Quando ci sono problemi all'interno dei team di vendita, le opportunità crollano, i tassi di conversione diminuiscono e le commissioni si riducono. La frustrazione diventa reale.
Tuttavia, la maggior parte di questi risultati negativi può essere evitata. Ma i team devono essere consapevoli delle sfide che devono affrontare.
In questo articolo abbiamo raccolto le principali cause di frustrazione riscontrate nelle vendite B2B . Ciascuno dei punti critici è stato identificato da professionisti che hanno affrontato direttamente situazioni frustranti nel corso della loro carriera. Se desiderate fidelizzare i vostri rappresentanti di vendita e rafforzare il vostro team di vendita , dovete evitare che si verifichino nei vostri processi di marketing e vendita le seguenti otto situazioni.
1 – Riconquistare i potenziali clienti freddi
Domande come "Dove trova il marketing questi lead?" o "Perché li ignora quando è chiaro che non sono adatti?" sono comuni nei team di vendita. Ed è comprensibile che i venditori si sentano frustrati, dato che convertire i lead pronti all'acquisto è la loro priorità assoluta. Ma non sorprende se si considera che almeno il 50% dei lead non è adatto a ciò che si vende .
In realtà, potrebbe non essere colpa dei team di marketing. È più probabile che il problema risieda nei vostri sistemi e processi . In effetti, diverse debolezze possono causare questo problema: mancanza di allineamento tra i team, criteri di qualificazione , mancanza di follow-up e feedback, strategie inadeguate, dati insufficienti sui potenziali clienti o processi di qualificazione inefficaci.
In questo caso, è necessario ripensare la strategia, i processi e gli strumenti . Per farlo, è possibile utilizzare tecniche di Smarketing .
2 – Non avere abbastanza conti intestati a proprio nome
Alla maggior parte dei venditori B2B non piace rimanere senza clienti. Anzi, più clienti significano più opportunità di concludere affari. Il che è perfettamente logico. Tuttavia, la maggior parte dei venditori non riesce a resistere alla tentazione di rincorrere i grandi marchi . I venditori amano le sfide e la prospettiva di un guadagno consistente con i grandi marchi è una vera emozione per loro.
Tieni presente, tuttavia, che se un potenziale cliente semplicemente non è interessato , stai sprecando tempo e risorse nel tentativo di concludere un affare con lui. Avrai maggiori possibilità di raggiungere il tuo obiettivo concentrandoti su un potenziale cliente dieci volte più piccolo, ma che è effettivamente interessato al tuo prodotto .
3 – Perdere l’opportunità di concludere un affare
Non c'è frustrazione più grande per i venditori che scoprire che un potenziale cliente perfetto stava cercando una soluzione, ma il suo logo appare sul sito web di un concorrente. La domanda ovvia diventa allora: perché non abbiamo iniziato la conversazione prima?
A volte il venditore non si impegna nella conversazione con sufficiente anticipo. È anche possibile che non se ne sia accorto del tutto. In entrambi i casi, la causa principale di queste opportunità perse è la scarsa visibilità sul percorso dell'acquirente .
Per risolvere questo problema è sufficiente uno strumento di automazione completo e facile da usare come Magileads.
4 – Tempo sprecato non vendendo
È fastidioso perdere tempo con pessimi affari. Tuttavia, sembra che i venditori trovino ancora più frustrante perdere tempo senza vendere affatto. Infatti, gli studi dimostrano che ogni giorno trascorrono
- Il 21% della loro giornata è dedicato a cercare di scrivere messaggi persuasivi
- 17% per inserire i dati
- Il 17% è stato speso nella ricerca e di potenziali clienti
- 12% per partecipare alle riunioni interne
- 12% per programmare le chiamate
Rimane solo il 21% della giornata per conversazioni vere . Secondo il principio di Pareto, concentrarsi su quel 21% è la cosa migliore che si possa fare.
Fortunatamente, la maggior parte di queste attività può essere automatizzata o evitata tramite l'automazione del marketing . A volte, sapere quali account dare la priorità aiuta a prevenire il sovraccarico di lavoro e consente di concentrarsi sulle attività che generano fatturato.
LEGGI ANCHE: 20 consigli essenziali per i venditori B2B nel 2025
5 – Impossibilità di trovare o accedere al contenuto corretto
Secondo uno studio, l'80% dei contenuti creati dal marketing non viene utilizzato dalle vendite , un dato che solleva interrogativi per entrambi i team. Perché queste risorse sono sottoutilizzate?
Le ragioni principali possono essere due: è troppo difficile trovare il contenuto giusto , oppure non ci sono contenuti disponibili che corrispondano alla fase del percorso di acquisto di un potenziale cliente. Ecco una risorsa che spiega come i professionisti del marketing possono iniziare a creare contenuti che parlino a un acquirente, indipendentemente da dove si trovi nel suo percorso.
6 – Conoscenza limitata dei potenziali clienti B2B
I venditori odiano sentirsi impreparati durante le chiamate . Ma la realtà è che gli acquirenti B2B completano oltre il 70% del loro percorso di acquisto in forma anonima, prima ancora di parlare con un rappresentante. Di conseguenza, è difficile sapere esattamente cosa hanno visualizzato i potenziali clienti.
Tuttavia, è possibile scoprire le parole chiave e i concorrenti cercati dai potenziali clienti. Questo fornisce informazioni preziose sui potenziali clienti.
Puoi imparare come prepararti per una riunione di vendita B2B guardando questo podcast:
7 – Errori dovuti a disallineamento
Una mancanza di coordinamento tra i team può portare a errori spiacevoli (troppo tempo speso nell'invio di documenti ai clienti, contatti di marketing con potenziali clienti nel bel mezzo della negoziazione di una vendita aggiuntiva, ecc.).
Inoltre, alcuni potenziali clienti vengono passati al reparto vendite troppo presto, quando sono ben lontani dall'essere pronti all'acquisto. Questi potenziali clienti tiepidi dovrebbero comunque essere seguiti dal reparto marketing. Tieni presente che il momento ideale nel percorso di acquisto dei tuoi potenziali clienti, quando sono sul mercato per la tua soluzione, è tra la fase di considerazione e quella di decisione . Quando i clienti vengono coinvolti al momento giusto nel loro percorso di acquisto, è stato osservato di fatturato
Quando vendite, marketing e assistenza clienti lavorano a stretto contatto, possono allinearsi su account, obiettivi, personaggi e indicatori chiave di prestazione (KPI).
