Sapevi che il lead scoring è un elemento fondamentale di qualsiasi strategia di automazione? Tuttavia, poiché il customer journey dei potenziali clienti B2B e B2C è diverso, è fondamentale tenerne conto per qualificare e coltivare correttamente i lead. Scopri come in questo articolo.
Cosa intendiamo per lead scoring?
Il lead scoring è una tecnica progettata per qualificare automaticamente i lead nel tuo database. Per farlo, devi considerare alcuni parametri relativi alle caratteristiche del cliente ideale (acquirente) o al suo comportamento.
Quando parliamo di marketing digitale , ci riferiamo semplicemente all'assegnazione di un valore al potenziale di conversione di un utente. Questo valore si basa su dati sociodemografici noti sull'utente e sul suo comportamento online .
Quanto più il potenziale cliente è conosciuto, implicitamente o esplicitamente, tanto più accurato sarà il punteggio che gli può essere assegnato. Quanto più qualificato è, tanto più efficace sarà la strategia di lead scoring implementata per guidarlo alla conversione.
Perché utilizzare il lead scoring?
L'obiettivo del lead scoring è, tra le altre cose, quello di facilitare il coordinamento e la collaborazione tra i reparti marketing e vendite. Questo obiettivo viene raggiunto all'inizio del processo di gestione dei lead attraverso la classificazione dei lead acquisiti. Viene ulteriormente enfatizzato in seguito attraverso regole chiare che determinano quando un lead è sufficientemente pronto per la vendita e quale priorità il reparto vendite dovrebbe assegnargli.
Queste regole e standard sono raggruppati in un modello di lead scoring che può essere implementato principalmente nel marketing B2B , ma anche nel marketing e nelle vendite B2C. Questo modello aiuta a determinare se un'attività di vendita viene trasferita al reparto vendite, ovvero se passa all'elaborazione dei lead, o se continua a evolversi verso il lead nurturing .
Qual è la relazione tra lead scoring e marketing automation?
Il principio è semplice. Una volta che un certo numero di lead è stato taggato, diventa praticamente impossibile qualificarli e gestirli individualmente. Tuttavia, rimane essenziale segmentarli correttamente. In questo modo, risorse e tempo possono essere investiti solo nei lead con il miglior potenziale di conversione .
Sebbene il tipo di punteggio utilizzato possa essere più generale o più specifico a seconda del processo di acquisto , in genere è possibile distinguere tre tipi principali di lead: " caldi " (o pronti all'acquisto), " caldi " (nel processo decisionale) e " freddi " (che corrispondono al profilo, ma non hanno ancora iniziato il processo di acquisto).
Ad esempio, le informazioni che invii a un lead "caldo" non sono le stesse di quelle che invii a un lead "caldo". Un lead "caldo" è arrivato direttamente sul tuo sito per menzionare un prodotto o un servizio. Un lead "caldo" è arrivato da una ricerca web e si è iscritto alla tua newsletter .
Come si assegnano le qualifiche a un lead?
Il punteggio che assegni a un lead dipenderà da ciò che sai su di lui. In questo senso, se disponi di uno strumento di automazione che ti consente di ottenere quante più informazioni possibili, hai già un notevole vantaggio.
Per qualificare un lead vengono utilizzati due tipi di informazioni: dati sociodemografici relativi al profilo del cliente (età, sesso, potere d'acquisto, stile di vita, ecc.) e dati relativi al suo comportamento di ricerca. Ad esempio, alcuni criteri comportamentali per qualificare i lead includono:
- Visitando il sito (quali pagine?);
- Frequenza delle visite;
- Canale di destinazione (social network? ricerca organica? pubblicità PPC?);
- Tipo di contenuto che stai cercando (TOFU, MOFU, BOFU);
- Registrazione sul sito web;
- Scaricamento dei contenuti;
- Iscrizione alla newsletter;
- Richiesta di informazioni;
- Interazione con un chatbot o un assistente virtuale;
- Apertura di e-mail;
- Aggiungere prodotti al carrello;
- Ecc…
In generale, nell'automazione del marketing , le sequenze di lead scoring vengono attivate da criteri correlati sia al profilo utente che al comportamento dell'utente.
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Quali sono le differenze di comportamento tra un lead B2B e un lead B2C?
Ci sono diverse differenze da considerare quando si implementa l'automazione del marketing per B2B e B2C . Tuttavia, le più importanti per quanto riguarda il lead scoring sono le seguenti:
B2B: Quanti ne hai BISOGNO? vs. B2C: Quanti ne VUOI?
Normalmente, un lead B2B si converte solo quando ha tutte le informazioni tecniche sul prodotto o servizio. Avrà quindi effettuato un confronto dettagliato di praticamente tutte le opzioni disponibili. Pertanto, è normale che il processo di acquisto sia molto più lungo e che la sua evoluzione sia orientata verso:
- Logica del prodotto;
- Ritorno sull'investimento;
- La tua conoscenza della proposta di valore.
D'altro canto, sebbene anche un lead B2C effettui confronti prima dell'acquisto, il fattore emotivo gioca un ruolo molto più significativo. Questo fattore tende a diminuire o "raffreddarsi" nel tempo. È quindi essenziale capitalizzarlo non appena si manifesta e cercare di accelerare il più possibile il processo di acquisto.
Diversi moduli di contatto per B2B e B2C
Spesso, le informazioni utente perfettamente rilevanti per una vendita B2C sono irrilevanti in un contesto B2B, e viceversa. La prima cosa da evitare è chiedere informazioni non strettamente necessarie. Infatti, più informazioni si devono fornire in un modulo, minori saranno le probabilità di completare la richiesta.
Devi avere ben chiaro il minimo necessario per avanzare nel funnel di vendita e concentrarti su quello. Tieni presente che tutto dipende dalla relazione tra il tuo prodotto e i tuoi clienti. Tuttavia, in generale, nel B2B, la strategia migliore è raccogliere dati per offrire una soluzione personalizzata basata su esigenze oggettive. Nel B2C, si tratta di una soluzione personalizzata basata su preferenze soggettive.
Quando interviene il responsabile delle vendite?
Nelle aziende B2B , i responsabili delle vendite in genere intervengono quando il processo di automazione genera lead "caldi". In altre parole, questi lead hanno già un notevole interesse e informazioni sul prodotto o servizio. Tuttavia, necessitano ancora di un argomento di vendita definitivo o di un valore aggiunto altamente personalizzato per prendere una decisione.
Nella maggior parte delle transazioni B2C, è auspicabile che gran parte del processo sia automatizzato. Il responsabile delle vendite dovrebbe essere coinvolto solo con i lead "caldi", ovvero quelli pronti all'acquisto. In molti settori, infatti, è comune che il processo sia completamente automatizzato, senza l'intervento di un addetto alle vendite. Questo è il caso, ad esempio, dell'e-commerce o dei servizi di streaming.
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