Glossario e glossario di
prospecting e direct marketing
Glossario e glossario dei termini di prospezione
NPAI, deduplicazione, deduplicazione, numerazione SIRET, affitto di indirizzi… il mondo del marketing diretto e dei file ha una sua semantica che in alcuni casi può sembrare singolare, strana o addirittura “barbara” alle orecchie dei neofiti.
Ecco un breve glossario dei termini di ricerca clienti, che non pretende certo di essere esaustivo, ma che può (almeno lo speriamo) aiutarti a comprendere meglio il vocabolario di questa professione di marketing
Glossario e glossario dei termini di prospezione
Test A/B : questo processo utilizzato per la ricerca di potenziali clienti tramite e-mail prevede il confronto di diverse versioni di oggetti (soggetti) diversi per determinare quale funzionerà meglio e quindi migliorerà i risultati di una campagna di marketing.
L'A/B testing viene effettuato anche su messaggi diversi oppure inserendo varianti nel messaggio, nelle call to action (Call-to-Action) e nelle landing page mediante varianti nel contenuto.
BAT : "bon à tirer" (prova di stampa) è un documento sottoposto a firma da parte di una tipografia o di un centro di stampa. Include il documento inviato in stampa o inviato per posta (fax, e-mail) per la convalida da parte del cliente prima della stampa o del lancio della campagna.
Blacklisting : nel contesto dell'email marketing: un elenco di indirizzi email o nomi di dominio esclusi perché identificati dagli ISP (Internet Service Provider) come spammer.
Nel contesto della SEO di un sito web: l'esclusione di pagine o di un sito web dai motori di ricerca, il più delle volte a seguito di pratiche SEO ritenute abusive.
B2B, BtoB : è un aggettivo (Business to Business) che definisce la comunicazione tra professionisti.
B2C, BtoC : è un aggettivo (Business to Consumer) che definisce la comunicazione di un'azienda verso i privati.
CGV : Condizioni generali di vendita.
Charade : Acquisto del nuovo indirizzo della persona che si è trasferita a seguito dell'identificazione in un archivio dei dati di contatto delle persone che si sono trasferite (dalle dichiarazioni di trasloco per il tracciamento della posta presentate dalle persone alle Poste).
Pubblico di destinazione : la popolazione che si desidera raggiungere durante una campagna di marketing. Si tratta di individui, aziende o persone che, in base al loro profilo o comportamento, potrebbero essere interessati ai prodotti o servizi commercializzati.
Definire il proprio pubblico di destinazione è un passaggio fondamentale per garantire il successo della campagna di marketing diretto.
CMS : un CMS (Content Management System) è un'applicazione web che consente di creare, modificare e gestire un sito web in modo semplice e intuitivo. Il CMS consente di creare un sito web dinamico e responsive attraverso un'interfaccia intuitiva.
CNIL : La Commissione Nazionale per l'Informatica e le Libertà (CNIL) è un'autorità amministrativa francese indipendente. La CNIL ha il compito di garantire che l'informatica sia al servizio dei cittadini e non violi l'identità umana, i diritti umani, la privacy o le libertà individuali o pubbliche. Svolge le sue missioni in conformità con la legge n. 78-17 del 6 gennaio 1978, modificata il 6 agosto 2004.
Codice INSEE : i codici INSEE (diversi dai codici postali) sono codici numerici sviluppati dall'INSEE. Il codice INSEE è un codice di classificazione ufficiale. Questo codice classifica ufficialmente tutte le città in Francia.
Codice NAF : il codice NAF, acronimo di Classificazione Francese delle Attività, è un codice alfanumerico assegnato dall'INSEE a ciascuna azienda per identificarne l'attività principale. Questo consente di affinare le ricerche all'interno di un database aziendale. Scarica l'elenco NAF 2008.
Codice Postale : un codice postale viene creato dal servizio postale per facilitare la consegna della posta. Una città può avere più codici postali e, viceversa, un codice postale può comprendere più città.
Conteggio : operazione che mira ad applicare uno o più criteri di selezione a un database per determinare il numero di record disponibili corrispondenti all'obiettivo desiderato.
Email : termine francese ufficiale per la posta elettronica dal 2003. Servizio per la trasmissione di messaggi elettronici tramite una rete informatica (principalmente Internet) alla casella di posta elettronica di un destinatario scelto dal mittente.
Criteri comportamentali : criteri di selezione che permettono di indirizzare gli individui all'interno di un file, in base a informazioni relative ai loro interessi (giardinaggio, cucina...), alle abitudini di consumo (modo di fare acquisti, prodotti acquistati...) o anche legate al loro stile di vita (sportivo...).
Criteri geografici : criteri che consentono di selezionare gli individui all'interno di un file in base alla loro posizione geografica: regioni, dipartimenti, città, INSEE, isolati, Iris o anche per alcuni file chiamati ad ampio spettro: su un elenco di strade.
Criteri sociodemografici : questi criteri ci permettono di selezionare gli individui in base a informazioni relative alla loro persona, alla loro famiglia o al loro alloggio: età, sesso, livello di reddito, composizione familiare, stato di occupazione dell'alloggio, tipo di alloggio...
CRM : Abbreviazione di Customer Relationship Management. È un'applicazione per la gestione di tutte le relazioni e le interazioni della tua azienda con i tuoi clienti o potenziali clienti.
CSP : Abbreviazione che designa la categoria socio-professionale (creata dall'INSEE). Ce ne sono 8. L'acronimo CSP+ è utilizzato per designare le categorie socio-professionali superiori.
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Glossario e glossario dei termini di prospezione
Deduplicazione : processo informatico volto a rimuovere (o eliminare) record comuni
(duplicati) all'interno dello stesso file.
Deduplicazione : elaborazione informatica volta a rimuovere (o eliminare) i record comuni tra 2 o più file.
Destinatario : è la persona a cui è indirizzato il messaggio commerciale: lettera, e-mail o telefonata.
Voci duplicate : individui che compaiono in due record diversi all'interno dello stesso file cliente o potenziale cliente. Possono essere rimossi tramite un processo di deduplicazione.
Posta elettronica : servizio di trasmissione di messaggi inviati elettronicamente tramite una rete informatica
(principalmente Internet) alla casella di posta elettronica di un destinatario scelto dal mittente.
Email marketing : invio di un'email a un numero ampio o limitato di utenti Internet. Nel marketing diretto, si distingue tra email marketing B2C, rivolto ai privati, ed email marketing B2B, rivolto ai professionisti.
Arricchimento del file : si tratta di un'azione volta ad aggiungere informazioni supplementari a un file esistente: arricchimento di numeri di telefono, codice NAF, numero SIRET, dimensione della forza lavoro, codice INSEE, codice IRIS, dati relativi all'iride, coordinate Lambert...
Busta a T : busta inviata contemporaneamente a una spedizione commerciale o a una posta prepagata da un'azienda per accompagnare una lettera di risposta prepagata.
Estocade : consente di identificare ed eliminare all'interno di un file i dati di contatto delle persone che si sono trasferite (dalle dichiarazioni di trasloco per il tracciamento della posta presentate dalle persone all'ufficio postale).
FAQ / Domande frequenti : una sezione in cui troverai le risposte alle principali domande che potresti avere. Magileads offre una sezione FAQ generale sulla nostra soluzione.
File di prospect / file di prospecting : file contenente le informazioni di contatto di potenziali clienti, ovvero coloro che potrebbero diventare clienti perché il loro profilo corrisponde ai prodotti o servizi offerti.
Si distingue tra file di prospect B2C (file individuali) e file di prospect B2B (file professionali e aziendali).
Footer : termine inglese che indica la parte inferiore della pagina. In un'email di marketing, di solito è il link che consente al destinatario di annullare l'iscrizione.
Geocodifica : processo che aggiunge dati geografici, espressi come coordinate (X, Y), ai record di un file (di aziende o privati). Questo processo di geocodifica può essere utilizzato per creare una mappa di un bacino di utenza o definire un percorso ottimizzato per una consegna.
È possibile eseguire questo processo autonomamente acquistando un software di geocodifica.
Geomarketing : il geomarketing comprende tutte le attività di marketing che utilizzano dati cartografici, socio-comportamentali e socio-demografici modellati.
Tra le altre cose, il geomarketing consente di analizzare i settori commerciali, creare mappe di base, definire i bacini di utenza e studiare i flussi di traffico.
È possibile condurre autonomamente studi di geomarketing acquistando software di geomarketing specializzati.
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Glossario e glossario dei termini di prospezione
Hard bounce : email non recapitate e rifiutate definitivamente; l'indirizzo email del destinatario non esiste più.
Intestazione : nella parte superiore di un'e-mail, indica dove è stato raccolto l'indirizzo.
Blocco : il blocco è stato l'unità geografica di base per le statistiche e la diffusione dei dati del censimento della popolazione fino al 1999.
I blocchi sono stati definiti dall'INSEE (Istituto nazionale francese di statistica e studi economici) in consultazione con i comuni.
✓ Nelle aree densamente edificate: il blocco è il più delle volte un isolato cittadino, eventualmente diviso da un confine comunale o cantonale;
✓ Nelle aree periferiche: il blocco è un gruppo di edifici delimitati da strade (o altri confini visibili)
che dividono l'area in diverse sezioni.
I blocchi possono essere disabitati (ad esempio, una stazione ferroviaria).
Una divisione in blocchi è stata utilizzata per ogni censimento fino al 1999.
IRIS : Divisione del territorio in unità di dimensione omogenea (sviluppato dall'INSEE). L'acronimo originariamente stava per "Unità Raggruppate per l'Informazione Statistica" e si riferiva alla dimensione obiettivo di 2.000 abitanti per unità.
Da allora, l'IRIS è diventato l'elemento fondamentale per la diffusione dei dati sub-comunali. Deve soddisfare criteri geografici e demografici e avere confini chiaramente identificabili e stabili nel tempo.
I comuni con almeno 10.000 abitanti e una quota significativa di comuni con una popolazione compresa tra 5.000 e 10.000 abitanti sono suddivisi in unità IRIS. Questa divisione costituisce una partizione del loro territorio. La Francia conta circa 16.100 unità IRIS, di cui 650 nei dipartimenti e nelle regioni francesi d'oltremare (DOM).
Lead : un lead è un potenziale cliente che può trasformarsi in un cliente potenziale. Può provenire da
diverse fonti, come la compilazione di un modulo, il contatto tramite il tuo sito web, la risposta a
una campagna di direct mail marketing o la ricerca di potenziali clienti tramite e-mail.
Lead nurturing : si tratta di una tecnica generalmente utilizzata nell'email marketing che consiste nel mantenere o rafforzare una relazione di marketing con i potenziali clienti che non sono ancora pronti per un'azione di acquisto o per i quali tale azione è fallita perché era troppo presto per elevarli al rango di clienti.
Lead scoring : il lead scoring è una tecnica per assegnare un punteggio di coinvolgimento a un potenziale cliente. Questo consente di classificare i potenziali clienti in base al loro livello di maturità nel ciclo di acquisto. Questa pratica di assegnazione di un punteggio in base alle azioni intraprese in risposta a email o visite al tuo sito web assegnerà
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Lista arancione : archivio gestito da France Télécom che raggruppa gli abbonati che accettano di pubblicare i propri recapiti telefonici negli elenchi telefonici e nei servizi di informazione, ma che rifiutano di essere inseriti negli archivi dei potenziali clienti destinati al marketing diretto.
Lista Robinson - Lista di non invio : un file creato e gestito dall'Unione Francese del Marketing Diretto (UFMD) che elenca tutti i cittadini francesi che si oppongono all'utilizzo dei loro dati di contatto per scopi di marketing diretto.
Questo sistema non si applica ai volantini consegnati nelle cassette postali (giornali gratuiti, pubblicità da ipermercati, minimarket, ecc.) né alle sollecitazioni telefoniche o via fax.
I consumatori che desiderano essere inclusi in questa lista devono inviare i propri dati di contatto (cognome, nome, indirizzo) per iscritto a: UFMD - Lista Robinson / Non invio - 60 rue La Boétie - 5008 PARIGI
Lista Rossa : Archivio gestito da France Télécom, contenente i nomi delle persone che non desiderano essere inserite nell'elenco telefonico.
Direct mail : tecnica pubblicitaria che consiste nell'inviare direttamente al consumatore informazioni o una proposta di vendita; viene inviata tramite posta.
Software di studio del geomarketing : un software/strumento di geomarketing per l'analisi delle mappe ti consente di studiare in modo indipendente i tuoi bacini di utenza, la posizione geografica dei tuoi clienti o dei tuoi migliori potenziali clienti e di ottimizzare le tue campagne di marketing e le distribuzioni ISA...
Marketing diretto : tecnica di comunicazione e vendita che prevede l'invio di un messaggio personalizzato a un pubblico target di individui o aziende specifiche.
I canali di marketing diretto più comunemente utilizzati sono la posta ordinaria (direct mail), il marketing telefonico, l'email marketing, l'SMS marketing e il fax marketing.
MMS : Multimedia Message Service. Un miglioramento del servizio SMS, consente di ricevere messaggi di testo che includono immagini e suoni.
Standardizzazione postale : processo che prevede la rielaborazione di un indirizzo per renderlo conforme allo standard (elaborazione RNVP). La standardizzazione degli indirizzi francesi è stata realizzata dall'AFNOR nel 1997 attraverso la creazione dello standard AFNOR XPZ 10-011.
NPAI : "Non risiede all'indirizzo indicato" significa che la posta non è stata recapitata a causa di un errore nell'indirizzo o perché il destinatario si è trasferito. La posta NPAI viene restituita al mittente dal servizio postale.
Opt-in : l'opt-in è il principio in base al quale un individuo deve fornire il proprio consenso preventivo prima di essere oggetto di marketing diretto tramite un canale automatizzato. Esistono due tipi di opt-in:
✓ Opt-in attivo: l'utente seleziona volontariamente una casella per accettare di ricevere offerte di marketing.
✓ Opt-in passivo: la casella per ricevere offerte di marketing è già selezionata.
Opt-Out : l'opt-out è il principio in base al quale un individuo deve esplicitamente rifiutare di ricevere comunicazioni dirette da un canale di marketing automatizzato. Esistono due tipi di opt-out:
✓ Opt-out attivo: l'utente deve selezionare volontariamente una casella per non ricevere offerte di marketing.
✓ Opt-out passivo: l'utente non ha la possibilità di rifiutare di ricevere e-mail di marketing quando si registra tramite un modulo e fornisce i propri dati personali.
Il quadro giuridico per l'opt-out varia a seconda del Paese. L'opt-out è vietato in Francia, fatta eccezione per l'e-mail marketing business-to-business. In altre circostanze, l'opt-out è considerato una tecnica di spam.
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Overkill : un processo di deduplicazione molto rigoroso utilizzato nella deduplicazione. Comporta il confronto di soli due o tre campi in un file, il che può portare a identificare erroneamente i duplicati come identici o come individui con lo stesso cognome residenti nella stessa città.
Ad esempio, Pierre DUPOND e Paul DUPONT, entrambi residenti a Grenoble, potrebbero essere erroneamente considerati duplicati.
PackEco Pro : il pacchetto di lime Ecopro è una lima professionale economica. È possibile acquistare lime da tutte le aziende che operano nello stesso settore (ad esempio, da tutti gli elettricisti in Francia) a un prezzo altamente competitivo.
Pacchetto email Eco Pro : elenco email di professionisti a basso costo venduto online da VÉRITY360 . Prospect: individui o aziende che potrebbero diventare clienti.
Direct Mail: attività di marketing diretto tramite posta ordinaria.
Retargeting : si tratta di una pratica di marketing online che consente di indirizzare i visitatori di un sito web o di una pagina web che hanno già mostrato interesse per un marchio, un prodotto o un servizio, inviando loro pubblicità mirata in base a ciò che hanno visualizzato.
Email retargeting : si tratta di una tecnica di email marketing che consiste nell'inviare email a chi clicca sul tuo sito web o ha eseguito un'azione specifica sull'email ricevuta.
GDPR : Regolamento generale sulla protezione dei dati. È il nuovo quadro giuridico dell'Unione Europea che disciplina la raccolta e il trattamento dei dati personali degli utenti. Entrerà in vigore il 25 maggio 2018. Il GDPR si applica solo ai "dati personali", definiti come "qualsiasi informazione relativa a una persona fisica identificata o identificabile".
Routing : spedizione in massa di posta ordinaria o e-mail.
In termini postali, comprende la piegatura, l'inserimento in buste, l'affrancatura, lo smistamento e la consegna postale.
RNVP : Ristrutturazione, Normalizzazione, Validazione Postale. Questo processo convalida l'esistenza degli indirizzi in un file, ne garantisce la standardizzazione e corregge eventuali errori. Il suo scopo è ridurre il numero di lettere non recapitate durante una campagna di mailing postale e consente inoltre ai destinatari di beneficiare di tariffe postali specifiche.
Punteggio del nome : selezione di individui in base al loro nome, utilizzando statistiche compilate annualmente dall'INSEE (Istituto nazionale francese di statistica e studi economici) che correlano l'assegnazione del nome con il numero di nascite (in base alle nascite registrate, sappiamo, ad esempio, che l'81% delle persone di nome Jérôme ha ora un'età compresa tra 25 e 45 anni). Affidabilità di questo metodo: circa il 75%.
SMS : acronimo di Short Message Service, si tratta di messaggi di testo, detti anche SMS, inviati da un telefono all'altro.
Soft bounce : email che non vengono temporaneamente recapitate; la maggior parte si risolve da sola e alla fine viene recapitata al destinatario. Le cause sono:
✓ la posta in arrivo del destinatario è piena (raramente controllata o perché il destinatario ha ricevuto un volume elevato di email)
✓ il server del destinatario sta riscontrando un malfunzionamento temporaneo
✓ il sistema di filtraggio delle email del destinatario sta bloccando un mittente specifico.
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Tasso di clic : nel contesto di una campagna di email marketing, il tasso di clic si calcola dividendo il numero di clic ottenuti per il numero di messaggi recapitati (per una campagna di email di acquisizione, il tasso di clic medio è compreso tra il 2 e il 3%).
Tasso di completamento delle email : nel contesto di una campagna email: corrisponde al numero di messaggi effettivamente ricevuti dagli utenti di Internet, esclusi Hard Bounce e Soft Bounce (numero di messaggi completati / numero di messaggi inviati*100).
Tasso di risposta : nel contesto di una campagna email di massa, il tasso di risposta è il rapporto tra il numero di messaggi cliccati e il numero di messaggi aperti x 100.
Tasso di apertura delle email : è il rapporto tra il numero di email aperte e il numero di email inviate. Questo tasso, che in media si attesta tra il 7% e il 15% per una campagna di email prospecting, si basa in gran parte sulla notorietà del marchio dell'inserzionista e sull'attrattiva dell'oggetto dell'email.
Telemarketing : utilizzo del telefono come vettore principale per l'attuazione di azioni di marketing (ricerca clienti, vendite, sondaggi, ricerche di mercato, assistenza post-vendita, ecc.).
Topping : Azione che consiste nel “marcare” i record (corrispondenti a un certo profilo, a un sottosegmento del tuo target, utilizzati durante una campagna…).
Tracking : è il follow-up; nel contesto di una campagna email B2C o B2B, consiste nel trasmettere statistiche sull'operazione dopo l'invio della campagna: numero di email inviate, numero di email recapitate, numero di clic, tasso di hard bounce, tasso di risposta...
Underkill : una tecnica di deduplicazione o deduplicazione che consiste nell'eseguire il confronto solo su contenuti di campo identici; è un livello di modulazione molto flessibile... Esempio: Pierre DUPOND e Paul DUPONT che vivono a Grenoble potrebbero essere erroneamente considerati duplicati.
Wap push : messaggio SMS contenente un collegamento a un sito Web per dispositivi mobili.
Area commerciale : l'area geografica di attrazione commerciale che circonda un punto vendita e in cui risiedono clienti e potenziali clienti. È determinata dalla distanza o dal tempo di percorrenza.
Zone blu : aree ad alta densità sociale. Sono definite da suddivisioni urbane da 100 a 200 famiglie. Queste suddivisioni sono stabilite sulla base della valutazione dei seguenti indicatori socio-economici: il reddito medio del quartiere, la categoria socio-professionale dominante, la percentuale di edilizia popolare e il prezzo al metro quadro.
Zone rosse : aree svantaggiate/in difficoltà. Sono definite da suddivisioni urbane da 100 a 200 nuclei familiari. Queste suddivisioni sono stabilite sulla base dei seguenti indicatori socio-economici: reddito medio del quartiere, categoria socio-professionale dominante, percentuale di edilizia popolare e prezzo al metro quadro.
è l'abbreviazione di Customer Relationship Management.
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Glossario e glossario dei termini di prospezione
Riferimenti di esperti e studi credibili
Il rinomato esperto
Philip Kotler, professore emerito di marketing internazionale presso la Kellogg School of Management: "Gli elenchi di potenziali clienti qualificati rappresentano la risorsa più preziosa di un'azienda orientata ai risultati". (Fonte: Kotler Marketing Group)
Laura Patterson, Presidente di VisionEdge Marketing: "Il marketing diretto moderno combina la scienza dei dati e la psicologia del consumatore per ottenere risultati misurabili". (Fonte: VisionEdge Marketing Blog)
Casi di studio
: studio Salesforce 2023: le aziende che utilizzano file di potenziali clienti segmentati vedono i loro tassi di conversione aumentare in media del 35%. (Link: salesforce.com/studies)
Rapporto DMA 2024: il 68% dei marketer B2B considera il marketing diretto il canale più performante in termini di ROI. (Link: the-dma.org/research)
Testimonianze degli utenti
Jean-Michel D., direttore vendite TP: "Segmentando il nostro file di potenziali clienti in base al fatturato, abbiamo risparmiato il 20% del tempo di vendita e aumentato le nostre vendite del 15%"
Sarah L., responsabile marketing per le PMI: "L'analisi comportamentale del nostro database ci ha permesso di identificare 3 nuovi segmenti promettenti che in precedenza erano stati trascurati"
Pierre K., imprenditore individuale: “Grazie al marketing diretto mirato, sono riuscito a lanciare la mia attività con soli 200 contatti altamente qualificati.”
Storie e aneddoti
La startup MailTrack ha aumentato le sue conversioni di sette volte testando 3 versioni di messaggi su segmenti distinti del suo file.
Dopo una campagna di rilancio, un grossista di prodotti alimentari ha scoperto che il 40% del suo database era obsoleto, risparmiando così migliaia di euro in inutili spese postali.
La catena Cultura ha incrementato le vendite nei negozi del 22% incrociando il database dei clienti con i dati sugli interessi culturali.
Segmentazione dei file dei potenziali clienti
| Tipo di segmentazione | Applicazione tipica | Strumento consigliato |
|---|---|---|
| Dati demografici (età, sesso, stato socioeconomico) | Mercato di massa | HubSpotCRM |
| Comportamentale (cronologia degli acquisti) | fedeltà del cliente | Salesforce |
| Geografico (posizione) | campagne locali | Cerbottana |
| Tecnografico (strumenti utilizzati) | Prospezione B2B | Lusha |
| Dimensione dell'azienda (VSE/PMI/ETI) | Approccio di vendita appropriato | Navigatore delle vendite di LinkedIn |
Domande/risposte
Come creare un database di potenziali clienti di qualità?
Inizia dai tuoi clienti esistenti, arricchiscilo con dati qualificati (fiere, contenuti riservati) e puliscilo regolarmente.
Con quale frequenza dovrebbero essere eseguite campagne di direct marketing?
Nel B2B: da 1 a 2 volte al mese. Nel B2C: fino a 1 volta a settimana, a seconda del settore.
Come misurare l'efficacia di un file di prospect?
Attraverso il tasso di apertura, il tasso di conversione e il costo per lead qualificato.
Dovresti esternalizzare la gestione dei tuoi file?
Solo se non hai competenze interne nella gestione dei dati.
Qual è la durata media di un file di prospect?
Da 12 a 18 mesi al massimo prima che sia necessario un aggiornamento.
Altri articoli sulla prospezione B2B
Prospettiva di vendita B2B: trovare clienti in modo efficace Riepilogo dell'articolo Cos'è la prospezione di vendita? (vendite, potenziali clienti...) La prospezione di vendita è un'attività essenziale per il successo e la sostenibilità di un'azienda. Per identificare opportunità di business,
Prospezione B2B: il piano di prospezione definitivo
Prospect B2B: Perché è difficile? Prospecting B2B: il piano di prospettiva finale B2B Prospecting è un'attività che non ha sempre una buona stampa. Per i venditori, l'approccio sembra spesso consumare il tempo, noioso e off -puting. Infatti,
