Vuoi generare lead più qualificati con meno sforzo? Automatizzare la ricerca di potenziali clienti è diventata la soluzione essenziale per migliorare la produttività. Per implementarla, dovrai padroneggiare i famosi workflow di marketing. Nel lead nurturing, l'utilizzo di un workflow ti permette di accelerare il percorso dei tuoi lead attraverso il funnel di conversione senza richiedere il tuo intervento!
Ma come funziona esattamente? Come si crea un buon flusso di lavoro? Quali sono alcuni esempi di flussi di lavoro da implementare? Spieghiamo tutto in questo articolo.
Cos'è il flusso di lavoro?
detto anche "workflow" o "flusso operativo", può essere definito come un processo metodico mediante il quale viene eseguita un'attività. Rappresenta una sequenza di operazioni automatizzate finalizzate al raggiungimento di un risultato specifico. La sua implementazione consiste quindi nell'organizzare e strutturare la sequenza di attività per ottenere una produttività ottimale.
è La creazione di flussi di lavoro una funzionalità ormai presente nella maggior parte degli strumenti di marketing automation. Con un flusso di lavoro, è possibile automatizzare attività diverse come l'elaborazione dei dati, la gestione degli ordini e le campagne di email marketing e di acquisizione clienti.
Se utilizzato in un approccio di prospecting, un flusso di lavoro può far risparmiare molto tempo e aumentare l'efficienza. Permette di evitare di ripetere attività di scarso valore. Per farlo, è fondamentale anticipare i percorsi che i potenziali clienti intraprenderanno, così come le azioni che questo innescherà da parte vostra. Ad esempio, impostate uno scenario di marketing che vi permetta di inviare un'email a un potenziale cliente che ha appena visitato una pagina del vostro sito web, proponendogli un incontro.
Tuttavia, alcuni passaggi preliminari ; è necessario definire:
- Il tuo obiettivo
- Il tuo obiettivo (l'azione che desideri ottenere dal tuo pubblico di riferimento)
- I percorsi che vuoi che lui prenda
In cosa consiste un flusso di lavoro?
Il flusso di lavoro si articola attorno a tre elementi: un trigger, delle azioni e delle condizioni. Questi elementi si riflettono nel percorso dei potenziali clienti attraverso il ciclo di vendita.
Il trigger è un'azione compiuta dal tuo potenziale cliente che dimostra il suo interesse per la tua azienda (ad esempio, il download di contenuti dal tuo sito web). Le azioni sono ciò che implementi in seguito al trigger (ad esempio, l'invio di un'e-mail). Le condizioni ti consentono di creare percorsi multipli in base al comportamento del tuo potenziale cliente.
Come impostare un buon flusso di lavoro?
è fondamentale flussi di lavoro per generare un ritorno sull'investimento (ROI). Un flusso di lavoro ben progettato consente di risparmiare tempo prezioso e migliora le prestazioni dei team di marketing e vendita. Questa qualità si basa sullacoerenza delle sequenze automatizzate con il percorso dell'utente. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario considerare un pubblico di riferimento specifico, un obiettivo ben definito e una rappresentazione schematica di uno o più percorsi utente.
Per guidarti al meglio, ecco 3 consigli da seguire per implementare un buon flusso di lavoro:
1 – Costruisci diversi scenari
Per creare il tuo flusso di lavoro, devi considerare tutte le possibili fasi del percorso del cliente, così come tutte le sue azioni sul tuo sito web. Ad esempio, l'iscrizione a una newsletter può attivare l'invio di messaggi di benvenuto con contenuti esclusivi. Anche il download di un white paper può essere utilizzato per mostrare funzionalità aggiuntive.
2 – Basa la tua decisione sul livello di maturità del potenziale cliente
, è necessario considerare la fase del processo di acquisto in cui si trova il potenziale cliente flusso di lavoro. Nella fase di scoperta , offrite contenuti della di valutazione; nella fase di valutazione, presentate contenuti della decisionale. Nelle fasi successive del processo decisionale, proponete una dimostrazione, una consulenza o un incontro.
3 – Puntare al miglioramento continuo
Come per ogni buona strategia di marketing, valutare i risultati e analizzarli è fondamentale. Tassi di apertura, tassi di clic, tassi di conversione, di disiscrizione, ecc., sono tutte metriche da monitorare regolarmente. Modifiche all'oggetto dell'email, al contenutoe possono alla frequenza di invio migliorare i risultati.
Ad esempio, nel contesto di una campagna email, è assolutamente possibile misurarne le prestazioni Esistono strumenti di marketing in grado di monitorare questi KPI (indicatori chiave di prestazione) e suggerire azioni da intraprendere per ottenere risultati migliori. Se siete interessati, non esitate a contattarci.
5 esempi di flussi di lavoro efficaci da implementare
1 – Il flusso di lavoro di benvenuto
Consiste nell'inviare un'email di benvenuto o di ringraziamento dopo che il potenziale cliente ha compilato un modulo sul tuo sito web. Potrebbe trattarsi di un modulo di iscrizione alla newsletter, di un modulo di abbonamento o di un modulo per scaricare un ebook.
Questa email di benvenuto non è solo il tuo primo contatto con il potenziale cliente, ma è anche la porta d'accesso che lo conduce alla fase successiva del processo di vendita. Devi incoraggiarlo a compiere un'azione attraverso la tua email. Ad esempio, puoi inviare un'email di benvenuto con una call to action (CTA) che lo reindirizzi alle tue offerte o a un articolo del blog. In questo modo, il potenziale cliente potrà cliccare, compiendo così un'azione.
L'unica cosa da tenere a mente è di non essere troppo insistenti con le vendite. L'email di benvenuto deve essere semplice, breve e chiara. Ricorda, questo tipo di email è destinata ai nuovi iscritti, quindi non spaventarli!
2 – Il flusso di lavoro di lead nurturing
noto anche come lead nurturing workflow, prevede l'invio di email ai potenziali clienti in base al loro punteggio di lead. L'obiettivo di queste email è guidare il potenziale cliente lungo il suo percorso di acquisto. Il contenuto delle email fornisce informazioni utili per la decisione di acquisto del potenziale cliente.
Il contenuto inviato varia a seconda della fase del processo di acquisto in cui si trova il potenziale cliente: scoperta, valutazione e decisione. Ricorda che l'obiettivo di questo tipo di flusso di lavoro è convertire i tuoi potenziali clienti in MQL (marketing qualified lead). Lo scopo è accelerare il loro percorso di acquisto , avvicinandoli sempre di più alla fase di conversione. Pertanto, con le tue email, puoi costruire relazioni più solide con i tuoi potenziali clienti , infondendo loro fiducia e incoraggiandoli ad effettuare un acquisto. Tuttavia, cerca di non essere troppo insistente o di vendita per evitare che si disiscrivano.
3 – Il flusso di lavoro di re-engagement
Consiste nell'inviare una serie di email a un contatto che non si fa sentire da un po' di tempo. Il contenuto di queste email dovrebbe offrire prodotti e servizi più adatti alle sue esigenze, perché l'obiettivo è riconquistarlo!
Questo flusso di lavoro è un'arma a doppio taglio. Oltre a sollecitare contatti inattivi, aiuta anche a snellire il database.
Inoltre, se alcuni dei tuoi potenziali clienti sembrano allontanarsi, puoi utilizzare questo tipo di flusso di lavoro per riconquistarli. Questa sarebbe un'ottima iniziativa per ristabilire il contatto e riaccendere il loro interesse. Tieni presente che potrebbero non essere stati in grado di contattarti prima, ma ora potrebbero essere pronti. In tal caso, dovrai ricordare loro che sei ancora in gioco e che puoi ancora soddisfare le loro esigenze. Ad esempio, potresti inviare loro aggiornamenti aziendali, un'offerta esclusiva e così via.
4 – Il flusso di lavoro dell’evento
Questo tipo di flusso di lavoro prevede l'invio di email di invito ai tuoi contatti attivi quando organizzi eventi (workshop, fiere, webinar, ecc.). Questi eventi possono essere online o offline, a seconda della situazione. Ma la cosa più importante è che il tuo pubblico si senta apprezzato. Naturalmente, questo deve essere fatto in modo mirato; se il tuo pubblico di riferimento non è interessato a partecipare al tuo evento, non prenderà in considerazione la tua email. Pertanto, devi prima pensare alle loro esigenze.
Da un altro punto di vista, questo tipo di flusso di lavoro può anche migliorare la tua credibilità. Poiché le email che invii spesso contengono notizie o informazioni rilevanti, i tuoi lettori le troveranno interessanti. Ti percepiranno come un'azienda sempre alla ricerca di nuove tendenze e saranno invogliati a seguirti. Questo ti aiuterà ad acquisire iscritti fedeli!
5 – Il flusso di lavoro accelerato
Quando un potenziale cliente mostra interesseper i tuoi servizi navigando sul tuo sito, è il momento per il tuo rappresentante di vendita di contattarlo. Il flusso di lavoro Fast-Track si attiva informando il rappresentante di vendita dell'azione chiave in corso. Il potenziale cliente può anche ricevere un'e-mail automatica con la proposta di un incontro con il rappresentante di vendita. Il link al calendario online viene quindi condiviso con il potenziale cliente, prenotare una fascia oraria a lui conveniente consentendogli di una telefonata .
Se disponi già del numero di telefono del potenziale cliente, il tuo venditore può chiamarlo direttamente. Questo ti farà risparmiare tempo.
Punti chiave di questo articolo
Utilizzati nel marketing, i workflow possono generare un significativo ritorno sull'investimento. Nel contesto della ricerca di , la loro implementazione può contribuire ad aumentare il tasso di conversione. L'obiettivo è il percorso dei potenziali clienti ilfunnel di conversione, in modo da convertirli rapidamente. Tutti i diversi tipi di workflow che è possibile implementare possono facilitare il processo di lead generation. In base alle fasi del percorso d'acquisto dei potenziali clienti , è possibile inviare loro sequenze di email personalizzate per offrire le PROPRIE soluzioni. Inoltre, di marketing automation consentono di automatizzare completamente i workflow. Permettono anche di monitorare correttamente i KPI delle attività di marketing e vendita, evidenziando al contempo le aree di miglioramento.
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