Hai un sito web con un potenziale di vendita significativo, ma non sai bene come ottimizzarlo? Non sei il solo: fai parte della stragrande maggioranza delle aziende B2B. Esatto! Secondo Econsultancy , solo il 22% delle aziende del settore ha dichiarato di essere soddisfatto del proprio funnel di conversione di marketing.
In ogni caso, non preoccuparti! Dopo aver letto questo articolo, saprai come creare il tuo funnel di conversione di marketing e i passaggi da seguire per ottimizzarlo. Ancora meglio, ti suggeriremo soluzione di marketing automation che molto probabilmente è la più adatta alla tua attività.
Cos'è un funnel di conversione del marketing?
Il funnel di conversione del marketing, o funnel di conversione, è un insieme di strumenti progettati per monitorare l'andamento di una vendita . Serve ad assistere il potenziale cliente durante tutto il suo percorso e, infine, a convertirlo in un cliente finale .
Il principio è, innanzitutto, conquistare la fiducia dei potenziali clienti e poi suscitare il loro interesse per le vostre offerte, incoraggiandoli infine ad acquistare . A monte, potete attrarre potenziali clienti concentrandovi sul content marketing , sui social media o lanciando una email . Potete quindi catturare la loro attenzione offrendo loro contenuti accattivanti e stimolanti che soddisfino le loro esigenze. Quando i potenziali clienti sono pronti ad acquistare, non vi resta che guidarli all'azione .
I vantaggi di avere un funnel di conversione del marketing B2B ottimizzato
L'inbound marketing gioca un ruolo cruciale nel B2B. Per generare più lead, è necessario implementare una strategia solida per attrarli. Ecco perché il tuo funnel di conversione deve essere assolutamente ottimizzato , soprattutto perché le decisioni di acquisto richiedono più tempo rispetto al B2C.
Pertanto, è necessario coltivare regolarmente i propri potenziali clienti utilizzando tecniche di lead nurturing . Inoltre, comprendere il comportamento dei potenziali clienti, le loro motivazioni e il loro percorso verso l'acquisto ti aiuterà a prendere le decisioni giuste . Con un funnel di conversione di marketing efficace, sarai in grado di fornire informazioni personalizzate in ogni fase del percorso di acquisto del decisore.
In breve, un funnel può fare la differenza tra una bassa redditività e profitti notevoli.
metodo del funnel di conversione del marketing B2B
A questo punto, probabilmente ti starai chiedendo quali sono i passaggi del metodo del funnel di conversione del marketing? E come funziona esattamente un funnel di vendita?
Innanzitutto tieni presente che la progettazione del modello di funnel di conversione del tuo marketing dipende dalla tua attività e dal settore in cui sei posizionato.
Se operi nel B2B, ricorda che il tuo pubblico di riferimento in genere non acquista servizi online come nel B2C. Pertanto, la funzione principale del funnel di vendita è quella di coltivare i tuoi potenziali clienti durante il loro percorso verso il team di vendita. L'obiettivo è qualificarli e coinvolgerli il più possibile .
Il funnel di conversione del marketing B2B si compone principalmente di tre livelli: superiore, intermedio e inferiore . Questi livelli corrispondono al livello di brand awareness del potenziale cliente e alla sua propensione all'acquisto.
L'imbuto superiore (parte superiore dell'imbuto o "imbuto superiore")
In questa fase, il tuo pubblico di riferimento non ha ancora un'idea chiara del tuo prodotto. Probabilmente sta cercando una soluzione tra le altre che ritiene possa soddisfare le sue esigenze. Il potenziale cliente, che si trova in cima al funnel di conversione del marketing, può quindi prendersi del tempo prima di decidere quale sia la soluzione più adatta a lui.
L'imbuto centrale (centro dell'imbuto o "Imbuto centrale")
A questo punto, il tuo pubblico di riferimento ha già selezionato i marchi che più gli interessano . Probabilmente si è iscritto a campagne di email marketing per ricevere informazioni sui prodotti di questi marchi. Questi potenziali clienti hanno aspettative chiare ed escluderanno i marchi che ritengono non possano offrire loro un buon rapporto qualità-prezzo .
L'imbuto inferiore ("Imbuto inferiore")
A questo punto, i tuoi potenziali clienti ti hanno già scelto come uno dei loro marchi preferiti. Stanno iniziando a raccogliere recensioni e informazioni dai tuoi clienti . In particolare, vogliono sapere cosa otterranno acquistando da te. Devi implementare strategie di remarketing le parole chiave a coda lunga
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Come migliorare il tuo funnel di vendita?
Per migliorare il tuo funnel di conversione (funnel di conversione del marketing), aggiungi valore ai tuoi contenuti. Offri offerte irresistibili per catturare i tuoi potenziali clienti (e-book, white paper, corsi di formazione, report, audit, ecc.).
Su ciascuna delle tue landing page, le call to action (testo, immagine, pulsante, ecc.) devono essere chiaramente visibili e fornire una soluzione concreta ai tuoi lettori .
Il design del tuo sito web gioca un ruolo fondamentale nell'ottimizzazione delle conversioni. Tutto è importante: posizionamento, copywriting e così via . Puoi utilizzare i test A/B per valutare quale versione converte meglio.
Quali strumenti di marketing automation possono essere utilizzati per creare un funnel di conversione?
C'era un tempo in cui creare e ottimizzare un funnel di conversione di marketing era complicato, dispendioso in termini di tempo e denaro . Oggi, puoi contare su un'ampia gamma di di marketing automation disponibili sul mercato per aiutarti a raggiungere questo obiettivo. Ma devi comunque scegliere la soluzione più adatta alla tua attività .
Magileads è senza dubbio lo strumento di prospecting B2B definitivo Pratica ed efficiente soluzione di marketing automation consente ai tuoi addetti al marketing di coltivare i tuoi potenziali clienti lungo tutto il loro percorso nel funnel di vendita. Dal targeting al remarketing, la piattaforma offre tutte le funzionalità necessarie per eseguire con successo la tua campagna di marketing .
Naturalmente, puoi personalizzare i tuoi messaggi (email o LinkedIn). Puoi anche misurare l'impatto della tua strategia di marketing utilizzando test A/B o KPI. Come ulteriore vantaggio, avrai a disposizione uno strumento PRM integrato . Questo renderà più facile adattare il tuo approccio di marketing in base al comportamento dei tuoi lead. In definitiva, il tuo team di vendita riceverà solo potenziali clienti qualificati , pronti per essere convertiti in clienti.
Come ottimizzare un funnel di conversione del marketing in BtoB?
Riferimenti di esperti e studi credibili
Studi e dati sul funnel di conversione del marketing
- Gartner (2023) : “Le aziende B2B con percorsi cliente ottimizzati vedono i loro tassi di conversione aumentare in media del 30%” Link Gartner
- Harvard Business Review (2024) : “L’allineamento marketing-vendite aumenta le prestazioni di un funnel di conversione di marketing B2B del 67%” HBR Link
- McKinsey (2023) : “L’automazione dei processi di lead nurturing genera il 50% di lead qualificati in più” Link McKinsey
Esperti riconosciuti
- Jill Rowley (specialista in marketing di crescita): "Il marketing basato sugli account trasforma l'efficacia di un funnel di conversione del marketing B2B" Profilo LinkedIn
- Mark Roberge (ex CRO di HubSpot): "La qualificazione dei lead dovrebbe essere l'elemento centrale del tuo funnel" Articolo di Medium
- Trish Bertuzzi (The Bridge Group): “L’ottimizzazione dell’imbuto inizia con una profonda comprensione delle persone” Sito web ufficiale
Testimonianze dirette
- Pierre D., CMO di ScaleUp Tech : "Riorganizzando il nostro funnel di conversione del marketing attorno al marketing basato sugli account, abbiamo aumentato le nostre vendite del 40% in 6 mesi" (post su LinkedIn)
- Sophie M., SaaS Marketing Manager : "L'implementazione di chatbot per qualificare i nostri lead ha ridotto i nostri costi di acquisizione del 35%" Testimonianza video
- Thomas L., fondatore di ETI Industrie : "Il punteggio algoritmico ci ha permesso di dare priorità ai nostri potenziali clienti 3 volte meglio" Post del blog
- Amélie T., Direttore Vendite : “Il nostro nuovo funnel di conversione marketing che integra webinar interattivi ha aumentato il nostro tasso di conversione del 25%” Caso di studio
- David R., CEO di una startup : "Analizzare i punti di attrito nel nostro funnel di conversione del marketing ci ha aiutato a ottenere il 20% di lead qualificati in più". Intervista podcast
Esperienze utente
- Startup tecnologica : "L'aggiunta di un quiz interattivo al centro del funnel di conversione del marketing ha aumentato i nostri lead MQL del 55%" Trustpilot
- Editore di software : "Il nostro nuovo percorso cliente segmentato in base alle dimensioni dell'azienda ha ridotto il nostro CAC del 40%" G2 Crowd
- Società di consulenza : "L'email sequenziale personalizzata ha migliorato il nostro tasso di apertura del 70%" Caso di studio
- Produttore industriale : "L'integrazione di video esplicativi ha ridotto il nostro ciclo di vendita di 30 giorni" Articolo del settore
- Soluzione Cloud : "Il nostro programma automatizzato di lead nurturing ha generato 1,2 milioni di euro di entrate aggiuntive" Rapporto annuale
Storie e aneddoti sul funnel di conversione del marketing
- Come Dropbox ha triplicato le sue conversioni semplificando il funnel di registrazione. Leggi lo studio.
- L'errore di segmentazione che è costato 500.000 € a un'azienda in crescita ( articolo di Forbes)
- Il chatbot che ha salvato il funnel di vendita di una PMI tecnologica: una testimonianza
- Il video dimenticato che ha aumentato le conversioni del 25% quando è stato ripristinato. Caso video
- Il test A/B che ha rivoluzionato il percorso del cliente per un editore SaaS. Leggi l'analisi.
Segmentazione dell'imbuto di conversione del marketing B2B
| Tipo di segmentazione | Applicazione | Strumenti consigliati |
|---|---|---|
| Per industria | Messaggi su misura per le sfide specifiche del settore | HubSpot, Salesforce |
| Comportamentale | Targeting basato sull'interazione | Hotjar, Google Analytics |
| Piccole imprese/PMI/Imprese di medie dimensioni | Diversi percorsi di carriera a seconda delle dimensioni dell'azienda | Navigatore delle vendite di LinkedIn |
| Ciclo di acquisto | Contenuti su misura per ogni fase | Marketo, Pardot |
| Tecnico | Approccio basato sugli strumenti utilizzati | Clearbit, ZoomInfo |
Schema consigliato :
[Cattura lead] → [Coltivazione personalizzata] → [Qualifica] → [Dimostrazione] → [Chiusura]
Domande e risposte sul funnel di conversione del marketing
1. Qual è il primo punto da ottimizzare in un funnel B2B?
La qualificazione iniziale dei lead. Il 68% delle aziende spreca tempo con lead scarsamente qualificati (Fonte: Sales Benchmark Index).
2. Come ridurre le perdite nel tuo funnel?
Identificando i punti di abbandono utilizzando strumenti come Hotjar e testando le varianti (test A/B).
3. Dovremmo dare priorità all'automazione o alle relazioni?
Entrambe: automatizzare le attività ripetitive (il 45% del processo) e umanizzare i momenti chiave (Fonte: Harvard Business Review).
4. Quale KPI dovrebbe essere monitorato con priorità?
Il tasso di conversione tra ogni fase del funnel è più indicativo del volume grezzo di lead.
5. Come adattare il tuo funnel di conversione di marketing per account di grandi dimensioni?
Allungando il ciclo di nurturing (6-12 mesi) e moltiplicando i punti di contatto (case study, referenze dei clienti).
6. Quale ruolo per il content marketing?
Fondamentale: il 75% degli acquirenti B2B consulta più di 3 contenuti prima di contattare un addetto alle vendite (DemandGen Report).
7. Come gestire gli sprechi?
Riciclandoli attraverso campagne di remarketing (il 30% dei lead freddi diventa qualificato in 6-12 mesi).
8. Quale ruolo per i social network?
Fondamentali per la fase iniziale del funnel di marketing: il 54% dei ricercatori B2B inizia su LinkedIn (LinkedIn Marketing Solutions).
9. Come misurare la reale efficacia?
Seguendo il CAC (Costo di Acquisizione Cliente) e il LTV (Valore del Ciclo di Vita del Cliente), gli unici veri indicatori aziendali.
10. L'ottimizzazione dovrebbe essere esternalizzata?
Solo per competenze altamente specializzate (CRO), altrimenti è meglio internalizzare la conoscenza del cliente.
