A veces te sientes intimidado frente a competidores que ya se han hecho su lugar, especialmente cuando empiezas. Por tanto, para desarrollar sus ventas, debe conquistar nuevos clientes que ya están conectados con otros proveedores.
¡Descubre, a través de siete pasos, cómo superar a tu competencia !
Observa y analiza tu competencia
El primer paso para superar a sus rivales comerciales es descubrir quiénes son y qué ofrecen a su público objetivo. Podrás identificar tu ventaja competitiva y maximizar tus activos para atraer nuevos clientes. Naturalmente, lo ideal sería contratar a un analista. Sin embargo, para las pequeñas empresas que no pueden permitírselo, aún es posible recopilar información valiosa sobre otras empresas a través de su propio análisis competitivo .
Los empresarios suelen centrarse en marcas que ofrecen bienes o servicios similares a un segmento común del mercado . Sin embargo, también es útil estudiar empresas que tienen ofertas muy diferentes , pero compiten por ingresos disponibles del mismo grupo demográfico .
Para superar a sus competidores, debe estar atento a los cambios y anticipar sus impactos antes o mejor que los demás. De hecho, el comportamiento del consumidor se ha visto afectado irreversiblemente por la pandemia . Ejemplos de ello son la explosión de las ventas online, el boom de la telemedicina, el fuerte aumento del consumo de películas y series en streaming o el teletrabajo que cada vez gana más terreno.
Pero con el fin del confinamiento, sus clientes potenciales serán atacados agresivamente por empresas de hostelería, belleza, ocio y entretenimiento. Luego empezarán a gastar de nuevo. Por lo tanto, deberá persuadirlos de que su empresa satisface mejor sus necesidades.
Piensa en tu audiencia y adáptate
Para ganar nuevos clientes y al mismo tiempo captar los de sus rivales comerciales, es esencial que comprenda estos cambios. Si la historia, oferta y precios de tu marca ya no tienen nada que ver con tu clientela habitual, te resultará difícil seducir a la de tus competidores. Al echar un nuevo vistazo a su base de clientes , puede reposicionar su negocio para satisfacer mejor los requisitos de los compradores potenciales.
También habrá que tener en cuenta a los consumidores cuyos ingresos se han visto afectados por la crisis sanitaria . Lógicamente, para ellos el precio será un factor clave que determinará sus decisiones de compra . Tenga en cuenta también que hoy en día, el público más joven está cada vez más interesado en los valores éticos de una marca. Para ello, puede repensar la transparencia de su cadena de suministro . Recuerde, las empresas exitosas son aquellas que reaccionan rápidamente al cambio. Aquellos que sepan adaptar sus productos o servicios mejor que las marcas de la competencia estarán instantáneamente un paso por delante .
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Destaca tus fortalezas
En este paso, se supone que debes haber identificado los puntos que diferencian tu negocio de sus competidores y haber comprendido qué ha cambiado a nivel de tu mercado objetivo . Luego podrá pasar al siguiente, incluida la promoción de los activos que mejor satisfagan las necesidades de sus clientes. Resalta los puntos que te hacen único, es decir, tus rasgos distintivos. Esto le hará un territorio incluso en un mercado abarrotado . Pueden ser características como precios, tiempo de entrega, disponibilidad del producto, conveniencia, calidad o servicio al cliente.
“Puntos de Venta Únicos (PVU) ” es el nombre que los expertos en marketing dan a estas características distintivas. Necesitas resaltarlos. Tenga cuidado, sin embargo, debe asegurarse de que sean coherentes con todo su negocio , incluido su sitio web, marketing y relaciones públicas, embalaje y diseño de productos. Al centrar la experiencia del cliente en estos valores, se asegurará de que los compradores potenciales comprendan claramente los motivos para priorizar su marca .
Hazte un mejor lugar en la web
La evolución de los comportamientos de compra, como la proliferación de plataformas de comercio electrónico, significa que el número de compradores en línea es mayor que nunca. De hecho, el marketing digital es esencial para desarrollar el conocimiento de su marca y aumentar su base de clientes . Sin embargo, dado que los anuncios atraen constantemente a sus clientes objetivo, debe hacerse oír constantemente por encima del ruido.
Para establecer conexiones directas y personales entre su marca y sus clientes potenciales, debe utilizar el poder de las redes sociales. Crearás comunidades virtuales de seguidores leales . Su estrategia de redes sociales debe tener en cuenta que la mayoría de los consumidores buscan apoyo, entretenimiento, inspiración e interacción con su marca. Las tácticas de venta abiertas ya no funcionan, ¡olvídate de ellas! Al publicar contenido útil, relevante y compartible, puede crear una imagen de marca creíble . Su reputación resonará positivamente en la mente de los clientes de sus competidores.
Anime a los defensores de su marca
Una de las formas más efectivas de atraer clientes a tus competidores es el marketing de boca en boca, también conocido como marketing viral . Es un hecho, una recomendación personal de un amigo, familiar o colega puede tener un impacto poderoso en los consumidores. De manera similar, las reseñas y testimonios son herramientas para convertir a un comprador potencial en un cliente leal.
También puedes convertir a tus clientes en verdaderos embajadores de la marca. Convencidos por su marca, podrán defenderla vigorosamente a través de de marketing de recomendación , como programas de referencia. Se trata de un canal de adquisición .
Identificar las brechas del mercado
Si su objetivo es ser líder del mercado, debe buscar constantemente formas nuevas e innovadoras de llenar los vacíos del mercado actual . Es cierto que este enfoque a menudo requiere una inversión importante. Sin embargo, tiene la garantía de alejar a los clientes de la competencia si puede ofrecer un producto o servicio único. Debe responder a una necesidad insatisfecha del consumidor.
Intente pedirles a sus clientes que le cuenten sus dificultades mediante encuestas o entrevistas. También puede dedicar tiempo a investigar nuevas tendencias en su industria. Puede ser que sus competidores ofrezcan algo similar más adelante. Sin embargo, si su empresa fue la primera en lanzar un producto al mercado, ya será un líder de la industria .
Busca fidelizar a tus clientes a la marca
Los estudios han demostrado que es más económico retener a un cliente existente que adquirir otros nuevos. Por tanto, es preferible crear la relación con el cliente desde la primera vez que un consumidor realiza su primera compra. Es importante fomentar la repetición de visitas si se quiere generar un valor añadido significativo .
Por ejemplo, puede invitar a los clientes a ser parte de su marca configurando una membresía o un programa de fidelización. Esta técnica es eficaz para crear una conexión emocional con los clientes . Es mucho mejor que una relación únicamente transaccional. Establecer estas conexiones inspirará la confianza del consumidor y la lealtad a la marca.
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