mantenere per gli esperti di marketing), SQL (lead qualificato di vendita, potenziale contatto per i venditori), in quale fase un MQL diventa un SQL?
- Imposta uno SLA
L' SLA o Servizio è un contratto che avvia due servizi, nel nostro caso Servizi commerciali e di marketing. Definisce le condizioni dei servizi tra le due parti all'interno del quadro dell'approccio Smarketing. Un contratto che prevede un obiettivo concreto e un periodo di rivalutazione; Un contratto che definisce il ruolo e gli obblighi di ciascuno e il protocollo di gestione principale .
- Comunicare attivamente
Per ottenere una comunicazione attiva e produttiva, non esitate a scambiare informazioni durante tutto il processo. L’organizzazione di sessioni di lavoro rafforza il dialogo:
La progettazione di contenuti comuni che siano intelligibili e coinvolgenti, grazie al valore aggiunto apportato al contenuto. Ciò si ottiene combinando l'esperienza del professionista del marketing e la conoscenza del settore da parte del venditore. La rilevanza di questi contenuti è importante perché il 77% degli internauti si informa su siti e forum prima di decidere un acquisto (secondo OpinionWay nel 2017).
Sono pertanto fortemente raccomandati incontri periodici. Che siano formali o meno, sono utili per fare il punto sui numeri, sull'evoluzione del lavoro ma anche sulle nuove idee. Questi scambi permettono anche di constatare l'adeguatezza delle azioni intraprese.
Il feedback fornisce un migliore coordinamento del lavoro e una migliore analisi delle attività. Il feedback consente di adottare misure correttive. Ciò ha un impatto positivo sulla produttività complessiva.
- Controllare regolarmente
Predefinire gli indicatori al fine di misurare le prestazioni di ciascun servizio consente di vedere se la strategia che hai adottato opere. Il quantificatore consente tanto di vedere i progressi compiuti. Gli obiettivi mensili definiti in SLA possono essere verificati con questo metodo e allo stesso tempo essere riadattati.
Per sviluppare la strategia digitale della tua attività, allinea la strategia commerciale con la strategia di marketing. Inizia in Smarting, una tecnica che sta per diventare un must. Per fare ciò, impostare un sistema organizzativo ben strutturato. Il più difficile è organizzare e quindi lanciare le dinamiche. Ma una volta che tutto è collegato naturalmente.
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