Para generar leads B2B de forma eficaz, es necesario comprender los diferentes tipos de leads B2B y dónde encontrarlos. Pero primero, repasemos el concepto de lead en el marketing B2B.
1- ¿Qué son los prospectos B2B?
Antes de entrar en detalles, comencemos con lo básico. En el B2B, un prospecto es una persona u organización interesada en lo que vendes en una interacción entre empresas. Un prospecto puede expresar su interés de diversas maneras. Generalmente, lo hace interactuando con algún aspecto de tu negocio. Si comparte su información de contacto contigo, demuestra que tiene al menos un interés moderado en tu empresa. Sin embargo, ten en cuenta que solo el 25% de los prospectos B2B son legítimos , al menos según algunas estadísticas.
Por supuesto, no todos los leads son iguales . Existen diferentes maneras de medir el nivel de interacción de una persona o empresa con su negocio. Comprender las diferencias y saber cómo categorizarlas puede ayudarle a ajustar su estrategia de ventas y, por consiguiente, su tasa de conversión.
Un prospecto puede caer en varias categorías, por lo que es útil comprender los diferentes tipos de clientes potenciales .
2- Prospectos B2B calientes y prospectos B2B fríos
Esta es una de las distinciones más importantes al calificar leads . Un lead frío es alguien que no sabe que usted lo contactará. Este es el caso, por ejemplo, de una llamada inesperada para vender un producto o servicio. Un lead cálido , en cambio, es alguien que ya ha mostrado interés en su empresa. También habrá tomado medidas para interactuar con usted, como suscribirse a su lista de correo electrónico.
3- Prospectos (IQL)
Los IQL son, en esencia, personas que saben muy poco sobre su negocio . Es poco probable que actúen. Se ubican en la parte superior del embudo de ventas.
4- Prospectos B2B calificados para marketing – Marketing Qualified Lead (MQL)
El siguiente nivel del embudo de ventas es el de los para marketing . Los MQL toman medidas adicionales para interactuar con su empresa, como inscribirse en un curso gratuito o descargar un PDF. En esencia, un lead cuyo interés en su oferta indica que tiene el potencial de convertirse en cliente .
5- Prospectos de SRL: clientes potenciales listos para la venta/aceptados
Un SRL es un prospecto listo para vender. Se encuentra en la parte inferior del embudo de ventas . Es posible que haya solicitado hablar con un representante de ventas de su empresa y esté dispuesto a hablar sobre la posibilidad de hacer negocios con usted.
6- Prospectos B2B calificados – Clientes potenciales calificados de ventas (SQL)
Un prospecto es alguien que ha superado la etapa de MQL y está listo para tomar una decisión . Probablemente haya conversado con un vendedor y exista potencial de ventas . Un prospecto calificado para ventas
7- MSR leads – Solicitudes de servicio para miembros
Un cliente potencial de MSR se genera cuando un nuevo miembro se registra en su servicio. Le brinda la oportunidad de dialogar con él de inmediato.
8- Prospectos B2B entrantes
Un prospecto es alguien que te contacta, ya sea directamente o a través de uno de tus canales de referencia . Por ejemplo, alguien podría leer sobre tu empresa en LinkedIn y decidir contactarte.
9- Prospectos B2B salientes
Los leads salientes son aquellos que se generan al contactarlos. Generalmente, se trata de prospectos B2B fríos que no han optado por recibir comunicaciones de marketing, lo que dificulta su contacto.
Cuadrícula completa de clasificación de prospectos B2B (+ guiones de aproximación por tipo)
Matriz de los 6 tipos de prospectos B2B (2024)
| Amable | Características | Señales de identificación | Tasa de conversión | Ciclo de ventas |
|---|---|---|---|---|
| El curioso | Buscando información, sin prisas | Descarga libros electrónicos, visita el blog | 5-10% | 3-6 meses |
| El comparador | Evaluar varias soluciones | Solicita demostraciones, compara precios | 15-25% | 1-3 meses |
| El médico de urgencias | Problema a resolver rápidamente | Buscando una “solución rápida [al problema]” | 30-50% | 1-4 semanas |
| El estratega | Planificar un proyecto a largo plazo | Participar en seminarios web estratégicos | 10-20% | 6-12 meses |
| El campeón interno | Usuario influyente pero no tomador de decisiones | Participa en redes profesionales | 20-35% | 2-5 meses |
| El bloqueador | Resistente al cambio | Respuestas cortas, evita citas | 2-8% | N / A |
✉️ Scripts de enfoque basados en tipos (plantillas personalizables)
Asunto "Curioso" : "{{Nombre}}, así es como [sector] resuelve [problema]".
Cuerpo :
*"Hola {{Nombre}},
veo que has consultado nuestra guía sobre [tema descargado]. ¿Sabías que el 72 % de [su sector] se enfrenta a este desafío?
Comparto un estudio exclusivo sobre [solución] → [Enlace personalizado]
¡Feliz lectura,
[Firma]!"*
2. Para el "Comparador"
Asunto : "{{Empresa}} vs. [Competidor]: 3 criterios clave para elegir".
Cuerpo :
*"{{Nombre}},
probablemente esté evaluando varias soluciones para [problema]. Aquí tiene una comparación neutral:
- [Criterio 1]: Cómo abordamos esto de manera diferente
- [Criterio 2]: Nuestra ventaja única
- [Criterio 3]: Testimonio de un cliente similar al de {{Company}} ¿
Disponible para hablar durante 15 minutos? [Enlace de Calendly]*
3. Para el "Médico de Urgencias"
Asunto : "Solución rápida para [problema específico]".
Cuerpo :
"{{Nombre}},
su búsqueda de [palabra clave identificada] sugiere una necesidad urgente.
Ayudamos a [cliente similar] a resolver esto en [plazo]. ¿
Disponible hoy para un diagnóstico rápido? Simplemente responda "OK" para programar una cita".
Hoja de identificación de señales de alerta temprana
(Para integrar en su CRM)
| Señal | Tipo probable | Acción recomendada |
|---|---|---|
| Consulte las páginas de “Precios” | Comparador | Enviar un índice de referencia del sector |
| Participar en un seminario web | Estratega | Invitar a un privado de LinkedIn |
| Me gustan las publicaciones técnicas | Campeón interno | Ofrecer una prueba gratuita extendida |
| Ignorar 2 recordatorios | Bloqueador | Pausa y vuelve a intentarlo en 3 meses |
📌 Plantilla de puntuación adaptativa
*(De 100 puntos – Ejemplo para un SaaS B2B)*
| Criterios | Curioso | Comparador | médico de urgencias |
|---|---|---|---|
| Apertura de correo electrónico | +5 | +10 | +15 |
| Estudio de caso de consulta | +10 | +20 | +30 |
| Solicitud de demostración | +0 | +40 | +50 |
| Visita la página de precios | +5 | +30 | +10 |
Umbrales :
- 0-30 pts → Pista fría
- 31-70 puntos → Liderazgo cálido (nutrición)
- 71+ pts → Cliente potencial (llamada inmediata)
💡 Consejos de uso de expertos
“Esta cuadrícula debe ser dinámica: ajuste las puntuaciones cada trimestre en función de su tasa de conversión real”.
— Lucie Montel , científica de datos especializada en CRM
Opiniones de expertos y comentarios de usuarios sobre los tipos de prospectos B2B
👔 Testimonios de profesionales B2B
Marie Gagnon – Gerente de Adquisiciones (Editora SaaS)
«En nuestra empresa, distinguimos cuatro perfiles: los curiosos que descargan contenido, los que comparan y solicitan demos, los urgentes con una necesidad inmediata y los estrategas que planifican a largo plazo. Nuestra puntuación en HubSpot nos ayuda a adaptar el seguimiento a cada uno».
Mehdi El Kouri – Fundador de una agencia de ABM
*“Un prospecto empresarial no se parece en nada a una pyme. Hemos creado matrices de interacción específicas: para un director financiero de una cuenta importante, se necesitan de 7 a 12 puntos de contacto multicanal antes de la primera reunión, en comparación con los 3 a 5 de una startup.”*
Sophie Lavigne – Desarrolladora de Negocios (Ciberseguridad)
«Los líderes técnicos (CTO, CISO) buscan resultados concretos de inmediato. Nuestra guía incluye casos prácticos técnicos desde el primer correo electrónico y acceso a la documentación de la API. Los representantes de ventas generales suelen tener dificultades con este perfil».
Análisis experto en generación de leads
Prof. Alexandre Dumont – Especialista en Marketing B2B (HEC)
«La tipología moderna debe incorporar el nivel de madurez digital: los digitalmente maduros interactúan mediante chatbots y pruebas de autoservicio, mientras que los tradicionales aún prefieren el teléfono y los eventos físicos. Ignorar esta dicotomía tiene un alto coste en términos de tasas de conversión».
Camille Stern – Consultora Sénior de Inbound Marketing
: «Desde 2024, también recomiendo categorizar los datos por tipo de intención: 'activa' (búsquedas recientes), 'pasiva' (visualizaciones de contenido) e 'inactiva' (antiguos clientes). Nuestro estudio demuestra una efectividad 5 veces mayor cuando los mensajes se adaptan a estas señales».
Dr. Hugo Martins, experto en psicología de tomadores de decisiones
: «Nuestra neurociencia identifica tres arquetipos: 'analistas' (necesidad de datos), 'seguidores' (referencias de clientes) y 'visionarios' (narración disruptiva). Un mismo argumento no puede convencer a los tres perfiles».
Nathalie Beaulieu – Directora General de una Plataforma de Puntuación de Leads
*“La gran tendencia para 2024 es la 'microsegmentación': subcategorías como 'campeones internos' (usuarios influyentes pero sin capacidad de decisión) o 'bloqueadores' (gerencias intermedias reticentes). Estos matices transforman por completo la estrategia de abordaje.”*
🚀 Casos prácticos de sectores específicos
Socios FinTech (Solución de Pago)
: Segmentamos a nuestros clientes potenciales bancarios en: reguladores (necesidades de cumplimiento), innovadores (investigación de UX) y optimizadores (enfoque en el ROI). Cada grupo recibe una experiencia específica, con una tasa de conversión promedio del 22% frente al 8% con un enfoque genérico.
• GreenManufacturing (Equipos Industriales)
“Nuestros compradores de plantas se encuentran en fase de crisis (reemplazo urgente) o de evolución (proyecto de 3 años). En el primer caso, utilizamos el correo electrónico y el teléfono para obtener soluciones inmediatas. En el segundo, utilizamos seminarios web y visitas a las instalaciones.”
💡Una palabra del prospector experimentado
Un buen lead B2B no es un objetivo, sino un socio potencial cuyo proceso de toma de decisiones es fundamental comprender. ¿El tipo ideal? Uno que refleje sus prioridades, no sus productos.
— Édouard Lefèvre , fundador de B2BLeaders Academy
