El marketing digital se ha convertido en uno de los pilares para el desarrollo de un negocio. En el ámbito de la prospección comercial , la estrategia de inbound marketing se encuentra entre los métodos adoptados por muchas empresas B2B y B2C para encontrar clientes y cerrar ventas con ellos.

En la mayoría de los casos, es probable que un porcentaje muy pequeño de sus prospectos entrantes alcancen una compra inmediata, mientras que alrededor del 90% de estos prospectos tendrán que pasar por una fase de maduración.

Aquí es donde entra en juego la estrategia de fomento de clientes potenciales . Un 50% más de ventas las realizan empresas que dominan a la perfección el arte del desarrollo de leads. Además, la estrategia se lleva a cabo a un coste significativamente menor, hasta un 33% de reducción. Sin embargo, para implementarlo, se deben implementar técnicas interesantes durante su campaña de fomento de clientes potenciales.

Priorizar el contenido específico

Las empresas están continuamente ideando los métodos adecuados para maximizar las oportunidades de ventas. Una técnica de fomento de clientes potenciales no será eficaz si todo su contenido es uniforme. Al contrario, debes variar y adaptar tu contenido según los prospectos objetivo.

El contenido dirigido mejora la fase de desarrollo de clientes potenciales y aumenta la probabilidad de ventas en un 20%. Tu estrategia de inbound marketing será significativamente más efectiva y eficiente. Según los estudios, enviar contenido dirigido es uno de los mayores desafíos para el 33% de las empresas B2B a la hora de ejecutar sus campañas de fomento de clientes potenciales.

Cuando haya definido su personaje típico utilizando varios comportamientos de prospectos y de acuerdo con sus criterios, podrá utilizar una de automatización para tener acceso a una gran base de datos. Esto le permitirá identificar, orientar y segmentar mejor sus perfiles típicos.

Personalizar correos electrónicos

La automatización del marketing por correo electrónico , o ejecutada por los vendedores de la empresa, sigue siendo la más popular y utilizada de todas las B2B y B2C. Si tienes la costumbre de enviar correos electrónicos masivos, es hora de cambiar eso. Las investigaciones han demostrado que los mejores resultados se obtienen con correos electrónicos personalizados. Estos le permiten aumentar sus ganancias hasta 6 veces.

Para realizar de forma óptima el email marketing, debes combinar estos diferentes elementos, entre ellos:

• Personalizar sus correos electrónicos según el comportamiento de sus clientes potenciales;
• El contenido debe ser explícito y ofrecer el mensaje de marketing adecuado;
• Los correos electrónicos deben corresponder a los destinatarios adecuados;
• Los envíos deberán realizarse en el momento más oportuno.

Además, los correos electrónicos se enviarán a sus objetivos cuando hagan clic en el enlace del correo electrónico, hayan visitado una o más de sus páginas web, tengan un alto compromiso o un interés más pronunciado en su marca.

Optar por multicanal

Anteriormente, solo enviábamos correos electrónicos a los clientes potenciales. Sin embargo, la tasa de apertura de correos electrónicos no parece significativa. De hecho, sólo el 20% de los correos electrónicos son abiertos por la lista de prospectos que los reciben, y el 79% de estos leads tampoco se convertirán.

Así, para afrontar esta situación, la búsqueda de una técnica innovadora ha sido la principal preocupación de muchos especialistas en marketing. Entonces surgió la estrategia de fomento de leads multicanal. A partir de entonces, la mayoría de ellos adoptó la combinación de varios medios de difusión.

Así, para una mayor eficiencia, las empresas recurren a los CRM , utilizan B2B o B2C, explotan las redes sociales, prescinden del retargeting pago, etc. En otras palabras, una de las claves del éxito de tu estrategia de lead nurturing es confiar en el know-how combinando todos los canales de distribución que existen para llegar a más prospectos.

Multiplicar puntos de contacto

Cuando un cliente potencial se convierte en un cliente confirmado, ha pasado por al menos diez puntos de contacto después de ingresar al punto más alto de su embudo de inbound marketing. Por lo tanto, crear más puntos de contacto tiende a hacer que su estrategia de fomento de clientes potenciales sea óptima.

El objetivo es ofrecer a los prospectos progresión, dinamismo y una evolución de su ciclo de compra. Estos puntos de contacto se pueden crear a nivel de diferentes medios digitales como artículos de blog, white papers, SMS, redes sociales, etc.

Establecer un seguimiento oportuno

Después de haber implementado su estrategia de fomento de clientes potenciales, ahora debe resaltar el proceso de seguimiento. Para que un cliente potencial dé el paso y se convierta en cliente, las posibilidades aumentan 21 veces si comienza a seguirlo, solo 5 minutos después de su conversión en el sitio web de su empresa.

Por un lado, cuando automatizas tu campaña, obtienes una gran base de datos de marketing. Por otro lado, los correos electrónicos y las llamadas de seguimiento son una forma eficaz de obtener oportunidades de ventas más calificadas.

La estrategia de lead nurturing sin duda permite una tasa máxima de maduración para su campaña de inbound marketing. Sólo necesita adoptar los mejores enfoques para su estrategia y utilizar los soportes y contenidos adecuados. Además, no olvides considerar el factor tiempo, porque cuando te acerques a tus prospectos en el momento adecuado, tendrás más posibilidades de aumentar tus oportunidades de ventas.