El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia poderosa para acelerar el crecimiento empresarial. Se trata de centrarse en prospectos con alto potencial de conversión.
¡El marketing basado en cuentas le garantiza alcanzar su objetivo principal en todo momento! En lugar de perder tiempo y dinero en clientes potenciales que probablemente no compren , este enfoque le permite convertir clientes potenciales calificados en clientes y generar lealtad en sus cuentas estratégicas.
Hoy, una amplia variedad de herramientas ABM le permite automatizar y ejecutar estrategias ABM. Generalmente sirven para enriquecer los datos B2B el análisis predictivo y las recomendaciones basadas en IA, la gestión de interacciones (publicidad digital, correo directo, sitios web, eventos y conciencia de ventas), etc.
3 categorías esenciales de datos
los datos B2B , estas plataformas funcionan 3 categorías esenciales de datos.
Datos tecnográficos
Identifican los sistemas de hardware y software utilizados por los clientes para gestionar sus negocios.
Datos firmográficos
Proporcionan información comercial cuantitativa, incluida la vertical del mercado, el tamaño de la empresa y la cantidad de ubicaciones, la cantidad de empleados, los ingresos anuales y el crecimiento.
Datos de intención
Identifican acciones o señales de la empresa que indican si una cuenta está o no “en el mercado” para una solución.
Características y elementos clave de las herramientas ABM.
Ahora echemos un vistazo a todas las características y elementos clave a considerar al elegir una herramienta ABM .
Enriquecimiento de datos
Una estrategia ABM efectiva comienza con datos de cuenta sólidos y precisos . La mayoría de las empresas B2B tienen una cierta cantidad de datos, pero a menudo hay brechas . los esfuerzos de personalización de contenido tipos de datos comerciales muy específicos , así como datos comerciales generales. Estos que pueden proporcionar información importante sobre las intenciones de compra.
Orientación de marketing de cuentas estratégicas.
Los programas ABM pueden apuntar a cuentas clave en diferentes niveles. De hecho, la precisión y las estrategias necesarias para la focalización dependen del tamaño y la escala de los esfuerzos ABM . Las PYMES, por ejemplo, pueden necesitar un enfoque de uno a muchos debido a la cantidad de contactos o personas influyentes dentro de sus cuentas objetivo. Por el contrario, muchas grandes empresas descubren que la orientación 1 a 1 les permite la personalización necesaria para nutrir con éxito una cuenta clave. En cualquier caso, la mayoría de los editores utilizan IA para habilitar más de un nivel de orientación cuentas .
Personalización y/o recomendaciones predictivas
En 2023, los compradores B2B esperan más que nunca recibir mensajes y ofertas personalizados . Algunas herramientas ABM permiten crear y ejecutar campañas y programas hiperpersonalizados. Las más avanzadas integran herramientas de personalización de terceros o CRM que impulsan este tipo de programas personalizados. Magileads, por ejemplo, da acceso a un PRM donde puedes gestionar tu base de datos de prospectos y desde el cual puedes alimentar tu CRM .
Gestión de interacción/Orquestación
En 2023, más que nunca, B2B necesitan conectar con sus cuentas objetivo a través de múltiples canales . Esto significa que necesitan programas de ABM altamente personalizados y consistentes. Estos incluyen tanto canales offline (correo directo, eventos, presentaciones itinerantes y contactos de ventas presenciales o telefónicos) como canales online (correo electrónico, sitios web, eventos virtuales , seminarios web, búsqueda orgánica/pagada, display y redes sociales). Para lograrlo, las mejores herramientas de ABM permiten seleccionar y combinar los mejores canales para prospectar a los leads adecuados, en el momento y lugar adecuados .
Informes estratégicos de marketing de cuentas
La medición e informes del éxito del programa ABM son esenciales para obtener un apoyo continuo para la gestión y la membresía del equipo de ventas. Las mejores herramientas ABM incorporan tecnología AI para proporcionar análisis más rápidos, más profundos y más visuales. La idea es resaltar las tendencias y los modelos de rendimiento (las ubicaciones geográficas más eficientes o las características de la empresa, por ejemplo). Esto naturalmente permite un ajuste efectivo de su de marketing de cuentas estratégicas
