Per aumentare il proprio fatturato è necessario acquisire nuovi clienti e sviluppare una rete di partner. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario iniziare creando un file di prospezione BtoB di qualità. Scopri, in 3 semplici e concreti passaggi, come procedere.

Ti sei ringiovanito abbastanza durante le vacanze e ora sei più motivato che mai a sviluppare la tua attività ? Quindi non hai un minuto da perdere per trovare nuovi clienti! D'ora in poi, le tue azioni di marketing dovranno essere mirate, pertinenti e ben coordinate. Infatti, nonostante tutti i tuoi sforzi, se la tua base di prospecting BtoB è di scarsa qualità o se non sai come ottimizzarla al 100%, rischi di allontanarti dal tuo obiettivo o addirittura di mancarlo. Concretamente, devi definire il tuo target, costruire la tua base di potenziali clienti e ottimizzarla attraverso un PRM.

Passaggio 1: (Ri)definisci il tuo obiettivo

Innanzitutto, devi determinare quali acquirenti puoi soddisfare ed escludere quelli che non puoi. Fallo prima ancora di identificare i tuoi potenziali acquirenti (personas). In effetti, è importante pensare ai tuoi profili di acquirente (o profilo di acquirente ideale) prima di intraprendere la creazione delle tue buyer personas (target). È importante qualificare questi due concetti.

Il profilo dell'acquirente

Ti ricordiamo che il profilo acquirente designa le aziende che meglio corrispondono alla tua offerta. Per identificarli, puoi porti domande come:

• Chi ha davvero bisogno della mia offerta?
• Quale industria o settore di attività dovrebbe essere affrontato per primo?
• I tuoi migliori clienti appartengono a un determinato settore specifico o provengono da settori diversi?

Puoi misurare le dimensioni di queste aziende in base al numero di dipendenti, clienti, entrate, ecc.

La persona dell'acquirente

La buyer persona, invece, è una rappresentazione fittizia del tuo cliente target . Naturalmente, devi essere il più acuto possibile quando lo definisci. È necessario considerare dati accurati tra cui dati demografici, comportamento di acquisto, motivazione, obiettivi, ecc.

Tieni presente che nel BtoB i tuoi target spesso hanno problemi e aspettative diversi. Tuttavia, per produrre risultati, devi assicurarti che il tuo file di contatti elenchi i tuoi obiettivi in ​​modo da classificarli in base a problemi comuni . Questo ti aiuterà a creare una presentazione di vendita personalizzata. Ricorda, una campagna personalizzata è una garanzia di redditività dei tuoi sforzi di marketing. E quanto più affinerai i tuoi criteri di selezione, tanto più successo avrai su questo punto.

È un dato di fatto che nel BtoB è generalmente preferibile rivolgersi ai decisori senior : fondatore, direttore generale, amministratore delegato, ecc. Tuttavia, a volte il tuo miglior interlocutore si trova più in basso nella gerarchia . Può trattarsi, ad esempio, di un responsabile di reparto (marketing, finanza, acquisti, ecc.) o di un dipendente di livello C, ecc.

Quindi, una volta selezionato il settore di attività, è necessario indirizzare adeguatamente i propri potenziali clienti. Poniti domande specifiche come:

• Quali problemi risolverai per le tue buyer personas?
• Dove vanno i tuoi target per ottenere informazioni?
• Che tipi di social network utilizzano?
• Come si svolge una giornata tipo per la tua persona?
• Eccetera.

Le risposte a queste domande serviranno per creare e arricchire il tuo database di prospect BtoB qualificati.

Passaggio 2: costruisci la tua base di potenziali clienti BtoB

Prima di decidere qualsiasi cosa, sappi che hai due opzioni:

• costruirti una base di prospect qualificati,
• o acquista un file di prospezione BtoB.

Crea tu stesso una base di potenziali clienti qualificati

Sei convinto di essere servito meglio che da solo? Oppure semplicemente non disponi ancora di un budget sufficiente per delegare la preparazione della tua prospezione commerciale e acquistare uno strumento premium? , perché puoi effettivamente creare il tuo file di prospect BtoB qualificati .

Di solito ci sono 6 campi che dovresti sostanzialmente inserire nel tuo file di prospezione:

• Nome della ditta
• Nome e cognome del contatto
• Posizione di contatto
• L'indirizzo e-mail,
• Il telefono
• Collegamento ai profili LinkedIn

Dovresti personalizzare e completare questo elenco in base alla tua strategia di prospezione.

Puoi quindi raccogliere dati ed elencarli dal tuo targeting. Può essere interessante indirizzarti ai tuoi migliori clienti esistenti per identificare target simili e concentrare lì i tuoi sforzi.

Per distinguerti dalla concorrenza e generare nuovi contatti , devi soddisfare i tuoi target. Il vostro piano di prospezione deve quindi basarsi su un file qualitativo e aggiornato . In altre parole, il tuo database dovrebbe essere dinamico, non statico.

Hai anche strumenti gratuiti come il buon vecchio Microsoft Excel o Airtable che possono fungere da piattaforma per il tuo file di prospezione commerciale. Hai anche il database SIRENE , LinkedIn o l'estensione Hunter di Google Chrome per estrarre gli indirizzi email dei tuoi target .

Tuttavia, per mantenere aggiornato il tuo file di contatti, dovrai fare tutto manualmente, il che non è affatto conveniente.

Acquista un file di prospezione BtoB

Esistono molti database di potenziali clienti BtoB che puoi acquistare o noleggiare su Internet . E la questione dell'acquisto di lead o di un file di contatto è proprio uno dei maggiori dilemmi dei responsabili marketing e vendite… In effetti, questi file possono presentare 3 grandi svantaggi:

• a volte scarsa qualità dei dati (contatti obsoleti o errati, posizione già sostituita, ecc.)
• i prezzi alti non necessariamente fanno rima con qualità (difficile orientarsi),
• Cercare aziende che non ti conoscono può danneggiare l'immagine del tuo marchio.

In ogni caso non devi necessariamente fare tutto a mano. A volte la decisione migliore è delegare la ricerca delle vendite a un buon operatore di marketing e fornirgli gli strumenti giusti .

Passaggio 3: integra il tuo database in uno strumento PRM per ottenere i massimi risultati

Oggi esistono strumenti PRM (Prospect Relationship Management) che ti consentono di risparmiare tempo ed efficienza. Un buon strumento di lead generation e gestione può essere un investimento molto redditizio , poiché ti aiuta a ottimizzare la gestione del tuo file lead e migliora il tasso di conversione .

Raccomandiamo in particolare il PRM integrato della soluzione Magileads . Puoi importare il tuo database da Google o LinkedIn in pochi clic. Puoi arricchirlo anche con la base di 20 milioni di prospect BtoB qualificati che la piattaforma ti mette a disposizione.

La cosa veramente interessante di questo strumento è che ti permette di creare un funnel di vendita per condurre prospecting omnicanale dalla A alla Z. Concretamente, puoi indirizzare i tuoi potenziali clienti, notare il loro coinvolgimento, personalizzare i tuoi messaggi e testarli con il AB Testing , conduci la tua campagna di prospecting e valuta la tua strategia attraverso i KPI.

Potrai così assicurarti che il file di prospecting su cui hai investito così tanto ti porti davvero nuovi clienti.