Los departamentos de marketing y ventas desempeñan dos funciones distintas habilidades complementarias dentro de una empresa. El trabajo previo del departamento de marketing es uno de los catalizadores de las ventas. Por ello, la del smarketing cobra cada vez mayor importancia en el marketing digital. Entonces, ¿qué es el smarketing y cómo se puede aplicar?
¿Qué es Smarketing?
El smarketing proviene de la combinación de las palabras inglesas "Sales" y "Marketing". Resulta de la alineación de estos dos departamentos clave dentro de una empresa. La idea es coordinar las acciones de ambos departamentos para mejorar el rendimiento de las ventas y, en consecuencia, los ingresos . En este enfoque, comparten las mismas perspectivas y persiguen el mismo objetivo. ¿Cómo lo logran? Antes de responder a esta pregunta, repasemos las funciones de los de marketing y ventas.
- Misiones de marketing
Este departamento se encarga de diseñar, comunicar y entregar ofertas a los clientes de una empresa. Estudia el mercado y el público objetivo para luego crear una oferta personalizada . El marketing se define como el arte de crear una oferta basada en las necesidades del consumidor.
- Deberes del vendedor
Un vendedor es responsable de impulsar las ventas, cumpliendo con la política de ventas de la empresa. Se reúne con clientes potenciales y verifica sus necesidades reales sobre el terreno. Es esencial porque constituye el vínculo directo entre la empresa y el cliente. Su misión principal es la venta. Sin embargo, también proporciona apoyo administrativo durante el procesamiento de pedidos y la finalización de las ventas.
Los equipos de marketing y ventas son dos mitades de un mismo equipo. Trabajan juntos comunicándose y coordinando sus acciones . En concreto, tras definir un público objetivo común, el equipo de marketing elabora una lista de clientes potenciales cualificados, y el equipo de ventas se encarga de convertirlos en clientes mediante el cierre de la venta.
Este proceso es especialmente adecuado para el inbound marketing . Dado que casi el 85 % de los consumidores compran en línea, según FEVAD (Federación Francesa de Comercio Electrónico y Venta a Distancia), este cambio en el comportamiento del consumidor subraya la necesidad de una estrategia de gestión como el smarketing.
El smarketing ha demostrado su eficacia . Un estudio realizado por Aberdeen Group demostró que las empresas que adoptan este enfoque aumentaron sus ingresos en un 20 % . De hecho, el smarketing mejora la gestión de clientes potenciales y perfecciona el proceso de ventas al aprovechar la experiencia de todos.
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¿Cómo aplicar Smarketing?
Los dos departamentos suelen mostrar cierta rivalidad. Se culpan mutuamente o se atribuyen el mérito de los éxitos. Para lograr una alineación eficaz entre los equipos de marketing y ventas, implemente una organización bien estructurada :
Definir un objetivo cuantitativo y cualitativo, siguiendo el SMART (Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y Limitado en el Tiempo), es vital. Este objetivo interdependiente hace que la colaboración sea esencial . Por ejemplo, el número de leads cualificados tasa de conversión objetivo
Esta tarea, más que nunca, requiere las habilidades complementarias de ambos departamentos. Al combinar su experiencia, los departamentos de marketing y ventas obtienen un perfil de comprador más claro. De hecho, la experiencia de campo del vendedor aporta precisión a los datos teóricos del profesional de marketing. Durante este diálogo, se puede establecer un lenguaje común: MQL ( Prospecto , un prospecto que los profesionales de marketing deben cultivar), SQL (Prospecto Calificado por Ventas, un prospecto que los vendedores deben contactar). ¿En qué etapa un MQL se convierte en un SQL?
- Implementar un SLA
Un ANS) es un contrato entre dos departamentos, en este caso, los departamentos de ventas y marketing. Define las condiciones del servicio entre ambas partes en el marco del enfoque de Smarketing. El contrato estipula un objetivo concreto y un plazo de reevaluación; define la función y las obligaciones de cada parte, así como el protocolo de gestión de leads .
- Comunicarse activamente
Para lograr una comunicación activa y productiva, no dude en intercambiar información durante todo el proceso. Organizar sesiones de trabajo fortalece el diálogo.
La creación de contenido compartido, comprensible y atractivo se logra gracias al valor añadido que aporta. Esto se logra combinando la experiencia del profesional de marketing con el conocimiento práctico del vendedor. La relevancia de este contenido es crucial, ya que el 77 % de los usuarios de internet consultan sitios web y foros antes de tomar una decisión de compra (según OpinionWay en 2017).
Por lo tanto, se recomienda encarecidamente celebrar reuniones periódicas. Ya sean formales o informales, son útiles para revisar datos, avances y nuevas ideas. Estas conversaciones también permiten evaluar la eficacia de las acciones emprendidas.
La retroalimentación mejora la coordinación del trabajo y el análisis de las actividades. Permite implementar medidas correctivas, lo que repercute positivamente en la productividad general.
- Revisar regularmente
La predefinición de indicadores para medir el rendimiento de cada servicio le permite comprobar si la estrategia adoptada está funcionando. La cuantificación de los resultados permite realizar un seguimiento del progreso. Los objetivos mensuales definidos en el SLA pueden verificarse mediante este método y ajustarse en consecuencia.
Para desarrollar la estrategia digital , alinee su estrategia de ventas con su estrategia de marketing. Adopte el smarketing, una técnica que se convertirá en esencial. Para ello, implemente un sistema organizativo bien estructurado. El mayor reto es configurar y lanzar la iniciativa. Pero una vez hecho esto, todo se organiza de forma natural.
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