Ricerca clienti B2B: perché è difficile?
Prospezione B2B: il piano di prospezione definitivo
La ricerca di potenziali clienti B2B è un'attività che non sempre gode di buona reputazione. Per i venditori, il processo appare spesso dispendioso in termini di tempo, noioso e scoraggiante.
In effetti, nel B2B, i decisori sono già bombardati di richieste. Quando possibile, cercano di evitare nuove proposte di vendita. Quando un venditore riesce a stabilire un contatto nonostante tutti gli ostacoli, la capacità di attenzione del suo interlocutore è molto limitata.
Per raggiungere un decisore, è necessario stabilire più contatti. Nel 2010, ci sono voluti in media 4,7 tentativi per stabilire un contatto. Nel 2016, ce ne sono voluti 8,2. Nel 2020, 10? 11?
In breve, la ricerca di potenziali clienti B2B richiede molto tempo ed energie per stabilire un contatto. E gran parte dei contatti instaurati si conclude con un rifiuto a proseguire la conversazione.
A questo possiamo aggiungere il fatto che i venditori vengono generalmente pagati in base ai contratti firmati, quindi alla chiusura piuttosto che alla ricerca di clienti B2B.
La seconda sfida della ricerca clienti B2B risiede nella durata dei cicli di vendita. Poiché i cicli di vendita B2B sono spesso lunghi, il venditore deve mantenere viva la conversazione nel tempo e interagire regolarmente con il potenziale cliente.
Nel frattempo, deve valutare il livello di maturità del potenziale cliente. Tradizionalmente, il metodo BANT (Budget, Autorità, Bisogni, Tempistica) viene utilizzato nella ricerca clienti B2B per:
- verificare l'esistenza di un bilancio,
- per accertare l'identità del decisore finale,
- convalidare l'esistenza di un bisogno reale
- stimare i tempi entro i quali il progetto sarebbe completato
Infine, la ricerca clienti B2B richiede che i venditori siano formati su nuove pratiche. Infatti, la ricerca clienti B2B tradizionale coesiste ora con nuovi metodi digitali come l'inbound marketing, il social selling e l'account-based marketing.
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Come creare un piano di ricerca B2B per incontrare nuovi clienti?
La ricerca di potenziali clienti B2B non è un'attività facile. Per raggiungere i propri obiettivi di acquisizione, una preparazione accurata è essenziale. Nella ricerca di potenziali clienti B2B, soprattutto nel B2B, la fase di pianificazione è cruciale. Il piano di ricerca clienti serve a definire tutte le azioni che consentiranno all'azienda di raggiungere i propri obiettivi di business.
In particolare, aiuta a identificare i metodi migliori per:
- attrarre più potenziali clienti
- aumentare la velocità nei cicli di vendita
- aiutare i venditori a concludere gli affari più velocemente
Come avere successo con il tuo piano di prospecting B2B? Ecco i 7 passaggi da seguire per creare un piano di prospecting efficace.
#1. Piano di ricerca B2B: definizione degli obiettivi di ricerca
La ricerca clienti B2B affronta diverse sfide:
- creare un database di potenziali clienti, acquisire nuovi potenziali clienti
- trova rapidamente lead sufficientemente qualificati per un contatto di vendita
- ricoinvolgere i contatti esistenti per incrementare le vendite
Nella maggior parte dei casi, queste questioni di marketing sono interconnesse. In che misura?
Prima di lanciarsi a capofitto nelle attività di prospecting B2B, è necessario definire obiettivi chiari. Per essere precisi, parliamo addirittura di obiettivi SMART:
- Specifico
- Misurabile
- Realizzabile
- Realistico
- Temporaneamente definito
Gli obiettivi di prospecting B2B dipendono direttamente dagli obiettivi di business dell'azienda. Un modo per definirli è proprio partire dall'obiettivo di fatturato definito internamente.
Sulla base di queste entrate previste e di dati quali il Customer Lifetime Value e il tasso di abbandono, definiremo un obiettivo per il numero di nuovi clienti da acquisire in un dato periodo.
Quindi, sulla base dei tassi di conversione delle precedenti campagne di prospecting B2B, possiamo continuare a scomporre gli obiettivi: numero di incontri di vendita effettuati, numero di appuntamenti ottenuti, numero di potenziali clienti contattati, numero di potenziali clienti da elaborare, ecc
Ad esempio, se convertiamo il 10% dei nostri contatti qualificati in clienti e il nostro obiettivo è realizzare 30 vendite, allora sappiamo che dobbiamo avere 300 contatti qualificati.
Definire obiettivi SMART e motivanti per i venditori richiede un processo che non può essere casuale. Deve basarsi su un'analisi esterna e interna della situazione.
Analizza il tuo mercato, i tuoi concorrenti e i tuoi clienti
Stabilire obiettivi casuali non è un modo efficace per costruire un piano di ricerca clienti B2B efficace. Se gli obiettivi sono troppo elevati, i venditori si scoraggeranno e la produttività diminuirà. Se sono troppo bassi, l'azienda non riuscirà a sfruttare appieno la propria capacità di ricerca clienti.
Per trovare il dosaggio giusto è necessario avere una visione chiara del proprio mercato:
- Quali sono le principali aspettative del mercato?
- Quali sono gli sviluppi recenti del mercato (legali, tecnologici, ecc.)?
- Chi sono i principali attori del mercato? Come si propongono?
- Come si posiziona l'azienda rispetto ai suoi concorrenti?
- Qual è il profilo del nostro cliente?
Questa fase di preparazione è fondamentale. In particolare, la scelta del target di clienti a cui rivolgersi determina in larga misura le modalità di prospezione.
Infatti, se abbiamo a che fare con potenziali clienti che effettuano molte ricerche sul web e sono molto indipendenti nella ricerca di informazioni, privilegiamo di ricerca B2B digitale come l'email marketing , l'inbound marketing o il social selling.
D'altro canto, se ci rivolgiamo a un pubblico meno connesso, abituato al contatto diretto, ci rivolgeremo maggiormente al B2B tramite telefono o alla ricerca sul campo.
Anche una conoscenza approfondita del tuo pubblico di riferimento è un vantaggio quando costruisci la tua strategia di prospecting B2B. Avrai maggiori possibilità di creare il clima di fiducia che favorisce una vendita se basi i tuoi contatti iniziali su una solida comprensione delle sfide del tuo potenziale cliente.
Allo stesso modo, un messaggio differenziante può essere adottato solo se si è pienamente consapevoli delle offerte, dei punti di forza e di debolezza dei propri concorrenti.
Condurre un'analisi interna dei suoi punti di forza e di debolezza
Una volta determinate le opportunità e le minacce legate al contesto e alla concorrenza, è necessaria l'introspezione.
La domanda ora è quali sono i punti di forza del nostro marchio e della nostra offerta e, al contrario, quali sono i punti deboli che giocano a nostro sfavore.
Andiamo. Tutti insieme, addetti al marketing e alle vendite, facciamo un brainstorming e riempiamo le due colonne.
Qual è lo scopo di questo approccio?
Ovviamente, la colonna "pro" servirà da base per la nostra argomentazione. Poiché è proprio qui che eccelliamo, concentreremo le nostre interazioni con i potenziali clienti su questo aspetto.
Al contrario, elencare i nostri punti deboli ci permette di anticipare le obiezioni dei potenziali clienti. Se non li conosciamo, saremo colti di sorpresa quando solleveranno questi punti. Queste obiezioni potrebbero significare la fine del rapporto. Tuttavia, elencandoli fin dalle prime fasi del nostro piano di prospecting B2B, saremo in grado di elaborare risposte per contrastarle.
#2. Un piano di ricerca B2B per segmentare il tuo mercato e costruire il tuo database di potenziali clienti
Una volta analizzato a fondo il mercato, il secondo passo è segmentarlo. A seconda dei tuoi obiettivi di prospecting B2B, non tratterai tutti i contatti allo stesso modo.
Non tutti i contatti o lead sono uguali. Uno degli obiettivi della ricerca clienti B2B è proprio valutare su quali concentrarsi gli sforzi di vendita.
Qual è l'obiettivo della segmentazione?
La segmentazione consiste nel suddividere il mercato in diversi gruppi composti da potenziali clienti con profili, caratteristiche o comportamenti simili.
Ad esempio, un mercato può essere segmentato in base alle caratteristiche dell'azienda:
- Tipologia di aziende (startup, PMI, medie imprese, grandi gruppi)
- Area attività
- Posizione geografica
- Numero di dipendenti
- Fatturato
Puoi anche segmentare il tuo database di contatti in base a criteri comportamentali o livello di maturità se utilizzi una soluzione con funzionalità di lead scoring.
In questo modo potremo raggiungere gruppi realmente interessati alla nostra offerta e che hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto.
La conseguenza della segmentazione è che avremo azioni diverse per i potenziali clienti che non hanno lo stesso livello di maturità.
Ad esempio, i lead più "caldi", identificati come "quasi pronti all'acquisto", possono essere contattati tramite cold calling con una proposta di vendita specifica. Allo stesso tempo, i lead più avanti nel loro percorso di acquisto verranno contattati via email per mantenere i contatti.
#3. Un piano di ricerca B2B deve definire il suo funnel di conversione
La maggior parte dei contatti o dei potenziali clienti presenti in un database non sono pronti ad acquistare.
L'arte della ricerca clienti B2B consiste nell'identificare con precisione la posizione di un potenziale cliente nel funnel di vendita e definire azioni su misura per quella posizione.
Per fare ciò è necessario definire un funnel di vendita.
L'imbuto di vendita (o imbuto di conversione) si riferisce al processo attraverso il quale un'azienda guiderà i suoi potenziali clienti dalla scoperta del loro bisogno fino all'acquisto.
In altre parole, ciò corrisponde alla rappresentazione delle fasi successive dello svolgimento di una vendita, dal momento in cui si ottengono i dati di contatto del potenziale cliente fino alla conclusione della vendita.
Ad esempio, un funnel di conversione può essere definito in 5 fasi:
- Scoperta: il potenziale cliente non ha ancora un'idea chiara di come risolvere il problema che sta affrontando. La sua capacità di attenzione è ancora piuttosto bassa, poiché non ti conosce ancora
- Interesse: il potenziale cliente sta iniziando a informarsi sul suo problema e mostra interesse. In questa fase, cercheremo di catturare la sua attenzione dimostrando la nostra capacità di supportarlo e consigliarlo.
- Valutazione: il potenziale cliente esamina le diverse soluzioni disponibili sul mercato per risolvere il suo problema.
- Decisione: il potenziale cliente sceglie una soluzione e avvia un processo di negoziazione commerciale.
- Acquisto: l'affare è concluso ma il rapporto commerciale può proseguire in una logica di cross-selling o di vendite aggiuntive, ad esempio.
Affinché la ricerca clienti B2B sia davvero efficace, è necessario definire con precisione le fasi del funnel, conoscere sempre la posizione dei potenziali clienti e, idealmente, misurarne i tassi di conversione e la velocità in ogni fase.
#4. Ottieni successo con il tuo piano di ricerca clienti B2B preparando il tuo approccio e i materiali di ricerca clienti
Per preparare argomentazioni di vendita (al plurale) è necessario basarsi sulle tipologie di clienti target che abbiamo menzionato sopra.
Innanzitutto, devi comprendere le sfide dei tuoi potenziali clienti. Le interazioni iniziali dovrebbero quindi essere incentrate sull'ascolto. Il momento della vendita arriverà più tardi. Ma prima, devi adottare un atteggiamento interrogativo per identificare le sfide del tuo potenziale cliente.
Una volta individuati alcuni dei problemi affrontati dalla nostra offerta, saremo in grado di utilizzare questi elementi per costruire un discorso di consulenza e supporto.
L'incontro in fiera, la prima telefonata qualificante o la fase iniziale di una strategia di inbound marketing servono a questo obiettivo: raccogliere informazioni sulle sfide del potenziale cliente.
Se ci rivolgiamo a potenziali clienti già pronti all'acquisto, dovremo avere un pitch di vendita ben strutturato per concludere l'affare. Se comprendiamo le loro esigenze, è piuttosto semplice.
Se il contatto avviene con potenziali clienti meno avanzati nel funnel di vendita, l'attenzione è rivolta al supporto. Il ruolo del venditore sarà più incentrato sull'offrire consulenza e sul posizionarsi come referente chiave sull'argomento.
In definitiva, i discorsi di vendita rigidi non sono più efficaci. Ciò che fa la differenza è la capacità del venditore di adattare il proprio messaggio alla fase del funnel di vendita in cui si trova il potenziale cliente.
A seconda del metodo di ricerca scelto, il venditore B2B può utilizzare materiali di marketing (contenuti web, documenti stampati, cataloghi, ecc.) per trasmettere i propri messaggi.
#5. Il piano di ricerca clienti B2B deve consentirti di scegliere i tuoi metodi di ricerca
Non mancano metodi e strumenti per la ricerca clienti B2B. Li analizzeremo in dettaglio nei paragrafi seguenti.
Ma per ora la domanda che ci interessa è questa: come scegliere gli strumenti di prospecting B2B che garantiscano i migliori risultati.
Oggigiorno coesistono due principali metodi di prospezione.
La metodologia inbound si basa su strumenti digitali. Si basa sul principio che i potenziali clienti sono diventati indipendenti nella ricerca di informazioni. Di conseguenza, sarebbe inutile avviare un contatto di vendita troppo presto. L'obiettivo è invece attrarre potenziali clienti utilizzando content marketing, SEO e social media. Quindi, una volta che il potenziale cliente ha fornito le proprie informazioni di contatto, viene guidato attraverso il funnel di vendita fino a quando non è pronto per una chiamata di vendita.
Al contrario, l'outbound marketing comprende tecniche di prospecting più o meno tradizionali. In questo approccio, il venditore si rivolge al potenziale cliente, ad esempio con campagne di prospecting telefonico o campagne di cold email.
In realtà, i due approcci non sono realmente opposti. Poche aziende operano con un inbound marketing al 100%. La maggior parte delle organizzazioni che lo utilizzano lo abbina a iniziative di outreach mirate ai potenziali clienti.
Inoltre, in alcuni settori ancora poco digitalizzati, è ancora impossibile trovare clienti con un approccio esclusivamente inbound.
#6. Pianifica le tue attività di ricerca clienti B2B utilizzando un buon piano di ricerca clienti
Abbiamo ora definito:
- Obiettivi di ricerca B2B
- Obiettivi da prospettare
- L'imbuto di vendita
- Gli elementi principali del discorso in base alla fase dell'imbuto
- Metodi di ricerca B2B da utilizzare
Non resta che pianificare le attività di prospecting B2B. Questa fase dovrebbe concludersi con la creazione di un piano di prospecting B2B.
Perché è importante?
Per prima cosa, dobbiamo coordinare la nostra strategia di ricerca clienti B2B con una serie di date chiave sul calendario: periodi di alta attività commerciale (stagionalità, date speciali come Natale o Black Friday, se applicabile), fiere, ecc
Inoltre, alcune azioni di marketing si svolgono su un lungo periodo. Se si opta per una strategia inbound, i primi risultati saranno visibili solo 3-6 mesi dopo il lancio. È necessario tempo per definire un calendario editoriale, creare e distribuire i contenuti iniziali e migliorare l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO).
Pertanto, in attesa di questi risultati, sarà necessario pianificare altre azioni per generare lead nel breve termine.
Infine, il programma di previsione è uno strumento di comunicazione interna e di coordinamento dei team, ad esempio tra marketing e vendite.
#7. Avvia e gestisci efficacemente la ricerca di potenziali clienti per raggiungere i tuoi obiettivi
Tutto è pronto. È il momento di avviare le attività di prospecting B2B.
Negli sforzi quotidiani dei team di marketing e vendita, è importante attenersi al piano stabilito.
Se la pianificazione strategica e operativa della ricerca clienti B2B è stata eseguita correttamente, qualsiasi dispersione potrebbe comportare una minore efficienza.
Inoltre, la pianificazione prevede delle interdipendenze tra le azioni. Se ci discostiamo da quanto pianificato, ciò potrebbe avere conseguenze per l'intero progetto.
In questa fase, il ruolo dei manager è ovviamente cruciale. Spetta a loro mantenere i team concentrati, attraverso un piano preciso, sui compiti e sugli obiettivi assegnati.
Ma la loro missione include anche la gestione delle attività di prospecting B2B. Per farlo, devono fare affidamento su indicatori chiave di prestazione (KPI) per misurare i progressi delle azioni rispetto agli obiettivi. Ad esempio, possono utilizzare il metodo OKR, che consiste nell'assegnare obiettivi ambiziosi e collegarli a risultati chiave intermedi facilmente misurabili.
Sulla base dei KPI osservati, saranno in grado di identificare eventuali punti deboli nel processo di ricerca clienti B2B e di implementare misure correttive.
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Come ottimizzare la ricerca di potenziali clienti B2B per raggiungere più potenziali clienti?
Anche con un piano di ricerca clienti ben strutturato, la ricerca clienti B2B non è un'attività semplice, soprattutto nel B2B.
In ogni fase è quindi necessario cercare modi per migliorare le proprie prestazioni.
Il primo passo è migliorare la comprensione dei tuoi potenziali clienti. Con la crescente digitalizzazione della ricerca clienti B2B, la padronanza dei dati sta emergendo come un'area di miglioramento evidente.
A seconda dei metodi scelti, verrà data priorità a:
- Tra questi rientrano i dati acquisiti internamente, raccolti ad esempio tramite moduli in entrata.
- Sono inclusi i dati di terze parti acquistati da aziende che offrono soluzioni di data intelligence B2B
Ma soprattutto, è il modo in cui utilizziamo i dati a determinare il successo delle nostre attività di prospecting. La capacità di aggregare e analizzare i dati e di sfruttarli per azioni strategiche è un fattore chiave di differenziazione.
Un secondo ambito di ottimizzazione riguarda l'innovazione e la sperimentazione di nuovi metodi di ricerca clienti. L'approccio "abbiamo sempre fatto così" non è più accettabile. Il comportamento degli acquirenti, e di conseguenza i metodi, si stanno evolvendo. È essenziale adattare le proprie abitudini.
Per raggiungere questo obiettivo, è necessario formarsi costantemente su nuovi metodi e strumenti di prospecting. Ma è anche essenziale essere in grado di promuovere internamente questi nuovi approcci di prospecting.
Infine, il terzo punto è che è fondamentale rafforzare la propria resistenza al fallimento, soprattutto quando si utilizzano tecniche come il cold calling.
Strumenti di ricerca B2B: ricerca di clienti sul campo
Nel B2B, la ricerca clienti può essere effettuata utilizzando diversi strumenti. Ricerca sul campo, ricerca telefonica, ricerca digitale: in cosa consistono questi diversi strumenti e come possono essere utilizzati nel modo più efficace?.
Cominciamo con la tecnica della prospezione sul campo. Quali pratiche comprende e quali sono i mezzi per attuarla?
Tradizionalmente, la ricerca sul campo consiste, per un venditore, nel recarsi direttamente presso un'azienda per parlare con un decisore.
Si tratta di una pratica che sta cadendo in disuso per ovvi motivi:
- I decisori sono restii a interrompere il loro lavoro per ricevere un venditore al volo, senza un appuntamento previo.
- A meno che non si lavori in un'area geografica limitata o non si disponga di una rete territoriale molto fitta, questo metodo consente di contattare relativamente pochi potenziali clienti in un dato periodo di tempo.
- Il metodo è costoso (costi di viaggio significativi) e non produce risultati conclusivi. Il suo ritorno sull'investimento è piuttosto basso
D'altro canto, ci sono altre azioni sul campo che risultano molto più efficaci: gli eventi o le fiere.
Questo tipo di organizzazione offre un vantaggio importante, a patto di concentrarsi sugli eventi giusti: diversi potenziali clienti (o prospect) si riuniscono nello stesso luogo e contemporaneamente. È un'opportunità rara per condurre una ricerca sul campo ottimizzando tempo e risorse. Le fiere sono quindi un'opportunità ideale per costruire la propria lista di potenziali clienti B2B e iniziare a lanciare campagne di contatto o di follow-up.
Un altro vantaggio delle fiere è che i potenziali clienti sono più ricettivi del solito al B2B. Infatti, partecipano con l'obiettivo di incontrare clienti, potenziali clienti, ma anche fornitori e prestatori di servizi.
Le regole d'oro della ricerca clienti B2B valgono anche per le fiere. In anticipo, è fondamentale individuare attentamente i potenziali clienti che incontrerete e identificare alcuni punti chiave per avviare la conversazione.
Prospecting telefonico B2B: per conquistare clienti
La ricerca telefonica si riferisce alle attività di marketing condotte telefonicamente per trovare nuovi clienti per un'azienda.
Tradizionalmente, la ricerca telefonica consiste nel cercare di contattare un potenziale acquirente per ottenere un appuntamento commerciale.
Come fare una ricerca telefonica?
Il cold calling è un'arte delicata. Richiede un'elevata tolleranza al fallimento e perseveranza. Ma è anche necessario un piano d'attacco efficace (comunemente chiamato piano di prospecting) per catturare l'attenzione del potenziale cliente e presentare le proprie argomentazioni, nonché un buon software di prospecting per monitorare i progressi.
Un buon approccio alla ricerca telefonica di potenziali clienti si compone di 6 passaggi:
- Presentazione: una volta che il tuo contatto sarà in linea, deciderà rapidamente se la tua chiamata vale il suo tempo. Prima di tutto, deve essere in grado di identificarti. Pertanto, una chiamata di prospecting B2B di successo inizia con una breve presentazione: nome, cognome, posizione lavorativa, azienda.
- Spiega lo scopo della chiamata: in questa fase, il potenziale cliente non sa ancora se ti ascolterà o meno. Si sta chiedendo in che modo la tua chiamata lo riguarda. Pertanto, devi presentare chiaramente lo scopo della chiamata. Ad esempio, potresti basarla su una sfida specifica del settore che i decisori del loro settore si trovano ad affrontare e a cui si rivolge la tua offerta.
- Mantenere l'attenzione del potenziale cliente: i decisori hanno poco tempo da dedicare alle chiamate di prospecting. L'errore sarebbe lanciarsi in un lungo monologo esaltando i vantaggi della vostra soluzione. Mostrate interesse per il vostro contatto, ponete domande e mantenete la conversazione fluida, comprendendo al contempo le sue difficoltà.
- Affrontare le obiezioni: riconosci le obiezioni del potenziale cliente e rispondi punto per punto. Se hai sviluppato un solido piano di ricerca clienti, sarai già pronto per questa fase.
- Coinvolgimento del potenziale cliente: hai presentato le tue argomentazioni e risposto alle sue obiezioni. Ora è il momento di scoprire se il potenziale cliente desidera approfondire l'argomento.
- Specifica il passaggio successivo: al termine della chiamata, rivedi quanto concordato e specifica gli accordi per il contatto successivo.
È ancora necessario effettuare la ricerca telefonica?
Le chiamate a freddo hanno una pessima reputazione. Nel B2B, spesso irritano i decisori che le considerano una perdita di tempo. Molti non rispondono più alle chiamate o le interrompono, chiedendo al chiamante di inviare tutto via email. In breve, senza una formazione adeguata e mirata al pubblico di riferimento, le chiamate a freddo sono difficili da gestire.
Tali riserve sono legate principalmente a pratiche come le "cold calling", che consistono nell'effettuare chiamate a freddo a potenziali clienti che non hanno mostrato alcun interesse in precedenza per l'offerta presentata.
Tuttavia, in alcuni settori, le chiamate a freddo rimangono la norma. È il caso, ad esempio, delle professioni meno digitalizzate. I potenziali clienti preferiranno il telefono per avere un contatto diretto con il venditore.
Per altri settori, il telefono rimane uno strumento rilevante. Tuttavia, dovrebbe essere certamente abbinato ad altri approcci. Ad esempio, i metodi di prospecting digitale consentono di qualificare un potenziale cliente e di effettuare la prima chiamata solo quando ha raggiunto un certo livello di preparazione.
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Tecniche di prospezione digitale
Il web ha cambiato profondamente il modo in cui le aziende trovano nuovi clienti. Offrendo agli acquirenti la possibilità di cercare informazioni in modo indipendente, Internet ha costretto le aziende a ripensare le proprie strategie di prospecting B2B.
Tecniche tradizionali come le chiamate a freddo o l'invio massivo di email non soddisfano più le aspettative degli acquirenti. I loro risultati sono diminuiti, lasciando il posto a metodi di prospecting B2B meno invasivi e più personalizzati.
Marketing via email
L'email è un canale molto efficace per la ricerca di potenziali clienti B2B. Tuttavia, le pratiche di email marketing si stanno evolvendo insieme al comportamento degli acquirenti.
L'invio massivo di email è ormai considerato una tecnica digitale obsoleta. Gli acquirenti preferiscono messaggi personalizzati che siano in sintonia con il loro profilo, rispondano alle loro esigenze specifiche e siano adattati alla loro posizione nel funnel di vendita.
Inbound marketing e social selling
Cos'è la metodologia inbound?
L'inbound marketing è una risposta ai nuovi comportamenti degli acquirenti. Poiché rifiutano i contatti commerciali avviati dall'azienda, non è più l'azienda a dover rivolgersi a loro.
Al contrario, l'azienda cercherà di attrarre clienti target sul proprio sito web, in particolare attraverso i contenuti.
In pratica, l'inbound marketing consiste nel creare e distribuire contenuti per attrarre clienti target (tramite SEO e social media) e poi convertire i visitatori in lead. Per raggiungere questo obiettivo, i professionisti del marketing utilizzano strumenti di lead generation online (call to action, moduli, lead magnet).
Una volta che il potenziale cliente ha fornito le proprie informazioni di contatto, entra nel canale di ricerca B2B. Il marketing gli fornirà quindi contenuti per coltivare il lead e raccogliere informazioni.
Quindi, quando il potenziale cliente è sufficientemente maturo, viene passato ai team di vendita per la ricerca telefonica.
Vendita sociale
Il social selling consiste nel cercare clienti su social network professionali come LinkedIn. Questo metodo può essere complementare all'inbound marketing.
In effetti, lo svantaggio dell'inbound marketing è che richiede molto tempo. Inoltre, a volte i venditori sono diffidenti nei confronti della qualità dei lead inbound, poiché si tratta di lead "senza contatto". Pertanto, è necessario rifare l'intero processo di qualificazione dei lead.
Il social selling ti permette di raggiungere i tuoi clienti online. Anche in questo caso, valgono le regole d'oro della ricerca B2B: identificare chiaramente i profili target, avviare una conversazione sulle loro sfide, condividere contenuti pertinenti per mantenerli coinvolti nel tempo e concludere con un contatto.
La ricerca clienti B2B ha molte sfaccettature. È fondamentale padroneggiare tutte le tecniche, ma soprattutto sapere quando utilizzarle. Anche gli strumenti svolgono un ruolo cruciale nell'aiutare i venditori ad acquisire più clienti. Automatizzare alcune parti della ricerca clienti B2B ti consente di concentrarti sulle attività a più alto valore aggiunto.
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Ricerca clienti B2B: perché è difficile?
Riferimenti di esperti e studi credibili
Studi e dati
Uno studio di Salesforce rivela che il 58% dei potenziali clienti B2B ritiene che gli approcci di vendita siano poco mirati. (Fonte: Salesforce)
Secondo Gartner, solo il 24% delle email di prospecting B2B viene aperto. ( link Gartner)
Il Content Marketing Institute dimostra che il 67% del ciclo di acquisto B2B avviene ormai digitalmente ( Fonte: CMI).
Esperti riconosciuti nella ricerca clienti B2B
Jill Konrath, autrice di “Selling to Big Companies”, spiega: “La complessità dei processi decisionali B2B allunga significativamente i cicli di vendita”. Sito web ufficiale
Mark Roberge, ex CRO di HubSpot: "Un'efficace ricerca clienti B2B richiede un approccio basato sui dati e iper-personalizzato" (articolo di LinkedIn)
Bryan Kreuzberger, fondatore di Breakthrough Email: "Il tasso di risposta medio nella ricerca clienti B2B è sceso all'1,7%" Intervista
Testimonianze di prima mano sulla ricerca di clienti B2B
“Abbiamo dovuto contattare 217 potenziali clienti prima di ottenere il nostro primo appuntamento qualificato” – Pierre D., rappresentante di vendita nel settore farmaceutico, testimonianza su LinkedIn
"Il nostro tasso di risposta era dello 0,5% finché non abbiamo adottato un approccio di marketing basato sugli account" - Sarah K., Tech Marketing Manager, Post Medium
“In media, 6,8 persone sono coinvolte in una decisione di acquisto B2B presso l’azienda dei nostri clienti” – Marc L., Direttore Vendite, articolo di Forbes
"Metà dei nostri potenziali clienti non risponde mai ai nostri follow-up" - Sophie T., Business Developer (testimonianza video)
“Abbiamo ridotto del 40% il tempo di ricerca clienti B2B grazie all’automazione mirata” – David P., fondatore di SaaS Case Study
Storie e aneddoti nella ricerca clienti B2B
Un venditore ha trascorso 18 mesi a cercare clienti presso un'azienda prima di rendersi conto che il suo contatto aveva lasciato l'azienda dopo il primo incontro. (Articolo della Harvard Business Review)
Una startup ha perso un contratto da 250.000 euro perché la sua email di prospecting B2B è arrivata durante le vacanze del decisore. (Account Twitter)
Un direttore delle vendite ha scoperto che l'80% dei suoi lead qualificati proveniva dal content marketing, non dalla ricerca diretta di nuovi clienti. (Studio HubSpot)
Un team di vendita ha triplicato il suo tasso di conversione personalizzando ogni video di ricerca clienti. Caso di studio Vidyard
Un venditore ha conquistato un cliente inviando un pacco personalizzato dopo nove email senza risposta. (Articolo di Sales Hacker)
Segmentazione B2B
| Tipo di segmentazione | Caratteristiche | Difficoltà specifiche |
|---|---|---|
| Industria | Caratteristiche specifiche del settore | Linguaggio tecnico richiesto |
| Comportamentale | Analisi delle interazioni | Dati difficili da raccogliere |
| Tpe | unico decisore | Budget limitati |
| PMI | Processo decisionale semplice | Mancanza di maturità digitale |
| Eti | Multi-decision maker | Lunghi cicli di vendita |
Diagramma : Tipico processo decisionale B2B
[Utente] → [Bisogni identificati] → [Ricerca di soluzioni] → [Confronto] → [Decisione collettiva] → [Acquisto]
Domande e risposte sulla ricerca clienti B2B
1. Perché i cicli di vendita sono più lunghi nel B2B?
Secondo Gartner, i processi decisionali coinvolgono in media 6,8 persone, il che allunga notevolmente i tempi.
2. Qual è il tasso di risposta medio nella ricerca clienti B2B?
Secondo uno studio di Sales Insights Lab, si attesta tra l'1% e il 3%.
3. Come migliorare il tasso di risposta?
Personalizzando massicciamente i messaggi e utilizzando i trigger di notizie, come consigliato da Jill Konrath.
4. Perché l'email rimane il canale principale?
Perché l'80% dei professionisti preferisce essere contattato via email, secondo uno studio di Demand Gen Report.
5. Qual è il momento migliore per la ricerca?
Gli studi dimostrano che i risultati migliori si ottengono il martedì e il giovedì, tra le 10:00 e le 11:00.
6. È opportuno combinare la ricerca clienti B2B e il content marketing?
Assolutamente sì, secondo il CMI, il 67% del percorso di acquisto avviene ormai digitalmente.
7. Come gestire le obiezioni più comuni?
Anticipando le 5 obiezioni principali secondo il modello MEDDIC.
8. Qual è la durata ideale di una sequenza di prospecting B2B?
Tra 8 e 12 contatti nell'arco di 3-4 settimane, secondo Sales Hacker.
9. Come qualificare efficacemente i tuoi potenziali clienti?
Utilizzando il modello BANT (Budget, Autorità, Bisogno, Tempistica).
10. L'intelligenza artificiale può migliorare la ricerca di clienti B2B?
Sì, secondo Forrester, per l'arricchimento dei dati e la personalizzazione su larga scala.
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