Para generar prospectos B2B de manera efectiva, debe conocer bien los diferentes tipos de prospectos B2B y los lugares para encontrarlos. Pero primero, volvamos al concepto de perspectiva en el marketing B2B.
1- ¿Cuáles son las perspectivas B2B?
Antes de entrar en detalles, comencemos con lo básico. En el B2B, un cliente potencial es una persona u organización interesada en lo que vendes a través de una interacción entre empresas. Un cliente potencial puede expresar su interés de diversas maneras. Normalmente, lo hacen interactuando con algún aspecto de tu negocio. Si comparte su información de contacto contigo, demuestra que tiene al menos un interés moderado en tu empresa. Sin embargo, ten en cuenta que solo el 25 % de los clientes potenciales B2B son legítimos , al menos según algunas estadísticas.
Por supuesto, no todas las pistas son idénticas . Hay diferentes formas de medir el grado de compromiso de una persona o una empresa con respecto a su empresa. Conocer las diferencias y saber cómo clasificarlas puede permitirle ajustar su enfoque a la venta y, por extensión, su tasa de conversión
Una perspectiva puede ingresar varias categorías, por lo tanto, es útil comprender los diferentes tipos de clientes potenciales .
2- prospectos B2B calientes y prospectos B2B en frío
Esta es una de las distinciones más importantes para hacer cuando se trata de prospectos de calificación . Una perspectiva fría es una perspectiva que no sabe que usted será contactado por usted. Este es el caso, por ejemplo, de una llamada que proviene de la nada y tiene como objetivo vender un producto o servicio. Una perspectiva cálida , por otro lado, es una persona que ya ha expresado interés en su negocio. También habrá tomado medidas para interactuar con usted, por ejemplo, registrándose para su lista de direcciones electrónicas.
3- B2B Prospects calificados en términos de información- Información LEDER CALIFICADO (IQL)
Los IQL son esencialmente personas que saben muy poco sobre su negocio . Es poco probable que tomen medidas. Aparecen en la parte superior del embudo de ventas.
4- Perspectivas B2B calificadas para marketing- marketing Lead calificado (MQL)
El siguiente nivel del embudo de venta es el de las perspectivas B2B calificadas en el nivel de marketing . MQLS tome medidas adicionales para involucrarse con su negocio, por ejemplo, registrándose para un curso gratuito o descargando un PDF. Concretamente, una perspectiva cuyo interés en su oferta le dice que puede convertirse en un cliente .
5- Prospectos de SRL – Clientes potenciales listos para ventas/aceptados
Una SRL es un prospecto que está listo para la venta. Está cerca del final del embudo de ventas . Es posible que hayan pedido hablar con un representante de ventas de su empresa y estén dispuestos a hablar sobre hacer negocios con usted.
6- Prospectores B2B calificados: ventas de ventas (SQL)
Un prospecto es una persona que ha dejado el estadio MQL y que está listo para tomar una decisión . Probablemente tuvo una conversación con un vendedor, y existe un potencial de ventas . Una perspectiva calificada de venta puede ser un activo precioso.
7- Clientes potenciales de MSR – Clientes potenciales de solicitud de servicio para miembros
Un MSR principal es un consumidor de plomo generado cuando un nuevo miembro se registra en su servicio. Te da la oportunidad de iniciar inmediatamente el diálogo con él.
8- Ingresar perspectivas B2B
Una perspectiva es una persona que lo contacta directamente o a través de uno de sus canales de recomendación . Por ejemplo, una persona puede leer información sobre su negocio en LinkedIn y decidir contactarlo.
9- Prospectados B2B salientes
Los clientes son los que desarrolla al contactarlos. En general, estos son perspectivas B2B frías que no han optado por la comunicación de marketing con usted, lo que los hace más difíciles de alcanzar.
Grid de clasificación completa de prospectos B2B (+ Scripts de enfoque de tipo)
📊 Matriz de los 6 tipos de perspectivas B2B (2024)
| Amable | Características | Señales de identificación | Tasa de conversión | Ciclo de ventas |
|---|---|---|---|---|
| El curioso | Búsqueda de información, sin emergencia | Descargar libros electrónicos, visitar el blog | 5-10% | 3-6 meses |
| El comparador | Evalúa varias soluciones | Solicitud de demostraciones, comparar precios | 15-25% | 1-3 meses |
| El emergencia | Problema para resolver rápidamente | Buscando una “solución rápida [al problema]” | 30-50% | 1-4 semanas |
| El estratega | Planifique un proyecto a largo plazo | Participar en webinarios estratégicos | 10-20% | 6-12 meses |
| El campeón interno | Usuario influyente pero no decorado | Se involucra en redes profesionales | 20-35% | 2-5 meses |
| El bloqueador | Cambio resistente | Respuestas cortas, evitar citas | 2-8% | N / A |
✉️ Type Scripts de enfoque (modelos personalizables)
Asunto "Curioso" : "{{Nombre}}, así es como [sector] resuelve [problema]".
Cuerpo :
*"Hola {{Nombre}},
veo que has consultado nuestra guía sobre [tema descargado]. ¿Sabías que el 72 % de [su sector] se enfrenta a este desafío?
Comparto contigo un estudio exclusivo sobre [solución] → [Enlace personalizado]
Disfruta de la lectura,
[Firma]".*
2. Para el "Comparador"
Asunto : "{{Empresa}} vs. [Competidor]: 3 criterios clave para elegir".
Cuerpo :
*"{{Nombre}},
probablemente esté evaluando varias soluciones para [problema]. Aquí tiene una comparación neutral:
- [Criterio 1]: cómo abordamos esto de manera diferente
- [Criterio 2]: Nuestra ventaja única
- [Criterio 3]: Testimonio de un cliente similar al de {{Empresa}}.
¿Disponible para hablar durante 15 minutos? [Enlace de Calendly]*
3. Para el "Médico de Urgencias"
Asunto : "Solución rápida para [problema específico]".
Cuerpo :
"{{Nombre}},
su búsqueda de [palabra clave identificada] sugiere una necesidad urgente.
Ayudamos a [cliente similar] a resolver esto en [plazo]. ¿
Disponible hoy para un diagnóstico rápido? Simplemente responda 'OK' para una cita".
🔍 Hoja de identificación de señal baja
(Para integrarse en su CRM)
| Señal | Tipo probable | Acción recomendada |
|---|---|---|
| Consultar las páginas de “Precios” | Comparador | Enviar un punto de referencia del sector |
| Participar en un seminario web | Estratega | Invitar a un grupo privado de LinkedIn |
| Como de publicaciones técnicas | Campeón interno | Ofrecer una prueba prolongada libre |
| Ignorar 2 recordatorios | Bloqueador | Romper y intentarlo en 3 meses |
📌 Plantilla de puntuación adaptativa
*(En 100 puntos - Ejemplo para un SaaS B2B)*
| Criterios | Curioso | Comparador | Trabajador de emergencia |
|---|---|---|---|
| Apertura de correo electrónico | +5 | +10 | +15 |
| Estudio de consulta | +10 | +20 | +30 |
| Manifestación | +0 | +40 | +50 |
| Visite el precio de la página | +5 | +30 | +10 |
Umbral :
- 0-30 pts → plomo en frío
- 31-70 pts → tibio de plomo (crianza)
- 71+ pts → plomo caliente (llamada inmediata)
💡 Asesoramiento de expertos para su uso
“Esta cuadrícula debe estar activa: ajuste las puntuaciones cada trimestre según su tasa de conversión real”.
— Lucie Montel , científica de datos especializada en CRM
Opinión de expertos y comentarios de los usuarios sobre prospectos B2B
👔 Testimonios de profesionales B2B
Marie Gagnon – Gerente de Adquisiciones (Editora SaaS)
«Distinguimos cuatro perfiles: los "curiosos" que descargan contenido, los "comparadores" que solicitan demos, los "urgentes" con una necesidad inmediata y los "estrategas" que planifican a largo plazo. Nuestra puntuación en HubSpot nos ayuda a adaptar el seguimiento a cada uno».
Mehdi El Kouri – Fundador de una agencia de ABM
*“Un prospecto empresarial no tiene nada que ver con una pyme. Hemos creado matrices de interacción específicas: para un director financiero de una gran cuenta, se necesitan entre 7 y 12 contactos multicanal antes de la primera reunión, en comparación con entre 3 y 5 para una startup.”*
Sophie Lavigne – Desarrolladora de Negocios (Ciberseguridad)
«Los líderes técnicos (CTO, CISO) buscan soluciones concretas de inmediato. Nuestra guía incluye casos prácticos técnicos desde el primer correo electrónico y acceso a la documentación de la API. Los vendedores en general suelen fallar con este perfil».
🎓 Análisis de expertos en la generación de clientes potenciales
Prof. Alexandre Dumont – Especialista en Marketing B2B (HEC)
«La tipología moderna debe integrar el nivel de madurez digital: los digitalmente maduros interactúan mediante chatbots y pruebas de autoservicio, mientras que los tradicionales aún prefieren el teléfono y los eventos físicos. Ignorar esta dicotomía tiene un alto coste en términos de tasas de conversión».
Camille Stern – Consultora Sénior de Inbound Marketing:
«Desde 2024, también recomiendo categorizar los datos por tipo de intención: 'activa' (búsquedas recientes), 'pasiva' (visualizaciones de contenido) e 'inactiva' (antiguos clientes). Nuestro estudio demuestra una efectividad 5 veces mayor cuando adaptamos los mensajes a estas señales».
Dr. Hugo Martins – Experto en Psicología de la Toma de Decisiones.
«Nuestra neurociencia identifica tres arquetipos: 'analistas' (necesidad de datos), 'seguidores' (referencias de clientes) y 'visionarios' (narración disruptiva). Un mismo argumento no puede convencer a los tres perfiles».
Nathalie Beaulieu – Directora General de una Plataforma de Puntuación de Leads
*“La gran tendencia para 2024 es la microsegmentación: subcategorías como los líderes internos (usuarios influyentes pero sin capacidad de decisión) o los bloqueadores (gerencias intermedias reticentes). Estos matices transforman por completo la estrategia de abordaje.”*
🚀 Casos de victoria concreta
Socios FinTech (Solución de Pago):
Segmentamos a nuestros clientes potenciales bancarios en: reguladores (necesidad de cumplimiento), innovadores (investigación de UX) y optimizadores (enfoque en el ROI). Cada grupo recibe una experiencia específica, con una tasa de conversión promedio del 22% frente al 8% con un enfoque genérico.
• GreenManufacturing (Equipos Industriales)
“Nuestros compradores de fábrica son de tipo 'crisis' (reemplazo urgente) o 'evolución' (proyecto de 3 años). Para el primer caso, utilizamos el correo electrónico y el teléfono como solución inmediata. Para el segundo, utilizamos seminarios web y visitas a las instalaciones.”
💡 La palabra del prospector experimentado
Un buen lead B2B no es un objetivo, sino un socio potencial cuyo proceso de toma de decisiones es fundamental comprender. ¿Cuál es la tipología ideal? Una que refleje sus prioridades, no sus productos.
— Édouard Lefèvre , fundador de B2BLeaders Academy
