El marketing basado en cuentas (ABM), o marketing estratégico de cuentas, es una estrategia eficaz para acelerar el crecimiento empresarial. Implica centrarse en clientes potenciales con alto potencial de conversión.
¡El marketing basado en cuentas te garantiza llegar a tu público objetivo principal en todo momento! En lugar de perder tiempo y dinero en prospectos con pocas probabilidades de realizar una compra , este enfoque te permite convertir leads cualificados en clientes y fidelizar a tus cuentas estratégicas.
Hoy en día, existe una amplia variedad de herramientas de ABM que permiten automatizar y ejecutar estrategias de ABM. Se utilizan generalmente para el enriquecimiento de datos B2B el análisis predictivo y las recomendaciones basadas en IA, la gestión de interacciones (publicidad digital, correo directo, sitios web, eventos y concienciación de ventas), etc.
3 categorías esenciales de datos
los datos B2B , estas plataformas trabajan con tres categorías esenciales de datos.
Datos tecnográficos
Identifican los sistemas de hardware y software utilizados por los clientes para gestionar sus negocios.
Datos firmográficos
Proporcionan información comercial cuantitativa, incluido el mercado vertical, el tamaño de la empresa y el número de sitios, el número de empleados, los ingresos anuales y el crecimiento.
Datos de intención
Identifican las acciones o señales de la empresa que indican si una cuenta está “en el mercado” para una solución o no.
Características y elementos clave de las herramientas ABM
Veamos ahora todas las características y elementos clave a tener en cuenta al elegir una herramienta ABM .
Enriquecimiento de datos
Una estrategia de ABM eficaz comienza con datos de cuenta sólidos y precisos . La mayoría de las empresas B2B disponen de algunos datos, pero a menudo presentan lagunas . Estas lagunas pueden afectar negativamente la personalización del contenido y las ofertas para las cuentas objetivo. Algunos proveedores de datos ofrecen tipos de datos empresariales , así como datos empresariales generales. Esto puede proporcionar información importante sobre la intención de compra.
Segmentación de marketing de cuentas estratégicas
Los programas de marketing basado en cuentas (ABM) pueden dirigirse a cuentas clave en diferentes niveles. La precisión y las estrategias necesarias para la segmentación dependen del tamaño y el alcance de la iniciativa de ABM . Las pymes, por ejemplo, pueden necesitar un enfoque uno a muchos debido al número de contactos o influencers dentro de sus cuentas objetivo. Por el contrario, muchas grandes empresas descubren que la segmentación uno a uno permite la personalización necesaria para nutrir con éxito una cuenta clave. En todos los casos, la mayoría de los proveedores utilizan IA para habilitar más de un nivel de segmentación de cuentas .
Personalización y/o recomendaciones predictivas
En 2023, los compradores B2B esperan mensajes y ofertas personalizados . Algunas herramientas ABM permiten crear y ejecutar campañas y programas altamente personalizados. Las herramientas más avanzadas incluso integran herramientas de personalización de terceros o CRM que gestionan este tipo de programas personalizados. Magileads, por ejemplo, te da acceso a un PRM donde puedes gestionar tu base de datos de prospectos e incorporar datos a tu CRM .
Gestión/Orquestación de interacciones
los profesionales del marketing B2B necesitan conectar con sus cuentas objetivo a través de múltiples canales . Esto requiere programas de ABM altamente personalizados y consistentes. Estos programas abarcan tanto canales offline (correo directo, eventos, giras de presentación y contactos de ventas presenciales o telefónicos) como online (correo electrónico, sitios web, eventos virtuales , seminarios web, búsquedas orgánicas/pagadas, anuncios de display y redes sociales). Las mejores herramientas de ABM permiten seleccionar y combinar los canales más eficaces para captar los leads adecuados en el momento y lugar adecuados .
Informes de marketing de cuentas estratégicas
Medir e informar sobre el éxito de su programa de ABM es esencial para asegurar el apoyo continuo de la gerencia y la aceptación del equipo de ventas. Las mejores herramientas de ABM integran tecnología de IA para ofrecer análisis más rápidos, profundos y visuales. El objetivo es identificar tendencias y patrones de rendimiento (como las ubicaciones geográficas con mejor rendimiento o las características de la empresa). Esto, a su vez, le permite ajustar eficazmente su estratégica de marketing
