Lead-Scoring ist eine der effektivsten Techniken, um die Qualität von Interessenten zu beurteilen und Vertriebsanstrengungen zu priorisieren.
Bei Magileads haben Sie die Möglichkeit, ein personalisiertes Bewertungssystem zu erstellen , das genau Ihren Zielen und Ihrer Akquise-Strategie entspricht.
Diese Funktion ermöglicht es Ihnen, Ihre Maßnahmen gezielter auszurichten, indem Sie jedem Lead anhand von von Ihnen definierten Kriterien eine Punktzahl zuweisen.
Doch wie erstellt man diese individuelle Preisstruktur? Entdecken Sie die notwendigen Schritte und Best Practices zur Optimierung dieser Funktion.
Was ist benutzerdefinierte Punktevergabe in Magileads?
Das benutzerdefinierte Scoring in Magileads ermöglicht es Ihnen, jedem potenziellen Kunden anhand verschiedener, von Ihnen definierter Kriterien eine Punktzahl zuzuweisen. Diese Kriterien können sich auf Verhaltens-, demografische oder firmografische Daten beziehen. Ziel ist es, das Engagement und die Relevanz eines potenziellen Kunden für Ihr Unternehmen zu messen. Je qualifizierter ein Lead gemäß Ihren Kriterien ist, desto höher ist seine Punktzahl. So können Sie die potenziellen Kunden mit dem größten Potenzial priorisieren.
Dieses Bewertungssystem bietet Ihnen maximale Flexibilität bei der Verwaltung Ihrer Leads, da Sie die Kontrolle darüber haben, wie jede Aktion oder jedes Merkmal bewertet und gewichtet wird.
Schritte zur Erstellung eines benutzerdefinierten Punktesystems
1 – Ermitteln Sie die für Ihr Unternehmen relevanten Kriterien
Der erste Schritt zur Entwicklung eines effektiven Bewertungssystems besteht darin, die Kriterien zu definieren, die die Eignung eines potenziellen Kunden für Ihr Unternehmen am besten widerspiegeln. Dazu gehören beispielsweise:
- Demografische Daten : Position, Unternehmensgröße, Branche usw.
- Verhaltensweisen : E-Mails öffnen, auf Links klicken, an Veranstaltungen oder Webinaren teilnehmen usw.
- Interaktion mit Ihren Inhalten : Ressourcen-Downloads, Newsletter-Abonnements, Besuche bestimmter Seiten Ihrer Website usw.
Diese Kriterien können je nach Geschäftsmodell, Zielmarkt und spezifischen Zielen variieren. Wenn sich Ihr Unternehmen beispielsweise auf große Technologieunternehmen konzentriert, könnten Sie Leads aus diesem Sektor oder dieser Größenordnung mehr Punkte zuweisen.
2 – Jedem Kriterium eine Gewichtung zuweisen
Sobald Sie Ihre Kriterien ausgewählt haben, ist es wichtig,eine Gewichtung zuzuweisen . Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise ein Whitepaper heruntergeladen oder sich für ein Webinar angemeldet hat, ist dies ein stärkeres Zeichen für Engagement als das bloße Öffnen einer E-Mail. In diesem Fall können Sie diesem Verhalten eine höhere Punktzahl zuweisen.
Hier sind einige Beispiele für Gewichtungen, die Sie anwenden können:
- E-Mail-Öffnungsrate: +2 Punkte
- Dokumenten-Download: +5 Punkte
- Webinar-Anmeldung: +8 Punkte
- Aktive Teilnahme an einer Online-Veranstaltung: +10 Punkte
Die Gewichtung sollte sich nach dem Wert richten, den diese Aktionen für Ihren Vertriebsprozess haben. Ziel ist es, eine Skala zu erstellen, die das Konversionspotenzial jedes Leads widerspiegelt.
3 – Die Regeln für die Berechnung der Punktzahl festlegen
Sobald die Kriterien und Gewichtungen definiert sind, müssen Sie die Regeln für die Berechnung der Gesamtpunktzahl eines potenziellen Kunden festlegen. Mit Magileads können Sie das Bewertungssystem so konfigurieren, dass die verschiedenen Kriterien automatisch zu einer Gesamtpunktzahl kombiniert werden. Diese Punktzahl wird jedem Lead basierend auf seinen Aktionen und Eigenschaften zugewiesen.
Daher wird jedem potenziellen Kunden anhand der von Ihnen definierten Kriterien eine Endpunktzahl zugewiesen. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise eine E-Mail geöffnet (+2 Punkte), ein Whitepaper heruntergeladen (+5 Punkte) und an einem Webinar teilgenommen hat (+8 Punkte), beträgt seine Gesamtpunktzahl 15 Punkte.
4 – Einen Qualitätsschwellenwert für Leads festlegen
Sobald das Bewertungssystem eingerichtet ist, ist es wichtig, eine Qualitätsschwelle , ab der ein Lead als qualifiziert genug für die nächste Phase des Verkaufsprozesses gilt. Beispielsweise könnten Sie einen Interessenten mit über 20 Punkten als bereit für die Kontaktaufnahme durch Ihr Vertriebsteam definieren.
Durch die Definition dieses Schwellenwerts können Sie sicherstellen, dass nur Leads mit hohem Konversionspotenzial vom Vertriebsteam bearbeitet werden, während andere vom Marketingteam durch zusätzliche Kampagnen weiter betreut werden können.
5 – Überwachung und Anpassung der Punktevergabe im Laufe der Zeit
Lead-Scoring ist kein statischer Prozess. Mit der Erfassung neuer Daten und dem Testen Ihres Scoring-Systems müssen Sie möglicherweise die Gewichtungen und Kriterien anpassen. Magileads ermöglicht Ihnen die Echtzeit-Anpassung Ihres Scoring-Systems an Ihre sich verändernden Geschäftsziele.
Das bedeutet, dass Sie die Bewertung basierend auf der Kampagnenleistung und dem Feedback der Vertriebsteams kontinuierlich optimieren können. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass ein bestimmtes Kriterium, wie etwa die Newsletter-Anmeldung, für Ihren Vertriebszyklus nicht so relevant ist wie erwartet, können Sie dessen Gewichtung reduzieren.
Die Vorteile der personalisierten Auswertung bei Magileads
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Durch das Erstellen eines benutzerdefinierten Punktesystems in Magileads haben Sie folgende Möglichkeiten:
Verbessern Sie die Genauigkeit Ihrer Akquise-Kampagnen, indem Sie die Bewertung auf Basis der tatsächlichen Ergebnisse anpassen.
Optimieren Sie Ihre Vertriebsressourcen, indem Sie Ihre Bemühungen auf die qualifiziertesten Leads konzentrieren.
Steigern Sie die Konversionsraten , indem Sie sicherstellen, dass sich Ihre Teams auf Interessenten konzentrieren, die bereits Interesse gezeigt haben.
Richten Sie Marketing- und Vertriebsmaßnahmen aufeinander aus , indem Sie gemeinsame Kriterien zur Beurteilung der Qualität potenzieller Kunden verwenden.
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