Principiante o experto en el campo de la prospección B2B, cualquiera puede cometer errores siempre que sepa de antemano qué evitar. Muy lucrativa si se adoptan los métodos adecuados, la prospección B2B también es conocida por ser una disciplina más compleja porque involucra a varios responsables de la toma de decisiones.

En este artículo te contamos los pasos en falso que no debes cometer en tu proceso de prospección para optimizar tus técnicas de generación de leads, ampliar tu base de clientes y así aumentar tu facturación.

1 – Presenta siempre tu oferta en lugar de estudiar tus prospectos

Investigar a sus clientes potenciales es un paso crucial en la prospección. El objetivo no es imponer ninguna autoridad a su audiencia. El mecanismo debe ser una asociación en la que todos ganen .

Es decir, cuando tengas más información sobre tus objetivos (su identidad, sus problemas e intereses,…) podrás mostrarles empatía y luego ofrecerles soluciones relevantes para que resuelvan su problema. Estarán más inclinados a elegir sus servicios.

2 – No definas ni actualices tus personajes compradores

Sin conocer su perfil de comprador típico, su prospección no conducirá a nada. Pongamos un ejemplo: sus servicios están destinados especialmente a empresas que operan en el sector de la construcción con ingresos bastante elevados. ¿Qué sentido tiene prospectar a empresas textiles cuyos ingresos no les permitirán acceder a sus servicios? Sólo será una pérdida de tiempo y recursos.

Además, el comportamiento de compra de los clientes potenciales evoluciona gradualmente. Por tanto, no basta con conformarse con un perfil de Buyer Persona establecido hace ya 5 años, por ejemplo. Recuerda que las visiones y necesidades de tus potenciales compradores cambian con el paso de los años.

3 – Implementar llamadas telefónicas en frío

El cold call consiste en llamar a personas que no han mostrado ningún interés en los servicios de una empresa. Una llamada en frío es menos efectiva en la prospección y es muy poco apreciada por los prospectos . ¡Ponte en sus zapatos! ¿A quién le gusta que le molesten sólo escuchar los puntos de venta de una solución que quizás no necesite? Te dejaremos responder eso.

4 – Apuesta por un solo y mismo canal de prospección

Algunas empresas están acostumbradas a realizar prospecciones únicamente en el mismo canal. Pero el error es confiar en un solo canal, porque con la evolución de lo digital, sus clientes potenciales están en todas partes de la web. Para asegurar el éxito de tu prospección, apuesta siempre por la multicanalidad (correo electrónico, redes sociales, etc.). ¡Astucia! LinkedIn y Twitter son las plataformas sociales de mayor éxito para la prospección B2B. También se puede utilizar Facebook, pero hay que seguir bien ciertas reglas.

5 – Acérquese sólo a los altos directivos

En B2B, los equipos de ventas tienden a implementar un enfoque sólo para los principales tomadores de decisiones. Pero lo cierto es que la toma de decisiones la toman varias personas (de 4 a 5 de media) dentro de una empresa. A continuación, se debe dirigirse a cualquier persona que pueda estar implicada en la decisión de compra, además del alto directivo.

6 – No personalizas tu contenido según las necesidades de tus leads

El contenido personalizado es esencial para diferenciarte de tu competencia y especialmente para satisfacer las necesidades de tus prospectos. Tenga en cuenta que los compradores B2B pueden ser muy exigentes. A menudo buscan la solución más perfecta y a medida, que se adapte a sus problemas.

Evite a toda costa ofrecer el mismo contenido lambda, destinado a todos sus clientes potenciales. Personaliza cada propuesta según las características y necesidades de cada lead. La prospección en masa o a ciegas ciertamente no le beneficiará.

7 – No elegir el momento adecuado para contactar y dar seguimiento a los leads

Dígase a sí mismo que sus propios clientes potenciales tienen ocupaciones y problemas que dominar. Es posible que comprar su solución no sea una actividad prioritaria en su lista de tareas pendientes.

Por lo tanto, su enfoque debe establecerse en el momento adecuado para no apresurarlos en su decisión de compra, a riesgo de poner en peligro todos sus esfuerzos anteriores y reducir así sus posibilidades de cerrar una venta con ellos.

El relanzamiento es un paso importante ( el 80% de las ventas se cierran sólo a partir del 6º contacto). Por lo tanto, sea meticuloso y organizado para tener éxito.

8 – Intentar cerrar un trato demasiado apresuradamente

Apresurar su cliente potencial para comprar su solución no es una buena idea. Tienes que tomarte el tiempo para darles valor para que se sientan seguros de tu marca. Ciertamente, el objetivo principal de la prospección es generar clientes potenciales y luego venderles, pero construir una relación también es esencial.

En ocasiones, los equipos comerciales olvidan este detalle con impactos realmente significativos. Es mejor establecer una relación duradera con sus clientes potenciales que una relación que se olvida rápidamente.

9 – Abandonar clientes adquiridos

Los clientes que ya han adquirido son los embajadores perfectos de tu marca. Bajo ninguna circunstancia debes darlos por sentado y no cuidar más la relación ya establecida. Además, es aconsejable incluirlos en sus esfuerzos de prospección utilizando referencias.

Los clientes potenciales quedan más convencidos con las recomendaciones de clientes satisfechos que con los largos discursos de su equipo de ventas. Piénsalo.

10 – No utilices un CRM

Un CRM (Customer Relationship Management) es realmente útil para la prospección B2B. Simplemente asegúrate de integrar todos tus leads en la herramienta para tener un control perfecto de las acciones a realizar. Para ello, utilice datos de calidad .

Además de adaptar las técnicas adecuadas, para tener éxito en la prospección B2B es necesario evitar cometer estos errores. Cuanto más respetes las reglas, más éxito tendrás en el desarrollo de tu negocio.