En su afán por maximizar sus resultados, las empresas suelen verse tentadas a crear mensajes genéricos para un gran número de clientes potenciales. Sin embargo, paradójicamente, más del 80 % de los expertos en B2B coinciden en que esta no es la mejor estrategia para captar clientes . De hecho, optar por el marketing basado en cuentas (ABM) permite optimizar las estrategias de marketing.
¿Qué es exactamente ABM (Marketing Basado en Cuentas)?
El marketing estratégico de cuentas es una estrategia de marketing empresarial que centra los recursos en un conjunto de cuentas objetivo dentro de un mercado. En concreto, implica la ejecución de campañas personalizadas diseñadas para conectar con cada cuenta.
Mensajes que resuenan con el cliente potencial y sus necesidades
programas e iniciativas de marketing personalizados y altamente específicos el crecimiento y el impacto del negocio
Estos mensajes deben estar adaptados directamente a la cuenta objetivo, con contenido relevante y de valor . El objetivo es animar a los clientes a interactuar y avanzar en el proceso de compra hacia un objetivo definido.
Alcanza a tu público objetivo en todo momento
En el marco del Marketing Basado en Cuentas (ABM), los profesionales del marketing identifican las cuentas objetivo y personalizan el marketing y la experiencia del cliente. En este proceso, a veces necesitan la ayuda del equipo de ventas. Dirigirse a prospectos con alto potencial de conversión permite al vendedor llegar de forma consistente a su público objetivo principal.
En este sentido, el marketing estratégico de cuentas amplía la participación del departamento de marketing en el embudo de ventas, a la vez que acorta el proceso de venta. El proceso puede ser largo y complejo, pero ofrece numerosas ventajas , que detallaremos a continuación.
¿Cuáles son las ventajas del Account Based Marketing (ABM)?
Básicamente podemos identificar 6 ventajas principales de optar por una estrategia de Account Based Marketing.
1. Un enfoque de marketing personalizado
ABM te permite acercarte a contactos clave dentro de tus cuentas objetivo mediante un enfoque personalizado. Esto hará que tu cliente potencial se sienta valorado . Puedes usar el marketing empático para demostrarles que comprendes sus problemas y que puedes ofrecerles una solución. Para lograrlo, debes crear contenido relevante basado en la información disponible. Este contenido debe entregarse al cliente en el momento y lugar adecuados. Recuerda que el objetivo es construir una relación sólida entre tú y tu cuenta objetivo.
Según McKinsey & Company, la personalización reduce los costes de adquisición en un 50% y puede aumentar los ingresos hasta en un 15% .
2. Construir y mantener relaciones
El marketing estratégico de cuentas te permite construir una relación de confianza con tu futuro cliente . A medida que esta confianza se fortalezca y la relación se fortalezca, conocerás el comportamiento de tus clientes potenciales . Así podrás reaccionar rápidamente a sus señales. Probablemente recurran a ti en busca de asesoramiento experto sobre los problemas que enfrentan.
3. Toma de decisiones más rápida y ciclos de venta más cortos
proceso de toma de decisiones puede ser largo. Esto es especialmente cierto en las decisiones de compra importantes que involucran a múltiples partes interesadas. Esta lentitud tiene la desventaja de ralentizar el proceso de ventas , ya que comienza en un nivel inferior de la organización y avanza lentamente hacia el responsable de la toma de decisiones. Sin embargo, con el ABM, el ciclo se acorta porque se nutrió a todos los prospectos simultáneamente .
El ABM ofrece la ventaja de acelerar este proceso . De hecho, gracias a la relación y la confianza que ha construido, puede guiar a su cliente potencial a lo largo de todo el proceso de compra con mayor rapidez de lo habitual. De hecho, dispone de una línea de comunicación más directa en el proceso de toma de decisiones.
4. Un mejor retorno de la inversión
(ABM) implica marketing directo cuentas objetivo con mayor interacción el 97 % de las empresas que utilizan un enfoque ABM han logrado un ROI más alto que con cualquier otra estrategia de marketing.
5- Menos recursos desperdiciados
Este enfoque también permite una mejor optimización de los recursos . De hecho, estos se concentran en un pequeño número de cuentas con mayor probabilidad de cerrar ventas.
6- Mejor seguimiento de los resultados
El marketing basado en cuentas es preciso y medible . Además, hay muchos menos parámetros que rastrear en tus estrategias de ABM en comparación con otras B2B . Al establecer objetivos específicos para cada cuenta, puedes reconocer casi al instante si tus esfuerzos han dado frutos. Al medir tus resultados , podrás identificar fácilmente tus éxitos y fracasos . Luego, podrás continuar con tu campaña mientras perfeccionas tu estrategia.
Aprovechar el ABM dinámico con Magileads
la solución SaaS de Magileads le permite utilizar ABM dinámico durante su campaña de marketing. Para ello, dispone de funciones dedicadas para:
Identificar
Identifique las empresas y sepa a quién desea dirigirse (cuentas específicas).
Comprometer
Crear contenidos y campañas adaptadas a roles específicos dentro de la empresa.
Prueba de mensajes
Pruebe varias frases diferentes sobre una función dentro de la empresa
Compromiso con los clientes potenciales
Una vez que haya encontrado una manera de comunicarse con un contacto de estas cuentas, puede mantener la relación con el contacto para ganar su confianza.
