¿Quieres generar más leads cualificados con menos esfuerzo? Automatizar tu prospección se ha convertido en la solución esencial para mejorar tu productividad . Para implementarlo, necesitarás dominar los famosos flujos de trabajo de marketing. En la nutrición de leads, usar un flujo de trabajo te permite acelerar el progreso de tus leads a través del embudo de conversión sin necesidad de tu intervención.
Pero ¿cómo funciona exactamente? ¿Cómo se crea un buen flujo de trabajo? ¿Qué ejemplos de flujos de trabajo se pueden implementar? Lo explicamos todo en este artículo.
¿Qué es el flujo de trabajo?
También llamado «flujo de trabajo» o «flujo operativo », un flujo de trabajo puede definirse como un proceso metódico mediante el cual se realiza una tarea. Representa una secuencia de operaciones automatizadas destinadas a lograr un resultado específico. Por lo tanto, su implementación consiste en organizar y estructurar la secuencia de tareas para lograr una productividad óptima.
La creación de flujos de trabajo es una función que ahora se encuentra en la mayoría de las herramientas de automatización de marketing . Con un flujo de trabajo, se pueden automatizar tareas tan diversas como el procesamiento de datos, la gestión de pedidos y las campañas de correo electrónico y prospección de ventas.
Al utilizar un flujo de trabajo en una estrategia de prospección , puede ahorrar mucho tiempo y aumentar la eficiencia. Permite evitar la repetición de ciertas tareas de bajo valor . Para ello, es fundamental anticipar las rutas que siguen los clientes potenciales , así como las acciones que esto desencadenará en su empresa . Por ejemplo, configure un escenario de marketing que le permita enviar un correo electrónico a un cliente potencial que acaba de visitar una página de su sitio web para ofrecerle una reunión.
Sin embargo, algunos pasos preliminares : hay que definir:
- Tu objetivo
- Tu objetivo (la acción que quieres obtener de tu público objetivo)
- Los caminos que quieres que tome
¿En qué consiste un flujo de trabajo?
El flujo de trabajo se basa en tres elementos: un disparador , acciones y condiciones . Estos elementos se reflejan en el recorrido de los clientes potenciales a través del ciclo de ventas.
El disparador es una acción que realiza tu cliente potencial para demostrar su interés en tu empresa (por ejemplo, descargar contenido de tu sitio web). Las acciones son lo que implementas tras el disparador (por ejemplo, enviar un correo electrónico) . Las condiciones te permiten crear múltiples rutas según el comportamiento de tu cliente potencial.
¿Cómo configurar un buen flujo de trabajo?
Es crucial diseñar flujos de trabajo para generar un retorno de la inversión (ROI) . Un flujo de trabajo bien diseñado ahorra tiempo valioso y mejora el rendimiento de los equipos de marketing y ventas. Esta calidad se basa en la coherencia de las secuencias automatizadas con el recorrido del usuario. Para lograrlo, es necesario considerar un público objetivo específico, un objetivo bien definido y una representación esquemática de una o más rutas de usuario.
Para guiarte mejor, aquí te dejamos 3 consejos a seguir para implementar un buen flujo de trabajo:
1 – Construir varios escenarios
Para crear tu flujo de trabajo, debes considerar todas las etapas posibles del recorrido del cliente, así como todas sus acciones en tu sitio web. Por ejemplo, suscribirse a un boletín informativo puede activar el envío de mensajes de bienvenida con contenido exclusivo. Descargar un informe técnico también puede servir para mostrar funciones adicionales.
2 – Base su decisión en el nivel de madurez del prospecto
Debe considerar la etapa del proceso de compra en la que se encuentra su cliente potencial para definir el contenido de su flujo de trabajo . En la etapa de descubrimiento , ofrezca contenido de la de consideración ; en la etapa de consideración, presente contenido de la de decisión . En las etapas posteriores de la decisión , ofrezca una demostración, una auditoría o una reunión.
3 – Apunta a la mejora continua
Como en cualquier buena estrategia de marketing , evaluar el retorno de la inversión y analizar los resultados es fundamental. Las tasas de apertura, clics, conversión y cancelación , entre otras, son métricas que deben monitorearse periódicamente. Ajustar el asunto , el contenido y la frecuencia de envío puede mejorar los resultados.
Por ejemplo, en el contexto de una campaña de correo electrónico, es perfectamente posible medir su rendimiento Existen herramientas de marketing que permiten realizar un seguimiento de estos KPI (indicadores clave de rendimiento) y sugerir acciones para lograr mejores resultados. Si está interesado, no dude en contactarnos .
5 ejemplos de flujos de trabajo efectivos para implementar
1 – El flujo de trabajo de bienvenida
Implica enviar un correo electrónico de bienvenida o agradecimiento después de que el cliente potencial complete un formulario en su sitio web. Este puede ser un formulario de suscripción a un boletín informativo, un formulario de suscripción o un formulario para descargar un libro electrónico.
Este correo electrónico de bienvenida no solo es tu primer contacto con tu cliente potencial, sino también la puerta de entrada que lo lleva a la siguiente etapa del proceso de venta . Debes animarlo a actuar a través de tu correo electrónico. Por ejemplo, puedes enviar un correo electrónico de bienvenida con una llamada a la acción (CTA) que lo redirija a tus ofertas o a una publicación de blog. De esta manera, tu cliente potencial puede hacer clic, lo que se traduce en una acción completada.
Lo único que debes tener en cuenta es no ser demasiado comercial. Mantén tu correo de bienvenida simple, breve y claro. Recuerda que este tipo de correo es para nuevos suscriptores, ¡así que no los asustes!
2 – El flujo de trabajo de nutrición de clientes potenciales
También conocido como flujo de trabajo de nutrición de leads, este método implica enviar correos electrónicos a clientes potenciales según su puntuación . El objetivo de estos correos es guiar al cliente potencial en su proceso de compra. El contenido del correo electrónico informa sobre su decisión de compra.
El contenido enviado varía según la etapa del proceso de compra en la que se encuentre el cliente potencial: descubrimiento, consideración y decisión. Recuerda que el objetivo de este tipo de flujo de trabajo es convertir a tus prospectos en MQL (clientes potenciales cualificados por marketing). El objetivo es acelerar su progreso en el proceso de compra para que se acerquen cada vez más a la zona de conversión. Por lo tanto, con tus correos electrónicos, puedes fortalecer las relaciones con tus prospectos para que se sientan seguros y decidan comprar. Sin embargo, intenta no ser demasiado insistente ni demasiado comercial para evitar cancelaciones de suscripción.
3 – El flujo de trabajo de reactivación
Consiste en enviar una serie de correos electrónicos a un contacto con el que no se ha contactado durante un tiempo . El contenido de estos correos debe ofrecerle productos y servicios más adecuados para satisfacer sus necesidades, ya que el objetivo es recuperarlo.
Este flujo de trabajo es un arma de doble filo. Además de solicitar contactos inactivos , también ayuda a desatascar la base de datos .
Además, si algunos de tus clientes potenciales están pensando en alejarse, también puedes usar este tipo de flujo de trabajo para recuperarlos. Esta sería una buena iniciativa para restablecer el contacto y reavivar su interés. Ten en cuenta que quizás no hayan podido contactarte antes, pero ahora podrían estar listos. En ese caso, deberás recordarles que sigues en el mercado y que aún puedes satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, podrías enviarles novedades de la empresa, una oferta exclusiva, etc.
4 – El flujo de trabajo del evento
Este tipo de flujo de trabajo implica enviar correos electrónicos de invitación a tus contactos activos cuando organizas eventos (talleres, ferias comerciales, seminarios web, etc.). Estos eventos pueden ser en línea o presenciales, según la situación. Pero lo más importante es que tu audiencia se sienta valorada. Por supuesto, esto debe hacerse de forma específica ; si tu público objetivo no tiene interés en participar en tu evento, no considerará tu correo electrónico. Por lo tanto, primero debes considerar sus necesidades .
Desde otra perspectiva, este tipo de flujo de trabajo también puede mejorar tu credibilidad. Dado que los correos electrónicos que envías suelen contener noticias o información relevante, tus lectores los encontrarán interesantes. Te verán como una empresa siempre atenta a las nuevas tendencias y estarán interesados en seguirte. ¡Esto te ayudará a fidelizar a tus suscriptores!
5 – El flujo de trabajo de vía rápida
Cuando un cliente potencial muestra interés en tus servicios al explorar tus páginas, es hora de que tu representante de ventas se ponga en contacto con él. El flujo de trabajo de Fast-Track se activa informando al representante de ventas sobre la acción clave en curso. El cliente potencial también puede recibir un correo electrónico automático ofreciéndole una reunión con el representante de ventas. El enlace al calendario en línea se comparte con el cliente potencial, lo que le permite reservar una hora conveniente una llamada telefónica .
Si ya tiene el número de teléfono del cliente potencial, su vendedor puede llamarlo directamente. Esto le ahorrará tiempo .
Conclusiones clave de este artículo
En marketing, los flujos de trabajo pueden generar un retorno de la inversión significativo. En el contexto de la prospección , implementarlos puede ayudar a aumentar la tasa de conversión. El objetivo es el progreso de los clientes potenciales del embudo de conversión para que se conviertan rápidamente. Todos los tipos de flujos de trabajo que puedes implementar pueden facilitar el proceso de generación de leads. Según las etapas del proceso de compra de tus clientes potenciales , puedes enviarles secuencias de correo electrónico adaptadas a sus necesidades para ofrecerles TUS soluciones. Además, de automatización de marketing te permiten automatizar completamente tus flujos de trabajo. También te permiten realizar un seguimiento adecuado de los KPI de tus actividades de marketing y ventas, a la vez que identifican áreas de mejora.
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