I tuoi potenziali clienti hanno tutti un diverso livello di maturità nel funnel di conversione, alcuni potrebbero essere in una fase più avanzata di altri. Comprendere questa differenza è fondamentale per valutare il potenziale di conversione dei tuoi lead e migliorare le prestazioni di marketing. Da qui la pratica del lead scoring!

Questa tecnica ti consente di stabilire un'efficace strategia di marketing aziendale basata sulla maturità dei tuoi potenziali clienti. Consiste nel calcolare e assegnare un punteggio ai tuoi potenziali clienti per conoscere il loro potenziale e il loro interesse per la tua attività.

Questa metodologia di inbound marketing, utilizzata principalmente nel marketing B2B, ti consente di concentrarti sui potenziali clienti più coinvolti e progettare la migliore strategia per convertirne altri. In questo modo le tue azioni di marketing saranno più personalizzate e più mirate. Scopri le migliori pratiche per il lead scoring in questo articolo.

Perché effettuare il lead scoring?

Il lead scoring può aiutarti a ottenere migliori opportunità di vendita. Secondo le statistiche, quasi il 90% dei tuoi potenziali clienti probabilmente non è pronto per effettuare un acquisto. Esitano o aspettano il momento giusto per agire. A tal fine, il lead scoring gioca un ruolo essenziale nel valutare efficacemente i potenziali acquirenti . Questa tecnica ti consentirà quindi di focalizzare le tue azioni di marketing sui prospect più promettenti.

Attualmente, la maggior parte delle aziende si concentra esclusivamente sulla ricerca di nuovi contatti . Questo è logico, ma perderai più tempo e denaro se i risultati non ci sono e la tua campagna di prospezione non porta ad un acquisto. Per ottimizzare le tue campagne, devi assicurarti che i tuoi potenziali clienti siano sinceramente interessati alla tua attività. Come il targeting, anche il punteggio è oggi una potente leva per le aziende . Ti consente infatti di ottimizzare i costi, aumentare le entrate e aumentare il tasso di conversione.

Migliori pratiche per il lead scoring

Il punteggio si basa in gran parte sulla raccolta di dati rilevanti su sospettati e potenziali clienti. Vengono quindi valutati rispetto a una serie di criteri predefiniti . L'idea è quella di ottenere misurazioni per determinare la probabilità di acquisto di un potenziale cliente. Tuttavia, i modelli di valutazione possono variare a seconda delle esigenze aziendali.

Ci sono 6 passaggi essenziali per organizzare correttamente la tua strategia di lead scoring:

1 – Definisci la tua buyer persona

Il primo passo è definire la tua persona o profilo cliente. Ciò ti consentirà di determinare se il profilo di questa persona è perfetto per i tuoi prodotti o servizi. L'obiettivo è specificare i criteri esclusivi del tuo pubblico di destinazione.

Supponiamo che tu offra applicazioni o software utili per aziende in forte crescita. Immediatamente, i tuoi obiettivi ideali saranno i leader aziendali e soprattutto i decisori.

Devi quindi definire i criteri che soddisfano le tue aspettative, poi costruisci la tua persona svolgendo diverse azioni :

• Studia i dati dei tuoi clienti;
• Condurre un sondaggio su di loro;
• Condurre ricerche online;
• Fai un colloquio con i tuoi rappresentanti di vendita...

2 – Determinare i criteri di punteggio

Alcuni comportamenti dei tuoi potenziali clienti possono dirti se sono abbastanza pronti per effettuare un acquisto o meno. L’obiettivo è determinare quali potenziali clienti sono maggiormente coinvolti nel ciclo di acquisto. Pertanto, è necessario tenere conto di due tipi di criteri di punteggio: demografici e criteri comportamentali.

Punteggio demografico

I criteri di punteggio demografico includono informazioni essenziali sui tuoi contatti: età, sesso, posizione geografica, settore, dimensioni dell'azienda, funzione aziendale, ecc.

Questi diversi criteri possono essere adattati e perfezionati in base alle vostre esigenze. È quindi saggio che questi criteri siano in linea con la tua buyer persona.

Punteggio comportamentale

È importante notare che anche il comportamento di un potenziale cliente sul vostro sito web è un importante criterio di valutazione. E lì, per una volta, questi fattori si basano sulla rilevanza della tua strategia di Inbound Marketing . Ecco alcuni esempi concreti:

• Il tasso di apertura delle tue newsletter;
• Iscrizioni sui tuoi social network;
• Scaricare i tuoi white paper;
• Commenti sul tuo blog;
• Consultare la tua pagina dei prezzi;
• Registrazione al tuo webinar;
• Contatto tramite telefono, e-mail, modulo di contatto...

2 – Comprendere il percorso del cliente

Affinché la tua strategia di lead scoring sia efficace, devi comprendere il percorso dei tuoi clienti. Non esitate a utilizzare i dati che avete già in vostro possesso. Questo è un passo molto importante, perché un potenziale cliente con poco impegno non sarà propenso a fissare un eventuale appuntamento, ad esempio. Ci sono 3 stati lead da considerare.

• Prospettive “calde” che sono sufficientemente pronte a consumare i tuoi prodotti o servizi. Hanno solo bisogno di un piccolo aiuto per effettuare l'acquisto.
• Le prospettive “fredde” che restano da convincere. Usa la potenza della tua strategia di content marketing per offrire loro contenuti pertinenti che forniscano soluzioni ai loro problemi.
• Lead "morti" che non possono essere convertiti perché fuori target. Potrebbero visitare il tuo sito, ma non hanno intenzione di acquistare.

Comprendere il percorso dei tuoi potenziali clienti ti consentirà di distinguere come spingerli lungo il ciclo di acquisto, ma anche di assegnare loro punti in base al loro livello di maturità nel funnel di vendita.

3 – Stabilire una scala di valutazione

Ora che hai l' elenco dei criteri (ad esempio in un file Excel), è il momento di assegnare una valutazione a ciascuno di essi. Per fare ciò, devi stabilire una scala di valutazione per i tuoi potenziali clienti. Ad esempio, se la scala è pari a 100 punti, puoi assegnare 20 punti ai criteri principali e quindi ridurre il punteggio in base all'importanza del fattore. Ecco un'illustrazione:

• Se un potenziale cliente legge un articolo sul tuo blog o si iscrive alla tua newsletter, puoi assegnargli 5 punti.
• Se scaricano una guida elettronica dal tuo sito web, puoi dare loro 10 punti.
• Se partecipano a un evento che stai ospitando (ad esempio un webinar), puoi assegnare loro 15 punti.
• Se ti contattano direttamente ed esprimono interesse per la tua offerta di prova, puoi assegnare loro 20 punti.

Quindi, un prospect che ha deciso di contattarti direttamente o che ha richiesto una prova gratuita è molto più vicino alla fase di conversione rispetto a un prospect che ha letto e commentato un articolo del tuo blog solo occasionalmente.

Man mano che il tuo potenziale cliente avanza nel suo viaggio e lo porta al livello successivo, assicurati di assegnargli dei punti. Pertanto, i potenziali clienti con i punteggi più alti verranno considerati hot lead . Puoi quindi chiedere al tuo team di vendita di contattarli prima. Per quanto riguarda gli altri, bisogna aspettare ancora un po' finché non raggiungono un punteggio più alto. Non esitate a fornire loro regolarmente contenuti pertinenti in modo che maturino al punto da essere pronti per la fase di conversione.

L'unico problema è che l'intero processo, se lo fai manualmente, può richiedere molto tempo ed energie. L’ideale è avere una soluzione di marketing automation all-in-one come Magileads.

5 – Pensa al punteggio negativo

Il punteggio negativo è una tecnica di lead scoring che prevede l'assegnazione di punti negativi a un potenziale cliente. Questa tecnica ti consente di affinare la tua strategia di lead scoring. Infatti, la logica impone che se il punteggio di un lead è molto alto, può essere considerato un lead qualificato. Tuttavia, si scopre che non è sempre così.

Ad esempio, supponiamo che un ricercatore arrivi sul tuo sito e scarichi tutti i documenti che trova. Pertanto, il suo punteggio comportamentale sarà molto alto. Ma dato il suo status di ricercatore, il suo punteggio demografico sarà inferiore. Quindi devi dargli punti negativi per rendere il suo punteggio più accurato, secondo la logica.

Devi essere vigile , perché qualcuno può fare intelligence competitiva sostenendo di essere particolarmente interessato alla tua attività. Aprirà tutte le tue newsletter, scaricherà tutti i tuoi ebook e diventerà persino il tuo abbonato sui social network... Ma la tua offerta non gli interesserà. In questo caso, devi semplicemente escluderlo dal tuo punteggio principale!

6 – Automatizza il punteggio principale

È possibile generare un gran numero di contatti su Internet. Non è possibile eseguire manualmente il punteggio dei lead, a meno che il numero di lead generati non sia ridotto. Esistono invece gestire in modo automatico l’acquisizione e lo scoring dei lead .

La soluzione Magileads offre tutte le leve per automatizzare le tue campagne di prospezione e aumentare il loro ROI: targeting, arricchimento dei tuoi database, script di animazione e punteggio dei tuoi potenziali clienti... aggiungendo più intelligenza alla tua prospezione.