La sfida per te, come marketer, è convertire i sospetti in potenziali clienti. A volte può essere difficile distinguere tra i due. Eppure, questa distinzione può risparmiarti sforzi di marketing costosi, poco mirati e meno efficaci. Pertanto, è essenziale distinguere tra un potenziale cliente e un semplice sospetto.
Un "sospetto" è un potenziale cliente che non è ancora considerato un lead. Lo diventerà solo una volta soddisfatte determinate condizioni . Idealmente, deve avere un'esigenza specifica, aver mostrato interesse per la tua offerta e avere la possibilità di pagare per i prodotti o servizi che offri.
Ottenere le informazioni di contatto di un potenziale membro del pubblico target non è difficile. La sfida sta nel suscitare un reale interesse per la tua offerta, coinvolgerlo, trasformarlo in un lead qualificato e avvicinarlo alla conversione.
Per trasformare i tuoi sospettati in potenziali clienti, ecco alcune buone pratiche da applicare.
1 – Utilizza CTA e lead magnet nei tuoi contenuti
La generazione di lead dovrebbe essere la tua priorità quando fai content marketing . I tuoi contenuti devono attrarre potenziali clienti. Questo tipo di contenuto è quello che in termini di marketing viene chiamato "lead magnet" o "gated content" . Si tratta di contenuti web progettati per convertire un semplice visitatore del sito web in un lead qualificato. Questi contenuti, spesso premium, vengono offerti in cambio delle informazioni di contatto del visitatore. Pertanto, questo tipo di contenuto è accessibile solo dopo aver inviato un modulo, ad esempio white paper, modelli scaricabili, checklist, ecc.
Un lead magnet può includere vari elementi, ma il più importante è la CTA, ovvero la call to action. Si tratta di uno strumento essenziale per invitare i visitatori a compiere un'azione immediata. Spesso assume la forma di un pulsante speciale che cattura in modo particolare l'attenzione di chi naviga su una pagina web. Una volta cliccato, l'utente viene immediatamente reindirizzato a un'altra pagina. Una CTA può essere molto efficace se utilizzata per promuovere i tuoi contenuti.
Un lead magnet può aiutarti gradualmente il traffico del tuo sito web a integrare quel pubblico nel tuo database . Idealmente, dovresti raccogliere informazioni rilevanti sui tuoi visitatori.
2 – Separa i sospettati qualificati da quelli che non lo sono
Le strategie di inbound marketing possono aiutarti ad acquisire molti contatti. Tuttavia, non tutti saranno il tuo pubblico target. Potresti avere 20.000 contatti nel tuo database , ma non tutti saranno potenziali clienti.
I tuoi clienti erano potenziali clienti prima di diventarlo, e i tuoi potenziali clienti erano sospetti prima di diventarlo. Il comportamento di un sospetto potrebbe corrispondere al tuo profilo di cliente ideale, ma non hai abbastanza informazioni su di lui per qualificarlo. Questo target non ha mai contattato la tua azienda né ha mostrato alcun interesse per la tua offerta. Pertanto, devi ristrutturare il tuo database per distinguere tra sospetti qualificati e coloro che non lo sono ancora. Non esitare a filtrarli per creare un database della massima qualità possibile. Se non li filtri, le statistiche della tua campagna saranno distorte e non sarai in grado di fare progressi.
Oggi esiste un modo più semplice per semplificare le tue attività. Puoi ordinare automaticamente i contatti nel tuo database senza perdere troppo tempo. Questo è possibile grazie a Magileads, la piattaforma omnicanale automatizzata.
3 – Non trascurare la lead nurturing
La maggior parte dei tuoi potenziali clienti ha bisogno di rassicurazioni e desidera saperne di più su di te. Questo è particolarmente vero nel B2B , dove le decisioni di acquisto non sono impulsive. Prima di diventare clienti, i tuoi potenziali clienti devono attraversare diverse fasi. Se il loro interesse per il tuo brand non è ancora stato chiaramente identificato , saranno considerati lead freddi che necessitano di essere coltivati fino a quando non saranno pronti a convertirsi. È qui che entra in gioco il lead nurturing contenuti personalizzati ai tuoi potenziali clienti e alle loro esigenze. L'obiettivo è creare, mantenere e coltivare una relazione di marketing duratura con loro.
Per sviluppare questo tipo di relazione, inviare sequenze di email personalizzate ai tuoi potenziali clienti può essere una buona iniziativa. Si tratta di una serie di email inviate automaticamente a segmenti specifici di persone nel tuo database di contatti. Queste email possono essere attivate , ad esempio, dalla compilazione di un modulo di contatto su un sito web o dall'iscrizione a una newsletter. L'invio di email automatiche si basa sul concetto di marketing automation .
Queste email possono mirare a generare vendite o lead. Da qui l'importanza di promuovere i contenuti per fidelizzare i potenziali clienti e aiutarli a interagire maggiormente.
4 – Utilizza il lead scoring per monitorare i progressi dei tuoi potenziali clienti
Monitorare il comportamento dei tuoi potenziali clienti è fondamentale per inviare loro messaggi efficaci e, di conseguenza, suscitare il loro interesse nei tuoi prodotti o servizi.
In una strategia di lead nurturing e inbound marketing , il lead scoring è fondamentale. Consiste nell'assegnare un punteggio a ciascun potenziale cliente per identificare coloro che hanno raggiunto una fase più avanzata del loro ciclo di acquisto. Questo consente al team di vendita di concentrare i propri sforzi sui lead qualificati dal marketing, noti come MQL ( Marketing Qualified Lead).
Il lead scoring ti consente non solo di monitorare i progressi dei tuoi potenziali clienti, ma anche di valutarne la maturità, ovvero il potenziale di conversione. Se desideri saperne di più su questa pratica, ti invitiamo a leggere il nostro articolo che ti mostra come assegnare un punteggio efficace ai tuoi potenziali clienti .
5 – Rimani attivo sui social media
Tieni sempre presente che devi comunicare in modo coerente con i tuoi sospettati. Integrati nella loro rete in modo che capiscano chi sei e come gestisci la tua organizzazione. Questo processo è un modo più discreto per presentarti a loro.
Se hai trovato i tuoi lead tramite i social media, continua a pubblicare regolarmente articoli di notizie pertinenti e altri contenuti che potrebbero essere utili al tuo mercato di riferimento. La pubblicazione regolare rafforza il rapporto con i tuoi lead. Impareranno a conoscerti. La tua reputazione online migliorerà significativamente, la tua attività sarà più credibile e il tuo brand acquisirà maggiore notorietà e visibilità. Sarai in grado di attrarre nuovi potenziali clienti da conquistare.
Nota che risparmierai tempo prezioso utilizzando Magileads, che ti consente di gestire la tua campagna di marketing dall'inizio alla fine, dal targeting al retargeting . I tuoi addetti al marketing avranno accesso a un database di 20 milioni di potenziali clienti. Il processo automatizzato della piattaforma genererà regolarmente lead qualificati che il tuo team di vendita potrà facilmente convertire in clienti.
Trasformare i loro sospettati in potenziali clienti
Riferimenti di esperti e studi credibili
Studi e dati su sospettati e potenziali indagati
- Harvard Business Review (2023) : “Le aziende che utilizzano un approccio di lead nurturing vedono i loro tassi di conversione aumentare in media del 50%”. Leggi lo studio
- Salesforce (2024) : “L’automazione del marketing consente di qualificare il 30% in più di lead” Vedi il report
- Gartner (2023) : “Le campagne personalizzate generano il 20% di vendite in più rispetto agli approcci generici”. Vedi l’analisi
Esperti riconosciuti in sospettati e potenziali tali
- Neil Patel : "La chiave per convertire i sospetti in potenziali clienti sta nell'analizzare il percorso del cliente". Leggi il suo articolo
- Seth Godin : "Il marketing basato sul permesso è il metodo più efficace per costruire la fiducia". Vedi il suo post
- Ann Handley : "I contenuti di qualità sono il tuo miglior strumento di conversione". Leggi la sua analisi
Testimonianze dirette sui sospettati
- Marie Dupont, responsabile marketing di TechSolutions : "Applicando questi metodi, abbiamo aumentato il nostro tasso di conversione del 35% in 6 mesi". Leggi la testimonianza completa
- Jean Martin, imprenditore indipendente : “Queste strategie mi hanno permesso di triplicare la mia pipeline di lead qualificati”. Guarda la sua intervista
- Sophie Lambert, Direttore Marketing : “Grazie a queste tecniche abbiamo ridotto i nostri costi di acquisizione del 40%”. Leggi il case study
- Alexandre Roux, fondatore di StartUpX : “In 3 mesi, abbiamo convertito il 60% dei nostri sospetti in lead interessanti.” Guarda la testimonianza
- Emilie Chen, consulente di growth marketing : "Questi principi fondamentali hanno cambiato il mio approccio al marketing". Leggi la sua esperienza
Esperienze utente dei sospettati come potenziali clienti
- Gruppo BNP Paribas : “L’implementazione di queste strategie ha generato il 25% in più di lead qualificati” Vedi lo studio
- Piccola impresa BoulangerieDuCoin : “Abbiamo raddoppiato la nostra base clienti applicando questi semplici metodi” Leggi l'articolo
- Scale-up DataBrain : “Il nostro tasso di conversione è aumentato di 40 punti in un trimestre” Guarda il case study
- Michel Durand, rappresentante commerciale indipendente : “Queste tecniche mi hanno permesso di firmare 3 nuovi importanti conti.” Leggi la sua testimonianza
- Agenzia WebCreators : “Abbiamo ottimizzato il nostro processo di qualificazione dei lead grazie a questi metodi” Vedi il feedback
Storie e aneddoti su sospettati diventati potenziali tali
- Come Dropbox ha decuplicato le sue conversioni. Leggi la storia.
- L'errore di qualificazione che è costato a una startup 500.000 €. Vedi l'analisi.
- La campagna LinkedIn che ha generato 1.000 lead in 7 giorni. Leggi il case study.
- Come un'email ben scritta ha convertito il 60% dei destinatari. Guarda lo studio.
- Il test A/B che ha rivelato l'efficacia delle CTA personalizzate. Leggi i risultati.
Segmentazione strategica: dai sospetti ai potenziali clienti
| Tipo di segmentazione | Applicazione pratica | Strumento consigliato |
|---|---|---|
| Industriale | Adattare il messaggio al settore di attività | Navigatore delle vendite di LinkedIn |
| Comportamentale | Targeting basato sulle azioni dei visitatori | Hotjar + Google Analytics |
| TPE/PMI | Approccio personalizzato per piccole organizzazioni | HubSpot Starter |
| Eti | Strategia multicanale integrata | Marketo o Pardot |
| Geografico | Messaggi adattati alle specificità locali | Targeting per località di Google Ads |
Diagramma del processo di conversione :
[Immagine] Sospetti → Contatto iniziale → Qualifica → Coltivazione → Potenziali clienti → Vendita
Domande e risposte sui sospettati come potenziali clienti
1. Qual è il primo passo per convertire un sospetto in un potenziale cliente?
Identificare con precisione le sue esigenze attraverso domande aperte, come raccomandato da Salesforce nella sua guida alla qualificazione. Leggi la guida
2. Quanto tempo ci vuole per vedere i risultati?
Secondo uno studio di Marketo, il 78% delle aziende vede miglioramenti in meno di 3 mesi. Vedi i dati
3. Quale strumento è essenziale per questa trasformazione?
Un CRM ben configurato è fondamentale, come dimostra HubSpot nella sua analisi. Leggi l'articolo
4. Come misuri l'efficacia della tua strategia?
Monitorando il tasso di conversione da cliente sospetto a potenziale cliente e il costo per lead, come spiegato da Neil Patel. Consulta il metodo.
5. Quale errore dovresti assolutamente evitare?
Trascurare la fase di qualificazione, un errore che, secondo Gartner, costa ai team di vendita il 30% del loro tempo. Vedi lo studio.
6. Come adattare la strategia alle piccole imprese?
Concentrandosi su approcci a basso costo ma altamente personalizzati, come raccomandato dal MIT. Leggi l'analisi
7. Quali contenuti funzionano meglio?
Casi di studio reali convertono il 45% in più rispetto ai contenuti promozionali (DemandGen Report). Guarda i dati.
8. Dovresti dare priorità ai canali digitali o fisici?
Secondo Forrester, la combinazione di entrambi produce i risultati migliori. Leggi la ricerca.
9. Come gestire le obiezioni più comuni?
Anticipando le 5 obiezioni principali nel tuo discorso di vendita, una tecnica comprovata da Gong.io. Vedi lo studio.
10. Qual è il trend di conversione nel 2024?
L'iper-personalizzazione tramite intelligenza artificiale, analizzata da McKinsey. Leggi il report
