Möchten Sie Ihre Akquiseaktivitäten besser organisieren, um Zeit zu sparen? Die Erstellung eines Prospektionsplans ist Ihr bester Verbündeter, um effizienter zu werden! Es ermöglicht Ihnen nicht nur, Ihre Ziele zu klären, sondern auch eine genaue Vorstellung von den Maßnahmen zu haben, mit denen Sie diese erreichen können.
Das Fehlen einer Methode kann jedoch dazu führen, dass Sie den Zeitpunkt für den Einstieg verschieben. Was sollten Sie in diesen Prospektionsplan einbeziehen? Wo soll man anfangen ? Welcher Struktur ist zu folgen? Wie kann man es zum Leben erwecken?
Um den Zeitpunkt der Strukturierung Ihrer Akquise nicht länger zu verzögern, bieten wir Ihnen einen vollständigen Leitfaden zur Erstellung Ihres BtoB-Prospektierungsplans.
Was ist ein Prospektionsplan?
Der Prospecting-Plan ist Ihr Fahrplan zur Gewinnung neuer Kunden. Es muss im Voraus vorbereitet werden. die Schritte und kommerziellen Maßnahmen zusammenfasst, die zur Erreichung eines bestimmten Ziels durchgeführt werden müssen. Um Ihr Ziel besser zu erreichen und qualifizierte Interessenten zu gewinnen, ist dieser Plan unerlässlich.
Die Kundenakquise ist für jedes Unternehmen, das seinen Umsatz steigern möchte, unerlässlich. Die Umsetzung dieses Plans ist der beste Weg für eine intelligente Kundenakquise. So optimieren Sie Ihre Zeit und kontrollieren gleichzeitig die Kosten Ihrer Kampagnen. Beachten Sie, dass dieser Plan lange vor dem Start Ihrer Kampagne fertig sein muss.
Wofür kann dieser Plan genutzt werden? Es gibt mehrere positive Dinge, aber im Allgemeinen ermöglicht Ihnen der Prospektionsplan:
- Strukturierung der Aktionen Ihrer Marketing- und Vertriebsteams;
- Stärken Sie die Leistung Ihres Verkaufsteams, indem Sie ihnen die Mittel zur Verfügung stellen ( Datenbank , Skript, Planung usw.);
- Füllen Sie Ihren Conversion-Funnel dank Ihrer Marketingstrategie (Website, Blog, soziale Netzwerke usw.) mit mehr Interessenten.
Erstellen Sie Ihren B2B-Prospecting-Plan in 6 Schritten:
Kennen Sie den Begriff „Churn“ ? Dieser Begriff bezeichnet die Abwanderung oder den Verlust von Kunden. Jedes Unternehmen kennt dieses Phänomen.
Wenn die Abwanderungsrate steigt und Sie keine neuen Kunden gewinnen können, steht Ihr Unternehmen vor dem Ruin. Aus diesem Grund müssen Sie versuchen, die Lücke zu schließen und Ihr Unternehmen zum Erfolg zu führen. Es beginnt mit der Entwicklung Ihres Prospektionsplans. Hier sind die Schritte, die Sie befolgen müssen:
1 – Definieren Sie Ihre Prospektionsziele
Der erste Schritt besteht natürlich darin, Ihre Interessentenziele zu definieren. Diese müssen auf die wirtschaftlichen Ziele Ihres Unternehmens abgestimmt sein. Wer ist Ihr Ziel? Was streben Sie an? Welches Ergebnis erwarten Sie? Durch die Beantwortung dieser Fragen können Sie sich die zukünftigen Maßnahmen, die Sie bei der Akquise ergreifen werden, besser vorstellen.
Wie Sie sicher verstanden haben, müssen Ihre Ziele mit Präzision und Finesse gesetzt werden. Deshalb ist es vor allem wichtig, eine Buyer-Persona zu haben. Dies ist der Avatar Ihres idealen Kunden. Dabei handelt es sich um eine fiktive Person , auf die Sie bei der Akquise Ihre ganze Aufmerksamkeit richten müssen. Ihre Persona ist die Person, die am wahrscheinlichsten an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist. Ihr Ziel ist es, Menschen zu finden, die ihm ähnlich sind.
Um präzise und ehrgeizige Ziele zu definieren, empfehlen wir Ihnen die SMART-Methode. Ihre Ziele müssen spezifisch – messbar – erreichbar – realistisch – terminiert . Mit dieser Methode können Sie eine relevantere Strategie entwickeln, Ihre Leistung steigern und die Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen sinnvoll nutzen.
2 – Definieren Sie Ihr Interessentenziel
Im ersten Schritt haben wir über den Nutzen der Erstellung Ihrer Persona gesprochen. In diesem Teil werden wir unseren Standpunkt bekräftigen. Da Ihr Ziel das Profil Ihres idealen Kunden ist, müssen Sie ihn besser kennen, um ihn besser zu erreichen. Wenn Ihre Persona gut definiert ist, dient sie als Grundlage für den Aufbau Ihrer Interessentendatei.
Um Ihr Interessentenziel zu definieren, müssen Sie die Kontakte in Ihrer Datenbank segmentieren. Leads sollten zu Ihren Persönlichkeitsmerkmalen passen. Aus diesem Grund empfehlen wir Ihnen, sich bei der Definition Ihres Ziels auf die folgenden Punkte zu konzentrieren:
- Seine demografischen Daten: Alter, Geschlecht, Standort, Einkommen, Tätigkeitsbereich, geografisches Gebiet usw.
- Ihre psychologischen Daten: Interessen, SONCAS- , Sport, Freizeitaktivitäten, soziale Netzwerke usw.
- Ihre Bedürfnisse, Schwierigkeiten und Frustrationen: Blockaden, Ziele, Werte, Sorgen, Zukunftsvision usw.
Ideal ist es, so viele Informationen wie möglich über Ihre Interessenten zu sammeln. Versuchen Sie dann, ihre Bedürfnisse zu ermitteln. Dies ist mehr als notwendig, wenn Sie sie konvertieren möchten.
3 – Verwenden Sie eine Prospektionsdatei
Sobald Sie Ihr Ziel definiert haben, ist es an der Zeit, Ihre Interessentenakte zusammenzustellen. Dies ist eine Datei, die es Ihnen ermöglicht, Interessenten aufzulisten, die mit ihren Kontaktdaten zu Ihrer Zielgruppe passen. Es ist wie eine Bibliothek, die nützliche und relevante Informationen über Ihre Interessenten zusammenfasst. Sie stellen es Ihren Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung, damit diese Maßnahmen ergreifen können.
Um eine Prospektionsdatei zu erstellen, haben Sie die Wahl zwischen mehreren Methoden. Kaufen Sie entweder ein fertiges oder erstellen Sie es selbst. Die meisten Unternehmen verwenden immer noch eine einfache Excel-Datei als Grundlage. Das ist eine zu energieaufwendige Praxis. Darüber hinaus kann dieser Dateityp Ihre Daten verfälschen , wenn er falsch verwaltet wird. Denn seine Nutzung erfordert immer noch manuelle Eingriffe, auch wenn bereits eine Automatisierung erfolgt.
Die Prospektionsdatei ermöglicht die Zentralisierung von Daten an einem Ort. einer einzigen automatisierten Plattform zusammenzuführen . Wir empfehlen daher die Magileads-Lösung . Dieses Tool erleichtert Ihnen die Überwachung und ermöglicht eine bessere Erkennung von Chancen. Mit anderen Worten: Durch den Einsatz können Sie Interessenten zur richtigen Zeit, am richtigen Ort und mit den richtigen Ansätzen kontaktieren.
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4 – Wählen Sie Ihre Prospecting-Kanäle
Jetzt haben Sie Ihre Ziele und Ihre Persona definiert und Ihre Interessentenakte erstellt. Die Herausforderung besteht nun darin, die Mittel zu bestimmen, mit denen Sie mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt treten. Welche Prospektionstechniken werden Sie verwenden? Was sind die bevorzugten Prospektionskanäle? Was sind die effektivsten Kanäle? Auf welchem Kanal sind Ihre Interessenten bereit, Ihnen zuzuhören? Mit welchen erzielen Sie am schnellsten eine Kapitalrendite? Solche Fragen müssen Sie sich stellen.
Angesichts der zahlreichen Kanäle, die für die B2B-Prospektierung , kann es schwierig sein, sich für die richtige Methode zu entscheiden. Sie haben viele Möglichkeiten, aber wählen Sie nicht nur einen Kanal. Sie können digitale und physische Kanäle kombinieren. ist es am besten, sie zu kombinieren .
- Digitale Kanäle (Beispiel: E-Mail, soziale Netzwerke, Telefonieren, Chatbot usw.)
- Physische Kanäle (Beispiel: Einzelmessen und Geschäftsveranstaltungen)
Sie müssen die Kanäle zur Kundengewinnung auf der Grundlage Ihrer Zielgruppe, Ihres Budgets und der Ziele auswählen, die Sie sich gesetzt haben.
Um mehr über Prospecting-Kanäle zu erfahren, laden wir Sie ein, unseren Artikel darüber zu lesen>>
5 – Bereiten Sie Ihren Aktionsplan vor
In dieser Phase kommen Sie zum Kern der Sache. Dieser Schritt ist sehr wichtig, da Sie hier Ihren Aktionsplan definieren. Was genau Sie tun müssen, ist ein Verkaufsgespräch oder Ihr Verkaufsskript vorzubereiten. Dabei handelt es sich um ein Dokument, das als Gesprächsleitfaden für Ihre Vertriebsmitarbeiter dient. Abhängig von Ihrem Ziel und Ihren Mitteln müssen Sie den zu verwendenden Ansatzstil definieren. Umso wichtiger sind die Inhalte, die Sie vorbringen. Sie müssen Ihre Ansätze studieren, unabhängig davon, ob Sie sich für E-Mails , Telefonwerbung, die Nutzung sozialer Medien oder anderer Medien entscheiden.
Es ist jedoch zu beachten, dass dieses Dokument einige wesentliche Elemente enthalten muss, nämlich:
- Offene Fragen , damit Ihre Interessenten sich zu ihren Schwierigkeiten und ihrer Meinung äußern können. Dies ist eine effektive Möglichkeit, ein Gespräch mit Ihrem Gesprächspartner zu beginnen.
- Die Bedürfnisse des Interessenten , seine wahren Beweggründe, abhängig von seiner Tätigkeit, der Größe seines Unternehmens usw.
- Erwarten Sie häufige Fragen des Interessenten. Bereiten Sie adäquate Antworten vor, die es Ihnen ermöglichen, als Experte aufzutreten. Es ist wichtig, ihre Bedürfnisse zu verstehen, um ihnen passende Lösungen anbieten zu können. Konzentrieren Sie sich also auf die Beratung.
- Bewerben Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen. Zeigen Sie Ihren Mehrwert, Sie kennen Ihr Unternehmen besser als jeder andere, zeigen Sie Ihren zukünftigen Kunden, warum sie Sie unbedingt brauchen.
Um einen effektiven Prospektionsplan zu erstellen, Verkaufsgespräche im Voraus vorbereitet werden. Dadurch können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf den gleichen Informationsstand bringen. Sie können ihm genau mitteilen, welche Schritte zu befolgen sind und welche Punkte zu beachten sind, um die Kampagne erfolgreich durchzuführen. Sie können Ihre Erklärungen sogar mit konkreten Beispielen veranschaulichen, damit sie besser verstanden werden.
6 – Überwachen Sie die Erreichung Ihrer Ziele
Die Umsetzung eines kommerziellen Prospektionsplans erfordert Zeit und eine Investition Ihres gesamten Verkaufsteams. Sobald die Kampagnen gestartet sind, ist es unerlässlich, den Einfluss des Prospektionsplans . Unabhängig davon, ob die Ergebnisse positiv sind oder nicht, müssen Sie eine kommerzielle Follow -up durchführen und auch an den Kundenservice denken.
Bei der kommerziellen Überwachung werden wichtige KPIs (Leistungsindikatoren) definiert , mit denen Sie die Wirksamkeit jeder von Ihnen durchgeführten Maßnahme messen können. Mithilfe dieser Kennzahlen die Auswirkungen Ihres Prospektionsplans analysieren Sie hängen von den genutzten Kanälen ab, es kann sich beispielsweise um die E-Mail-Öffnungsrate, die Customer Acquisition Cost (CAC) oder die Cost per Lead (CPL) handeln. Alle Statistiken, die Sie überwachen, müssen es ermöglichen, die Leistung Ihrer Neukundengewinnung im Verhältnis zu Ihren im ersten Schritt definierten ursprünglichen Zielen zu messen.
Die Überwachung ist auch von wesentlicher Bedeutung, um Verbesserungen an zukünftigen Kampagnen zu erkennen und Ihren Kapitalrendite .
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Was Sie bei der Prospektionsplanung beachten sollten!
Der Erfolg Ihres Unternehmens hängt weitgehend von der Entwicklung eines effizienten kommerziellen Entwicklungsplans ab. Sie können es sich nicht leisten, keine neuen Kunden zu gewinnen. Hier sind die wesentlichen Punkte, an die Sie sich daran erinnern können, in Ihrer Prospektionskampagne :
Definieren Sie das Hauptziel Ihres Prospektionsplans
Dies ist das ultimative Ziel, das Sie anstreben. Das Ziel muss präzise und ehrgeiziger sein, Sie können es mit der SMART-Methode (Specific – Measurable – Achievable – Realistic – Timely) definieren.
Kennen Sie Ihr Ziel oder Ihre Person wie Ihre Westentasche
Je besser Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben, desto einfacher wird es, ihn zu einem Kunden zu machen. Schließlich ist dies das Profil Ihres idealen Kunden, das dürfen wir nicht vergessen!
Verwenden Sie eine Interessentendatei, um alle Informationen über Ihre Interessenten zu zentralisieren
Es ist besser, eine automatisierte Omnichannel-Plattform zu verwenden als eine zeitaufwändige Excel-Tabelle. So können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern mehr qualifizierte Leads und gleichzeitig Zeit sparen.
Definieren Sie die richtigen Kanäle zur Kundengewinnung, über die Sie mit Ihren Interessenten in Kontakt treten
Um bessere Ergebnisse zu erzielen, ist es besser, eine Multi-Channel-Kampagne durchzuführen. Sie müssen Ihre Kanäle entsprechend Ihrem Ziel, Ihrem Budget und Ihren Geschäftszielen auswählen.
Bereiten Sie Ihr Verkaufsgespräch vor und legen Sie den Ansatz fest, mit dem Sie Ihre Interessenten kontaktieren
Achten Sie auf die Inhalte, die Sie Ihrem Publikum anbieten. Es muss relevant und an Ihr Ziel angepasst sein. Die Argumente können Sie entsprechend den Bedürfnissen Ihres Interessenten personalisieren.
Verfolgen Sie Ihre Verkaufsleistung, um die Wirkung Ihrer Marketingmaßnahmen zu messen, Ihre zukünftigen Kampagnen zu verbessern und eine bessere Kapitalrendite zu erzielen.
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