Desde la llegada de la web, el comportamiento del comprador ha cambiado. Ahora consultan una cantidad considerable de información antes de tomar una decisión de compra. Es fundamental adaptar las estrategias de marketing a este cambio. Esta estrategia digital se conoce como "inbound marketing ". Este concepto se originó en Estados Unidos. Pero, en la práctica, ¿cómo se puede llevar a cabo una campaña de inbound marketing eficaz?
¿Qué es el marketing entrante?
Quizás hayas notado que casi todas las empresas producen contenido web. Su objetivo es ganar visibilidad y, de paso, generar más ventas. Esta es la técnica del inbound marketing .
El inbound marketing es una estrategia que consiste en atraer leads mediante la creación de contenido específico . El contenido de alta calidad puede influir directamente en el comportamiento de compra del usuario. Sin embargo, a veces es necesario cultivar la relación con el cliente tras este contacto inicial, utilizando la automatización del marketing o la nutrición de leads para guiarlo en el proceso de compra.
El término «inbound marketing» fue utilizado por primera vez en 2006 por los cofundadores de HubSpot, Brian Halligan y Dharmesh Shah . Observaron que el tráfico generado por el blog de su startup se convertía fácilmente en compras.
¿Por qué hacer inbound marketing?
Con la democratización de internet, los consumidores toman sus decisiones de compra de forma independiente aprovechando los recursos disponibles en línea. Además, las estadísticas de inbound marketing muestran que los clientes potenciales completan el 57 % del proceso en línea antes de contactar con un vendedor.
¿Cuál es la diferencia entre inbound marketing y outbound marketing?
El marketing entrante se diferencia del marketing saliente , que se basa en el uso de publicidad no segmentada dirigida a un público masivo. Por lo tanto, el presupuesto suele ser mayor y el retorno de la inversión no siempre es rentable. De hecho, el espacio publicitario es bastante caro. Además, este método no es muy popular entre los consumidores, quienes a menudo lo consideran intrusivo.
El inbound marketing se centra en personalizar la experiencia del cliente ofreciendo contenido que responda a sus preguntas. Es un enfoque sistémico basado en las necesidades del cliente. Capta el interés del consumidor ofreciendo información que se ajusta a sus necesidades . De esta manera, el cliente decide conocer más sobre la marca. Así, se obtiene una audiencia cualificada. En términos de costo, el inbound marketing es significativamente menor. El impacto es más notable con palabras clave de cola larga . Esta estrategia es adecuada tanto para B2B como para B2C y genera interés a largo plazo .
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¿Cuáles son los pasos a seguir para tener éxito con tu estrategia de inbound marketing?
Para implementar una de inbound marketing , debes considerar cuatro elementos esenciales : definir tus buyer personas , producir contenido de calidad , optimizar tu sitio web y aplicar la automatización del marketing . A continuación, debes seguir estos pasos:
- Define tus buyer personas ; esto te permitirá posicionar tu mensaje y crear contenido que se ajuste a las expectativas de tu audiencia . Identifica a tus buyer personas basándote en todos los datos de mercado disponibles, tus clientes actuales y la experiencia del usuario en tu sitio web. Un buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal de una empresa.
- Producir contenido de alta calidad aumenta tu visibilidad y demuestra tu experiencia. Los clientes realizan una investigación preliminar en línea para recopilar información, por lo que necesitas publicar en diversos canales : sitio web, redes sociales, blog , etc. Estas son herramientas esenciales.
- Optimizar su sitio web , que es la imagen de su negocio, genera tráfico y leads . Su contenido debe estar optimizado tanto en contenido como en forma. Debe ser dinámico y estar optimizado según los principios de SEO.
- Implementar la automatización del marketing opciones de software de automatización de marketing disponibles en línea más receptivo a tu audiencia .
El inbound marketing no es adecuado para compras impulsivas. Requiere un proceso largo y de varias fases. Para implementar esta estrategia de marketing, debes completar estos cuatro pasos.
Construyendo una audiencia calificada
Este es el primer paso: utilizar todos los canales disponibles para atraer a una audiencia cualificada . Producir contenido optimizado y de alta calidad permite a su empresa convertirse en su propio medio de comunicación. En este paso, el contenido debe abordar un tema general para responder a una pregunta específica.
Convertir visitantes en clientes potenciales
El objetivo de este segundo paso es convertir a los visitantes en clientes potenciales calificados presentando:
- formas,
- campo de golf,
- llamadas a la acción (CTA) en sus páginas de contenido.
El objetivo es recopilar información sobre tus visitantes. Naturalmente, el contenido debe presentar la mejor solución a su problema.
Convertir prospectos en clientes
Este tercer paso consiste en guiar a los clientes potenciales a través del proceso de compra. También se denomina nutrición . Se pueden combinar varios métodos para este paso: llamadas telefónicas, boletines informativos, automatización del marketing , programación de citas, etc. Durante esta fase, se deben ofrecer soluciones relevantes para impulsar la compra.
Fidelización de clientes
productos y impecables para garantizar la satisfacción del cliente . Los consumidores se comunican entre sí a través de redes sociales y foros. Un cliente satisfecho se convertirá en su embajador . El boca a boca y las recomendaciones son factores decisivos para los consumidores en general y para los usuarios de internet en particular.
En resumen, el inbound marketing es la estrategia digital más adecuada para el proceso de compra del consumidor moderno. El enfoque es relativamente sencillo, pero en ocasiones puede requerir la ayuda de una agencia especializada.
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