Hai un sito che rappresenta interessanti potenzialità di vendita, ma non sai ancora esattamente come ottimizzarlo? Sappi che fai ancora parte della stragrande maggioranza delle attività BtoB. Eh sì! Secondo Econsultancy , solo il 22% delle aziende del settore si dichiara soddisfatta del proprio funnel di conversione del marketing.
In ogni caso, non preoccuparti! Dopo aver letto questo articolo, saprai come creare il tunnel di conversione di marketing e i passaggi per seguirlo. Meglio ancora, ti offriremo soluzione di automazione del marketing che è molto probabilmente la più adatta alla tua attività.
Che cos'è un funnel di conversione del marketing?
L'imbuto della conversione del marketing o l'imbuto di conversione è un insieme di dispositivi destinati a monitorare la progressione di una vendita . Viene utilizzato per aiutare la prospettiva nella sua carriera e quindi convertirlo in un cliente .
Il principio è, in primo luogo, conquistare la fiducia dei potenziali clienti e, in secondo luogo, suscitare il loro interesse per le vostre offerte, per poi incoraggiarli all'acquisto . A monte, potete attrarre i potenziali clienti concentrandovi sul content marketing , sui social media campagna email . Potete quindi fidelizzare la loro attenzione offrendo loro contenuti accattivanti e stimolanti, che corrispondano alle loro esigenze. Quando i potenziali clienti sono pronti all'acquisto, non vi resta che spingerli ad agire .
L'interesse per avere un imbuto di conversione di marketing ottimizzato in BTOB
L’inbound marketing gioca un ruolo importante nel BtoB. Per generare più contatti, devi mettere in atto una buona strategia per attirarli verso di te. Questo è il motivo per cui il tuo funnel di conversione del marketing deve assolutamente essere ottimizzato , soprattutto perché le decisioni di acquisto richiedono più tempo rispetto al BtoC.
È quindi necessario alimentare regolarmente le tue potenziali clienti, usando tecniche di nutrizione di piombo . Inoltre, comprendere i comportamenti delle tue prospettive, le ragioni che li motivano e il loro viaggio verso la vendita ti aiuteranno a prendere le giuste decisioni . Grazie a un'efficace canalizzazione di conversione di marketing, sarai in grado di fornire informazioni adattate a ogni fase del percorso di acquisto del produttore di decisioni.
In breve, un imbuto di vendita ottimizzato
Quali sono le fasi del metodo di conversione del marketing a imbuto in BTOB?
A questo punto, ti stai sicuramente chiedendo quali sono i passi nel metodo di conversione del marketing a imbuto? E come è esattamente un imbuto in vendita?
Innanzitutto, tieni presente che la progettazione del tuo modello di funnel di conversione del marketing dipende dalla tua attività e dal settore in cui sei posizionato.
Se sei in BtoB ricorda che i tuoi target generalmente non acquistano un servizio online come nel BtoC. Di conseguenza, il funnel di vendita servirà essenzialmente a coltivare i tuoi potenziali clienti durante tutto il loro percorso verso le vendite. L'obiettivo è quindi qualificarli e scaldarli il più possibile .
Il funnel di conversione del marketing in BtoB prevede principalmente 3 livelli: superiore, intermedio e inferiore . Questi livelli corrispondono in particolare al livello di conoscenza del potenziale cliente riguardo al vostro marchio e alla vicinanza del suo acquisto.
L'imbuto superiore (parte superiore dell'imbuto o "imbuto superiore")
A questo punto, il tuo obiettivo non ha ancora una chiara idea del tuo prodotto. Probabilmente sta cercando una soluzione tra gli altri , che considera di poter soddisfare i suoi bisogni. La prospettiva che è in cima alla canalizzazione della conversione del marketing può quindi dedicare tempo prima di decidere la soluzione che gli si adatta meglio.
L'imbuto intermedio
Quando raggiungono questo livello, i tuoi target hanno già effettuato una selezione dei marchi che li interessano di più. Sicuramente si sono iscritti a campagne di email marketing per ricevere informazioni sui loro prodotti. Questi potenziali clienti hanno aspettative chiare ed escluderanno i marchi che ritengono non possano fornire loro un buon rapporto qualità-prezzo .
L'imbuto inferiore (Lower Funnel)
A questo livello, i tuoi potenziali clienti ti hanno già scelto tra i loro marchi preferiti. Iniziano a raccogliere recensioni e informazioni dai tuoi clienti . Nello specifico, vogliono sapere cosa otterranno acquistando da te. È necessario applicare strategie di remarketing e ottimizzare le parole chiave a coda lunga per rimanere in primo piano.
VEDI ANCHE: Modello AIDA: come utilizzarlo nel marketing digitale?
Come migliorare il tuo funnel di vendita?
Per migliorare la tua canalizzazione di conversione (imbuto di conversione di marketing), apporta un valore aggiunto ai tuoi contenuti. Offrire offerte irresistibili per catturare i tuoi potenziali clienti (ebook, white paper, formazione, report, audit, ecc.).
Su ciascuna delle tue pagine di destinazione, gli inviti all'azione (testo, immagine, pulsante, ecc.) devono essere chiaramente visibili e fornire una soluzione concreta ai tuoi lettori .
Il design del tuo sito è molto importante per ottimizzare le conversioni. Tutto è importante: location, copywriting , ecc. Puoi utilizzare il test AB per valutare quale versione converte di più.
Quali strumenti di marketing automation per creare un funnel di conversione?
C'è stato un tempo in cui costruire e ottimizzare un imbuto di conversione di marketing era complicato, consumante e costoso . Oggi sei fortunato ad avere una vasta gamma di automazione del marketing sul mercato per farlo. Ma devi ancora selezionare la soluzione che si adatta meglio alla tua attività .
Magileads è senza dubbio lo strumento di prospezione BTOB per eccellenza. La prima piattaforma SaaS francese per l'acquisizione e la fedeltà dei clienti ti consente di progettare il tunnel di vendita adeguato alla tua attività. Sia pratici che efficienti soluzione di automazione del marketing consente ai tuoi esperti di marketing di alimentare i tuoi potenziali clienti durante la loro carriera nella canalizzazione delle vendite. Dal targeting al remarketing, la piattaforma fornisce tutte le funzionalità necessarie per svolgere la tua campagna di marketing B2B
Naturalmente, puoi personalizzare i tuoi messaggi (e -mail o LinkedIn). Puoi anche misurare l'impatto della tua strategia di marketing mediante test AB o KPI. La ciliegina sulla torta, avrai uno strumento integrato PRM disponibile. Sarà quindi più facile adattare il tuo approccio di marketing in base al comportamento dei tuoi lead. In termini di, i tuoi venditori riceveranno solo potenziali clienti qualificati , maturati e pronti per essere convertiti in clienti.
Come ottimizzare un funnel di conversione del marketing in BtoB?
Riferimenti di esperti e studi credibili
Studi e dati sulla canalizzazione della conversione del marketing
- Gartner (2023) : “Le aziende B2B con percorsi cliente ottimizzati vedono i loro tassi di conversione aumentare in media del 30%” Link Gartner
- Harvard Business Review (2024) : “L’allineamento marketing-vendite aumenta le prestazioni del funnel di conversione del marketing B2B del 67%” Link HBR
- McKinsey (2023) : “L’automazione dei processi di lead nurturing genera il 50% di lead qualificati in più” Link McKinsey
Esperti riconosciuti
- Jill Rowley (specialista in marketing di crescita): "Il marketing basato sugli account trasforma l'efficacia di un funnel di conversione del marketing B2B" Profilo LinkedIn
- Mark Roberge (ex CRO di HubSpot): "La qualificazione dei lead dovrebbe essere l'elemento centrale del tuo funnel" Articolo di Medium
- Trish Bertuzzi (The Bridge Group): “L’ottimizzazione dell’imbuto inizia con una profonda comprensione delle persone” Sito web ufficiale
Testimonianze dirette
- Pierre D., CMO di ScaleUp Tech : "Riorganizzando il nostro funnel di conversione del marketing attorno al marketing basato sugli account, abbiamo aumentato le nostre vendite del 40% in 6 mesi" post LinkedIn
- Sophie M., SaaS Marketing Manager : "L'implementazione di chatbot per qualificare i nostri lead ha ridotto i nostri costi di acquisizione del 35%" Testimonianza video
- Thomas L., fondatore di ETI Industrie : "Il punteggio algoritmico ci ha permesso di dare priorità ai nostri potenziali clienti 3 volte meglio" Articolo del blog
- Amélie T., Direttore Vendite : “Il nostro nuovo funnel di conversione marketing che incorpora webinar interattivi ha aumentato il nostro tasso di conversione del 25%” Caso di studio
- David R., CEO di Startup : "Analizzare i punti di attrito nel nostro funnel di conversione del marketing ci ha aiutato a ottenere il 20% di lead qualificati" Intervista al podcast
Esperienze utente
- Startup tecnologica : "L'aggiunta di un quiz interattivo a metà funnel ha aumentato i nostri lead MQL del 55%" Trustpilot
- Editore di software : "Il nostro nuovo percorso cliente segmentato in base alle dimensioni dell'azienda ha ridotto il nostro CAC del 40%" G2 Crowd
- Società di consulenza : "L'email sequenziale personalizzata ha migliorato il nostro tasso di apertura del 70%" Caso di studio
- Produttore industriale : "L'integrazione di video esplicativi ha ridotto il nostro ciclo di vendita di 30 giorni" Articolo del settore
- Soluzione Cloud : "Il nostro programma automatizzato di lead nurturing ha generato 1,2 milioni di euro di entrate aggiuntive" Rapporto annuale
Storie e aneddoti sull'imbuto della conversione del marketing
- Come Dopbox ha conversioni 3x semplificando il suo divertimento nella registrazione Leggi lo studio
- L'errore di segmentazione forbes di scultura
- Il chatbot che ha salvato l'imbuto da una testimonianza tecnologica delle PMI
- Il video dimenticato che ha aumentato le conversioni del 25% quando è stato reintegrato per video box
- Il test A/B che ha rivoluzionato il percorso del cliente di un editore SaaS ha letto l'analisi
Segmentazione dell'imbuto conversione di marketing B2B
| Tipo di segmentazione | Applicazione | Strumenti consigliati |
|---|---|---|
| Per industria | Messaggi adattati alle sfide settoriali | Hubspot, Salesforce |
| Comportamentale | Targeting in base alle interazioni | Hotjar, Google Analytics |
| VSE/PMI/ETI | Corso differenziato per dimensione del business | Navigatore delle vendite di LinkedIn |
| Ciclo di acquisto | Contenuto adattato ad ogni passaggio | Marketo, Pardot |
| Tecnico | Approccio secondo gli strumenti utilizzati | ClearBit, zoominfo |
Diagramma consigliato :
[cattura di leads] → [nutrimento personalizzato] → [qualifica] → [dimostrazione] → [recinzione]
Domande/Risposte sull'imbuto della conversione del marketing
1. Qual è il primo punto da ottimizzare in un imbuto B2B?
La qualifica iniziale dei lead. Il 68% delle aziende perde tempo con lead scarsamente qualificati (fonte: indice di riferimento di vendita).
2. Come ridurre le perdite nel tuo imbuto?
Identificando i punti di abbandono tramite strumenti come Hotjar e le varianti di test (test A/B).
3. Dovremmo favorire l'automazione o relazionale?
Sia: automatizza le attività ripetitive (45% del processo) e umanizza i momenti chiave (fonte: Harvard Business Review).
4. Quale KPI seguire con priorità?
Il tasso di conversione tra ogni fase dell'imbuto, più rivelatore del volume grezzo dei lead.
5. Come adattare la sua imbuto di conversione di marketing a grandi account?
Allungando il ciclo di nutrimento (6-12 mesi) e moltiplicando i punti di contatto (casi studio, riferimenti al cliente).
6. Che ruolo per il marketing dei contenuti?
Fondamentale: il 75% degli acquirenti B2B consuma contenuti 3+ prima di assumere un venditore (Report Demandgen).
7. Come gestire gli scarti?
Riciclandoli attraverso campagne di remarketing (il 30% dei lead freddi si qualifica in 6-12 mesi).
8. Che posto per i social network?
Chiave per la fase di conversione del marketing a imbuto in fase di alto livello: il 54% dei ricercatori B2B inizia su LinkedIn (LinkedIn Marketing Solutions).
9. Come misurare l'efficienza reale?
Seguendo il CAC (costo di acquisizione del cliente) e l'LTV (valore per la vita del cliente), gli unici indicatori di business reali.
10. Dovremmo esternalizzare l'ottimizzazione?
Solo per le abilità acute (CRO), se non meglio per interiorizzare la conoscenza dei clienti.
