El desafío para usted, como especialista en marketing, es convertir a sus sospechosos en clientes potenciales. A veces es difícil diferenciar entre los dos. Sin embargo, esta distinción puede ahorrarle acciones de marketing costosas, mal orientadas y menos efectivas. Por tanto, es fundamental diferenciar un prospecto de un simple sospechoso.

Un sospechoso es un prospecto potencial que aún no está calificado para ser considerado como tal. Sólo lo será cuando haya cumplido determinadas condiciones . A priori, deben tener una necesidad muy concreta, haber manifestado interés en tu oferta y tener capacidad de pago por los productos o servicios que ofreces.

No es difícil obtener los datos de contacto de un contacto potencialmente en su objetivo. El desafío es garantizar que este contacto esté realmente interesado en su oferta. Que empiece a interactuar contigo, se convierta en un lead cualificado y se acerque aún más a la fase de conversión.

Para convertir a sus sospechosos en prospectos, aquí se presentan algunas de las mejores prácticas que puede aplicar.

1 – Utilice CTA e imanes de clientes potenciales en su contenido

La generación de leads debe ser tu prioridad al hacer marketing de contenidos. Su contenido debe atraer a sus clientes potenciales. Este tipo de contenido es lo que llamamos "Lead Magnet" o "Contenido privado" en términos de marketing. Se trata de contenido web que ha sido diseñado para transformar a un simple visitante de su sitio web en un cliente potencial identificado. Este contenido, a menudo premium, se ofrece a cambio de los datos de contacto de los visitantes. Por lo tanto, se trata de contenido al que solo se puede acceder después de enviar un formulario, por ejemplo, documentos técnicos, plantillas para descargar, listas de verificación, etc.

El lead magnet puede incluir diferentes elementos, pero el más importante es el CTA o llamado a la acción. Esta es una herramienta esencial para incitar a sus visitantes a realizar una acción al instante. A menudo adopta la forma de un botón especial que atrae especialmente la atención de la persona que navega por una página web. Una vez que haga clic en él, será redirigido inmediatamente a otra página. Una CTA puede ser muy efectiva cuando la usas para promocionar tu contenido.

El Lead magnet puede ayudarte progresivamente el tráfico de tu sitio web Sin embargo, sepa que no tiene sentido ganar tráfico y visibilidad si no puede integrar esta audiencia en su base de datos . Lo ideal es recopilar información relevante sobre tus visitantes.

2 – Separe a los sospechosos calificados de los que no lo son

Las estrategias de inbound marketing pueden ayudarte a conseguir muchos contactos. No todo el mundo será tu objetivo. Puedes tener 20.000 contactos en tu base de datos, pero no todos serán leads.  

Sus clientes eran prospectos antes que ellos y sus prospectos eran sospechosos antes que ellos. El comportamiento de un sospechoso puede coincidir con su perfil de cliente ideal, pero no tiene suficiente información sobre él para calificarlo. Esta persona objetivo nunca se ha puesto en contacto con su empresa ni ha expresado interés en su oferta. Por lo tanto, debe reorganizar su base de datos para diferenciar entre los sospechosos calificados y los que aún no lo están. No dude en ordenarlos para crear la base de datos más cualitativa posible. Si no realiza esta clasificación, las estadísticas de su campaña se distorsionarán y esto no le permitirá progresar.

Ahora existe una manera más sencilla de facilitar su trabajo. Puede ordenar automáticamente los contactos en su base de datos sin perder mucho tiempo. Esto es posible gracias a Magileads, la plataforma omnicanal automatizada.

3 – No descuides el desarrollo de leads

La mayoría de sus clientes potenciales necesitan estar tranquilos y saber más sobre usted. Especialmente en BtoB donde las decisiones de compra no son impulsivas. Antes de convertirse en clientes, tus prospectos deben pasar por diferentes etapas. Si su interés en su marca aún no se ha identificado claramente , se lo considerará un cliente potencial frío que deberá ser nutrido hasta que madure lo suficiente para la conversión. De ahí el Lead Nurturing que consiste en ofrecer contenidos adaptados a tus prospectos y sus necesidades. El objetivo es crear, mantener y mantener una relación de marketing duradera con ellos.

Para desarrollar dicha relación, enviar secuencias de correo electrónico personalizadas a sus clientes potenciales puede ser una buena iniciativa. Se trata de una serie de correos electrónicos enviados automáticamente a segmentos específicos de personas en su base de datos de contactos. Estos correos electrónicos se pueden activar completando un formulario de contacto en un sitio web, por ejemplo, o suscribiéndose a un boletín informativo. El envío de correos electrónicos automáticos se basa en el concepto de automatización del marketing .

Estos correos electrónicos pueden tener como objetivo generar ventas o clientes potenciales. De ahí el interés en promocionar allí su contenido para nutrir a sus prospectos y hacerlos más maduros.

4 – Utilice el lead scoring para seguir la evolución de sus prospectos

El seguimiento del comportamiento de sus clientes potenciales es la clave para enviarles mensajes impactantes. Y por tanto inducirles a interesarse por tus productos o servicios.

En una estrategia de inbound marketing , la puntuación de clientes potenciales es muy importante. Se trata de asignar una puntuación a cada prospecto para identificar aquellos que han llegado a una etapa más avanzada en su ciclo de compra. De esta manera, sus vendedores pueden priorizar sus acciones sobre prospectos candentes calificados por marketing. Estos se denominan clientes potenciales MQL o clientes potenciales calificados de marketing. 

El lead scoring te permite no sólo seguir la evolución de tus prospectos, sino también evaluar su madurez, es decir su potencial de conversión. Si desea saber más sobre esta práctica, lo invitamos a descubrir nuestro artículo que le muestra ¿ Cómo calificar con precisión a sus prospectos ?

5 – Mantente activo en las redes sociales

Tenga siempre en cuenta que debe comunicarse de forma coherente con sus sospechosos. Intégrese en su red para que comprendan quién es usted y cómo dirige su organización. Este proceso es una forma más sutil de presentarse a esta persona.

Si encontró a sus sospechosos a través de las redes sociales, continúe publicando periódicamente artículos de noticias relevantes y otros artículos que generalmente beneficiarían a su mercado objetivo. Publicar regularmente puede fortalecer la relación con sus sospechosos. Llegan a conocerte. Su reputación electrónica mejorará considerablemente, su negocio será más creíble y su marca también tendrá más notoriedad y visibilidad. Podrás atraer nuevos prospectos para conquistar.

Tenga en cuenta que ahorrará un tiempo valioso utilizando la herramienta Magileads, que le permitirá realizar su campaña de marketing de la A a la Z, desde el targeting hasta el retargeting . Sus especialistas en marketing tendrán acceso a una base de datos de 20 millones de sospechosos. El proceso automatizado de la plataforma generará periódicamente clientes potenciales calificados que sus vendedores podrán convertir fácilmente en clientes.