di Editoriale Leader BtoB | 4 gennaio 2022 | | ABM e LeadGen – Caso aziendale, dati e intelligenza artificiale – Caso aziendale
I leader BtoB ti invitano a tornare a questa presentazione che esplora le sfide dell'acquisizione e della fidelizzazione nel B2B. Magileads
x Monday Morning in poche parole Lundi Matin è un'azienda di Montpellier creata nel 2007 che offre software per la digitalizzazione dei punti vendita per consentire ai rivenditori (prêt-à-porter, negozi di alimentari, ecc.) di ottimizzare il percorso del cliente. L'azienda, che oggi conta una cinquantina di dipendenti, ha recentemente concluso un round da 5 milioni di euro. Lundi Matin era rappresentata da Loïc Bavencoff , direttore marketing e vendite.
Magileads è la prima piattaforma unificata di prospezione digitale e “omnichannel” che alimenta le vendite con prospect qualificati.
L'azienda fondata nel 2017 offre un database nominativo di 15 milioni di contatti B2B, strumenti per automatizzare campagne email, LinkedIn, retargeting, SMS e VMS, analisi in tempo reale e visualizzazione del coinvolgimento dei prospect per livello di interazione, ecc. Magileads era rappresentata da Christian Martineau , Head of Global Account & Channel EMEA.
#1 Situazione iniziale: come ha trovato Monday Morning le sue prospettive?
Monday Morning aveva un team di vendite e assistenti alle vendite. " I nostri rappresentanti di vendita hanno lavorato con un buon CRM, ma un CRM vuoto, con informazioni più o meno aggiornate e il fatturato che tutti conosciamo ", ammette Loïc Bavencoff. Lo sforzo commerciale era allora essenzialmente manuale, senza strumenti “omnichannel”, basato sul Cold Calling con un database poco popolato. » È necessariamente duro e doloroso, sia per il venditore che per l'interlocutore, spesso con tassi di conversione bassi . »
Sulla base di questa constatazione della mancanza di strumenti, dati di qualità e strategia a lungo termine, Lundi Matin ha deciso di avvicinarsi ad un esperto in grado di supportare l'azienda e farla crescere. “ Avevamo bisogno di un team esperto in acquisizioni e fidelizzazione, attento alla nostra storia e alle nostre ambizioni, proattivo e contraddittorio rispetto alle nostre convinzioni, che potesse fornirci Dati e che avesse competenze multicanale. “, spiega il Direttore Marketing e Vendite di Lundi Matin.
Magileads ha soddisfatto tutte queste esigenze, con l'aggiunta del concetto di prossimità e di consulenza .
#2 La collaborazione Monday Morning x Magileads
» Per prima cosa abbiamo deciso di smettere di essere 'coltellino svizzero' per specializzarci . » Loïc Bavencoff ha creato un team strutturato con rappresentanti di vendita organizzati per dimensione aziendale o segmento di attività. Ha inoltre nominato partner manager per individuare i partner giusti e convertirli. Infine, ha creato un servizio Customer Success per fidelizzare e garantire l'upselling. “ Poiché l'azienda ha un approccio globale al cliente, Magileads ci ha apportato molto in questa strutturazione ”, spiega Loïc Bavencoff. Questa organizzazione ha permesso anche di definire le responsabilità di ciascuno.
- Magileads aveva la del supporto strategico ;
- Magileads consente a Monday Morning di lanciare campagne e-mail, campagne telefoniche, SMS, messaggi vocali, ecc.
- Magileads consente un approccio “omnicanale”. “Possiamo iniziare con LinkedIn, proseguire con un approccio più personalizzato via e-mail basato sul feedback su LinkedIn, ecc. »
- Magileads e Lundi Matin adottano un Test & Learn . " Ad esempio, questo ci ha permesso di lanciare campagne di posta vocale quando eravamo relativamente riluttanti a farlo. Si è scoperto che questo tipo di campagna funziona molto bene sugli obiettivi TPE. Loïc Bavencoff continua.
- Magileads è spesso invitata al Management Committee del lunedì mattina “ per promuovere buone pratiche di acquisizione e fidelizzazione ”.
#3 Quali risultati?
Il primo risultato citato da Loïc Bavencoff riguarda la mentalità collaborativa portata da questa esperienza . » Ora lavoriamo in multi-team con una grande trasversalità , » ha spiegato. Quindi, Magileads ha fornito a Monday Morning i mezzi per testare nuovi approcci per misurare la pertinenza di ciascun approccio e semplificare il processo decisionale.
Nello specifico, su 24.000 PMI target identificate (precedentemente determinate attraverso una Personae definita), Monday Morning ha ottenuto 132 risposte positive precedentemente definite dal motore di intelligenza artificiale di Magileads con un tasso di nomina del 67% e 22 vendite (conversione del 25%) su un periodo di 6- periodo del mese.
" Con questo livello di intelligenza 'verbatim' e comportamentale, possiamo mettere il lead identificato nelle mani del venditore il più rapidamente possibile ", spiega Loïc Bavencoff. E Christian Martineau aggiunge: » Abbiamo creato percorsi che mescolano email, LinkedIn, SMS e VMS con la possibilità di passare da un canale all'altro, che ha generato risposte positive in modo significativo . »
#4 Quali sono le prospettive?
Monday Morning desidera andare oltre in questa collaborazione. " Vogliamo lavorare con Magileads concentrandoci maggiormente sui clienti chiave ", afferma Loïc Bavencoff. Si tratta anche di lavorare su nuovi canali, mettere a punto i rimbalzi per essere più efficienti nella conversione e andare più veloci. " Potremo organizzare sondaggi tra i clienti, inviti ad eventi e fidelizzazione della clientela per andare ancora oltre ", conclude Christian Martineau.
