Quando ci sono problemi all’interno dei team di vendita, le opportunità crollano, i tassi di conversione diminuiscono e le commissioni diminuiscono. La frustrazione diventa reale.
Eppure la maggior parte di questi risultati negativi può essere evitata. Ma le squadre devono sapere quali sono le sfide.
In questo articolo, abbiamo raccolto le principali cause dei fastidi provati in termini di vendite B2B . Ognuno dei punti deboli è stato rivelato da professionisti che hanno sperimentato direttamente situazioni frustranti durante la loro carriera. Se vuoi conservare i tuoi venditori e rafforzare il tuo team di vendita , dovresti impedire che si verifichino una delle seguenti 8 situazioni nei tuoi processi di marketing e sporchi.
1 – Riscalda le prospettive fredde
Domande come "Da dove prende questi lead il marketing?" o "Perché li ignora quando è chiaro che non sono adatti?" sono comuni nei team di vendita. Ed è comprensibile che i venditori si sentano frustrati, perché convertire i lead pronti per la vendita è il loro lavoro migliore. Ma questo non sorprende se si considera che almeno il 50% dei lead non è adatto a ciò che si sta vendendo .
In effetti, potrebbe non essere per mancanza di team di marketing. È più probabile che il problema sia in termini di sistemi e processi . In effetti, diversi difetti possono causare questo problema: una mancanza di allineamento tra i team, criteri di qualificazione , assenza di follow -up e feedback, strategie inadatte, dati insufficienti su potenziali clienti o processi di qualificazione inefficaci.
Se ciò accade, è necessario ripensare la strategia, i processi e gli strumenti . Per farlo puoi utilizzare le tecniche di Smarketing .
2 – Non avere abbastanza account a tuo nome
Alla maggior parte dei venditori B2B non piace rimanere senza account a loro nome. In effetti, più account significano maggiori possibilità di concludere affari. È abbastanza logico. Tuttavia, la maggior parte dei venditori non può fare a meno di inseguire i grandi loghi . La verità è che i venditori amano le sfide. E la prospettiva di un enorme guadagno con i grandi marchi è per loro una vera emozione.
Tieni presente, tuttavia, che se un potenziale cliente semplicemente non è interessato , stai sprecando tempo e risorse cercando di concludere un accordo con lui. Avrai maggiori probabilità di raggiungere il tuo obiettivo concentrandoti su un potenziale cliente dieci volte più piccolo, ma che è effettivamente nel mercato per il tuo prodotto .
3 – Perdere l’opportunità di concludere un affare
Non c'è frustrazione più grande per i venditori di quando scoprono che un potenziale cliente perfetto stava cercando una soluzione, ma il loro logo appare sul sito web di un concorrente. La domanda ovvia è: perché non iniziare la conversazione in tempo?
A volte il venditore non entra nella conversazione abbastanza presto. È anche possibile che gli sia mancato completamente. In entrambi i casi, la causa principale di queste opportunità perdute è la visibilità limitata del percorso di acquisto .
Per risolvere questo problema è sufficiente uno strumento di automazione completo e facile da usare come Magileads.
4 – Tempo perso per non vendere
È fastidioso perdere tempo con affari sbagliati. Tuttavia, sembra che i venditori trovino ancora più frustrante perdere tempo senza vendere affatto. In effetti, gli studi dimostrano che ogni giorno spendono
- Il 21% della propria giornata cerca di scrivere messaggi persuasivi
- Il 17% inserisce i dati
- 17% per ricercare e potenziali clienti
- Il 12% per partecipare alle riunioni interne
- il 12% per programmare le chiamate
Quindi rimane solo il 21% della giornata per conversazioni vere e proprie . Se ci riferiamo alla regola di Pareto, concentrarsi su questo 21% è ciò che sanno fare meglio.
Fortunatamente, la maggior parte di queste attività può essere automatizzata o evitata utilizzando l’automazione del marketing . A volte sapere a quali account dare la priorità ti aiuta a evitare il superlavoro e a concentrarti su attività che generano entrate.
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5 – Impossibilità di trovare o accedere al contenuto giusto
Secondo uno studio, l'80% dei contenuti creati dal marketing non viene utilizzato dalle vendite , un dato che riguarda entrambi i team. Perché queste risorse sono sottoutilizzate?
Potrebbero esserci due ragioni principali per questo: è troppo difficile trovare il contenuto giusto o nessun contenuto disponibile corrisponde alla fase del corso di acquisto di una prospettiva. Ecco una risorsa che spiega come il marketing può iniziare a creare contenuti per un acquirente, ovunque si trovi nella sua carriera.
6 – Conoscenza limitata dei potenziali clienti b2b
I venditori odiano sentirsi impreparati alle chiamate . Ma in realtà, gli acquirenti B2B completano oltre il 70% del loro percorso di acquisto in modo anonimo prima ancora di parlare con un rappresentante. In effetti, è difficile sapere esattamente cosa hanno guardato i potenziali clienti.
Tuttavia, è possibile scoprire le parole chiave e i concorrenti cercati dai potenziali clienti. Ciò fornisce informazioni preziose sui potenziali clienti.
Puoi imparare come prepararti per un colloquio di vendita B2B guardando questo podcast:
7 – Errori dovuti a cattivo allineamento
La mancanza di armonizzazione tra i team può causare errori sfortunati (troppo tempo per trasmettere documenti ai clienti, marketing che contatta i potenziali clienti nel mezzo della negoziazione di una vendita di incentivi, ecc.
Inoltre, alcune prospettive vengono trasmesse alle vendite troppo presto, quando sono tutt'altro che pronte per l'acquisto. Queste prospettive tiepide dovrebbero ancora essere seguite dal dipartimento marketing. Si noti che il punto ideale nel percorso di acquisto delle prospettive, quando sono sul mercato per la tua soluzione, è tra la fase di considerazione e la fase di decisione . è stato trovato un miglioramento medio del 120% della di entrate
Quando le vendite, il marketing e il servizio clienti lavorano in stretta collaborazione, possono allinearsi con account, obiettivi, personaggi e indicatori chiave di prestazione (KPI).
