Las ventas son la clave que permite a cualquier organización generar ingresos . Implica múltiples procesos y las organizaciones siempre deben tomar iniciativas para atraer buenas cantidades de ventas .
Dicho esto, en la situación actual, los clientes están adoptando una forma de comprar completamente diferente . Analizan lo que quieren, las opciones, los precios, etc. Se acercan directamente a los vendedores en la de cierre y pedido . La mayoría de estas operaciones se realizan en línea . Por lo tanto, los vendedores tienen muy poco control sobre el de venta .
Las empresas luego rastrean a los usuarios en línea, verifican su nivel de interés (cuántos videos ha visto este usuario), ofrecen campañas de 360 grados (mensajes en anuncios web, en Facebook, etc.) y les brindan suficiente información para que compren .
Como tal, para volver a montar su de ventas compañía Xerox le dio a su equipo de ventas una fecha límite para administrar las ventas de manera profesional e intransigente . Para llevar a cabo su iniciativa, la compañía ha desarrollado una técnica llamada Spanco. El propósito de este método es ayudar a los vendedores a trabajar más fluidos y más apropiados.
El acrónimo SPANCO
Spanco es en realidad un acrónimo que designa las seis etapas de un de ventas típico que tiene lugar durante todo el proceso de ventas. Concretamente, es:
- SOSPECHOSO – Identifique el objetivo:
- PROSPECTO – Determinar la fuente del cliente potencial
- PLANTEAMIENTO / EVALUACIÓN – Evaluación y certificación de necesidades, así como identificación de soluciones.
- NEGOCIACIÓN – El proceso de negociación.
- CONCLUSIÓN – El pedido está completo.
- Pedido: monitoreo de clientes o cuentas, así como pedidos y ventas cruzadas.
Paso 1: Sospechar
Esto implica identificar el target y determinar si existe una necesidad real del servicio o producto . Los vendedores deben verificar la viabilidad real de vender el producto al cliente. Deberán comprobar quiénes las personas de contacto dentro de la empresa y las capacidades financieras de la empresa para prestar el servicio , etc.
Paso 2: prospecto
Aquí, los vendedores deben identificar las vías de venta y examinar las posibilidades de convertir estas pistas en una relación a largo plazo con el cliente. Los profesionales de ventas deben determinar si es preferible vender el producto o ir al siguiente cliente potencial .
Paso 3 – Enfoque y evaluación
Esta es la etapa en la que el vendedor debe analizar el producto que se venderá al cliente , ya sea un producto de alta gama o una versión sencilla del producto. El vendedor deberá contactar con el departamento de compras, con la asistencia del de recursos humanos de la empresa
Paso 4 – Negociar
Durante esta etapa, la negociación comienza en los diferentes aspectos, como las características, el precio, etc. El vendedor también debe evaluar su propio margen de beneficiario y determinar qué producto ayudaría al cliente. Por lo tanto, debe conocer los productos de competencia en esta etapa. Al mostrar al cliente el costo total del ciclo de vida, por ejemplo, la importancia del precio puede reducirse en la mente del cliente.
Paso 5 – Concluir
El pedido está finalizado y todas las negociaciones están completas en este punto. El vendedor deberá explicar al cliente las condiciones generales del contrato . Cuando se obtiene el consentimiento del cliente, el acuerdo está completo.
Paso 6 – Orden de compra
El pedido se entrega al cliente de acuerdo con las condiciones de pago. El formulario de devolución de información se solicita al cliente para evaluar si sus expectativas se han cumplido o no. El servicio de compra también puede contactar al cliente en caso de pedidos repetidos .
Como puedes ver, esta es una forma de definir el embudo de ventas y alinear actividades para mantenerlo saludable.
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