No todas las técnicas de marketing digital generan los mismos resultados en cuanto a la cualificación de leads. Para enfocar tus esfuerzos, ¿por qué no seleccionar leads con alto potencial desde el principio? Este es el principio fundamental del Marketing Basado en Cuentas (ABM) . En este artículo, explicaremos cómo funciona el ABM y sus beneficios para tu negocio.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas (ABM) , o marketing estratégico de cuentas , es una estrategia de marketing diseñada para B2B . Consiste en centrar los esfuerzos de prospección en una pequeña lista de empresas que se ajustan al perfil del cliente ideal. Se trata de un enfoque muy específico, y las campañas de marketing digital son especialmente personalizadas.
Esta técnica es comúnmente utilizada por empresas comerciales para atraer a múltiples compradores potenciales. Casi el 67% de las empresas B2B invierten en ABM.
Contexto y funcionamiento del Account Based Marketing
En comparación con el marketing tradicional , cuyo objetivo es alcanzar el máximo número de leads cualificados mediante el envío de mensajes dirigidos, el Marketing Basado en Cuentas (ABM) se centra en un número limitado de cuentas objetivo. De hecho, el 57 % de las empresas que practican el ABM se concentran en 1000 cuentas, y el 13 % en tan solo 100. El éxito reside en crear contenido de alto valor con una experiencia de usuario positiva. En la práctica, una estrategia de ABM implica crear contenido personalizado para las cuentas objetivo. Se trata de hacer negocios con socios ofreciéndoles soluciones a sus desafíos específicos .
Ante la evolución del marketing digital y la web, el mundo B2B se está adaptando haciendo hincapié en las técnicas de segmentación. Una de las características del Account-Based Marketing (ABM) es la interacción con cada parte interesada dentro de una organización . En B2B , el proceso de toma de decisiones es complejo. Generalmente, el poder de decisión no se atribuye a una sola persona . En promedio, hay siete partes interesadas proceso de compra B2B (aquí hay algunos ejemplos: Director de RR. HH., CIO, CSR, etc.). Dentro de cada organización, el público objetivo debe incluir al menos cuatro personas para generar con éxito suficiente visibilidad o conocimiento de marca . Inicialmente, el ABM se dirige a las empresas que probablemente estén interesadas. Luego, implica identificar los contactos de toma de decisiones dentro de esas empresas. Al operar metódicamente, optimizará sus recursos y tiempo.
El marketing basado en cuentas no es del todo nuevo, ya que es una evolución del KAM ). Sin embargo, sigue siendo innovador, ya que aprovecha el marketing de contenidos, la venta social, el CRM y la automatización del marketing para su implementación.
¿Cuáles son las ventajas del Account Based Marketing?
El Marketing Basado en Cuentas (ABM) se centra en un número limitado de objetivos , lo que genera un retorno de la inversión . El seguimiento es, sin duda, más sencillo para los profesionales del marketing. La calificación avanzada de leads mejora el enfoque, haciéndolo más personalizado. La coordinación entre los departamentos de marketing y ventas optimiza el flujo de trabajo. El 86 % de las empresas que implementan ABM observan una mejora en sus tasas de conversión .
¿Cómo implementar el Marketing Basado en Cuentas?
La ejecución del ABM se puede resumir en seis pasos clave.
Identificación del objetivo
Este es el componente esencial de su estrategia de marketing. Definir su público objetivo es clave para el éxito. Es importante destacar que este paso no es lo mismo que crear perfiles de compradores en un contexto B2B. Identificar a su público objetivo dentro del Marketing Basado en Cuentas (ABM) es un esfuerzo colaborativo entre sus equipos de marketing y ventas. Requiere la experiencia y los datos de ambos departamentos. Estos datos incluyen información relacionada con el perfil de su empresa: sector, tamaño, ubicación geográfica, influencia en el mercado, ingresos, frecuencia de compra potencial y margen de beneficio esperado.
El estudio de las cuentas de clientes
El objetivo de esta fase es procesar la información recopilada para encontrar la mejor perspectiva para presentar sus productos o servicios . Comprender la estructura de la empresa y las partes interesadas clave le ayudará a definir su enfoque . Investigar en redes sociales o plataformas de venta social como LinkedIn le ayudará a obtener más información.
Creación de contenido
Este paso demuestra la sinergia entre el marketing basado en cuentas y el marketing entrante . El contenido debe aportar valor añadido. No se trata de presentar tu producto, sino de abordar los retos de tu empresa objetivo . El contenido debe ofrecer soluciones a las dificultades de la empresa y orientar las transacciones a cerrar. Un buen contenido garantiza la interacción de tus cuentas estratégicas.
La elección de los canales de comunicación
Un buen contenido no es un fin en sí mismo. También necesitas usar las herramientas de promoción adecuadas. Los canales te permiten presentar tu contenido . Son la base de tu estrategia. Por eso es importante elegirlos con cuidado, teniendo en cuenta el contexto , los canales preferidos de tu público objetivo y su comportamiento en tu sitio web.
El lanzamiento de la campaña
La consistencia y coherencia de tus mensajes en los diferentes canales son fundamentales. En el B2B, el número de públicos objetivo es limitado, por lo que el mensaje debe ser conciso. Esta fase requiere mucha atención, ya que resume el trabajo previo.
Evaluación de resultados
Evaluar una campaña es importante y debe ser sistemático. Para una campaña de marketing basado en cuentas, es necesario conocer el cambio de comportamiento de una cuenta estratégica con respecto a su marca y los ingresos que generó.
El marketing basado en cuentas (ABM) se reconoce como la tendencia B2B actual . Siguiendo los pasos mencionados, puede comenzar con el ABM, siempre que se adapte a su situación específica. Si lo mejor para su empresa es centrar sus esfuerzos en empresas con alto potencial de compra, el ABM es la solución ideal.
