¿Tiene un sitio que representa un potencial de ventas interesante, pero aún no sabe exactamente cómo optimizarlo? Sepa que todavía forma parte de la gran mayoría de negocios BtoB. ¡Eh, sí! Según Econsultancy , sólo el 22% de las empresas del sector dijeron estar satisfechas con su embudo de conversión de marketing.
En cualquier caso, ¡no te preocupes! Después de leer este artículo, sabrá cómo crear su túnel de conversión de marketing y los pasos para seguirlo. Mejor aún, le ofreceremos solución de automatización de marketing que probablemente sea la más adecuada para su negocio.
¿Qué es un embudo de conversión de marketing?
El embudo de conversión de marketing o embudo de conversión es un conjunto de dispositivos destinados a monitorear la progresión de una venta . Se utiliza para ayudar al cliente potencial en su carrera y luego convertirlo a un cliente .
El principio es, primero, ganarse la confianza de sus clientes potenciales y, luego, despertar su interés en sus ofertas para, finalmente, animarlos a comprar . Para atraerlos, puede centrarse en el marketing de contenidos , las redes sociales campaña de correo electrónico . Después, puede retener su atención ofreciéndoles contenido atractivo y estimulante que se ajuste a sus necesidades. Cuando sus clientes potenciales estén listos para comprar, solo tiene que animarlos a actuar .
El interés en tener un embudo de conversión de marketing optimizado en BTOB
El inbound marketing juega un papel importante en BtoB. Para generar más clientes potenciales, es necesario implementar una buena estrategia para atraerlos hacia usted. Es por eso que su embudo de conversión de marketing debe optimizarse absolutamente , especialmente porque las decisiones de compra toman más tiempo que en BtoC.
Por lo tanto, debe alimentar regularmente sus perspectivas, utilizando técnicas de nutrición de plomo . Además, comprender los comportamientos de sus perspectivas, las razones que los motivan y su viaje hacia la venta lo ayudarán a tomar las decisiones correctas . Gracias a un embudo de conversión de marketing efectivo, podrá entregar información adaptada a cada etapa del viaje de compra del fabricante de decisiones.
En resumen, un embudo de venta optimizado
¿Cuáles son las etapas del método de conversión de marketing de embudo a BTOB?
En este punto, seguramente se pregunta cuáles son los pasos en el método de conversión de marketing de embudo. ¿Y cómo es exactamente un embudo en venta?
En primer lugar, ten en cuenta que el diseño de tu modelo de embudo de conversión de marketing depende de tu actividad y del sector en el que estás posicionado.
Si estás en BtoB, recuerda que tus objetivos generalmente no compran un servicio online como en BtoC. Como resultado, el embudo de ventas servirá esencialmente para nutrir a sus clientes potenciales a lo largo de su camino hacia las ventas. El objetivo, por tanto, es clasificarlos y calentarlos lo máximo posible .
El embudo de conversión de marketing en BtoB incluye principalmente 3 niveles: superior, intermedio e inferior . Estos niveles corresponden en particular al nivel de formación del cliente potencial sobre su marca y a la proximidad de su compra.
El Embudo Superior (Parte Superior del Embudo o “Embudo Superior”)
En este punto, su objetivo aún no tiene una idea clara de su producto. Probablemente esté buscando una solución entre otros , a quienes considera que puede satisfacer sus necesidades. La perspectiva que está en la cima del embudo de conversión de marketing puede dedicar tiempo antes de decidir la solución que mejor le convenga.
El embudo medio
Cuando alcanzan este nivel, tus target ya han hecho una selección de las marcas que más les interesan. Seguramente se han apuntado a campañas de email marketing para recibir información sobre sus productos. Estos prospectos tienen expectativas claras y excluirán a las marcas que creen que no pueden ofrecerles buen valor y calidad .
El embudo inferior (“Embudo Inferior”)
En este nivel, tus prospectos ya te han elegido entre sus marcas favoritas. Comienzan a recopilar reseñas e información de sus clientes . Específicamente, quieren saber qué obtendrán cuando le compren. Debe aplicar estrategias de remarketing y optimizar las palabras clave de cola larga para estar en la mente.
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¿Cómo mejorar tu embudo de ventas?
Para mejorar su embudo de conversión (embudo de conversión de marketing), traiga valor agregado a su contenido. Ofrezca ofertas irresistibles para capturar sus prospectos (libro electrónico, papel blanco, capacitación, informe, auditoría, etc.).
En cada una de tus páginas de destino, las llamadas a la acción (texto, imagen, botón, etc.) deben ser claramente visibles y brindar una solución concreta a tus lectores .
El diseño de su sitio es muy importante para optimizar sus conversiones. Todo es importante: ubicación, redacción , etc. Puede utilizar las pruebas AB para evaluar qué versión convierte más.
¿Qué herramientas de automatización de marketing para crear un embudo de conversión?
Hubo un momento en que construir y optimizar un embudo de conversión de marketing era complicado, el tiempo de tiempo y costoso . Hoy, tiene la suerte de tener una amplia gama de opciones de de automatización de marketing en el mercado para hacerlo. Pero aún debe seleccionar la solución que mejor se adapte a su negocio .
Magileads es, sin duda, la herramienta de prospección BTOB por excelencia. La primera plataforma SaaS francesa para la adquisición y la lealtad de los clientes le permite diseñar el túnel de ventas apropiado para su negocio. Tanto práctico como eficiente solución de automatización de marketing permite a sus especialistas en marketing alimentar a sus perspectivas a lo largo de su carrera en el embudo de ventas. Desde la orientación hasta el remarketing, la plataforma le proporciona todas las características necesarias para llevar a cabo su campaña de marketing B2B
Naturalmente, puede personalizar sus mensajes (correo electrónico o LinkedIn). También puede medir el impacto de su estrategia de marketing mediante pruebas AB o KPI. La guinda del pastel, tendrá una herramienta PRM integrada disponible. Por lo tanto, será más fácil para usted ajustar su enfoque de marketing de acuerdo con el comportamiento de sus leads. En términos de, sus vendedores solo recibirán perspectivas calificadas , maduros y listos para convertirse en clientes.
¿Cómo optimizar un embudo de conversión de marketing en BtoB?
Referencias de expertos y estudios creíbles
Estudios y datos sobre el embudo de conversión de marketing
- Gartner (2023) : “Las empresas B2B con recorridos de cliente optimizados ven aumentar sus tasas de conversión un 30% de media”. Enlace de Gartner.
- Harvard Business Review (2024) : “La alineación entre marketing y ventas aumenta el rendimiento del embudo de conversión de marketing B2B en un 67 %”. Enlace de HBR.
- McKinsey (2023) : “Automatizar los procesos de nutrición de clientes potenciales genera un 50 % más de clientes potenciales calificados”. Enlace a McKinsey.
Expertos reconocidos
- Jill Rowley (especialista en marketing de crecimiento): “El marketing basado en cuentas transforma la eficacia de un embudo de conversión de marketing B2B” Perfil de LinkedIn
- Mark Roberge (ex CRO de HubSpot): “La calificación de clientes potenciales debe ser el elemento central de su embudo” Artículo de Medium
- Trish Bertuzzi (The Bridge Group): “La optimización del embudo de ventas comienza con una comprensión profunda de las personas” Sitio web oficial
Testimonios directos
- Pierre D., CMO de ScaleUp Tech : “Al reorganizar nuestro embudo de conversión de marketing en torno al marketing basado en cuentas, aumentamos nuestras ventas un 40 % en 6 meses”, publicación de LinkedIn.
- Sophie M., directora de marketing de SaaS : «La implementación de chatbots para calificar nuestros clientes potenciales ha reducido nuestros costos de adquisición en un 35%». Testimonio en video
- Thomas L., fundador de ETI Industrie : “La puntuación algorítmica nos ha permitido priorizar a nuestros prospectos tres veces mejor” Artículo del blog
- Amélie T., Directora Comercial : «Nuestro nuevo embudo de conversión de marketing que incorpora seminarios web interactivos ha aumentado nuestra tasa de conversión en un 25%». Caso práctico
- David R., CEO de Startup : “Analizar los puntos de fricción en nuestro embudo de conversión de marketing nos ayudó a ganar un 20% de clientes potenciales calificados” Entrevista de podcast
Experiencias de usuario
- Startup tecnológica : «Añadir un cuestionario interactivo a mitad del embudo de ventas aumentó nuestros leads MQL en un 55 %». Trustpilot
- Editor de software : “Nuestra nueva experiencia del cliente segmentada por tamaño de empresa ha reducido nuestro CAC en un 40%” G2 Crowd
- Consultora : Caso práctico: «El correo electrónico secuencial personalizado mejoró nuestra tasa de apertura en un 70 %».
- Fabricante industrial : “La integración de vídeos explicativos redujo nuestro ciclo de ventas en 30 días” Artículo del sector
- Solución en la nube : «Nuestro programa automatizado de nutrición de clientes potenciales generó 1,2 millones de euros en ingresos adicionales» Informe anual
Historias y anécdotas en el embudo de conversión de marketing
- Cómo Dopbox tiene 3x conversiones al simplificar su diversión en el registro, lea el estudio
- El error de segmentación que cuesta 500k € a un SCULE-UP FORBES
- El chatbot que salvó el embudo de un testimonio tecnológico de las PYME
- El video olvidado que aumentó las conversiones del 25% cuando fue reintegrado por Video Box
- La prueba A/B que revolucionó el viaje del cliente de un editor de SaaS leyó el análisis
Segmentación del embudo de conversión de marketing B2B
| Tipo de segmentación | Solicitud | Herramientas recomendadas |
|---|---|---|
| Por industria | Mensajes adaptados a los desafíos sectoriales | Hubspot, Salesforce |
| De comportamiento | Orientación basada en interacciones | Hotjar, Google Analytics |
| VSE/PYME/ETI | Curso diferenciado por tamaño del negocio | Navegador de ventas de LinkedIn |
| Ciclo de compra | Contenido adaptado a cada paso | Marketo, pardot |
| Técnico | Enfoque de acuerdo con las herramientas utilizadas | Clearbit, zoominfo |
Diagrama recomendado :
[Captura de liderazgo] → [Nutrición personalizada] → [Calificación] → [Demostración] → [Vista]
Preguntas/respuestas en el embudo de conversión de marketing
1. ¿Cuál es el primer punto para optimizar en un embudo B2B?
La calificación inicial de los clientes potenciales. El 68% de las empresas pierden tiempo en clientes potenciales mal calificados (fuente: índice de referencia de ventas).
2. ¿Cómo reducir las fugas en su embudo?
Al identificar los puntos de abandono a través de herramientas como Hotjar y Variantes de prueba (pruebas A/B).
3. ¿Deberíamos favorecer la automatización o relacional?
Ambos: automatizar tareas repetitivas (45% del proceso) y humanizar los momentos clave (Fuente: Harvard Business Review).
4. ¿Qué KPI seguir en prioridad?
La tasa de conversión entre cada etapa del embudo, más reveladora que el volumen crudo de los cables.
5. ¿Cómo adaptar su embudo de conversión de marketing a cuentas grandes?
Al alargar el ciclo de crianza (6-12 meses) y multiplicar los puntos de contacto (estudios de caso, referencias de clientes).
6. ¿Qué papel para el marketing de contenidos?
Crucial: el 75% de los compradores B2B consumen contenido de 3+ antes de contratar a un vendedor (Informe DemandGen).
7. ¿Cómo administrar los restos?
Al reciclarlos a través de campañas de remarketing (el 30% de los clientes potenciales en frío se califican en 6-12 meses).
8. ¿Qué lugar para las redes sociales?
Clave para la fase superior de conversión de marketing del embudo: el 54% de los investigadores B2B comienzan en LinkedIn (LinkedIn Marketing Solutions).
9. ¿Cómo medir la eficiencia real?
Siguiendo el CAC (costo de adquisición del cliente) y el LTV (valor para la vida del cliente), los únicos indicadores comerciales reales.
10. ¿Deberíamos externalizar la optimización?
Solo para habilidades agudas (CRO), si no es mejor internalizar el conocimiento del cliente.
