Cuando hay problemas en los equipos de ventas, las oportunidades se desploman, las tasas de conversión disminuyen y las comisiones se reducen. La frustración se vuelve real.
Sin embargo, la mayoría de estos resultados negativos pueden evitarse. Sin embargo, los equipos necesitan conocer los desafíos que enfrentan.
En este artículo, hemos recopilado las principales causas de frustración en las ventas B2B . Cada uno de los puntos críticos fue identificado por profesionales que se han encontrado directamente con situaciones frustrantes a lo largo de su carrera. Si desea retener a sus representantes de ventas y fortalecer su equipo , debe evitar que cualquiera de las siguientes ocho situaciones se produzca en sus procesos de marketing y ventas.
1 – Reconectar con prospectos fríos
Preguntas como "¿Dónde encuentra marketing estos leads?" o "¿Por qué los pasan si claramente no encajan?" son comunes en los equipos de ventas. Y es comprensible que los vendedores se frustren, ya que convertir leads listos para comprar es su principal prioridad. Pero no es sorprendente si consideramos que al menos el 50% de los leads no encajan con lo que vendes .
De hecho, podría no ser culpa de los equipos de marketing. Es más probable que el problema resida en sus sistemas y procesos . De hecho, varias debilidades pueden causar este problema: falta de coordinación entre equipos, criterios de calificación , falta de seguimiento y retroalimentación, estrategias inadecuadas, datos insuficientes de prospectos o procesos de calificación ineficaces.
Si esto ocurre, necesitas replantear tu estrategia, procesos y herramientas . Para ello, puedes usar técnicas de smarketing .
2 – No tener suficientes cuentas a nombre de uno
A la mayoría de los vendedores B2B no les gusta quedarse sin cuentas. De hecho, más cuentas significan más oportunidades de cerrar tratos. Y eso tiene todo el sentido. Sin embargo, la mayoría no se resiste a perseguir a las grandes marcas . A los vendedores les encantan los desafíos, y la perspectiva de un gran pago con grandes marcas les emociona mucho.
Sin embargo, tenga en cuenta que si un cliente potencial simplemente no está interesado , está desperdiciando tiempo y recursos intentando cerrar un trato con él. Tendrá más posibilidades de lograr su objetivo si se centra en un cliente potencial diez veces más pequeño, pero que realmente esté interesado en su producto .
3 – Perder una oportunidad de cerrar un trato
No hay mayor frustración para un vendedor que descubrir que un cliente potencial ideal buscaba una solución, pero su logotipo aparece en el sitio web de la competencia. La pregunta obvia entonces es: ¿por qué no iniciamos la conversación antes?
A veces, el vendedor no inicia la conversación con la suficiente antelación. También es posible que la haya pasado por alto por completo. En ambos casos, la principal causa de estas oportunidades perdidas es la escasa visibilidad del recorrido del comprador .
Una herramienta de automatización completa y fácil de usar como Magileads es suficiente para resolver este problema.
4 – Tiempo perdido por no vender
Es molesto perder el tiempo en malas ofertas. Sin embargo, parece que a los vendedores les resulta aún más frustrante perder el tiempo sin vender nada. De hecho, los estudios demuestran que cada día que pasan..
- El 21% de su día lo pasan intentando escribir mensajes persuasivos
- 17% para ingresar datos
- El 17% se dedicó a la prospección e de clientes potenciales
- 12% para asistir a reuniones internas
- 12% para programar llamadas
Eso deja solo el 21% del día para conversaciones reales . Según el principio de Pareto, centrarse en ese 21% es lo mejor que pueden hacer.
Afortunadamente, la mayoría de estas tareas se pueden automatizar o evitar mediante la automatización del marketing . A veces, saber qué cuentas priorizar ayuda a evitar la sobrecarga de trabajo y permite centrarse en actividades generadoras de ingresos.
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5 – Incapacidad para encontrar o acceder al contenido correcto
Según un estudio, el 80% del contenido creado por marketing no es utilizado por el departamento de ventas , una cifra que plantea interrogantes para ambos equipos. ¿Por qué se infrautilizan estos recursos?
Esto puede deberse a dos razones principales: la dificultad para encontrar el contenido adecuado o la falta de contenido disponible que se ajuste a la etapa del proceso de compra en la que se encuentra el cliente potencial. Aquí tienes un recurso que explica cómo los profesionales del marketing pueden empezar a crear contenido que conecte con el comprador, independientemente de la etapa del proceso de compra en la que se encuentre.
6 – Conocimiento limitado de los prospectos B2B
Los vendedores detestan sentirse desprevenidos ante las llamadas . Pero la realidad es que los compradores B2B completan más del 70 % de su proceso de compra de forma anónima, incluso antes de hablar con un representante. Por lo tanto, es difícil saber exactamente qué han estado viendo los clientes potenciales.
Sin embargo, es posible conocer las palabras clave y los competidores que los clientes potenciales han buscado. Esto proporciona información valiosa sobre los clientes potenciales.
Puede aprender cómo prepararse para una reunión de ventas B2B viendo este podcast:
7 – Errores por desalineación
La falta de coordinación entre sus equipos puede dar lugar a errores desafortunados (demasiado tiempo dedicado a enviar documentos a clientes, marketing contactando prospectos en medio de la negociación de una venta adicional, etc.).
Además, algunos prospectos se derivan al departamento de ventas demasiado pronto, cuando aún no están listos para comprar. El departamento de marketing debe realizar un seguimiento de estos prospectos poco entusiastas. Tenga en cuenta que el punto ideal en el proceso de compra de sus prospectos, cuando están interesados en su solución, es entre las fases de consideración y decisión . Cuando se conecta a las cuentas en el momento oportuno de su proceso de compra, se ha observado de ingresos
Cuando las ventas, el marketing y el servicio de atención al cliente trabajan en estrecha colaboración, pueden alinearse en cuanto a cuentas, objetivos, personajes e indicadores clave de rendimiento (KPI).
