Cuando hay problemas dentro de los equipos de ventas, las oportunidades caen en picado, las tasas de conversión disminuyen y las comisiones disminuyen. La frustración se vuelve real.
Sin embargo, la mayoría de estos resultados negativos pueden evitarse. Pero los equipos deben saber cuáles son los desafíos.
En este artículo, hemos reunido las principales causas de las molestias que se sienten en términos de ventas B2B . Cada uno de los puntos débiles fue revelado por profesionales que han experimentado directamente situaciones frustrantes durante sus carreras. Si desea retener a sus vendedores y fortalecer su equipo de ventas , debe evitar que ocurran una de las siguientes 8 situaciones en sus procesos de marketing y sucios.
1 – Calienta las perspectivas frías
Preguntas como "¿De dónde obtiene marketing estos leads?" o "¿Por qué los pasan si claramente no encajan?" son comunes en los equipos de ventas. Y es comprensible que los vendedores se frustren, ya que convertir leads listos para la venta es su principal trabajo. Pero esto no es sorprendente si consideramos que al menos el 50 % de los leads no encajan con lo que vendes .
De hecho, puede que no sea por falta de equipos de marketing. Es más probable que el problema esté en términos de sus sistemas y procesos . De hecho, varios defectos pueden causar este problema: una falta de alineación entre los equipos, los criterios de calificación , la ausencia de seguimiento y retroalimentación, estrategias inadecuadas, datos insuficientes sobre perspectivas o procesos de calificación ineficaces.
Si esto sucede, necesitas repensar tu estrategia, procesos y herramientas . Para ello, puedes utilizar técnicas de Smarketing .
2 – No tener suficientes cuentas a tu nombre
A la mayoría de los vendedores B2B no les gusta quedarse sin cuentas a su nombre. De hecho, más cuentas significan más posibilidades de cerrar tratos. Es bastante lógico. Aún así, la mayoría de los vendedores no pueden evitar perseguir logotipos grandes . La verdad es que a los vendedores les encantan los desafíos. Y la perspectiva de obtener grandes ganancias con las grandes marcas es una verdadera emoción para ellos.
Tenga en cuenta, sin embargo, que si un cliente potencial simplemente no está interesado , está perdiendo tiempo y recursos intentando cerrar un trato con él. Será más probable que logre su objetivo si se concentra en un cliente potencial que es diez veces más pequeño, pero que realmente está en el mercado para su producto .
3 – Perder la oportunidad de cerrar un trato
No hay mayor frustración para los vendedores que cuando descubren que un cliente potencial perfecto estaba buscando una solución, pero su logotipo aparece en el sitio web de un competidor. La pregunta obvia es: ¿por qué no iniciar la conversación a tiempo?
A veces el vendedor no entra en la conversación con suficiente antelación. También es posible que se lo haya perdido por completo. En ambos casos, la causa principal de estas oportunidades perdidas es la visibilidad limitada del proceso de compra .
Una herramienta de automatización completa y fácil de usar como Magileads es suficiente para solucionar este problema.
4 – Tiempo perdido sin vender
Es molesto perder el tiempo en malos negocios. Sin embargo, parece que a los vendedores les resulta aún más frustrante perder el tiempo sin vender nada. De hecho, los estudios muestran que todos los días pasan
- El 21% de su día intenta escribir mensajes persuasivos.
- 17% ingresa datos
- 17% para prospectar e clientes potenciales
- 12% para ir a reuniones internas
- 12% para programar llamadas
Así que sólo queda el 21% del día para conversaciones reales . Si nos remitimos a la regla de Pareto, centrarse en ese 21% es lo que mejor pueden hacer.
Afortunadamente, la mayoría de estas tareas se pueden automatizar o evitar mediante la automatización del marketing . A veces, saber qué cuentas deben tener prioridad le ayuda a evitar el exceso de trabajo y centrarse en tareas que generan ingresos.
Leer también: 20 consejos esenciales para vendedores B2B en 2025
5 – Incapacidad para encontrar o acceder al contenido correcto
Según un estudio, el 80% del contenido creado por marketing no es utilizado por ventas , cifra que preocupa a ambos equipos. ¿Por qué estos recursos están subutilizados?
Puede haber dos razones principales para esto: es demasiado difícil encontrar el contenido correcto o ningún contenido disponible corresponde a la etapa del curso de compra de un prospecto. Aquí hay un recurso que explica cómo el marketing puede comenzar a crear contenido para un comprador, donde sea que esté en su carrera.
6 – Conocimiento limitado de los prospectos b2b
Los vendedores odian sentirse no preparados para las llamadas . Pero, en realidad, los compradores B2B completan más del 70% de su proceso de compra de forma anónima antes incluso de hablar con un representante. De hecho, es difícil saber exactamente qué vieron los prospectos.
Sin embargo, es posible conocer las palabras clave y los competidores que han buscado los clientes potenciales. Esto proporciona información valiosa sobre las perspectivas.
Puede aprender cómo prepararse para una entrevista de ventas B2B viendo este podcast:
7 – Errores por mala alineación
La falta de armonización entre sus equipos puede causar errores desafortunados (demasiado tiempo para transmitir documentos a los clientes, marketing que contacta a las perspectivas en medio de la negociación de una venta de incentivos, etc.
Además, algunas perspectivas se transmiten a las ventas demasiado temprano, cuando están lejos de estar listos para comprar. Estas perspectivas tibias aún deben ser seguidas por el departamento de marketing. Tenga en cuenta que el punto ideal en el viaje de compra de sus prospectos, cuando están en el mercado de su solución, es entre la fase de consideración y la fase de decisión . Cuando las cuentas se comprometen en el momento adecuado en su viaje de compra, se ha encontrado de ingresos
Cuando las ventas, el marketing y el servicio al cliente funcionan en estrecha colaboración, pueden alinearse con cuentas, objetivos, personajes e indicadores clave de rendimiento (KPI).
