Al querer maximizar sus resultados, las empresas suelen verse tentadas a crear mensajes genéricos para un gran número de clientes potenciales. Sin embargo, paradójicamente, más del 80% de los expertos B2B coinciden en que ésta no es la mejor estrategia para captar clientes . De hecho, optar por el marketing basado en cuentas (ABM) le permite hacer que sus esfuerzos generales de marketing sean más rentables.
ABM (Account Based Marketing): ¿qué es exactamente?
El marketing basado en cuentas es centra sus recursos en un conjunto de cuentas objetivo dentro de un mercado. En concreto, implica la realización de campañas personalizadas dirigidas a conectar con cada cuenta.
Mensajes que coinciden con el cliente potencial y sus necesidades.
programas e iniciativas de marketing personalizados y altamente específicos empresarial y el impacto Por tanto, los mensajes de marketing deben considerar los atributos y necesidades específicos de la cuenta.
Estos mensajes deben adaptarse directamente a la cuenta de destino, con contenido que coincida con ella y aporte valor . El objetivo es inspirar a los clientes a participar y progresar en el viaje del comprador hacia un objetivo definido.
Alcanza tu objetivo principal cada vez
En ABM, los profesionales del marketing identifican las cuentas objetivo y personalizan el marketing y las experiencias. En este proceso, a veces necesitan la ayuda del equipo de ventas. Dirigirse a los prospectos con alta tasa de conversión permite al vendedor llegar a su público objetivo en todo momento.
En este sentido, la comercialización de cuentas estratégicas está ampliando la participación del marketing en el embudo de ventas mientras acorta el proceso de ventas. El proceso puede ser largo y complejo, pero tiene muchas ventajas , que se enumerarán en las siguientes líneas.
¿Cuáles son las ventajas del marketing basado en cuentas (ABM)?
Básicamente podemos identificar 6 ventajas principales de optar por una estrategia de Account Based Marketing.
1. Un enfoque de marketing personalizado
El ABM permite abordar los contactos clave de las cuentas objetivo a través de un enfoque personalizado. Su prospecto se sentirá valorado . Puede usar el marketing de empatía para mostrarle que comprende sus problemas y que puede traerle una solución. Con esto en mente, debe crear contenido relevante a partir de la información a su disposición. Este contenido debe transmitirse al cliente en el momento correcto y en el lugar correcto. Tenga en cuenta que el objetivo es construir los conceptos básicos de una relación sólida entre usted y su cuenta objetivo.
Según McKinsey & Company, la personalización reduce los costos de adquisición en un 50 % y puede aumentar los ingresos hasta un 15 % .
2. Construir y mantener relaciones
El marketing estratégico de cuentas te permite establecer una relación de confianza con tu futuro cliente . A medida que se construye esta confianza y se fomenta la relación, aprenderá sobre los comportamientos de sus clientes potenciales . Entonces podrá responder rápidamente a sus señales. Es probable que recurran a usted en busca de asesoramiento experto sobre los problemas que están experimentando.
3. Toma de decisiones rápida y ciclos de ventas más cortos
Tradicionalmente, el de toma de decisiones puede llevar mucho tiempo lograr. Este es particularmente el caso de las decisiones de compra importantes que involucran múltiples partes interesadas. Esta lentitud tiene la desventaja de ralentizar el proceso de ventas , porque comienza en un nivel más bajo de la organización y avanza lentamente con el principal tomador de decisiones. Sin embargo, con el ABM, la duración del ciclo se acorta, porque todas las perspectivas se alimentan simultáneamente .
ABM tiene la ventaja de acelerar este proceso . De hecho, gracias a la relación y la confianza que ha podido establecer, puede llevar a su cliente potencial a través del viaje del comprador más rápido de lo habitual. El punto es que usted tiene una línea más directa con el proceso de toma de decisiones.
4. Mejor retorno de la inversión
ABM implica marketing directo cuentas objetivo más comprometidas Esto elimina rápidamente las perspectivas no calificadas. Por lo tanto, minimiza la pérdida de tiempo, ahorra costos y reduce los riesgos. Según Altera Group, el 97 % de las empresas que usan un enfoque ABM han registrado retroalimentación de inversión más altas que con cualquier otra estrategia de marketing.
5- Menos recursos desperdiciados
Este enfoque también permite una mejor optimización de los recursos , ya que se concentran en un pequeño número de cuentas que tienen más probabilidades de cerrar ventas.
6- Mejor seguimiento de los resultados
El marketing basado en la cuenta es preciso y medible . Además, hay muchos menos parámetros a seguir en sus esfuerzos ABM en comparación con otras BTOB . A medida que establece objetivos específicos para cuentas específicas, puede reconocer casi instantáneamente si sus esfuerzos tienen frutos. Al medir sus resultados , podrá identificar fácilmente sus éxitos y fallas . Luego puede continuar su campaña mientras refina su estrategia.
Usando ABM dinámico con Magileads
la solución SaaS de Magileads le permite utilizar ABM dinámico durante su campaña de marketing. Para ello dispones de funcionalidades dedicadas para:
Identificar
Identifique las empresas y sepa a quién se dirige (cuentas específicas).
Comprometer
Crear contenidos y campañas personalizadas por función en la empresa.
Prueba de mensajes
Probar varias frases diferentes sobre una función en la empresa.
Compromiso con prospectos
Una vez que encuentre una puerta de enlace para comunicarse con un contacto de estas cuentas, podrá mantener la relación con el contacto para ganarse su confianza.
