por Editorial Líderes BtoB | 4 de enero de 2022 | | ABM y LeadGen – Caso de negocio, datos e IA – Caso de negocio
Los Líderes BtoB te invitan a volver a esta presentación que explora los desafíos de la adquisición y fidelización en B2B. Magileads
x Monday Morning en pocas palabras Lundi Matin es una empresa de Montpellier creada en 2007 que ofrece software de digitalización de los puntos de venta para permitir a los minoristas (prêt-à-porter, alimentación, etc.) optimizar el recorrido del cliente. La empresa, que cuenta actualmente con una cincuentena de empleados, completó recientemente una ronda de financiación de 5 millones de euros. Lundi Matin estuvo representada por Loïc Bavencoff , director de marketing y ventas.
Magileads es la primera plataforma unificada de prospección digital y “omnicanal” que alimenta a Ventas con prospectos calificados.
La empresa fundada en 2017 ofrece una base de datos nominativa de 15 millones de contactos B2B, herramientas para automatizar campañas de correo electrónico, LinkedIn, retargeting, SMS y VMS, análisis y visualización en tiempo real del engagement de los prospectos por nivel de interacción, etc. Magileads estuvo representada por Christian Martineau , director de Cuenta Global y Canal EMEA.
#1 Situación inicial: ¿Cómo encontró Monday Morning sus perspectivas?
Monday Morning contaba con un equipo de vendedores y asistentes de ventas. “ Nuestros comerciales trabajaron con un buen CRM, pero un CRM vacío, con información más o menos actualizada y el volumen de ventas que todos conocemos ”, reconoce Loïc Bavencoff. El esfuerzo comercial era entonces esencialmente manual, sin herramientas “omnicanales”, basado en Cold Calling con una base de datos poco poblada. » Es necesariamente difícil y doloroso, tanto para el vendedor como para el interlocutor, a menudo con bajas tasas de conversión . »
A partir de esta constatación de falta de herramientas, de datos de calidad y de estrategia a largo plazo, Lundi Matin decidió acercarse a un experto capaz de apoyar la empresa y hacerla crecer. “ Necesitábamos un equipo experto en adquisición y fidelización, atento a nuestra historia y a nuestras ambiciones, proactivo y contradictorio en relación a nuestras convicciones, que pudiera proporcionarnos Datos y que tuviera experiencia multicanal. “, explica el director de marketing y ventas de Lundi Matin.
Magileads cumplía todos estos requisitos, además de una noción de proximidad y asesoramiento .
#2 La colaboración de Monday Morning x Magileads
» Primero decidimos dejar de ser una 'navaja suiza' para especializarnos . » Loïc Bavencoff ha creado un equipo estructurado con representantes comerciales organizados por tamaño de empresa o segmento de negocio. También nombró administradores de socios para seleccionar a los socios adecuados y convertirlos. Finalmente, creó un servicio de éxito del cliente para retener y garantizar las ventas adicionales. " Debido a que la empresa tiene un enfoque global hacia el cliente, Magileads nos ha aportado mucho en esta estructuración ", explica Loïc Bavencoff. Esta organización también ha permitido definir las responsabilidades de cada uno.
- Magileads tenía una de apoyo estratégico ;
- Magileads permite a Monday Morning lanzar campañas de correo electrónico, campañas telefónicas, SMS, mensajes de voz, etc.
- Magileads permite un enfoque “omnicanal”. “Podemos empezar con LinkedIn, seguir con un enfoque más personalizado por correo electrónico basado en los comentarios de LinkedIn, etc. »
- Magileads y Lundi Matin apuestan por un Test & Learn . “ Por ejemplo, esto nos permitió lanzar campañas de correo de voz cuando éramos relativamente reacios a hacerlo. Resultó que este tipo de campaña funciona muy bien en los objetivos de TPE, continúa Loïc Bavencoff.
- Magileads es invitado a menudo al Comité de Dirección de los lunes por la mañana “ para promover buenas prácticas en materia de adquisición y fidelización ”.
#3 ¿Qué resultados?
El primer resultado citado por Loïc Bavencoff se refiere a la mentalidad colaborativa que aporta esta experiencia . » Ahora trabajamos en multiequipos con una gran transversalidad », explicó. Luego, Magileads brindó a Monday Morning los medios para probar nuevos enfoques para medir la relevancia de cada enfoque y agilizar la toma de decisiones.
Más concretamente, sobre 24.000 objetivos de PYME identificados (previamente determinados a través de una Personae definida), Monday Morning obtuvo 132 respuestas positivas previamente definidas por el motor de inteligencia artificial de Magileads con una tasa de cita del 67% y 22 ventas (25% de conversión) en un período de 6- período del mes.
" Con esta capa de inteligencia 'textual' y comportamental, podemos poner el cliente potencial identificado en manos del vendedor lo más rápido posible ", explica Loïc Bavencoff. Y Christian Martineau añade: » Hemos creado rutas que combinan correo electrónico, LinkedIn, SMS y VMS con la posibilidad de cambiar de un canal a otro, lo que ha generado respuestas positivas de forma significativa . »
#4 ¿Cuáles son las perspectivas?
Monday Morning desea ir más allá en esta colaboración. " Queremos trabajar con Magileads centrándonos más en las cuentas clave ", afirma Loïc Bavencoff. También se trata de trabajar en nuevos canales, afinar los rebotes para ser más eficientes en la conversión e ir más rápido. " Podremos configurar encuestas a los clientes, invitaciones a eventos y fidelizar a la base de clientes para llegar aún más lejos ", concluye Christian Martineau.
