I reparti marketing e vendite svolgono due funzioni distinte competenze complementari all'interno di un'azienda. Il lavoro a monte del reparto marketing è uno dei catalizzatori delle vendite. In quest'ottica, la dello Smarketing sta diventando sempre più importante nel marketing digitale. Cos'è lo Smarketing e come può essere applicato?
Cos'è lo Smarketing?
Il termine "Smarketing" deriva dalla combinazione delle parole inglesi "Sales" e "Marketing". Deriva dall'allineamento di questi due reparti chiave all'interno di un'azienda. L'idea è quella di coordinare le azioni di entrambi i reparti per migliorare le performance di vendita e, di conseguenza, il fatturato . In questo approccio, condividono le stesse prospettive e perseguono lo stesso obiettivo. Come ci riescono? Prima di rispondere a questa domanda, esaminiamo i ruoli dei marketing e vendite.
- Missioni di marketing
Questo reparto è responsabile della progettazione, della comunicazione e della distribuzione di offerte ai clienti di un'azienda. Studia il mercato e il pubblico di riferimento , quindi crea un'offerta su misura . Il marketing può essere definito come l'arte di creare un'offerta basata sulle esigenze dei consumatori.
- Doveri del venditore
Un addetto alle vendite è responsabile dello sviluppo delle vendite nel rispetto della politica commerciale aziendale. Incontra potenziali clienti e verifica le loro reali esigenze sul campo. È essenziale perché costituisce il collegamento diretto tra l'azienda e il cliente. La sua missione principale è la vendita. Tuttavia, fornisce anche supporto amministrativo durante l'elaborazione degli ordini e il completamento delle vendite.
I team di marketing e vendite sono due metà di un unico team. Lavorano insieme comunicando e coordinando le proprie azioni . Nello specifico, dopo aver definito un pubblico di riferimento comune, il team di marketing compila un elenco di lead qualificati, mentre il team di vendita è responsabile della conversione di questi lead in clienti finali, concludendo la vendita.
Questo processo è particolarmente adatto all'inbound marketing . Dato che quasi l'85% dei consumatori acquista online, secondo la FEVAD (Federazione Francese dell'E-commerce e della Vendita a Distanza), questo cambiamento nel comportamento dei consumatori sottolinea la necessità di una strategia di gestione come lo Smarketing.
Lo Smarketing ha dimostrato la sua efficacia . Uno studio condotto da Aberdeen Group ha dimostrato che le aziende che adottano questo approccio hanno aumentato il loro fatturato del 20% . Infatti, lo Smarketing migliora la gestione dei potenziali clienti e affina il processo di vendita sfruttando le competenze di tutti.
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Come applicare lo Smarketing?
I due reparti spesso mostrano un certo grado di rivalità. Si accusano a vicenda o si attribuiscono il merito dei successi. Per ottenere un efficace allineamento tra i team di marketing e vendita, implementa un'organizzazione ben strutturata :
Definire un obiettivo quantitativo e qualitativo, seguendo il SMART (Specifico, Misurabile, Raggiungibile, Rilevante e Temporizzato), è fondamentale. Questo obiettivo interdipendente rende essenziale la collaborazione . Ad esempio, il numero di lead qualificati tasso di conversione dei lead target
Questo compito, più che mai, richiede le competenze complementari dei due dipartimenti. Combinando le loro competenze, marketing e vendite ottengono una buyer persona più chiara. Infatti, l'esperienza sul campo del venditore aggiunge precisione ai dati teorici del marketer. Durante questo dialogo, è possibile stabilire un linguaggio comune: MQL (Marketing Qualified Lead , un prospect da coltivare per i marketer), SQL (Sales Qualified Lead, un prospect da contattare per i venditori). In quale fase un MQL diventa un SQL?
- Implementare un SLA
Un SLA) è un contratto tra due reparti, in questo caso, i reparti vendite e marketing. Definisce le condizioni di servizio tra le due parti nell'ambito dell'approccio Smarketing. Il contratto stabilisce un obiettivo concreto e una scadenza per la rivalutazione; definisce il ruolo e gli obblighi di ciascuna parte, nonché il protocollo di gestione dei lead .
- Comunicare attivamente
Per ottenere una comunicazione attiva e produttiva, non esitate a scambiare informazioni durante tutto il processo. Organizzare sessioni di lavoro rafforza il dialogo.
La creazione di contenuti condivisi, comprensibili e coinvolgenti si ottiene attraverso il valore aggiunto che apportano. Questo si ottiene combinando l'esperienza del marketer con la conoscenza pratica del venditore. La pertinenza di questi contenuti è fondamentale perché il 77% degli utenti di Internet consulta siti web e forum prima di prendere una decisione di acquisto (secondo OpinionWay nel 2017).
Si raccomanda pertanto vivamente di organizzare riunioni periodiche. Che siano formali o informali, sono utili per analizzare dati, progressi e nuove idee. Queste discussioni consentono anche di valutare l'efficacia delle azioni intraprese.
Il feedback porta a un migliore coordinamento del lavoro e a una migliore analisi delle attività. Permette inoltre di implementare misure correttive, con un impatto positivo sulla produttività complessiva.
- Controllare regolarmente
Predefinire indicatori per misurare le performance di ciascun servizio consente di verificare se la strategia adottata sta funzionando. Quantificare i risultati consente di monitorare i progressi. Gli obiettivi mensili definiti nello SLA possono essere verificati utilizzando questo metodo e modificati di conseguenza.
Per sviluppare la strategia digitale , allinea la tua strategia di vendita con quella di marketing. Prova lo Smarketing, una tecnica destinata a diventare essenziale. Per farlo, implementa un sistema organizzativo ben strutturato. La parte più impegnativa è impostare e poi lanciare l'iniziativa. Ma una volta fatto, tutto si incastrerà in modo naturale.
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