Si le cuesta encontrar clientes potenciales cualificados, es posible que su lista de prospectos no esté lo suficientemente refinada. Simplemente crear una lista de prospectos que coincida con su perfil de cliente ideal conlleva riesgos obvios, como perder tiempo y dinero.
No basta con decir: «Necesito contactos en el sector inmobiliario, contactemos con todos los hospitales de Francia y con todos los directores generales». Una lista así es demasiado amplia. Aunque tengas el mejor mensaje para LinkedIn y correos electrónicos en frío, no conseguirás contactos cualificados con una lista de prospección tan imprecisa.
Es esencial dirigirse a prospectos que:
- Necesitan lo que vendes,
- Tienen el presupuesto para comprar su producto o servicio
- Son ellos los que toman las decisiones adecuadas y tienen poder adquisitivo.
La única manera de lograrlo es centrarse en crear una lista de clientes potenciales que tengan un 90% de probabilidades de aceptar su oferta.
Desafortunadamente, muchos vendedores utilizan el "disparar en todas direcciones y esperar acertar en algo". Se acercan a todo el mundo con la esperanza de conseguir algunas citas.
Sin embargo, este método es arriesgado. Por eso, vamos a explicar cómo creamos listas de prospectos altamente segmentadas, garantizando al menos un cliente potencial cualificado al día. Puedes integrar esta estrategia en tus propias actividades de prospección.
Examinar los datos
Empieza por analizar tus datos de ventas recientes para identificar las características comunes entre tus clientes anteriores. Necesitas determinar qué tienen en común.
Hazte las siguientes preguntas
- ¿Qué tipo de empresa del sector sanitario le ha comprado (hospitales, clínicas, psicólogos, veterinarios, compañías de seguros de salud, organizaciones sin ánimo de lucro)?
- ¿Cuál es el tamaño de estas empresas (número de camas de hospital, número de empleados, ingresos anuales)?
- ¿Qué servicios ofrecen estas empresas (clínicas de día, psiquiatría, servicios de urgencias)?
- ¿Dónde están ubicadas estas empresas (Estados Unidos, Europa, a menos de 80 kilómetros de Nueva York)?
- ¿Qué departamentos tienen dentro de su estructura (marketing, recursos humanos, dirección de enfermería)?
- ¿Cuáles son los títulos de las personas que realizaron las compras?
Utilizar filtros de datos
Aplica diferentes filtros para refinar aún más tu lista de prospectos. Estos filtros pueden incluir:
- Filtros relacionados con personas (tamaño de la empresa, tamaño del departamento, puesto de trabajo).
- Filtros financieros (ingresos, financiación).
- Filtros de tiempo (fecha de fundación de la empresa, estado de puesta en marcha).
- Datos de intención (que identifican a las empresas que buscan activamente comprar su producto o servicio).
- Datos de contratación (saber si están reclutando para nuevos puestos de trabajo).
- Señales de redes sociales (por ejemplo, el número de seguidores en plataformas como Facebook).
Analizar los acontecimientos
Identifica los eventos relacionados con las empresas de tu lista que puedas seguir. Estos eventos pueden indicar una posible necesidad o interés en tu oferta. Aquí tienes algunos ejemplos de eventos y dónde encontrarlos:
- Recaudación de fondos (Angel.co, Crunchbase).
- Adquisiciones (TechCrunch, Angel.co).
- Contratación para nuevos puestos (Indeed.com).
- Nuevas campañas publicitarias (SpyFu.com).
- Nuevas contrataciones (LinkedIn Sales Navigator, sitios web de la empresa).
- Entrada a nuevos mercados (diversas fuentes).
- Días festivos y temporadas (Google Calendar).
- Aniversarios de la empresa (LinkedIn, Whois para la fecha de adquisición del dominio).
- Destacado en plataformas como Product Hunt.
- Reseñas negativas de empleados (glassdoor.com).
Considere los atributos
Además, los atributos se refieren a las características específicas de una empresa que podrían convertirla en una buena candidata para su producto o servicio. Puede encontrar estos atributos en varios lugares, como por ejemplo:
- Tamaño de la empresa (LinkedIn, Angel.co, Crunchbase).
- Los ingresos de la empresa (LinkedIn).
- Ubicaciones de oficinas (LinkedIn, Google Maps, Yelp, Foursquare).
- Longevidad del CEO (LinkedIn).
- Las tecnologías utilizadas (BuiltWith, Datanyze, NerdyData, LinkedIn Sales Navigator).
- Optimización de sitios web para dispositivos móviles (NerdyData).
- Gastos de publicidad (SpyFu.com).
- Suscriptores en redes sociales (FollowerWonk).
- Métricas del sitio web (Alexa, SEMRush).
- Participación en seminarios web y descarga de podcasts (de diversas fuentes).
Siguiendo estos pasos, podrá crear una lista de prospectos y precisa,. Este enfoque aumenta la probabilidad de encontrar prospectos que realmente necesiten su producto o servicio y que tengan más probabilidades de convertirse en clientes potenciales cualificados. Este proceso puede llevar tiempo, pero merece la pena el esfuerzo para maximizar sus actividades de prospección. Considérenlo una inversión crucial para su negocio.
Por cierto, este vídeo es para ti si estás buscando optimizar tu enfoque de ventas.
¿Por qué es crucial este método?
El método descrito anteriormente es crucial por varias razones. En primer lugar, ayuda a evitar la estrategia de "disparo al cielo". Dirigirse indiscriminadamente a todos los prospectos disponibles es ineficiente y costoso en términos de recursos y tiempo. Por otro lado, al identificar claramente las características de sus clientes anteriores, puede concentrar sus esfuerzos en prospectos altamente calificados.
Además, este método permite maximizar la tasa de éxito. Al dirigirse a empresas que han experimentado eventos específicos recientemente, se puede contactar con ellas en el momento oportuno. Por ejemplo, una empresa que acaba de obtener financiación podría estar más abierta a nuevas inversiones. Por el contrario, una empresa que ha afrontado recientemente una crisis de relaciones públicas podría necesitar reparaciones de inmediato.
Finalmente, al considerar los atributos de las empresas, puede asegurarse de que las de su lista se ajusten realmente a su mercado objetivo. Por ejemplo, si vende soluciones de software a grandes empresas, es fundamental dirigirse a aquellas que cuentan con el presupuesto necesario para sus productos.
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La precisión lleva tiempo
Tenga en cuenta que este proceso requiere tiempo y recursos. Los datos deben recopilarse, clasificarse y analizarse cuidadosamente para garantizar una lista de prospectos . Sin embargo, la inversión de tiempo vale la pena. Una lista de prospectos bien definida puede ahorrarle tiempo y dinero a largo plazo, ya que solo se prospectos más prometedores. Además, puede mejorar significativamente sus tasas de conversión, lo que en última instancia se traduce en un aumento de las ventas.
Una lista adaptada a su industria
Este enfoque se puede adaptar a cualquier sector. Los principios fundamentales son los mismos, independientemente de si trabaja en el sector sanitario, financiero, tecnológico, de agencias de comunicación, etc. La clave está en analizar sus datos, identificar eventos relevantes y tener en cuenta los atributos específicos de su sector.
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